陈小洪：《决胜终端：打造门店高效业绩增长引擎》

【课程背景】

在竞争激烈的市场环境里，终端门店经营中您是否常常陷入这样的困惑：

线下出大单为何如此艰难？怎样才能让顾客一单接一单地购买？销售连带总是难以实现，如何巧妙引导顾客购买更多商品？线上会员众多，却难以转化为线下消费，这其中的症结究竟在哪里？

如果您正被这些问题所困扰，那么不要着急。想象一下，您置身于一个充满智慧和策略的商业世界，在这里，您将深入了解商业变革时代的市场变化与趋势，把握消费升级的脉搏，调整心态，以积极的状态应对挑战，激发无限工作动力。您将学会如何剖析门店业务价值链，找到业绩增长的关键抓手和突破点，掌握大单成交的策略与技巧，洞察顾客心理，精准促成高额交易。此外，您还将学会巧妙运用销售连带的方法，提升客单量，实现销售最大化，并洞悉线上线下融合的奥秘，成功将线上会员转化为线下的忠实顾客。

【课程收益】

• 学会如何分析门店业绩瓶颈，并找到有效的解决方案。
• 掌握提升客单价、客单量和进店率的具体策略。
• 能够制定和执行大单成交策略，提高单笔交易额。
• 提升连带销售能力，实现销售最大化。
• 学会如何吸引线上会员到线下消费，拓展客户基础。

【课程方式】

情景模拟：通过情景演练，加深理解和记忆。

案例分析：深入剖析成功案例，洞察业绩提升的关键要素。

工具应用：提供实用工具模板，帮助快速上手应用所学知识。

团队共创：通过小组合作的方式，促进团队协作和创意碰撞。

全方位覆盖：涵盖业绩增长、大单成交、连带销售及线上线下融合等多方面内容。

【课程特色】

互动式教学：本课程采用互动式教学模式，通过小组讨论、角色扮演、案例分析等多种方式，激发学员的参与热情，促进理论与实践的结合。

实战导向：课程内容紧密贴合零售行业特点，以实际案例为依托，强调实战操作和案例研究，让理论知识落地。

个性化指导：讲师将根据学员的具体需求和背景，提供个性化的指导和建议，帮助每位学员找到适合自己的目标管理路径。

启发式教学：鼓励学员思考和提出创新想法。

【课程对象】

终端门店经理、销售主管及一线销售人员。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

前言

【情景案例】为什么店铺的生意没以前好了？

商业变革时代的应对之道

1. 5.0商业时代下的市场变化
2. 消费品市场面临的挑战与机会
3. 消费大升级：全面剖析认知、体验、价值升级与圈层归属
4. 流量大环境：全渠道经营的思维解析

心态铸就辉煌

1. 识别并克服常见的心理障碍
2. 运用正向心理学提高工作动力：85%的成功来自于积极心态
3. 掌握有效的压力管理技巧

第一部分：驱动业绩的力量：如何找到撬动生意增长的杠杆？

【案例分析】A店业绩不好店长分析原因：天气不好、商场没人、购买力下降

门店业务价值链解密

1. 哪些关键指标是实现业绩的关键？
2. 门店业务价值链公式：门店业绩由哪些指标组成？
3. 实现业务增长的三个抓手：机会点、控制点、破局点
4. 业绩加速器：三个重点业绩指标探究
5. 找到业绩增长的开关：了解零售指标及生意逻辑的秘密

【团队共创】分析店铺的关键数据，找出提升店铺业绩的机会点

【实际案例】某链锁品牌通过业务价值链提升业绩案例

【知识模型】《业绩增长模型》《业务价值链公式》

【实用工具】《店铺业绩数据诊断表》《业绩关键因子拆分表》

盈利能力提升攻略

1. 定位问题：鱼骨图梳理问题脉络

• 鱼骨图分析法：人、机、物、法、环
• 鱼骨图工具使用介绍
• 梳理脉络找出业绩不达标的原因

1. 编制计划：PDCA戴明环实现闭环管理

• 三个目标动作：承转达
• 行动计划要有备选方案应用变化

1. 制定行动策略： 5W2H七问法解决落地难的问题

• 用5W2H工具制定行动策略
• 行动步伐一致的秘诀：与团队成成共识
• 用工具管理行动：确保落地动作不变形

【理论模型】《鱼骨图分析法》《PDCA戴明环》《5W2H七问法》

【落地工具】《5W2H行动策略管理表》

【同队共创】4月进店率指标提升策略

增长杠杆与业绩抓手的协同

1. 客单价提升的三个关键点解析与策略
2. 客单量提升的三个关键点解析与策略
3. 进店率提升的三个关键点解析与策略

【落地工具】《店铺日常业绩管理》

【案例分析】某女装品牌店通过实施“搭配销售”提高客单价、推出忠诚度计划增加客单量、以及创新橱窗展示提升进店率，成功地将日均销售额从50,000元提升至90,000元。

第二部分：突破业绩困境

线下大单的炼成之路

1. 大单成交策略场景日子时段：3-3-3原则
2. 大单顾客购买心理及动机分析：AIDA 模型
3. 大单销售的六步三环节
4. 大单销售技术FAB+2E

【理论模型】《AIDA 模型》《FABE销售法则是》《5W2H七问法》

【案例分析】李女士计划为即将举行的一场晚宴挑选合适的服装。

销售连带的神奇魔法

1. 为什么要提升连带销售？
2. 连带销售的时机：交叉销售与追加销售
3. 提升连带率的三大系统
4. 连带销售轻松提升的三招九式
5. 培养团队默契提连带

【案例分析】顾客体验3800元新品，最终成交74000元

【销售演练】实践连带销售话术与技巧

线上线下融合的新机遇

后疫情时代的消费行为变化：没人逛街还是改在网上逛街？

• 市场环境与发展趋势：为何要引领线上会员走向线下？
• 流量成本渐增，线下体验独具魅力
• 个性化需求：实体互动与社交体验式消费缘何受青睐？
• 体验式消费兴起的深层缘由：社交元素如何成为消费的关键驱动
• 行业竞争态势：全渠道经营未来发展的方向探索

【案例分析】某品牌创新全渠道营销模式

 开启门店转化的财富宝藏：线上会员转化究竟有何妙处？

• 转化对品牌的好处：一增一提
• 转化对门店的好处：一提一优
• 转化对员工的好处：一提一增

4+4流程与步骤：制定转化策略，从何开启探索之旅？

• 线上会员分析
• 转化策略制定
• 个性化营销方案的精心设计
• 线下服务优化

三个对比剖析差异：解读线上顾客消费心理的深层逻辑

• 性格色彩测试与解析
• 不同平台的会员特点对比
• 年龄与性别差异对比
• 消费心理差异对比

【案例分析】某时尚服装品牌对淘宝和京东平台的会员进行分析后的策略差异

【教学研讨】剖析同一种行为背后的不周动机

【落地工具】《不同类型顾客的服务策略对照表》

趣味相投：何种活动能吸引线上会员踊跃参与？

• 活动类型选择
• 活动策划要点
• 活动执行与管理

【团队共创】为某个特定节假日策划主题活动

会员服务与保留：构建长久会员关系的锦囊妙计

• 售后服务的重要性
• 会员关系维护方法与禁忌
• 会员流失预警与挽回

【案例分析】品牌通过建立会员微信群，定期发送新品推荐、优惠信息

【落地工具】《会员标签管理》

课程总结

回顾课程核心内容，巩固学习成果，分享个人心得与收获，规划后续行动计划，确保知识与技能的长期应用与持续发展。