廖大宇：《分销渠道开拓与生意提升》

【课程背景】

您是否了解中国分销渠道的特点？

您是否为分销渠道过于复杂、难以管理而头痛？

您是否为窜货、砸价等问题而心烦呢？

您是否为分销渠道生意无法突破而心烦呢？

分销渠道是企业产品到消费者手中的一个通路，开拓分销渠道并进行合理的管理，有助于企业更好地打开市场，发展企业生意。

本课程详细介绍分销渠道的模式与职能，并深入分析企业分销渠道如何布局，选择多少渠道客户，选择什么质量的客户来建立企业的分销渠道；并详细讲解如何利用奖惩措施建立稳定的渠道秩序，进而深入剖析分销渠道管理中常见的三大实战问题，帮助学员提升分销渠道管理的能力。

【课程收益】

• 掌握解决3大分销渠道管理实战问题的方法
• 提升学员分销渠道的管理能力
• 助力企业完成经营目标

【课程特色】

• 从分销渠道概述到分销渠道管理的实战问题分析，全方位解读分销渠道的开拓与管理
• 从大量的咨询项目中提炼出分销渠道管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、大区经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

【课程大纲】

一、分销渠道概述        

1、客户类型

• 流通类、终端类

2、三种分销渠道模式

• 经销商-终端
• 经销商-分销商-终端
• 经销商-分销商-批发商-终端

3、分销渠道的特点

• 分销渠道的获利模式
• 中间商的盈利模式
• 分销渠道的价值链
• 分销渠道的利益分配

4、分销渠道职能

• 产品分销
• 客户覆盖
• 店内形象维护
• 店内活动执行
• 其它辅助支持

5、分销渠道客户的特点

• 经销商、分销商、批发商
• 读懂分销渠道客户
• 不同分销渠道客户的合作策略     

二、分销渠道布局策略        

1、分销渠道布局策略：层级

• 影响分销渠道层级的因素：6C模型
• 选择分销渠道层级的方法

2、确定分销渠道客户数量流程

• 分析销量GAP

案例：某市场销量GAP分析

• 分析覆盖现状

案例：ND、WD

练习：某市场覆盖现状

• 判断覆盖空间

练习：判断某市场覆盖空间

确定客户数量

3、分销渠道客户质量

• 厂商选择客户的5个关键要素

对照：客户选择厂商的5个关键要素

• 分销渠道布局策略：质量

练习：分销渠道客户的质量

工具：分销渠道客户选择评估表         

三、分销渠道秩序管理        

1、有形奖励

• 价差度的掌握：从面上看

练习：价差度的掌握

• 价差度的掌握：从点上看
• 返利

案例：都是返利惹的祸

• 销量返利要与过程返利结合使用

练习：返利的综合应用

• 渠道促销
• 常见的通路促销形式及其注意事项

2、无形奖励

• 生意顾问

案例：某著名公司销售人员身份转变

• 指导方式

3、惩罚措施

• 窜货：四大原因及其对策
• 防止窜货的奖惩措施

案例：窜货门事件

• 砸价：原因及其对策     

四、三大实战问题分析        

1、实战问题1：物-如何解决压货问题

• 压货问题剖析
• 压货解决思路
• 预测压货量
• 调整压货量

TIPS：不合理高效能压货量的情况

• 提高收益的基本原理
• 拉力提升的方法

讨论：更多解决压货问题的方法

2、实战问题2：财-客户不愿意投入资源怎么办

• 理解客户的生意
• 渠道客户ROI盈利模型

练习：营运费用分析

案例：深入管理二批

练习：宏达要不要继续做甜美

工具：分销渠道客户ROI工具表

• 说服客户
• “算-比-讲”说服模型

案例：说服渠道客户投入资源

3、实战问题3：人-客户团队不足以支撑生意怎么办

• 常见渠道客户团队管理的问题
• 问题原因：两种思维的碰撞
• 团队管理的层次
• 第一步：确定团队管理的目标
• 第二步：找出团队管理提升的机会点
• 第三步：团队的日常管理
• 说服应用

五、分销渠道生意提升

1、分销客户分类

2、标杆分销客户打造5步骤

• 分销客户客户分类
• 生意增长机会分析
• 联合生意计划制定
• 计划执行与达标
• 分销客户全国复制

案例：某公司标杆分销客户执行手册

练习：标杆分销客户打造     

六、分销渠道开发误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司分销渠道开发误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定分销渠道开发与生意提升计划