廖大宇：《市场规划与全国标杆区域打造》

【课程背景】

您是否为区域的整体规划而头疼？作为区域的生意人，区域经理要从整体上规划好区域

生意计划，并将计划严格落地，才能提升区域的生意表现。

本次培训从市场规划、读懂区域市场、区域策略规划、销售业务管理、销售组织管理、业务资源管理、工作计划管理6个方面重点讲解如何进行区域规划管理。

【课程收益】

• 掌握区域规划的6大步骤
• 掌握标杆市场建设5大步骤
• 最终助力企业完成区域生意目标

【课程特色】

• 从市场规划、读懂区域市场，到工作计划管理全方位解读如何进行区域规划管理
• 打造标杆市场，以点带面
• 助力企业完成经营目标

【课程对象】

营销总监、大区经理、区域经理

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、市场规划与区域管理概述   

1、市场规划的概念与步骤

案例：某企业全国市场规划

2、区域管理的概念

3、区域管理的范畴

4、区域管理与经销商管理

5、区域管理与区域营销

6、区域管理的核心工作技能       

二、读懂区域市场        

1、读懂区域市场的意义

2、中国市场的我样化

3、读懂区域市场的目的

4、读懂区域市场的内容

• 销量
• 销售团队现状
• 经销商现状
• 终端店内表现
• 消费习惯/购买习惯
• 市场价格梯度
• 竞争对手业务状况

5、读懂区域市场的方法

• 区域市场走访计划
• 当地公司员工访谈
• 市场走访

走访对象/表现观察/人员访谈

• 经销商访谈

案例：某市场走访的问题和建议         

三、区域策略规划

1、区域策略规划的作用

2、制定策略的基本方法-SWOT

• 练习：SWOT的具体应用

3、区域策略规划流程

4、区域现状分析-老市场分析

• 各城市业务现状象限分析
• 城市业务发展策略确定

5、区域现状分析-新市场分析

• 7C基本模型
• 行政经济人文特点
• 品类/行业特点
• 消费者/购物者特点
• 渠道特点
• 客户特点
• 竞争对手特点
• 企业自身特点
• 洞察机会，理性甄选

6、销量规划

• 预测
• 调整
• 调整GAP的注意事项

7、策略规划

• 竞争策略 射程距离理论
• 四种典型的区域市场策略
• 大本营
• 三点攻
• 一点突破
• 采蘑菇     

四、销售业务管理        

1、经销商客户管理

• 区域经理在经销商管理中的工作重点
• 策略
• 管理
• 操作

2、城市渠道管理

• 明确各城市各渠道策略
• 覆盖目标、实施与监控

3、零售终端管理

4、业务计划与回顾

• 周报告
• 月报告
• 月行程计划
• 季度回顾         

五、销售组织管理        

1、销售组织建设

2、确定销售团队数量

• 分析销量目标
• 判断覆盖空间
• 设计覆盖计划

案例：ND、WTD

• 确定团队数量

3、销售组织管理的6个重要因素

• 任务
• 人员

案例：各城市各渠道间人员产出分析对比

• 组织
• 衡量
• 信息
• 决策         

六、业务资源管理  

1、业务资源分类

• 人
• 财
• 物

2、资源分配原则

3、资源分配方式

4、业务资源管理

• 费用分类与评估
• 门店投入分析
• 费用投入跟进与评估     

七、工作计划管理  

1、制定共进共退的计划

• 制定计划的方法-OGSPM

案例：第二次世界大战

工具：如何做计划

角色扮演：OGSPM讨论会

2、跟进与监控

• 如何跟进和监控

案例：看板管理

练习：设计看板     

八、标杆市场建设  

1、标杆市场概念

2、标杆市场建设五步骤       

• 区域分类与选择
• 生意增长机会分析
• 计划制定与执行
• 盯产出
• 标杆市场总结与全国推广

九、市场规划与全国标杆市场打造误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司市场规划与全国标杆市场打造误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

十、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定市场规划与全国标杆市场打造计划