廖大宇：《零食连锁客户开发与生意提升》

【课程背景】

• 零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战
• 不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变
• 不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人

• 本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升

本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！

【课程收益】

• 掌握零食连锁爆发背景
• 掌握零食连锁运作模式
• 掌握零食连锁格局演变
• 掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战
• 掌握零食连锁合作模式
• 零食连锁产品入场方法
• 掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险
• 掌握零食连锁促销卖进方法/工具
• 掌握零食连锁店面管理
• 掌握零食连锁生意提升步骤方法
• 最终在零食连锁客户取得好业绩

【课程特色】

• 通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆
• 理论知识与实战案例紧密结合
• 所学即所用
• 总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑

【课程对象】

董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发

案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路

1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额

2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点

3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察

4、零食连锁是否是资本催生下的产物？

5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁

6、底层视角2：业态的量贩与经营模式

7、经济周期下的硬折扣趋势红利

二、读懂零食连锁——零食连锁运作模式

1. 低价竞争背后的硬折扣模式3要素
2. 10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析
3. 供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？
4. 详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率
5. 运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作
6. 不同零食系统加盟投入产出分析对比
7. 加盟商调研：开店投资、销售和利润分析
8. 赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效
9. 图解——系统有效运营逻辑

三、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变

1. 当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数
2. 行业拓展的两个核心趋势及解读
3. 同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势
4. 区域性零食折扣店一览表
5. 行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势
6. 大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征
7. 零食连锁行业未来规模预测
8. 不同发展速度下的市场渗透率预测分析
9. 单一零食连锁门店数量预测

四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察

1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争

2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通

3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通

4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额

5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期

6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式

7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命

1. 工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察

五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略

案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状

案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析

1. 图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈
2. 性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析
3. 品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析
4. 品牌商与应对策略总结
5. 品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项
6. 零食连锁对经销商生意影响
7. 经销商与零食连锁合作情况
8. 对经销商影响的重要发现以及应对策略总结
9. 本地供应链被挤压下的营销商应对建议

六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场

1、销售模式设计

• 直供覆盖
• 经销商覆盖     

2、应收账款管理

3、组织协作

4、产品在进场中遇到的问题

5、为什么零食连锁客户会提出这类问题

6、零食连锁客户选择产品的考虑因素

• 毛利
• 销售额
• 其它考虑

7、零食连锁客户品类结构特点

8、零食连锁客户产品结构特点

9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益

思考：我们产品带来的利益

1. 新品为零食连锁客户带来的其它利益

案例分析：零食连锁爆品分析     

七、零食连锁开发与生意提升——店内维护   

1、门店销售的构成

2、店内ISP8模型

3、店内形象为门店带来的利益

• 出样
• 位置
• 陈列
• 价格
• 库存
• 助销
• 促销
• 促销员

案例：店内形象PK

案例：生动化的力量     

八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入   

1、如何挖掘促销活动卖点

2、让促销卖相更好

3、促销计划给零食连锁客户带来的利益

案例：促销活动带来的利益

练习：促销活动带来的利益

4、促销卖入前：准备好回答三类问题

5、促销卖入实施原则

练习：促销计划给零售带来的利益     

九、零食连锁开发与生意提升——生意提升

1、生意翻倍增长的原理/方法/落地

2、生意提升步骤

• 门店分类
• 选门店
• 找机会
• 定计划
• 抓执行

案例：某公司门店生意提升

十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结

1、误区

案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

十一、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划