茆挺：《医药综合营销技巧》

课程背景

随着市场环境的变化和医药政策的要求，医药销售的合规性越来越严格。有目标的人在奔跑，无目标的人在晃荡。目标是计划的起点，没有正确的计划就不可能有执行力。

了解客户需求，建立良好的沟通关系，提升顾问式销售技巧；时间是销售人员的宝贵资源，要事第一，提高工作效率；每个销售人员是自己业务区域的负责人，制定计划、跟进执行、不断反馈、高效复盘。

本课程帮助医药代表提升沟通技能、时间管理和业务计划，策略性的提升医药代表的专业能力，有效地完成公司下达的业务任务。培训中，医药代表需要准备本区域的销售数据，老师现场进行咨询辅导。

课程效益

1. 通过了解客户需求，提升客户的接纳度，建立良好的客户关系；
2. 能够区分重要和紧急事务，要事第一，提高工作效率；
3. 帮助医药代表设定目标，分配资源并建立可行的行动计划，制定出医药代表的区域开发、销售上量计划与销售行动，通过监控、实施和而完成销售业绩

课程目标

我们将运用引导式培训，让学员通过对实际数据分析、真实案例讨论、情景角色扮演和体验活动，并辅以讲师的现场咨询，课程结束后学员达到以下目标：

1. 使用一致、完整、系统的方法分析区域状况
2. 帮助你依据重要次序排列区域工作
3. 有效地激励员工，提升代表的能力
4. 优化配置你的资源，让产出最大化
5. 为医药代表设定合理优化的目标
6. 为代表建立精确的行动计划
7. 监控计划实施，跟进员工达成绩效

课程时长：2天

学员对象：销售经理、销售主管、销售代表等

课程内容

第一篇  顾问式沟通技巧

第一讲  销售过程分析和客户关系建立

医药代表的素质要求

1. 医药行业的销售特点
2. 医药代表的销售理念
3. 医药代表的素质要求
4. 医药代表的销售流程

像医生一样思考

1. 医生的临床诊治需求
2. 医生工作的价值主张
3. 医生处方的五个阶段
4. 销售过程的菱形模型
5. 销售能力对销售业绩的影响

影片学习：销售能力系统

建立长久的客户关系

1. 客户关系建立模型
2. 识别客户的人际风格
3. 不同人际风格客户的购买动机
4. 不同购买动机的沟通策略

小组讨论：不同人际风格客户的沟通策略

第二讲  销售拜访前的准备

销售信息回顾与分析

1. 销售服务的信息
2. 客户处方的信息

提升销售阶梯分析

1. 什么是销售阶梯？
2. 销售阶梯的意义

对医生的处方潜力进行分析

1. 什么是处方潜力？
2. 处方潜力的价值
3. 处方潜力的计算公式

提升产品销量的方法和策略

1. 医生治疗流程分析
2. 提升销量的六大关键点
3. 识别销量提升的策略

案例分析：针对产品画出治疗流程

1. 设定销售拜访目的
2. 设计问题和预测反馈

小组讨论：写出产品的销售潜力

小组讨论：针对公司产品提升销售机会点

第三讲 设计吸引力的开场白

1. 为什么要设计开场白？
2. 开场白设计的原则
3. 开场白的四种方法

个人练习：设计吸引力的开场白

第四讲  确认客户需求

1. 客户需求为什么重要？

什么是客户需求？

1. 患者的需求
2. 诊疗的需求

探寻客户需求的方法

1. 望闻问切的策略
2. 探寻的意义
3. 探寻的方法
4. 倾听的意义
5. 倾听的技巧

探询需求的漏斗运用

1. 什么是探寻漏斗？
2. 探寻漏斗的设计技巧？

销售故事：我们是顾问

课堂活动：王菲的故事

小组讨论：设计探寻的问题

第五讲  陈述和强化产品和服务利益

1. 特征-优势-利益循环
2. 运用可信证据技巧
3. 呈现产品价格技巧

循证医学在销售中的应用

1. 循证医学的级别
2. 循证医学的价值
3. 如何使用循证医学证据？

课堂活动，车轮大战：FAB演练

第六讲  获取和处理医生的异议

1. 为什么要获取客户的反馈？
2. 获取客户反馈的方法
3. 识别客户的反馈类型
4. 五种不同类型的客户异议
5. 处理客户异议的流程

小组讨论：处理客户的异议

第七讲  获取医生的承诺和跟进

1. 识别承诺时机
2. 缔结的技巧
3. 跟进销售拜访
4. N种销售缔结法

镜子练习：销售缔结法

影片学习：如何做销售缔结

第八讲 销售拜访后总结

1. 销售回顾的意义
2. 销售回顾的内容

案例分享：联想的复盘

第二篇  高效的时间管理

第一讲 成为时间的主人

1. 时间是最宝贵的财富

案例讨论 何经理的一天

1. 高效能人士特点有哪些？
2. 时间管理的特征有哪些？
3. 什么是时间管理？

课堂测试：比一比谁的效率高？

1. 效率、效果、效能

影片学习：毫无头绪的经理人

1. 时间管理上的赢家和输家

第二讲 时间管理的策略方法

影片学习：失去头绪的经理人

时间管理的四个象限

1. 重要性和紧急性
2. 时间压力的危害性
3. 高效人士时间分配
4. 时间管理的策略
5. 时间管理计划表

管理游戏：卡片法识别重要和紧急

管理工具：时间管理计划表

第三讲 销售人员时间管理路径设计

1. 综合平衡角色
2. 销售路径设计

第三篇  业务计划与管理

单元1  医药代表的能力要求

医药代表的角色和任务

1. 外部环境的变化
2. 内部环境的变化
3. 医药代表的能力要求
4. 医药代表的工作重心
5. 一线医药代表的作用

区域销售计划流程

1. 什么是计划？
2. 计划能做什么？

单元2  区域管理整体分析模型

医药代表每天面对的信息

1. 销售结果相关的指标
2. 销售有效性相关的指标
3. 区域潜力相关的指标
4. 没有足够的数据怎么办?

单元3  分析销售结果

1. 代表关注销售结果的哪些因素？
2. 销售额和市场份额的平衡与转化
3. 数据测量和时间周期
4. 数据分析的逻辑路径
5. 销售趋势
6. 销售达标率
7. 销售增长
8. 市场份额
9. 市场份额增长
10. 区域或医院间比照，找出差别
11. 定期（每月、累计）分析每个指标，并分析趋势

学以致用：识别销售问题

单元4 分析区域潜力

1. 分析医院潜力
2. 分析科室潜力
3. 分析医生潜力

学以致用：医院潜力矩阵图

单元5 分析销售有效性

有效性诊断、指导

1. 衡量关键业绩指标（KPI)

三类KPIs指标

1. 正确的客户,关注目标客户
2. 正确的活动,接触机会最大化
3. 正确的信息,传递信息的能力
4. 数据分析的逻辑路径

学以致用：制定销售有效性方案

单元6 设定销售目标

1. 设定目标
2. 投入目标/产出目标
3. 设立SMART目标 

单元7 销售资源分配

为区域分配销售资源

1. 销售资源有哪些？
2. 如何分配资源

资源分配步骤

1. 分配原则
2. 分配资源
3. 问题和风险管理

单元8 发展行动计划

1. 计划制定的难点

将资源变为行动

1. 如何确定合适的行动？
2. 为行动安排优先次序
3. 怎样组织一个行动?
4. 验证和总结

单元9 执行和跟进

监控

1. 公司及投入目标
2. 检查任务

跟进和反馈

1. 跟进的方法和工具

成果展出：制定自己的区域业务计划

课程复盘

以上根据客户需求进行适当的调整