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茆挺:《医院重点客户拓展与管理》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 31229

面议联系老师

适用对象

销售管理者、销售代表和业务发展人员; 有志于从事关键客户管理的相关人士。

课程介绍

课程背景

从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看,我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响,变是唯一的不变;从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看,我们面临产品同质化的竞争压力;从公司内部的微观层面来看,新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看,我们必须关注关键客户。关注关键客户,抓住工作重点,挖掘客户金矿,我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。

公司的关键客户往往也是我们的竞争对手的目标客户,反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展关键客户。关键客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法,旨在帮助学员针对每个关键客户(包括复杂的长期客户)的情况,科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。在课程中,和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。

本课程将向参训者提供关键客户经理分析、关键客户分析、竞争优势分析,使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析,学习如何面对竞争,激励关键客户的影响者和决策者。“关键客户拓展管理”帮助关键客户经理制定客户发展战略、战术和行动计划,即学即用,倍增销售业绩!

培训目标

  1. 理解重点客户管理的概念与意义,加强对重点客户管理的意识
  2. 运用简单有效的分析工具识别重点客户,专注于投资回报率最佳的主要客户
  3. 运用重点客户管理的策略与流程,针对不同类型的客户制定不同的方法
  4. 掌握医院开发的流程、方法和技巧,并制定医院开发行动计划

培训对象

  1. 销售管理者、销售代表和业务发展人员;
  2. 有志于从事关键客户管理的相关人士。

日程安排

时间:2天

文本框:

课程架构

课程大纲

序号单元主题单元目标学习方法时间安排

重点客户管理价值

 

  1. 重点客户管理定义
  2. 谁是重点客户?
  3. 重点客户管理系统
  4. 重点客户不是什么?
  5. 重点客户管理的关系拓展
  6. 重点好的决策、影响、激励和接洽
  7. 重点客户管理系统
  8. 重点客户管理价值
  1. 案例分析:关于“谓可”产品被人民医院停药事件的讨论
  2. 小组讨论:在人际关系与生意关系上,你会如何定义重要客户?
  3. 小组讨论:定义目前生意、未来潜力和渠道影响的客户
  4. 讲师讲授
2.0H
重点客户筛选评估
  1. 重点客户筛选评估
  2. 重点客户管理的筛选标准
  3. 客户的组织支持度分析
  4. 确定客户的职责
  5. 确定客户的态度
  6. 辨识客户的角色
  7. 医院列名的流程分析
  • 小组讨论1:制定开发医院的标准
  • 小组讨论2:分析医院组织架构和客户角色
  • 小组讨论:制定医院列名行动计划
  • 讲师讲授
2.0H
重点客户需求分析
  1. 客户生命周期管理
  2. 目标客户的定位四季表
  3. 客户关系转换轴
  4. 客户成长潜力矩阵
  5. 重点客户资源配置分析
  6. 重点客户需求管理分析
  • 小组讨论1:重点客户的商务参数和人员参数分析
  • 讲师讲授
3.0H
重点客户管理策略
  1. 识别客户购买动机
  2. 建立双赢客户关系
  3. 客户关系分析
  4. 建立信任的三大支柱
  5. 重点客户管理策略
  6. 向上交流(加强和科主任以上人士进行沟通)
  7. 精准施加对客户的影响力
  • 心理测评1:人际风格分析
  • 角色扮演:高山福枣(谈判技巧)
  • 心理测评2:大客户管理的客户关系分析
  • 小组讨论:精准施加对客户的影响力
  • 讲师讲授
2.0H
重点客户管理流程
  1. 重点客户管理流程
  2. 挖掘市场信息
  3. 全面了解客户
  4. 发展杠杠作用
  5. 与高阶客户沟通
  6. 设定定客户管理目标
  7. 收集客户的讯息方法
  8. 了解信息的方法;
  9. 学习在客户的高级层面了解情况,运用“FIND”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。
  10. 维系客户的方法
  11. 制定客户管理计划
  • 案例分析1:某儿童医院进药和上量案例
  • 脑力激荡:分析客户信息
  • 课堂展示:重点客户业务计划(学员制定个人和对客户的优先行动方案,以适应自己公司和关键客户的实际情况。学员针对自己的关键客户行动计划汇报学习成果。)
  • 讲师讲授
3H

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整

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课程背景: 美国军事家艾森豪威尔也讲过:“准备作战时,我经常发现定好的计划没有价值,但计划的过程必不可少。虽然计划本身并没有用,但制定计划是万事之本”。 目标锚定做事的方向,计划有利于应对突发情况,灵活地应对变化。执行力提升是销售团队的胜利之本!销售人员需要提升执行意识、执行能力和执行结果。本课程通过对销售数据的收集、分析,找出关键问题,制定销售策略和资源匹配,落实到销售行动计划中;并加以执行、检查和复盘;从而实现销售目标。在医药、医疗、医保改革的大背景下,针对行业领先企业的最佳实践,我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段,帮助销售相关的经理们高效地进行目标管理和计划执行。课程收益:掌握制定计划的方法、工具和步骤通过数据做好过程管控,将计划真正落地提升销售执行力的意识、方法和结果课程特色:1. 实操性:提炼以往大量对领导效能提升的实际案例2. 互动性:通过影片学习、案例分析、小组讨论、角色扮演提升学员参与度3. 启发性:利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟课程时间:1-2天,6小时/天课程对象:销售管理者、销售代表等课程形式:现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等课程大纲前言:业务计划管理和销售执行力的关系第一部分 群策群力——谁动了我的奶酪?(2小时)新形势下我们面临的挑战有哪些?个人思考小组讨论大组统一我们未来的销售工作目标是什么?距离我们工作目标的差距有哪些?销售工作的解决方案有哪些?落实行动计划课堂活动:世界咖啡第二部分 业务计划制定的五大步骤第一讲:分析现状,识别主要问题分析销售现状,识别关键问题比对销售指标,分析销售数据销售趋势分析销售差距分析分析销售的关键问题销售分析的REP模型销售结果分析(通过销售达成率和增长率分析销售团队的优劣势,洞察每位销售代表和客户的问题和机会点)自己团队销售指标分析销售额(量)含义及其设定原则销售达成率销售增长率销售市场份额产品/服务信息市场环境分析和竞争对手的销售结果对比分析通过数据识别谁是我们竞争对手?洞察造成销售差异的原因分析销售的市场潜力分析为什么要预测客户的潜力?制定客户潜力的计算公式分析客户的销售潜力销售有效性分析目标客户的选择和分析谁是我们的客户?客户识别的三个因素销售拜访数据分析销售的延迟效应现场销售天数关键客户拜访频率销售活动的质量分析产品知识分析(产品的销售卖点和关键信息传递)销售技巧分析(什么程度的销售技巧才能产生销售结果?如何加强销售的连续性?)客户知识分析(客户的组织结构、决策链条、关键决策人的组织需求和个人需求)员工的销售动力分析管理工具:QTQ思维模式培训成果1:销售现状分析(运用销售数据分析,识别销售的关键问题,从销售结果、市场潜力和销售有效性三个维度,洞察销售问题、机会,为后续的销售策略奠定基础)第二讲:设定目标,自我驱动制定激励性的目标目标对员工的意义制定目标的意义感目标对管理的作用制定SMART目标识别两种工作目标前置性目标根据历史数据、市场潜力制定区域的销售目标根据市场因素挑战销售目标后置性目标销售活动销售能力影片学习:什么是“惊喜”?案例分析:减肥的目标设定课堂活动:狼该走哪条路线?软件工具:销售目标预测(通过历史数据,预测销售趋势,为制定销售目标提供给参考)培训产出2:制定销售目标(基于历史销售数据,预测下一个销售周期的销售结果,进一步地找出销售的差距,有利于制定合理的目标,便于对过程进行管控)第三讲:制定策略,趋利避害为什么制定销售策略制定有效的业务策略销售增长点开发销售障碍消除销售风险规避销售增长点/项目机会保护现有销售抢夺竞争对手识别潜在销售销售障碍和风险管理障碍和风险的区别障碍和风险的判别处理障碍和风险的方案案例分析:某医药公司的销售计划管理工具:决策管理的优先性矩阵培训产出3:制定销售策略和风险管理第四讲:配置资源,管理精力为什么要配置资源我们的资源有哪些5M1T四个盒子的资源资源配置的常见误区平均分配有求必应只顾眼前资源分配的原则资源的有限性投资回报分析运用资源解决问题时间和精力管理时间的压力时间的分配时间的策略销售人员的时间管理管理工具:时间管理矩阵培训产出4:时间管理策略制定第五讲:行动计划,落实责任为什么制定行动计划行动计划的要素有哪些5W2H有效地落实问责制什么是问责制?为什么要问责制?如何落实问责制?管理工具:策略性行动计划表培训产出4:制定销售策略第三部分 计划的执行、检核与跟进第六讲:实施执行,激发意志什么是销售执行力?为什么要提升销售执行力执行不力的原因和障碍有哪些?销售执行力提升的意识执行开始前执行过程中执行结束后案例分析:致加西亚的信执行力人才的素质模型执行计划组织销售活动的七个机会点及时记录结果管理寓言:给猫挂铃铛管理工具:活动组织的七大要素培训产出5:销售执行力的计划第七讲:检核计划,赋能提升跟进结果跟进过程分析现状和识别差距员工评估和发展对员工的评估达成率-增长率矩阵绩效-能力矩阵绩效-能力矩阵提升销售领导策略寓言故事:石头、剪刀、布影片学习:任何事都是可以谈的管理工具:员工发展策略矩阵第八讲:复盘处置,循环改善管理改善的障碍有哪些?管理改善的基本程序回顾目标评估结果分析原因总结经验总结成功经验提出新问题案例分析:复盘方法论课程总结和评估              以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整
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