茆挺：《业务计划与管理》

课程背景：

 美国军事家艾森豪威尔也讲过：“准备作战时，我经常发现定好的计划没有价值，但计划的过程必不可少。虽然计划本身并没有用，但制定计划是万事之本”。 目标锚定做事的方向，计划有利于应对突发情况，灵活地应对变化。执行力提升是销售团队的胜利之本！销售人员需要提升执行意识、执行能力和执行结果。

本课程通过对销售数据的收集、分析，找出关键问题，制定销售策略和资源匹配，落实到销售行动计划中；并加以执行、检查和复盘；从而实现销售目标。

在医药、医疗、医保改革的大背景下，针对行业领先企业的最佳实践，我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段，帮助销售相关的经理们高效地进行目标管理和计划执行。

课程收益：

1. 掌握制定计划的方法、工具和步骤
2. 通过数据做好过程管控，将计划真正落地
3. 提升销售执行力的意识、方法和结果

课程特色：

1. 实操性：提炼以往大量对领导效能提升的实际案例

2. 互动性：通过影片学习、案例分析、小组讨论、角色扮演提升学员参与度

3. 启发性：利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：销售管理者、销售代表等

课程形式：现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等

课程大纲

前言：业务计划管理和销售执行力的关系

第一部分 群策群力——谁动了我的奶酪？（2小时）

新形势下我们面临的挑战有哪些？

1. 个人思考
2. 小组讨论
3. 大组统一

我们未来的销售工作目标是什么？

1. 距离我们工作目标的差距有哪些？
2. 销售工作的解决方案有哪些？
3. 落实行动计划

课堂活动：世界咖啡

第二部分 业务计划制定的五大步骤

第一讲：分析现状，识别主要问题

分析销售现状，识别关键问题

1. 比对销售指标，分析销售数据
2. 销售趋势分析
3. 销售差距分析
4. 分析销售的关键问题

销售分析的REP模型

销售结果分析

（通过销售达成率和增长率分析销售团队的优劣势，洞察每位销售代表和客户的问题和机会点）

1. 自己团队销售指标分析

1. 销售额（量）含义及其设定原则
2. 销售达成率
3. 销售增长率
4. 销售市场份额

1. 产品/服务信息
2. 市场环境分析

和竞争对手的销售结果对比分析

1. 通过数据识别谁是我们竞争对手？
2. 洞察造成销售差异的原因分析

销售的市场潜力分析

1. 为什么要预测客户的潜力？
2. 制定客户潜力的计算公式
3. 分析客户的销售潜力

销售有效性分析

目标客户的选择和分析

1. 谁是我们的客户？
2. 客户识别的三个因素

1. 销售拜访数据分析

1. 销售的延迟效应
2. 现场销售天数
3. 关键客户拜访频率

1. 销售活动的质量分析

1. 产品知识分析（产品的销售卖点和关键信息传递）
2. 销售技巧分析（什么程度的销售技巧才能产生销售结果？如何加强销售的连续性？）
3. 客户知识分析（客户的组织结构、决策链条、关键决策人的组织需求和个人需求）

1. 员工的销售动力分析

管理工具：QTQ思维模式

培训成果1：销售现状分析（运用销售数据分析，识别销售的关键问题，从销售结果、市场潜力和销售有效性三个维度，洞察销售问题、机会，为后续的销售策略奠定基础）

第二讲：设定目标，自我驱动

制定激励性的目标

目标对员工的意义

1. 制定目标的意义感
2. 目标对管理的作用

制定SMART目标

识别两种工作目标

前置性目标

1. 根据历史数据、市场潜力制定区域的销售目标
2. 根据市场因素挑战销售目标

后置性目标

1. 销售活动
2. 销售能力

影片学习：什么是“惊喜”？

案例分析：减肥的目标设定

课堂活动：狼该走哪条路线？

软件工具：销售目标预测（通过历史数据，预测销售趋势，为制定销售目标提供给参考）

培训产出2：制定销售目标（基于历史销售数据，预测下一个销售周期的销售结果，进一步地找出销售的差距，有利于制定合理的目标，便于对过程进行管控）

第三讲：制定策略，趋利避害

为什么制定销售策略

制定有效的业务策略

1. 销售增长点开发
2. 销售障碍消除
3. 销售风险规避

销售增长点/项目机会

1. 保护现有销售
2. 抢夺竞争对手
3. 识别潜在销售

销售障碍和风险管理

1. 障碍和风险的区别
2. 障碍和风险的判别
3. 处理障碍和风险的方案

案例分析：某医药公司的销售计划

管理工具：决策管理的优先性矩阵

培训产出3：制定销售策略和风险管理

第四讲：配置资源，管理精力

为什么要配置资源

我们的资源有哪些

1. 5M1T
2. 四个盒子的资源

资源配置的常见误区

1. 平均分配
2. 有求必应
3. 只顾眼前

资源分配的原则

1. 资源的有限性
2. 投资回报分析
3. 运用资源解决问题

时间和精力管理

1. 时间的压力
2. 时间的分配
3. 时间的策略
4. 销售人员的时间管理

管理工具：时间管理矩阵

培训产出4：时间管理策略制定

第五讲：行动计划，落实责任

为什么制定行动计划

行动计划的要素有哪些

1. 5W2H

有效地落实问责制

1. 什么是问责制？
2. 为什么要问责制？
3. 如何落实问责制？

管理工具：策略性行动计划表

培训产出4：制定销售策略

第三部分 计划的执行、检核与跟进

第六讲：实施执行，激发意志

什么是销售执行力？

为什么要提升销售执行力

执行不力的原因和障碍有哪些？

销售执行力提升的意识

1. 执行开始前
2. 执行过程中
3. 执行结束后

案例分析：致加西亚的信

1. 执行力人才的素质模型
2. 执行计划
3. 组织销售活动的七个机会点
4. 及时记录结果

管理寓言：给猫挂铃铛

管理工具：活动组织的七大要素

培训产出5：销售执行力的计划

第七讲：检核计划，赋能提升

跟进结果

跟进过程

分析现状和识别差距

员工评估和发展

对员工的评估

1. 达成率-增长率矩阵
2. 绩效-能力矩阵
3. 绩效-能力矩阵
4. 提升销售领导策略

寓言故事：石头、剪刀、布

影片学习：任何事都是可以谈的

管理工具：员工发展策略矩阵

第八讲：复盘处置，循环改善

管理改善的障碍有哪些？

管理改善的基本程序

1. 回顾目标
2. 评估结果
3. 分析原因

总结经验

1. 总结成功经验
2. 提出新问题

案例分析：复盘方法论

课程总结和评估              

以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整