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茆挺:《医院高质量发展下的人才管理》 ——人才盘点与人才梯队建设

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 人力资源管理

课程编号 : 31233

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适用对象

人力资源管理者,修炼组织与人才管理内功和技术; 医院管理者,参透人才使用思维和方法; 想要晋升发展的HR,快速复制管理技

课程介绍

课程背景:

“发展是第一要务,人才是第一资源,创新是第一动力”。人才管理正是制度机制管理创新领域之一,《关于推动公立高质量发展的意见》提出“三个转变”,指出“公立发展方式从规模扩张转向提质增效运营模式,从粗放管理转向精细化管理资源配置,从注重物质要素转向更加注重人才技术要素“。并指出”激活公立高质量发展新动力“在于”改革人事管理制度“、”改革薪酬分配制度“、”健全医务人员培养评价制度“等,要提高医疗卫生服务质量、效率和医务人员的积极性,其核心动力与活力来自的人才,管理的突破点之一是人才管理,

但现实的情况是,医院的人才管理常常出现以下几种挑战:

  1. 为什么钱给到位了但人还是不好用?绩效管理解决不了的问题我们怎么做?
  2. 医院人才培养规划如何与绩效结果联动?
  3. 想选拔一些潜力人才,但不知道哪些人是具备培养潜力的?
  4. 关键核心岗位后备力量不足,不知道该选拔谁、使用谁?
  5. 如何建立一个为医院源源不断输送所需人才的“供应链”?

本课程基于以上管理中存在的现实挑战,以“工具式培训”的方式,通过讲师的深度引导,在课堂上直接将所学应用于实操,将内部关键岗位的潜在能力素质要素要求显性化、标准化和生动化,构建出真正能被业务部门所理解和可操作的人才盘点工作体系。

学员课程收益:

  1. 你会获得一套正宗的人才管理方法论体系和实操工具,掌握医院人效提升为前提的人才盘点与人才梯队建设方法,完全实战、拿来即用的方法论和工具;
  2. 亲身实战案例的全面分析和应用;
  3. 高效组织与人才管理背后的故事;
  4. 课堂产出人才盘点与人才梯队建设项目实施基本方案。

课程时间:2天,6小时/天

课程亮点:

  1. 知识工具化——超过21种模型和工具助你将方法快速复制到工作中;
  2. 内容精品化——耗时17年积累打造的医院人才管理方法与工具无保留呈现。

适用人群:

  1. 人力资源管理者,修炼组织与人才管理内功和技术;
  2. 医院管理者,参透人才使用思维和方法;
  3. 想要晋升发展的HR,快速复制管理技能、迅速提升职场竞争力。

课程大纲

前言:

医院为什么要做人才盘点

  1. 医院自身发展的需要
  2. 医院高质量发展的需要

医院如何从人才盘点工作中获得效益提升

案例分析:北京儿童医院的人才发展项目

第一讲:解析人才盘点

一、人才盘点的四种模式

1. 人才盘点模式选择模型

2. 医院不同发展阶段对应的人才盘点模式

二、人才盘点“盘”什么

1. 人才的数量分析、质量分析、结构分析

2. 人才管理的其他核心数据分析

3. 人才管理六大关键指标分析与体系对接

4. 团队协同盘点

案例分析:某行业领先IT公司的人才盘点数据呈现与分析

三、人才盘点的五大结果产出

1. 人才能力矩阵

2. 人才池体系

3. 与业务目标对应的培养体系

4. 人才发展与晋升体系

5. 岗位标准体系

四、人才盘点的实施流程

1. 人才盘点的准备工作

2. 人才盘点全流程操作要点

第二讲:人才盘点核心技术——能力评鉴技术

一、解读卓越人才能力识别的逻辑和方法

1. 底层能力详解

2. 能力与工作行为之间的底层逻辑

3. 常见能力倾向的识别与底层逻辑

二、常见能力测评工具的选择与使用

1. 常见特质论能力测评工具

2. 常见类型论测评工具

3. 测评技术与测评工具的选择方法

4. 不同测评工具和能力识别技术的应用场景

三、团队高效协同产出与团队人才搭配

1. 团队高效协同模型

课堂演练:团队高效协同的人员搭配

第三讲:高效人才盘点的保证——岗位胜任力标准

一、岗位胜任力解析

二、岗位胜任力模型的构建方法

1. BEI行为访谈法

2. 运用能力词典和能力卡片

3. 利用主观识别+客观测评的双通道现代胜任力模型构建技术

案例分析:北京协和医院的住院医师能力模型

第四讲:对标绩效结果的培养规划/学习地图

一、人才培养方向定位

二、获取培养路径/学习地图

1. 人才培养需求模型

2. 获取人才培养规划

案例分析:美国甘德森路教会医院的领导力发展

第五讲:制定识才提效内部人才管理项目方案

基于能力素质模型的人才盘点四维立体模型

课堂练习:人才盘点方案的设计与产出

课程总结和评估

以上内容将根据的需求进行适当的调整

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课程背景:世界充满“变革、创造、竞争、危机和合作”,领导是规划未来并带领下属奔向未来的人,领导是一个组织、一个单位的灵魂与罗盘,领导力直接决定组织的发展力和竞争力。医院的高质量发展,医院的运营效率需要中高层管理者责任担当;医院领导力具有医院的价值取向,是医院为何要经营的问题。一家医院如果想持续成功就需要:满足患者的需求;以人为本;具有持续为患者提供优质医疗服务的能力。我们需要回答以下几个问题:医院管理者的素质和能力如何提升?医院管理者如何发挥在医院管理中的作用?医院管理者如何提升组织和个人的执行力?医院管理者如何提升团队的凝聚力?本课程老师将通过互动、引导、模拟和咨询的方式,帮助学员磨砺领导力、打造执行力、提升凝聚力、促发变革力,成为卓越的医院管理者!课程结构基于客户医院需求,本课程分为七大模块,运用动态教学法,实现教学目标。课程时间:2天,6小时/天课程对象:医院院长、书记和中高层管理者课程形式:现场讲授、案例讨论、现场讨论、影片学习、学员演讲、课堂模拟等。课程大纲第一讲:角色转换,职责担当力一、管理者的角色转换与定位高层管理者的角色转换案例分析:张君的故事厘清管理者的岗位职责基于素质模型培养员工案例分享:北京协和医院住院医生的素质模型管理工具:个人发展计划(IDP)管理者需要的三大技能专业技能沟通技能概念技能案例分析:张敏的故事管理者角色的三大转变工作理念时间管理领导技能课堂活动:快速约会小组汇报:如何成为一名优秀的医院管理者?第二讲:挑战现状,培养领导力变化的时代 ,需要领导力管理和领导领导和领导力影片学习:黑夜中的火花(脊髓灰质炎疫苗的研发故事)职位权利、威信和激励能力合理地运用权力基础职位权力个人权力建立威信的四个要素心理测试:权力基础的测试挑战现状,拥抱变化通过追求变化、成长、发展和变革的道路猎寻机会1)把握主动权2)赋予挑战以意义3)创新测试4)让想法由外部涌入课堂活动:领导创新活动案例分析:华西医院的运用管理项目进行试验和冒险,不断取得小小成功,从错误中学习1)找到关键2)从错误中学习3)调动团队潜能,追求卓越,更新工作流程4)有效地分解风险,降低风险,把控风险,不断积累小成功故事分享:顾方舟研发脊髓灰质炎疫苗小组讨论:对科室现有职能流程进行分析,找出核心工作环节,更新完善工作流程管理工具:创新测试——激发创新,提高创造性解决问题的能力让想法由外部涌入的方法清单——开拓视野,多个角度解决工作难题每周例会,建立责任机制,积累小成功第三讲:聚焦目标,打造执行力什么是执行力?从医院的角度理解从个人的角度理解执行力缺乏的原因?组织执行力缺失原因个人执行力缺失原因护理部执行力下降的原因临床科室执行力下降的原因职能科室执行力下降的原因医技科室执行力下降的原因课堂讨论:个人执行力缺乏的原因和方案执行力为什么重要?护士长执行力决定桥梁的作用科主任执行力促进医院管理效率提升执行力的四大原则1. 让目标具有激励性聚焦关键目标管理者通过沟通推进目标落实课堂活动:结合实际工作撰写团队目标2. 衡量指标,关注引领指标和结果指标 引领性指标 结果性指标案例分析:绩效评估指标示例3. 坚持激励记分表4. 问责人员,事事有人做,件件能落实管理工具:策略执行工具表团队研讨:科室的关键任务计划(通过分解医院目标,制定科室的目标和计划)做好精力和时间管理为什么要做好时间管理?时间管理的四象限高效管理者的时间管理个人练习:你的时间分配第四讲 委派授权,转移激励力一、授权的意义和授权事项1. 为什么要授权?2. 为什么没有授权?案例分析:人事科小张把计划书做砸了3. 成功授权的原则故事分享:周瑜夜见孙权故事分享:同槽喂猪和分槽养马二、授权的准备、行动和跟进1. 授权的准备2. 授权的步骤3. 授权后的跟进角色扮演:授权的工作实践三、授权的任务自由度和防止反向授权1. 授权的任务自由度小组讨论:现实工作中授权中的挑战2. 防止反向授权故事分享:背上的猴子管理工具:委派授权的管理表四、个人发展计划第五讲 辅导反馈,发展人才力一、教练的定义及信念1. 建立持续的能力发展目标2. 卓越教练的信念和原则案例讨论:一个伟大的教练二、卓越教练的辅导模型管理心理学:需求和动机1. 个人需求与实际需求2. 互动关系的一把金钥匙1)互动关系的五项原则2)互动流程的五大步骤3)确保在轨的二个流程影片学习:一任何事都可以谈的角色扮演:辅导员工成长影片学习:护理部主任对护士长的辅导三、有效地提供员工反馈管理心理学:皮格马利翁效应、斯金纳行为强化表扬型反馈改进型反馈有效反馈的三大原则角色扮演:提供有效的反馈四、个人发展计划第六讲 绩效评估,获得结果力绩效管理的流程绩效计划绩效执行绩效考核绩效面谈管理工具:绩效考核表绩效改进和面谈管理心理学:晕轮效应、近因效应等1. 绩效评估中的心理学误区2. 绩效面谈中的困难谈谈话影片学习:一次困难的绩效面谈管理工具:绩效困难谈话的流程绩效结果在人事决策中的应用人才盘点薪酬激励员工晋升培训发展个人发展计划第七讲 团队协作,提升凝聚力个人和团队的区别影片学习:牛津的赛船比赛造成团队凝聚力下降的原因对共同利益缺乏认同贡献和报酬缺乏公平损害团队的整体利益缺乏发展目标的激励团队成功的五大要素共同的目标清晰的角色顺畅的沟通无私的分享高效的流程课堂讨论:你所经历的优秀团队特征小组活动:团队诊断和改进方案制定自己部门的价值观、职责和流程培训产出:小组研讨部门的价值观、价值观和流程管理工具:价值观、职责和流程表课程总结和评估根据客户需要内容适当进行调整
• 茆挺:《医药综合营销技巧》
课程背景随着市场环境的变化和医药政策的要求,医药销售的合规性越来越严格。有目标的人在奔跑,无目标的人在晃荡。目标是计划的起点,没有正确的计划就不可能有执行力。了解客户需求,建立良好的沟通关系,提升顾问式销售技巧;时间是销售人员的宝贵资源,要事第一,提高工作效率;每个销售人员是自己业务区域的负责人,制定计划、跟进执行、不断反馈、高效复盘。本课程帮助医药代表提升沟通技能、时间管理和业务计划,策略性的提升医药代表的专业能力,有效地完成公司下达的业务任务。培训中,医药代表需要准备本区域的销售数据,老师现场进行咨询辅导。课程效益通过了解客户需求,提升客户的接纳度,建立良好的客户关系;能够区分重要和紧急事务,要事第一,提高工作效率;帮助医药代表设定目标,分配资源并建立可行的行动计划,制定出医药代表的区域开发、销售上量计划与销售行动,通过监控、实施和而完成销售业绩课程目标我们将运用引导式培训,让学员通过对实际数据分析、真实案例讨论、情景角色扮演和体验活动,并辅以讲师的现场咨询,课程结束后学员达到以下目标:使用一致、完整、系统的方法分析区域状况帮助你依据重要次序排列区域工作有效地激励员工,提升代表的能力优化配置你的资源,让产出最大化为医药代表设定合理优化的目标为代表建立精确的行动计划监控计划实施,跟进员工达成绩效课程时长:2天学员对象:销售经理、销售主管、销售代表等课程内容第一篇  顾问式沟通技巧第一讲  销售过程分析和客户关系建立医药代表的素质要求医药行业的销售特点医药代表的销售理念医药代表的素质要求医药代表的销售流程像医生一样思考医生的临床诊治需求医生工作的价值主张医生处方的五个阶段销售过程的菱形模型销售能力对销售业绩的影响影片学习:销售能力系统建立长久的客户关系客户关系建立模型识别客户的人际风格不同人际风格客户的购买动机不同购买动机的沟通策略小组讨论:不同人际风格客户的沟通策略第二讲  销售拜访前的准备销售信息回顾与分析销售服务的信息客户处方的信息提升销售阶梯分析什么是销售阶梯?销售阶梯的意义对医生的处方潜力进行分析什么是处方潜力?处方潜力的价值处方潜力的计算公式提升产品销量的方法和策略医生治疗流程分析提升销量的六大关键点识别销量提升的策略案例分析:针对产品画出治疗流程设定销售拜访目的设计问题和预测反馈小组讨论:写出产品的销售潜力小组讨论:针对公司产品提升销售机会点第三讲 设计吸引力的开场白为什么要设计开场白?开场白设计的原则开场白的四种方法个人练习:设计吸引力的开场白第四讲  确认客户需求客户需求为什么重要?什么是客户需求?患者的需求诊疗的需求探寻客户需求的方法望闻问切的策略探寻的意义探寻的方法倾听的意义倾听的技巧探询需求的漏斗运用什么是探寻漏斗?探寻漏斗的设计技巧?销售故事:我们是顾问课堂活动:王菲的故事小组讨论:设计探寻的问题第五讲  陈述和强化产品和服务利益特征-优势-利益循环运用可信证据技巧呈现产品价格技巧循证医学在销售中的应用循证医学的级别循证医学的价值如何使用循证医学证据?课堂活动,车轮大战:FAB演练第六讲  获取和处理医生的异议为什么要获取客户的反馈?获取客户反馈的方法识别客户的反馈类型五种不同类型的客户异议处理客户异议的流程小组讨论:处理客户的异议第七讲  获取医生的承诺和跟进识别承诺时机缔结的技巧跟进销售拜访N种销售缔结法镜子练习:销售缔结法影片学习:如何做销售缔结第八讲 销售拜访后总结销售回顾的意义销售回顾的内容案例分享:联想的复盘第二篇  高效的时间管理第一讲 成为时间的主人时间是最宝贵的财富案例讨论 何经理的一天高效能人士特点有哪些?时间管理的特征有哪些?什么是时间管理?课堂测试:比一比谁的效率高?效率、效果、效能影片学习:毫无头绪的经理人时间管理上的赢家和输家第二讲 时间管理的策略方法影片学习:失去头绪的经理人时间管理的四个象限重要性和紧急性时间压力的危害性高效人士时间分配时间管理的策略时间管理计划表管理游戏:卡片法识别重要和紧急管理工具:时间管理计划表第三讲 销售人员时间管理路径设计综合平衡角色销售路径设计第三篇  业务计划与管理单元1  医药代表的能力要求医药代表的角色和任务外部环境的变化内部环境的变化医药代表的能力要求医药代表的工作重心一线医药代表的作用区域销售计划流程什么是计划?计划能做什么?单元2  区域管理整体分析模型医药代表每天面对的信息销售结果相关的指标销售有效性相关的指标区域潜力相关的指标没有足够的数据怎么办?单元3  分析销售结果代表关注销售结果的哪些因素?销售额和市场份额的平衡与转化数据测量和时间周期数据分析的逻辑路径销售趋势销售达标率销售增长市场份额市场份额增长区域或医院间比照,找出差别定期(每月、累计)分析每个指标,并分析趋势学以致用:识别销售问题单元4 分析区域潜力分析医院潜力分析科室潜力分析医生潜力学以致用:医院潜力矩阵图单元5 分析销售有效性有效性诊断、指导衡量关键业绩指标(KPI)三类KPIs指标正确的客户,关注目标客户正确的活动,接触机会最大化正确的信息,传递信息的能力数据分析的逻辑路径学以致用:制定销售有效性方案单元6 设定销售目标设定目标投入目标/产出目标设立SMART目标 单元7 销售资源分配为区域分配销售资源销售资源有哪些?如何分配资源资源分配步骤分配原则分配资源问题和风险管理单元8 发展行动计划计划制定的难点将资源变为行动如何确定合适的行动?为行动安排优先次序怎样组织一个行动?验证和总结单元9 执行和跟进监控公司及投入目标检查任务跟进和反馈跟进的方法和工具成果展出:制定自己的区域业务计划课程复盘以上根据客户需求进行适当的调整
• 茆挺:医药专业销售技巧
课程背景:在当前的商业环境中,除了线上销售,根本上仍需要和客户进行面对面的接触拜访。尤其是医药行业发生的一系列政策变换,对医药代表的要求更加合规和专业。建立客户关系、识别客户需求、以产品的利益满足客户的需求,有效地处理客户的反馈,从而达到双赢互利的目的。拥有专业化的销售技能,越发对公司和自己显得重要。通过对全球医药行业高绩效销售人员的调研,总结一套行之有效的顾问式销售拜访方法。强化和提升销售人员在实际工作中灵活运用销售技巧的能力,帮助销售人员更好地提升销售业绩。老师对医药行业有多年的销售、管理和培训经验,采用咨询式培训,让学员带着问题来,揣着方法走。课程收益:分析客户的处方过程,适应医生思维方式,采用顾问式销售拜访流程;了解客户的人际风格对销售的影响,引导客户的决策行为;分析医生的处方阶梯,制定针对性的拜访目标;计划拜访准备,明确拜访目标,设计有效的开场白;掌握探寻和倾听的技巧,发掘和确定客户的需求;掌握循证医学证据,以产品和服务的益处满足客户需求;掌握同理心技巧,处理各种可能的客户异议;掌握要求客户缔结的技巧,快速提升销售业绩;跟进销售拜访,形成销售拜访的连续性。课程时间:1-2天课程对象:销售代表、销售经理、客户服务人员等授课方式:讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。课程架构:本课程对全球优秀销售人员的跟踪和研究,总结销售过程的八个步骤,只要勤加演练,就会取得卓越的销售业绩。课程大纲第一单元  销售过程分析和客户关系建立医药代表的素质要求新时期下医药行业的销售特点医药代表的销售理念医药代表的素质要求医药销售的七步流程课堂讨论:为什么说医药销售是一种特别的销售?像医生一样思考医生的临床诊治需求医生工作的价值主张医生处方的五个阶段知识延展:客户购买的心理分析医生处方和销售过程相结合的钻石模型销售能力对销售业绩的影响(金、银、铜牌)案例分析:世界级医药公司对医药代表的技能要求影片学习:专业医药销售能力系统建立长久的客户关系客户关系建立模型识别客户的人际风格不同人际风格客户的购买动机不同购买动机的沟通策略心理测评:人际风格的测评和解读管理工具:不同人际风格客户的沟通策略第二单元  销售拜访前的准备销售信息回顾与分析销售服务的信息客户处方的信息提升销售阶梯分析什么是销售阶梯?销售阶梯的意义设定销售拜访目的SMART目标销售拜访的六种目的设计问题和预测反馈小组讨论:制定销售拜访目标第三单元 设计吸引力的开场白为什么要设计开场白?开场白设计的原则开场白的四种方法个人练习:设计吸引力的开场白第四单元  探寻客户需求客户需求为什么重要?什么是客户需求?患者的需求诊疗的需求个人的需求探寻客户需求的方法望闻问切的策略探寻的意义探寻的方法倾听的意义倾听的技巧探询需求的漏斗运用什么是探寻漏斗?探寻漏斗的设计技巧?销售故事:我们是顾问课堂活动:王菲的故事小组讨论:设计探寻的问题第五单元  陈述和强化产品和服务利益特征-优势-利益(FAB)循环运用可信证据(MEB)技巧如何呈现高价值产品的价格技巧循证医学在销售中的应用了解医生的诊疗路径循证医学的级别循证医学的价值如何使用循证医学证据?课堂活动:车轮大战,FAB演练第六单元  获取和处理医生的异议为什么要获取客户的反馈?获取客户反馈的方法识别客户的反馈类型五种不同类型的客户异议处理客户异议的流程小组讨论:常见的客户异议有哪些?角色扮演:处理客户的异议第七单元  获取医生的承诺和跟进识别承诺时机缔结的技巧跟进销售拜访N种销售缔结法镜子练习:销售缔结法影片学习:如何做销售缔结第八单元 销售拜访后总结销售回顾的意义销售回顾的内容案例分享:对销售拜访的复盘课程评估和总结以上内容根据客户实际需要进行适当地调整

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