李玮东：销售实战工作坊：构建与完善销售体系

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 29968

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适用对象

课程介绍

一、引言

本工作坊旨在帮助学员构建一套完善的销售体系，从客户洽谈与拜访、开场技巧、产品介绍、异议处理、方案演示、价格谈判到客户成交与售后维护，每一步都配备相应的工具、模型和输出成果，确保销售过程的高效与成功。

二、客户洽谈与拜访

成功的销售始于有效的客户洽谈与拜访。为了确保每次会面都能取得预期的效果，销售人员需要准备详尽的资料清单，并深入了解客户的需求和期望。

时间：1-2天

工具与模型

客户资料清单模板

客户需求与期望分析表

有效约见指南（包括mot点及注意事项）

输出成果

详细的客户资料档案

客户需求和期望分析报告

确定的约见计划与准备内容

三、客户开场技巧

开场是建立信任、引导话题的关键。通过运用不同类型的问题，销售人员可以快速了解客户情况，并建立起良好的沟通氛围。

工具与模型

客户开场问题清单（包括䁔场类、确认类、信息类、期望类问题）

客户信息沟通表

输出成果

开场问题使用记录与反馈

客户信息沟通记录与分析

开场后的客户信任关系建立情况评估

四、产品介绍方法

产品介绍是销售过程中的重要环节。结合SPIN（Situation-Problem-Implication-Need-Payoff）和FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法则，销售人员可以更有效地展示产品价值，满足客户需求。

工具与模型

SPIN法则分析模板

FABE法则介绍脚本模板

产品Q&A库

输出成果

基于SPIN法则的客户痛点分析报告

FABE法则下的产品介绍脚本

客户对产品的兴趣与反应记录

五、异议处理技巧

根据客户的需求和期望，销售人员需要设计并演示个性化的解决方案。在演示过程中，应注意以下几点：

工具与模型

LSCPA异议处理模型指南

异议处理案例库

输出成果

异议处理记录与分析

针对不同异议的解决方案库

异议处理后客户满意度调查

六、方案演示技巧

在价格报价与谈判环节，销售人员需要明确价格体系、掌握报价时机和方法，并应对可能的价格战。

工具与模型

方案演示流程模板

产品演示核心内容构建指南

成功案例库

输出成果

个性化解决方案演示稿

方案演示过程中的客户反馈记录

演示后客户对方案的认可程度评估

七、价格报价与谈判

识别成交关键点、设计销售进展并获得客户承诺是确保销售成功的关键。

工具与模型

价格体系与折扣政策手册

报价时机与方法指南

价格谈判策略库

输出成果

明确的报价单与合同条款

价格谈判记录与策略调整

谈判后达成的价格与合同条款确认书

八、客户成交技巧

识别成交关键点、设计销售进展并获得客户承诺是确保销售成功的关键。

工具与模型

客户成交流程图

销售进展设计模板

合同签订指南

输出成果

详细的销售进展计划

明确的购买建议或合同草案

获得的客户书面或口头承诺记录

九、售后服务与客户维护

提供优质的售后服务和建立有效的客户维护机制是保持客户忠诚度和促进再次购买的重要手段。

工具与模型

售后服务指引手册

客户联络机制构建指南

客户转介流程与策略

输出成果

售后服务执行记录与反馈

客户联络与维护计划

客户转介案例与效果评估

十、总结与反馈

在工作坊结束时，学员将提交一份完整的销售体系文档，包括以上各部分的工具、模型、输出成果以及自己的学习心得和反思。导师将提供反馈和指导，帮助学员进一步完善和优化自己的销售体系。

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