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李玮东:B2B营销增长实训

李玮东老师李玮东 注册讲师 125查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 29964

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适用对象

B2B工业企业的品牌经理、市场营销人员、公关专员 企业决策者、产品管理人员以及对品牌建设感兴趣的专业人士

课程介绍

课程介绍

在数字化浪潮的推动下,B2B企业正站在一个关键的转折点上。市场的快速演变和竞争的日益激烈,要求企业必须重新审视和调整其市场营销策略。为了赋能企业在这个充满挑战和机遇的新环境中蓬勃发展,我们精心打造了《B2B营销增长实训》课程。本课程由深谙市场动态、经验丰富的营销领袖李玮东亲自主讲,致力于为B2B行业的营销精英们提供一个全景式的学习和成长平台。这不仅仅是一门课程,而是一场营销思维的革新之旅。我们的目标是让每一位参与者都能够深刻理解并把握数字化时代的市场脉动,掌握前沿的营销工具和策略,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过精心设计的课程大纲,结合实战案例分析、互动式讨论和模拟演练,我们将带领学员一步步解锁B2B营销的核心秘密,从品牌建设到客户留存,从内容创作到活动营销,全面提升营销效能,实现业务的可持续增长。

加入我们的实训课程,您将获得:

  1. 深度的市场洞察力和前瞻性战略规划能力
  2. 精准的客户画像分析和个性化营销实施技巧
  3. 创新的内容营销和数字化营销实战经验
  4. 强大的品牌建设框架和领导力提升路径
  5. 一系列成功案例的剖析和专家级点评指导

我们诚邀您加入这场营销革新的盛宴,与行业精英共同探索、学习和成长。让我们携手并进,开创B2B营销的新纪元,驱动企业业绩的飞跃增长。立即报名,开启您的营销转型之旅,让我们共同见证您的职业蜕变和企业繁荣的辉煌篇章!

课程收获:

  1. 理解B2B市场增长的挑战和增长运营的核心理念
  2. 学习如何深入洞察客户需求,制作并应用客户画像
  3. 掌握B2B品牌营销策略,构建强势品牌
  4. 学习数字化营销和内容营销的实战技巧,提升获客和留存能力
  5. 探索活动营销、私域营销和客户运营的有效策略,增强客户关系
  6. 通过案例分析和实战演练,提升营销决策和执行能力

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:

B2B工业企业的品牌经理、市场营销人员、公关专员

企业决策者、产品管理人员以及对品牌建设感兴趣的专业人士

课程方式:

  1. 理论讲解与案例分析相结合,确保理论与实践的深度融合
  2. 分组讨论与互动问答,促进学员间的交流与思想碰撞
  3. 实战演练与专家点评,提供即时反馈,加深学习效果

课程大纲:

第一讲 B2B营销的重新认识

B2B企业增长挑战

  1. ToB增长中的5个挑战
  2. 获客成本越来越高
  3. 线索转化率越来越低
  4. 产品续费率不高

从营销到增长运营

  1. 从客户旅程到客户生命周期
  2. 从线索生命周期到ToB增长
  3. ToB增长藏在转化的每个环节中

第二讲 B2B数字化营销策略及营销增长路径

制定营销策略,市场驱动增长

  1. ToB市场人的挑战
  2. 为什么要制定营销策略

如何制定营销策略

  1. 分析市场环境、竞争态势与客户需求
  2. 确定目标市场与定位,明确营销目标与指标
  3. 选择合适的营销渠道与工具,制定具体的营销计划
  4. 监控与评估营销效果,持续优化策略

GTM策略,推动产品达成上市目标

  1. 什么是GTM策略
  2. 产品市场,推动产品跨越鸿沟

如何制定GTM策略

  1. 分析产品特点与市场定位
  2. 确定目标市场与客户群体
  3. 设计营销组合与渠道策略
  4. 制定实施计划与时间表

客户画像,深入洞察客户

  1. 什么是客户画像
  2. 客户画像应用现状
  3. 客户画像的价值

客户画像制作5步法

  1. 收集与分析客户数据
  2. 确定客户标签与属性
  3. 构建客户画像模型
  4. 验证与调整客户画像
  5. 应用客户画像于营销策略中

第三讲 建立认知:B2B品牌营销策略

认识B2B企业品牌五种类型

  1. 要素品牌
  2. 社会品牌
  3. 独特品牌
  4. 个人品牌
  5. 知识品牌 

案例:中孚泰--是如何打造成大剧院家与领导品牌

案例:intel 要素品牌的如何成功的

深挖品牌内核—品牌DNA

  1. 品牌的内核DNA
  2. 品牌与使命、愿景、价值观关系
  3. 如何构建品牌DNA

案例:陶氏化学如何体现品牌价值

案例:宜家家居的字体风波

案例:华为的品牌DNA

选择B2B品牌战略形式

  1. 商战首要任务—选择作战形式
  2. B2B企业如何找到竞争中的战略
  3. 领导者品牌—防御战略(自己就对手)
  4. 挑战者品牌—进攻战略(攻期不守)
  5. 侧翼战略—在无人竞争中展开(无争、奇袭、追击)
  6. 游击战略—寻找细分齐声 (坚守阵地)

案例:卡特彼勒的自我颠覆

案例:华为利用性价比进攻思科

案例:锦湖日丽的侧翼奇袭

案例:量子高科以退为进的游击战

寻找B2B强势品牌定位

  1. 品牌定位的认知
  2. 影响顾客心智的五原则
  3. 开创主导新品类定位法
  4. 抢占第一优势地位方法-成为第一品牌
  5. 跟随定位法-关联第一品牌
  6. 对立定位法-站在第一品牌对立面
  7. 品类分化定位法
  8. 聚集定位方法
  9. 重新定位竞争对手法
  10. 品牌定位的三个工具

案例:利乐的抢占定位法

案例:大疆开创无人机品牌

案例:蓝精纤维技术领导者定位创建品牌

案例:日本FANUC发那科创新品类

案例:戴尔电脑聚焦直销渠道

构建品牌架构—B2B企业品牌屋

  1. B2B企业品牌架构
  2. 品牌价值主张构成
  3. 品牌利益表达(人群、口号、调性)
  4. 品牌识别(视觉识别、行业识别、产品识别、环境识别)
  5. 产品构成

案例:华为品牌架构分析

案例:飞书品牌架构分析

第四讲 获客线索:B2B数字化营销

数字化展示吸引客户

  1. 利用官网和SEM提高在线可见度
  2. 通过自媒体和小程序微官网建立互动平台
  3. 电子名片和全员营销策略

案例:徐工集团如何通过数字化转型,利用线上平台提升品牌认知和客户互动

案例:腾讯云如何通过数字平台提升服务体验和客户获取

TO B 销售利器--数字化“品牌展厅”

  1. 数字化展厅内容规划
  2. 数字化展厅的形式
  3. 数字化展厅的载体

案例:腾讯、奥美等

数字化的下的四种获客方法

  1. 打造内部KOL
  2. 趋势-对话
  3. 知识-文本
  4. 活动-直播

案例:微信支付、元年科技等

数字化营销的实操

  1. 线上直播
  2. 内部KOL知识营销
  3. 视觉化内容
  4. 打造可带来线索转化的To B线上峰会

案例:腾讯云、金蝶等

第五讲 留存客户:B2B内容营销

认识内容营销

  1. 内容营销的现状
  2. 内容营销的价值
  3. 内容营销怎么做

ToB-O6A模型下的内容营销体系规划

  1. ToB企业内容规划现状
  2. Aware:了解阶段
  3. Appeal:吸引阶段
  4. Ask:问询阶段
  5. Act:行动阶段
  6. Advocate:拥护阶段

常规内容的创作

  1. 内容创作的具体方法
  2. 内容创作模板化
  3. 内容素材库建设
  4. 内容创作的模式

案例:独特的UGC模式

重点内容的创作

  1. 应用广泛的朋友圈文案
  2. 经济实用的客户案例
  3. 彰显专业的白皮

建设行业研究院,打造核心竞争力

  1. 行业研究院的定位
  2. 行业研究院的搭建
  3. 行业研究院的运营
  4. 制作深度内容,如访谈和文章
  5. 举办课堂和专家分享,建立技术社区
  6. 发布行业报告和书籍,提升品牌权威性

案例:中国中车如何通过轨道交通研究院提升品牌认知度和技术影响力

案例:百度AI研究院如何通过技术分享提升品牌认知度

领导人品牌的力量

  1. 宣导企业价值观、使命和愿景
  2. 领导人个人品牌的塑造和IP打造
  3. 通过讲课、出书和行业交流提升影响力

案例:格力电器董明珠如何通过公开演讲和著作塑造行业领袖形象,并推动品牌发展

案例:华为任正非如何通过公开演讲和著作塑造行业领袖形象

讲述引人入胜的案例

  1. 通过图文传播优秀案例
  2. 与KA客户和媒体的深度访谈
  3. 视频化标杆案例的深度传播

案例:中联重科如何通过创新案例视频在行业内引发关注和讨论

案例:海尔如何通过创新案例视频在社交媒体上引发热议

全面覆盖的内容传播矩阵

  1. 内容传播的方法论
  2. 内容传播矩阵
  3. 内容传播的营销闭环
  4. 主动推送内容

内容营销的效果评估

案例:华为的内容营销

第六讲 塑造信任:B2B活动营销

活动营销的价值与难点

  1. 活动营销的分类与思考
  2. 主要的活动类型
  3. 福格行为模型与黄金圈法则

活动营销,从规划到复盘

  1. 活动营销体系
  2. 活动前规划:目标与方案
  3. 活动前筹备:准备与邀约
  4. 活动中执行:体验与传播
  5. 活动后收尾:闭环与复盘
  6. 合办与赞助类活动
  7. ToB企业的活动策略

行业展会的有效传播

  1. 与机构和媒体联合主办展会
  2. 在分论坛和圆桌会议上展示和演讲
  3. 作为行业领袖参与展会并接受媒体报道

案例:中船重工如何在国际海事展览会上展示其船舶制造实力

案例:大疆如何在国际展会上展示其创新产品

会议传播的艺术

  1. 针对客户和媒体的分享和签约会
  2. 举办新品发布会和开放日活动
  3. 组织年度峰会和行业研讨会

案例:中核集团如何通过行业会议和年度峰会展示其在核能领域的领导地位

案例:京东如何在年度峰会上发布新品并吸引行业关注

直播传播的新趋势

  1. 企业领导和内部专家的直播分享
  2. 行业BD和联合分享会
  3. 邀请外部KOL参与直播
  4. 线上线下会议的直播融合

案例:中石化如何通过直播活动向公众展示其绿色能源和可持续发展战略。

案例:网易云如何通过技术直播提升品牌专业形象。

第七讲 客户关系:B2B私域营销

理解ToB私域营销

  1. 什么是ToB私域营销
  2. ToB企业为什么要做私域营销
  3. 什么企业适合做私域营销

如何做好ToB私域营销

  1. ToB私域营销模型
  2. 如何搭建ToB私域
  3. 搭建以社群为载体的私域
  4. 私域生命周期各阶段的营销指标

案例:搭建年入1亿元的ToB私域

TO B私域社群搭建

  1. 明确社群定位
  2. 社群模型三选
  3. 确定社群提供的价值
  4. 建立阶段性目标
  5. 建立落地计划
  6. 制定周期,有节奏地进行
  7. 了解成员,建立角色
  8. 参与设计模型
  9. 衡量角色进展,制定成功标

案例:微软、帆软社区等

第八讲 企业增长:B2B客户运营

ToB企业如何建设营销数字化体系

  1. 客户获取阶段
  2. 客户识别阶段
  3. 客户培育和转化阶段
  4. 客户经营阶段

案例:华为的营销数字化实践

品牌背书传播

  1. 获得行业权威媒体的报道
  2. 与大公司合作,获取投资和上市背书
  3. 参与行业报告和奖项,提升品牌排名
  4. 利用客户评价和财报数据进行传播

案例:比亚迪如何通过新能源汽车领域的技术创新和市场表现,获得行业背书和客户认可。

案例:小米如何通过获得国际设计奖项提升品牌形象

李玮东老师的其他课程

• 李玮东:创业全攻略:从0-1创业
课程背景:在当今快速变化的市场环境中,创业不仅需要勇气和热情,更需要系统的知识、策略和技能。《创业全攻略:从0-1创业》课程旨在为创业者提供一个全面的学习平台,帮助他们从零开始,逐步构建起自己的商业帝国。课程首先从创业的基础知识入手,解析创业的一般过程,指导学员如何识别和选择创新创业方向。同时,深入探讨创业者应具备的素质与能力,以及创业前的准备工作,确保学员在踏上创业之路前,已经具备了必要的心理和知识准备。选择合适的创业项目是成功的关键。本模块将教授学员如何进行市场调研、需求分析,以及如何基于用户使用场景推演来确定产品的核心解决方案。此外,通过商业模式设计,学员将学会找到项目的最优盈利点,为创业项目的成功打下坚实基础。创业不是一蹴而就的,它需要持续的管理和运营。本模块将重点提升创业者的管理能力,包括管理角色的转变、管理理念的建立以及基本管理技能的掌握。同时,课程还将涵盖市场营销推广和财务基础知识,帮助学员全面提升公司运营效率。资金是创业成功的重要保障。本模块将深入探讨创业企业的融资渠道和策略,包括股权设计、融资设计以及如何撰写和呈现一份吸引人的创业计划书。通过学习,学员将掌握如何吸引风险投资,以及如何通过融资推动企业快速成长。课程收获:全面了解创业流程:从创业前的准备到项目选择,再到公司运营和融资,全面了解创业的每一个环节。掌握关键创业技能:学习市场调研、需求分析、产品定位、管理运营和财务分析等关键技能。提升决策和预判能力:通过案例分析和工具应用,提高预判市场趋势和做出明智决策的能力。构建和优化商业模式:学会设计并优化商业模式,找到项目的盈利点和竞争优势。增强融资能力:了解不同的融资渠道和策略,掌握撰写创业计划书的技巧,提高吸引投资的能力。课程时间:1-2天,6小时/天课程对象:创业者、企业家课程方式:工具讲解、小组讨论、练习、案例分析等课程大纲创业准备创业的要素和创业类型创业的一般过程创新创业方向选择创业者的素质与能力创业者应具备的素质创业者应具备的能力创业前的准备工作创业环境分析与项目寻找创业环境分析内容创业环境分析方法寻找合适的创业项目适合当下的创业方向创业项目的选择--跑通业务模型创业项目选择与预判利用预判提升创业成功概率预判整体逻辑一个创业idea≠创业项目做好备选项目池做减法排除各种雷如何理解“创业机会”案例:咖啡馆项目拆解工具:项目拆解的维度工具:预判商业画布市场调研选择你的调研目标缩小你的调研围整理必要调研清单不择手段获取情报的方法需求分析需求分析的重要性如何拆解市场,获得真实用户需求用户使用场景推演定性评估需求可行性定量估算市场大小用户画像产品核心解决方案—找到项目立足点产品内核的的理解产品内核的误判找开产品的核心价值工具:评估产品内核三个工具商业模式设计—找到最优项目盈利点找到最重要的商业单元模型推演商业单元模型找到商业单元模型的基准值找到核心指标进行优化工具:绘制商业模式画布创业公司的运营--创业者的能力提升创业者的管理能力创业者的管理角色转变创业者管理主要困扰创业者的管理理念创业者必备基本管理能力市场营销推广品牌定位方法产品卖点定义产品价格策略产品渠道规划产品推广方案设计营销活动的执行创业者财务必修会计基础认识损益表认识现金流表认识资产负债表利用三张表做深度经营分析创业公司的融资方法创业企业融资融资渠道的特点选择创业融资方式时主要考虑的因素如何吸引风险投资股权设计合伙股权的逻辑链条设计合伙股权三步方法股东协义基本原理融资设计获理融资的渠道与方式如何做好融资计划书拿钱的7个必经之路融次筹备的下确姿势创业计划书写作创业计划书的作用及基本格式创业计划书的撰写原则与程序创业计划书的内容和写作要点
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课程时间:1-2天,6小时/天课程对象:企业负责人、各部门负责人、品牌总监,运营总监等,负责品牌营销公关人员 课程背景:随机消费的时代,每个天然带感的内容都意味着一次付费按钮的触发。流量正在迭代为场景,正给人格逆袭。被模特吸引,被设计师打动,恰恰是一次合理且完整的快速下单——内容是购物依据,人格信用是入口,场景是即时性流量。移动互联构建了这个加速度时代,信息过剩而注意力必定稀缺,从而造就IP(intellectual Property,知识产权)化表达,并使IP成为新的连接符号和话语体系。IP成为新的连接符号与话语体系 课程收益:● IP风口下的变化与迹象● 了解IP打造的全流程1.打造IP的基本技能● 成为超级IP推手的基本能力● 打造IP商业化的技术与方法● 营造IP下的品牌亚文化 课程时间:1-2天,6小时/天课程对象:企业负责人、各部门负责人、品牌总监,运营总监等,负责品牌营销公关人员课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等 课程大纲第一讲:IP将颠覆什么?一、什么是IP1. IP火了!文化产业大爆发2. 人人谈的IP到底是什么?3. IP热是怎样形成的?4. 小心,IP风口来了5. IP与品牌6. IP的核心7. IP的本质8. IP的优势二、IP行业的扩大化1. 每个行业都可以进行IP连接2. 品牌的未来是IP化生存3. 创始人向人格化IP转变4. 普通人距离IP越来越近三、IP颠覆哪些认知1. 一切行业正在快速泛娱乐化2. 颜值经济3. 拥有特别的才华,可以获得更大的发展空间4. 从性价比支付转向趣味性支付四、评判优质IP的两条标准1. 有多元化开发能力的原创内容源2. 对特定人群构成影响力案例:你一定听过这首歌:拼多多思考:为什么一首歌曲…可以变成一个商业的入口? 第二讲:IP的价值与评估一、IP的三大价值1. 自带用户2. 文化内涵3.  粉丝属性二、识别高价值IP的四个维度1. 内容值2. 人格化3. 影响力4. 亚文化三、绘制IP价值图 第三讲:IP的孵化和运营一、抓住时机、打造爆款产品1. 匹配程度2. 单品爆款3. 慢慢来、比较快二、多平台占位,快速积累粉丝(IP运营有两个关键点)1. 多平台占位,最大化刷新存在感2. 借助曝光快速和粉丝建立深度链三、系列化产出1. 快速推出同等质量甚至更高质量的系列化产品四、品牌IP化运营1. 人格化2. 寻找价值观共识切入点3. 持续繁衍和裂变4. 创造娱乐性和趣味性五、IP管理的意义六、IP的生命周期七、IP的维度1. 是否已经完成跨平台、跨品类或跨行业的生态延伸2. 在IP的原生行业领域是否已经占据了领先地位八、个人IP案例:网红笨店是怎样火起来的案例:康师傅用IP布局带动第二春案例:三只松鼠品牌IP化思考:你有发现IP的慧眼吗?九、IP的商业化逻辑1. 洞察人性2. 粉丝经济3. 变现意识十、IP的衍生品1. 品极具专业性十一、IP产业链1. IP开发形成轮次收益十二、优质IP的商业意义有两点1. 路人转粉2. 二是商业衍生十三、常见的几类IP开发路径1. 内容IP开发路径2. 人格化IP开发路径3. 知识型IP开发路径4. 产品型IP开发路径十四、人格化IP打造的四个关键点1. 找准定位2. 传播爆款3. 平台卡位4. 滚动产出5. 人格化IP的五种变现途径十五、内容IP商业化的六大方向1. 影视化2. 游戏化3. 本土化4. 跨界化5. 周边化6. 产业链化案例:你不知道的笨笨鼠IP炼金术案例:三只松鼠与恒安联姻了案例:国内首个专注超级动漫ip打造的团队如何将IP商业化 第三讲:IP下品牌亚文化一、亚文化有着怎样的发展轨迹?1. 亚文化与主流2. 亚文化生态圈二、品牌亚文化社群三、品牌亚文化衍生潜力案例:珠宝品牌Ambush案例:Nicholas • Daley
• 李玮东:乡村集体经济发展新路——乡村品牌推广
课程时间:1-2天,6小时/天课程对象:各县市领导、家庭经营、集体经营、合作经营、企业经营等负责人 课程背景:我国农业品牌建设的理论研究和实践探索有了很大进步,管理者、建设者、消费者凝聚了越来越多的共识。品牌建设已经成为推进农业现代化和区域经济发展的重要路径,成为新型农业经营主体的核心经营策略,成为食品安全获得消费者信任的重要保证,也成为加快推进农业现代化的新常态。从中国现代化建设总体进程看,实施农业品牌战略是推进农业现代化的内在要求。农业现代化仍是“四化”同步中的短板和制约因素。现代化的农业应该是资源节约型和环境友好型农业,应该是用现代科技和信息技术装备的农业,也应该是产品比较优势突出和市场竞争力较强的农业。作为农业品牌,首先是农业科技应用和资源科学利用的典范,从这个意义上讲,现代化的农业也可以说是品牌聚集的农业,没有农业的品牌化、没有一大批科技含量高. 极具竞争力的农业品牌作为代表,就很难说农业实现了现代化。因此,实施农业品牌战略,是加快推进农业现代化的内在要求,是关系中国经济社会发展全局和整个现代化进程的重大举措。在深化改革的市场环境下,大生产、大市场、大流通、大品牌的现代农业格局正加快形成,必将为农业品牌建设带来全新的发展环境。 课程收益:● 学会根据乡村特点制定品牌战略● 系统性的撑握品牌建设的重点与要点● 丰富国内外的成功与失败案例,吸取有用的经验● 学会乡村产品、地域、地标等品牌的建设与推广方法 课程时间:1-2天,6小时/天课程对象:各县市领导、家庭经营、集体经营、合作经营、企业经营等负责人课程方式:理念传播、工具讲解、互动问答、案例分析等 课程大纲第一讲:乡村振兴战略——品牌战略一、乡村振兴战略下的品牌战略价值1. 国家战略:以农立国,品牌强国2. 可持续发展战略:安全. 生态. 人类发展3. 乡村振兴战略:品牌营销带来乡村复兴4. 新产业生态战略:从一产到多产 融合跨界发展5. 价值提升战略:从优质低价到优质高价二、什么是品牌1. 品牌的定义2. 打造品牌的目的3. 品牌的价值4. 品牌的4项限案例分析三、乡村品牌模式发展1. 产品品牌核心与案例分析2. 地标性品牌核心与案例分析3. 休闲农业品牌核心与案例分析5. 区域品牌核心与案例分析案例分析四、如何建立品牌1. 品牌的基础2. 品牌的价值的3个阶段3. 品牌定位4. 品牌理念系统MI5. 品牌行为系统BI6 . 品牌标识系统VI五、互联网时代下的乡村品牌管理1. 品牌概念重新认识2. 品牌印记到资源链接器(品牌平台化)3. 开源品牌化4. 消费者拥有品牌5. 品牌社区化6. 地域性多品牌生态圈打造7. 品牌化政府层面与企业层面的配合共建 第二讲:乡村振兴战略——品牌推广一、消费者认识你1. 定义理想客户2. 品牌故事打造3. 品牌触点管理4. 名人代言与虚拟代言5. 整合营销传播的定义和整合策略6. 整合营销传播四问:3W1H7. 移动互联时代品牌传播预算如何制定?8. 费用有限时如何进行品牌传播?9. 移动互联时代整合营销传播的八种方式. 案例分析二、让消费者得到你1. 产品销售渠道2. 传播渠道管理3. 渠道选择三原则:精准. 生动. 创新案例分析三、让消费者爱上你1. 利用客户心理塑造品牌价值2. 建立品牌与消费者信任关系3. 服务对品牌价值的影响4. 利用IMPACT法塑造品牌的利益点案例分析四、让消费者传播你1. 为什么口碑营销2. 品牌认知的五个由浅入深的量度3. 口碑营销原理4. 口碑营销的框架5. 口碑传播手段6. 口碑传播的社会运动(4个势)案例分析

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