李玮东：用GTM策略打造爆品

课程简介：

在商业竞争日趋激烈的今天，产品的优秀已不再是成功的唯一保证。如何将产品优势转化为市场胜势，是每位企业家和产品经理必须面对的课题。Go-To-Market（GTM）策略，作为产品成功商业化的桥梁，其重要性日益凸显。

《用GTM策略打造爆品》课程，正是围绕GTM的核心理念，为那些渴望在市场中占据一席之地的企业提供深度指导。我们深知，每一位学员都希望在这片充满机遇与挑战的领域中，找到自己的立足点，打造出真正能够引起市场共振的爆品。

GTM策略不是简单的市场推广或销售计划，它是一种系统性的市场进入方法论，涵盖了从产品定位、市场分析到营销推广、销售执行的全过程。本课程将带您深入理解GTM的每一个环节，从底层逻辑出发，构建起一套完整的市场进入框架。

我们将一起探讨如何通过市场研究洞察行业趋势，如何通过目标客户定义来锁定潜在用户，如何分析竞争环境来找到差异化竞争点，以及如何发展价值主张来构建品牌故事。这些内容构成了GTM策略的基石，也是我们课程的重点之一。

课程中，您将学习到如何将GTM策略与企业的IPMS（Integrated Product Management System，集成产品管理系统）相结合，以实现资源的最优配置，快速响应市场变化，持续提升市场适应性。我们将通过实战案例，让您亲身体验GTM策略的制定和执行过程。

此外，课程还将深入讨论GTM经理的角色和职责，作为团队的领导者和策略的执行者，如何在战略规划、跨部门协调、市场趋势分析和团队管理等方面发挥关键作用。

通过本课程，您将获得的不仅仅是GTM策略的理论框架，更是一系列可操作的方法和工具，帮助您在实际工作中，将策略转化为行动，将行动转化为成果。我们相信，每一位学员都能够在这个过程中，不断提升自己的市场洞察力、战略规划能力和团队领导力。

在这个不断变化的商业世界中，让我们一起探索GTM的奥秘，掌握打造爆品的艺术，开启企业成功的新篇章。。    

课程收益：

掌握GTM的基本概念和实施步骤。

理解GTM/IPMS对企业的价值和GTM经理的角色。

学习如何进行市场研究、客户分析和竞争定位中在GTM中的应用。

掌握优化产品定位、定价和营销策略整套GTM落地策略与方法。

系统的内容、案例的拆解，让课程易于学习与理解

课程时间：1-2天,6小时/天

课程对象：产品经理、市场营销经理、销售经理、企业高层管理者、任何希望提升GTM能力的专业人士

课程方式：工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等

课程大纲

第一单元：GTM是企业连续打造爆品操盘的最佳实践

GTM底层逻辑

1. 市场研究
2. 目标客户定义
3. 竞争环境分析
4. 价值主张发展

GTM/IPMS对企业的价值

1. 市场快速响应机制
2. 资源配置优化
3. 风险评估与缓解
4. 持续的市场适应性

GTM经理角色认知

1. 战略规划与执行
2. 跨部门沟通与协调
3. 市场趋势分析
4. 团队领导与管理

GMT实施的6步骤

1. 确定你的市场：识别问题与市场分析
2. 识别你的客户：目标市场与客户群体定位
3. 定义你的产品：产品定位与定价策略
4. 制定营销策略：产品信息传递与核心营销策略
5. 发布你的产品：产品发布与渠道策略
6. 卖掉你的产品：销售计划制定与跨部门协同工作

第二单元:识别问题与市场分析

在启动GTM策略之前，我们需要明确项目的目标，

1. 确定项目成功的标准和关键结果。
2. 明确产品或服务要解决的核心问题。
3. 识别目标市场和潜在客户群体。
4. 制定实现商业成果的具体指标。

行业趋势分析

1. 搜集行业报告，了解大局。
2. 识别影响行业的政治、经济、社会、技术因素。
3. 预测行业趋势，为未来导航。
4. 方法：宏观环境分析。
5. 模型：PEST分析。

市场大小与潜力

1. 确定市场容量，了解市场能承载多少。
2. 分析历史数据，看看市场如何成长。
3. 预测未来增长，为发展做准备。
4. 方法：市场量化分析。
5. 模型：市场规模估算。

竞争对手谁主沉浮

1. 列出竞争对手，了解他们的底牌。
2. 分析他们的策略，找到他们的弱点。
3. 制定我们的对策，发挥我们的优势。
4. 方法：竞争格局剖析
5. 模型：波特五力模型、SWOT分析

第三单元：目标市场与客户群体定位

市场细分策略

1. 确定细分标准，找到市场的裂缝。
2. 分析每个细分市场的特点。
3. 选择最具潜力的细分市场。
4. 方法：市场细分分析。
5. 模型：市场细分矩阵。

理想客户特点

1. 定义理想客户的属性。
2. 分析他们的需求和痛点。
3. 确定如何满足他们，赢得他们的心。
4. 方法：客户特征勾勒。
5. 模型：理想客户资料(ICP)。

买家角色塑造-客户画像

1. 创建买家角色，让他们栩栩如生。
2. 探索他们的购买动机。
3. 根据他们的特点，量身定制产品。
4. 方法：角色塑造。
5. 模型：买家画像。

第四单元：产品定位与定价策略

产品定位策略

1. 分析产品特性，确定独特卖点(USP)。
2. 对比竞争对手，找到市场定位。
3. 制定定位声明，明确市场位置。
4. 方法：定位策略制定。
5. 模型：定位矩阵。

价值主张构建

1. 确定产品如何解决客户问题。
2. 描述产品带来的具体好处。
3. 构建有力的价值主张。
4. 方法：价值主张明确。
5. 模型：价值主张画布。

差异化要素分析

1. 确定产品的独特功能或优势。
2. 制定策略，强调产品与众不同。
3. 通过营销和沟通，让差异化深入人心。
4. 方法：差异化策略实施。
5. 模型：差异化要素分析。

定价策略设计

1. 分析成本，确定定价底线。
2. 考虑市场和竞争对手，找到合理价格区间。
3. 设定价格，确保竞争力和盈利。
4. 方法：定价策略设计。
5. 模型：成本加成定价、市场导向定价。

第五单元：产品信息传递与核心营销策略

信息架构构建

1. 确定产品关键信息点。
2. 构建信息传递逻辑结构。
3. 设计信息传递策略和材料。
4. 方法：信息架构设计。
5. 模型：产品信息金字塔。

品牌叙事技巧

1. 定义品牌核心价值和个性。
2. 创作引人入胜的品牌故事。
3. 通过各种渠道传播品牌故事。
4. 方法：品牌故事讲述。
5. 模型：品牌定位框架。

价值沟通策略

1. 确定价值传递关键触点。
2. 设计一致且有说服力的价值信息。
3. 培训团队，确保价值主张准确传达。
4. 方法：价值沟通策略。
5. 模型：价值传递模型。

核心营销组合优化

1. 制定具体的产品、价格、地点、促销策略。
2. 确定营销活动的预算、目标和时间表。
3. 规划营销活动的执行、监控和优化。
4. 方法：营销组合策略制定。
5. 模型：4P营销理论。

第六单元：产品发布与渠道策略

数字产品发布策略

1. 专有/直接分发
2. 应用商店和市场
3. 合作伙伴计划
4. OEM合作

实体产品发布策略

1. 直接分发
2. 大量（密集）覆盖
3. 独家销售
4. OEM合作

渠道优选分析

1. 评估不同营销渠道的覆盖和效果。
2. 选择最适合触达目标客户的渠道。
3. 制定渠道利用和优化策略。
4. 方法：渠道潜力评估。
5. 模型：营销渠道选择矩阵。

销售网络构建

1. 确定适合产品和市场的销售模式。
2. 建立和管理有效的销售网络。
3. 制定销售渠道合作和发展策略。
4. 方法：销售模式确定。
5. 模型：销售渠道策略框架。

合作潜力评估

1. 识别潜在合作伙伴和合作机会。
2. 评估合作伙伴的互补性和合作潜力。
3. 建立和维护互利共赢的合作关系。
4. 方法：合作机会评估。
5. 模型：合作伙伴评估模型。

第七单元：销售计划制定与跨部门协同工作

销售目标SMART化

1. 设定具体、可衡量、可达成、相关、时限的销售目标。
2. 将销售目标分解为短期和长期目标。
3. 分解目标到季度、月度和团队成员。
4. 方法：目标设定和分解。
5. 模型：SMART目标设定。

销售漏斗管理—绘制买家旅程蓝图

1. 设计有效的销售漏斗模型。
2. 确定销售流程的各个阶段和策略。
3. 管理客户转化过程和优化销售效率。
4. 方法：销售漏斗和客户转化管理。
5. 模型：销售漏斗模型/客户旅行图/客户蓝图。

由表及里，同步营销步骤

1. 确定产品的核心价值和市场定位。
2. 制定一致的品牌信息和视觉识别系统。
3. 制定营销日历，同步线上线下活动。
4. 确保所有营销材料和信息一致性。
5. 确定目标客户群和推广渠道。
6. 规划广告、公关、社交媒体和内容营销策略。
7. 实施营销效果监控系统。
8. 定期分析数据，调整策略。
9. 定期举行跨部门会议，同步信息。
10. 确保营销计划与销售和售后支持团队同步。