邓波：《超级销售高效商务谈判技能提升》

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 29841

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适用对象

各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员

课程介绍

【课程背景】：在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练。

本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。

【课程收益】：

1、销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等

2、掌握成为谈判高手必备的要素

3、掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙

4、获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率

5、学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方优劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进

5、掌握销售谈判的流程及提升谈判技能，掌握谈判前、中、后要做的主要工作

6、通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸

【课程特点】：

1、讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2、从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3．灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【课程时间】：2天（6小时/天）

【授课对象】：各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

【授课方式】:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程大纲

第一讲：谈判的基本概念及类型

一、谈判的基本概念

1、为什么要学谈判

1）学谈判的必要性：

2）商业人士学习谈判的重要性

2、谈判的基本概念

1）谈判的概念

案例分析：生活就是谈判

2）谈判的类型

3）谈判的三要素

4）谈判的基本观念

5）谈判的科学性和艺术性

案例分析、视频解析

二、谈判的主要类型与风格

1、谈判的主要类型

1）按规模划分

2）按地点划分

3）按交流方式划分

4）按所在国家划分

5）按内容划分

6）按商谈顺序划分

7）按心理程度

2、谈判的风格

1）竞争策略

2）回避策略

3）协作策略

4）妥协策略

5）迁就策略

案例分析讨论：不同谈判风格全景剖析

第二讲：谈判前信息了解与策略准备

三、谈判前信息了解与策略准备

1、谈判形势分析了解

1）接近客户谈判前的5W分析

2）客户组织结构分析

3）SOWT分析法理清我方谈判地位

4）谈判工具资料的周密准备

2、谈判策略准备

1）谈判目标的可行性分析

A、仔细思考你真正想要的是什么

B、制定一个乐观、合理的目标

C、目标要具体

D、写下你的目标，并且坚守

E、带着你的目标进入到谈判中去

2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析

3）谈判底线及备选方案

A、平衡考虑

B、关系

C、交易

D、默认协作

E、结束谈判并达成协议

4）信息交换

A、留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。

B、获得关于对方的利益、问题和认知的信息。

C、表明自己的期望和优势。

5）情境角色分析

A、判断谈判情境

B、判断双方优势

C、判断双方谈判风格

3、谈判分歧解决的四种方法

案例分析

第三讲：销售谈判中的沟通艺术

四、销售谈判中的沟通艺术

1、谈判对手肢体语言解析

1）谈判对手手势语言

2）谈判对手身体语言

3）谈判对手语音语调变化解析

4）谈判对手面部表情、眼神变化解析

案例讨论：谈判时的身体信息

2、谈判对手的沟通风格了解

1）五种沟通风格的不同特征分析

2）应对五种不同沟通风格的技巧

3、谈判中沟通的艺术

1）沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问

2）倾听的技巧和怎样有效倾听

A、如何才能做到不轻易评断

B、如何听懂对方的关键意思及言外之意

3）如何更好的进行回应

4）如何真诚的恰到好处的赞美

5）提问技巧--两种思维

6）提问技巧--八种提问方式

4、谈判中的应答与反馈

1）如何应对刁难的问题

2）如何应对不懂的问题

5、谈判中的即兴演讲

1）怎样进行一分钟自我介绍

2）怎样三句话介绍产品

案例分析

第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对

五、谈判中常用战术解析

1、谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2、谈判中如何更好的降低对方期望

3、谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同事协助法

4、谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）蚕食策略

4）虚假信息

5）威胁离开

案例分析

第五讲：谈判全局实战模拟训练

六、销售谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）

1、开局模拟训练

1）出牌

2）高开/低开/平开？

3）对对方的信息把握和如何借力

案例讨论：谈判对手的开局怎样应对

2、进局模拟训练

1）蚕食策略还是螃蟹

2）如何进行合理施压组合

3）如何用好手中的资源

3、收局的模拟训练

1）如何找到双方平衡点

学员总结，老师点评

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