邓波：《工业品销售技能提升特训》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 29843

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适用对象

销售经理、主管、各级销售人员

课程介绍

【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。

【课程目的】为销售人员提供支持，了解工业品行业销售特性，掌握分析客户的方法与技巧，怎样更好的进行客户组织架构分析，关键人分析及教练的寻找，掌握工业品销售全流程，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；掌握工业品营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等

授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程收益：

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。

完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

课程大纲

第一讲：营销的本质与销售人员角色定位

一、营销的本质及销售人员角色定位

1、营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

2、销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

3、超级销售人员的职业素养

4、超级销售人员首因效应打造

案例分析

二、超级销售人员的职业心态

1、什么样的人是企业最需要的--人才矩阵

2、卓越销售人员的五大积极心态

1）火一般的热情

2）无条件执行

3）不断提升自己

4）全力以赴

5）敬业为魂

3、卓越销售人员三个重要的职业心态

1）任务不等于结果

2）态度不等于结果

3）职责不等于结果

4、成为企业最有价值员工的六个标准

5、销售人员心路成长历程的五个阶段

6、做老板需要的“四匹马”

案例分析

第二讲：销售人员拜访准备及客户分析

三、销售人员拜访前准备及客户分析

1、了解自己企业

1）行业竞争分析

A、产业集中度

B、市场占有率

C、竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

2）市场机会与能力分析

A、SWOT分析

B、波士顿矩阵

C、营销计划制定

C1、销售预测

C2、销售计划的内容与步骤

C3、销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2、了解公司产品

1）你的公司及产品定位

2）公司产品的主要类别、价格及特性

3）公司产品的三个主要特点

3、如何介绍公司及产品可以脱颖而出

1）开场的最佳时机

2）开场三句定乾坤

3）专业介绍有技巧

4）销售工具巧妙用

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、时空角原理、FABE法则应用，设计企业独一无二的话术

案例分析

4、超级销售如何进行客户挖掘

1）锁定客户省时间

A、目标客户寻找的常用六种方法

B、目标客户分析及评估

5、客户资料的收集与了解

1）客户所在行业的基本情况

2）客户的公司体制

3）客户的组织架构

4）客户的经营情况

5）客户的财务支付情况

6）客户的内部资料

7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8）客户近期采购计划

6、客户的基本情况分析与筛选（是否有增长潜力）

1）客户所在行业的增长状况；

2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；

3）客户在行业内的口碑；

4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；

5）客户在财务支付上有无问题

7、了解客户对供应商的基本需求

1）客户对供货企业的要求

2）客户对产品品牌品质的要求

3）客户对供货期的要求

4）客户价格的预算

5）客户对结算的要求

8、如何分析客户的主要购买因素

1）客户购买行为及影响因素分析

2）六大购买因素

9、客户的购买决策中组织架构及关键角色分析

1）认识客户销售中的四种角色

A、经济购买影响力

B、应用购买影响力

C、技术购买影响力

D、教练

2）如何进行教练的寻找

3）怎样更好的与教练相处

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

4）四种角色对客户销售的影响

A、客户的影响力分析

B、客户的参与度分析

C、判断客户的支持程度

D、客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力

案例分析

第三讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交

四、销售人员沟通技巧提升

1、何为有效的沟通

2、沟通的定义、高效沟通的定义

3、五种沟通风格的了解与分析

4、如何避开沟通的雷区

5、如何进行高效沟通技巧提升

1）沟通的八字法则

2）倾听的四大原则

3）赞美的技巧

4）提问的八大方法

工具：沟通风格小测更好的了解自己

与客户沟通迅速拉近距离建立信任的五同法
与客户建立良好关系与信任的十大沟通话题

6、如何解决分歧的四种方法

案例分析

五、客户需求挖掘与销售技巧提升

1、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）客户的组织需求与个人需求

3）怎样引导探寻客户需求的SPIN法则

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗？

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

3、成功案例---客户异议处理及见证

1）客户的异议种类分析

2）应对客户异议的总策略

2）排除客户异议的万能公式

案例分析

第四讲：超级销售客户关系管理

六、客户关系管理与维护

1、利益

1）与客户建立的最初关系--利益关系

2）怎样更好的维系

2、情感

1）企业与客户建立的相对稳定的关系

2）情感建立的三个阶段

3、理念

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。

2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。

3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

4、客户关系管理模型分析（销售的底层逻辑）

案例分析

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• 邓波：《超级销售高效商务谈判技能提升》: 【课程背景】：在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。【课程收益】：1、销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等2、掌握成为谈判高手必备的要素3、掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙4、获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率5、学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方优劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进5、掌握销售谈判的流程及提升谈判技能，掌握谈判前、中、后要做的主要工作6、通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸【课程特点】：1、讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2、从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3．灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【课程时间】：2天（6小时/天）【授课对象】：各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等【授课方式】:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．课程大纲第一讲：谈判的基本概念及类型一、谈判的基本概念1、为什么要学谈判1）学谈判的必要性：2）商业人士学习谈判的重要性2、谈判的基本概念1）谈判的概念案例分析：生活就是谈判2）谈判的类型3）谈判的三要素4）谈判的基本观念5）谈判的科学性和艺术性案例分析、视频解析二、谈判的主要类型与风格1、谈判的主要类型1）按规模划分2）按地点划分3）按交流方式划分4）按所在国家划分5）按内容划分6）按商谈顺序划分7）按心理程度2、谈判的风格1）竞争策略2）回避策略3）协作策略4）妥协策略5）迁就策略案例分析讨论：不同谈判风格全景剖析第二讲：谈判前信息了解与策略准备三、谈判前信息了解与策略准备1、谈判形势分析了解1）接近客户谈判前的5W分析2）客户组织结构分析3）SOWT分析法理清我方谈判地位4）谈判工具资料的周密准备2、谈判策略准备1）谈判目标的可行性分析A、仔细思考你真正想要的是什么B、制定一个乐观、合理的目标C、目标要具体D、写下你的目标，并且坚守E、带着你的目标进入到谈判中去2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析3）谈判底线及备选方案A、平衡考虑B、关系C、交易D、默认协作E、结束谈判并达成协议4）信息交换A、留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。B、获得关于对方的利益、问题和认知的信息。C、表明自己的期望和优势。5）情境角色分析A、判断谈判情境B、判断双方优势C、判断双方谈判风格3、谈判分歧解决的四种方法案例分析第三讲：销售谈判中的沟通艺术四、销售谈判中的沟通艺术1、谈判对手肢体语言解析1）谈判对手手势语言2）谈判对手身体语言3）谈判对手语音语调变化解析4）谈判对手面部表情、眼神变化解析案例讨论：谈判时的身体信息2、谈判对手的沟通风格了解1）五种沟通风格的不同特征分析2）应对五种不同沟通风格的技巧3、谈判中沟通的艺术1）沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问2）倾听的技巧和怎样有效倾听A、如何才能做到不轻易评断B、如何听懂对方的关键意思及言外之意3）如何更好的进行回应4）如何真诚的恰到好处的赞美5）提问技巧--两种思维6）提问技巧--八种提问方式4、谈判中的应答与反馈1）如何应对刁难的问题2）如何应对不懂的问题5、谈判中的即兴演讲1）怎样进行一分钟自我介绍2）怎样三句话介绍产品案例分析第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对五、谈判中常用战术解析1、谈判僵局解困艺术1）有价值让步2）有条件式让步法3）价格让步法2、谈判中如何更好的降低对方期望3、谈判常用战术1）红黑组合2）欲擒故纵3）虚张声势4）制造负罪感5）面子换里子6）最终时间7）同事协助法 4、谈判常见状况应对1）画大饼2）苦肉计3）蚕食策略4）虚假信息5）威胁离开案例分析第五讲：谈判全局实战模拟训练六、销售谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）1、开局模拟训练1）出牌2）高开/低开/平开？3）对对方的信息把握和如何借力案例讨论：谈判对手的开局怎样应对2、进局模拟训练1）蚕食策略还是螃蟹2）如何进行合理施压组合3）如何用好手中的资源3、收局的模拟训练1）如何找到双方平衡点学员总结，老师点评

• 邓波：超级销售差异化定位战略: 【课程背景】在移动互联网时代，很多企业产品价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？避开价格战，挺进无竞争领域；建立差异化营销定位战略，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？在目前产品同质化的背景下，唯有差异化营销定位战略才能产生企业独特的竞争优势。差异化营销定位战略已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统营销屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何倍增？经营如何突破？唯有创新--差异化营销定位战略。【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的思维和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行差异化营销定位战略，寻求差异化的营销方式，每一种方式都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种差异化的营销的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。【课程收益】本课程帮助学员更好的了解企业进行差异化营销定位战略的方法和思路，了解不同渠道不同的营销方法和策略，怎样通过差异化营销更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。学习怎样通过差异化营销定位战略提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。扩大品牌的认知度，塑造品牌的美誉度，深化品牌的忠诚度。【课程对象】企业的各级销售管理者、销售人员【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合【课程时长】2天（12小时）【课程大纲】第一讲：市场行业背景一、移动互联网+时代软件行业现状及趋势1、移动互联网+时代对软件行业的影响2、移动互联网+时代行业的软件行业现状3、移动互联网+时代软件行业未来的发展趋势第二讲如何获得竞争优势--差异化定位战略的基本原理二、差异化营销定位战略的概念和形式1、差异化营销定位战略的概念2、差异化营销定位战略主要体现在哪些方面三、产品和服务的差异化是营销定位战略的基础和核心1、产品差异化1）什么是产品差异化A、垂直差异化：没有最好、只有更好B、水平差异化：规避相同、谋求不同2）产品差异化的定位功能、质量、特性、创新、文化内涵3）产品差异带来的优势A、更好的满足消费者需求、企业可以更好的销售及提高售价B、为潜在进入者设置了更高的门槛C、可以缓解面临的同质化竞争的压力4）如何做到产品差异化A、产品必须贴近消费者、了解消费者的偏好B、开发新产品、提升产品附加值C、如何进行产品组合进行差异化营销D、了解产品的未来发展趋势2、服务差异化1）什么是服务差异化2）服务差异化的思路与方法A、了解现有的竞争对手的服务B、有针对性开发不同于竞争对手的服务C、有别于竞争对手的方式传递服务D、运用标准、符号等树立独特的品牌形象3）如何实现服务的差异化1）无形产品有形化2）将标准产品进行定制化3）对员工进行培训、保持高水准的服务3、营销渠道的差异化1）什么是营销渠道的差异化2）营销渠道的设计与建立A、传统渠道B、传统渠道与网络渠道的结合C、直销渠道D、渠道成员的评估E、竞争对手的渠道策略分析3）怎样进行渠道细分的差异化4）怎样进行区域市场渠道布局布点的差异化第三讲品牌塑造--差异化营销定位战略策略的体现四、品牌塑造是实施差异化营销定位策略的体现1、企业品牌误区与发展战略1）中国企业的品牌认知误区2）从产品阶段到营销阶段的时代趋势3）适应市场需求与变化的品牌思维与战略4）品牌的感性塑造及与市场的对接策略5）产品品牌与企业品牌的区别2、品牌营销与推广1）“需要、需求、欲望”营销法则2）品牌营销的时机把握与阶段性策略；3）符合市场的品牌表现及推广策略；4）品牌运营的模式与管理方式；3、品牌创造一种消费习惯1）消费者对品牌的态度2）品牌价值感----一个品牌就是一种承诺3）如何打造品牌差异化与个性化4）产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？5）如何建立品牌独特优势让客户一辈子跟着你6）如何通过品牌不断挖掘新顾客7）如何利用品牌实现低成本零风险营销8）如何建立完善的品牌整合推广体系第四讲实施差异化营销策略四大体系五、挖掘行业内差异化营销定位战略的机会1、行业发展过程和前景预测2、行业客户需求的把握3、行业发展的四大核心4、针对行业需求，销售经理该如何应对1）从事相关行业的竞争对手在那里？2）各自的优势、劣势是什么？3）针对行业竞争对手的SWOT分析六、如何进行目标市场的差异化分析1、如何进行市场细分2、价格低销量就一定好吗3、设计你的竞争优势4、利用差异化进行有效的市场拓展5、创造价值—以客户为中心6、进行营销策略的组合七、差异化营销定位战略的组织结构设计和系统1、差异化营销的战略组织2、企业对行业发展的三-五年战略规划3、差异化营销的系统方案1）卖产品不如卖服务2）卖服务不如卖方案3）卖方案不如卖品牌4）卖品牌不如卖标准八、行业差异化营销定位战略推广的方法和策略与应用1、软件行业差异化营销定位战略推广的六大方法2、从卖方市场到买方市场的转变3、寻求差异的着眼点4、如何使形象、市场、售后服务差异化。

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