张轶：找准需求，提升技能 ——保险专业销售流程

课程背景：

当我们和面前的客户沟通风险时，心中充满了不自信，开不了口···

当谈起了法律、税务、投资时，知识的缺乏让我们谈论戛然而止···

当我们艳羡业务高手签下一个又一个保单，听他们分享不同客户的默契沟通和关键点的林林总总，对保险专业服务能力的渴求写在我们的脸上···

课程收获：

换位思考寻找经验教训

寻找本质梳理保险意义

构建流程保单精准营销

课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：业绩高手

课程模型：

课程大纲：

第一讲 为何成交不了客户

一、客户的KYC缺乏

1.客户显性与隐形需求

案例分析：贺总当前的KYC与需求梳理

2.客户没有时间与难以见面

分析：寻找价值与舒服的方式

二、专业知识是略懂还是真懂

1.商业法律缺乏

案例分析：保险避债节税功能的渊源

2.婚姻法律缺乏

案例分析：婚嫁金的法律认定与民法典的变化

3.传承法律缺乏

案例分析：遗嘱、赠予、家族信托、人寿保险分析

4.税务知识缺乏

案例分析：房产税试点与共同富裕

5.资产配置缺乏

分析：保险在资产配置中的作用与功能

（三）分享与销售逻辑的混乱

1.分享带给你时有时无的价值

分析：一个案例萃取与操作的难以执行

2.一个TOP应该具备哪些动作

分析：不同行业的绩优的共性

3.归根到底是逻辑出了问题

分析：大单逻辑的规律与自身的特点

第二讲　了解客户了解产品

（一）KYC的落地

分析：用户思维与客户思维

1.高端客户的认定

案例分析：资产与收入指标的价值

案例分析：男性客户与女性客户差异

案例分析：百万年薪客户的生活方式

2. KYC的最终目的

分析：CKY的三步骤

3.高端客户的型格特征

分析：如何快速识别客户型格

案例：九种型格客户的金融沟通

4.KYC的PPF九宫格训练

训练：小组创造PPF的话术

（二）KYP的落地

1.保险与家庭生命周期理论

1. 单身期家庭的风险需求
2. 形成期家庭的风险需求
3. 成长期家庭的风险需求
4. 成熟期家庭的风险需求
5. 退休前家庭的风险需求

2.保险的八大功能

1. 保单的收益锁定功能
2. 保单的债务隔离功能
3. 保单的婚姻财富规划功能
4. 保单的节税功能
5. 保单的保单质押功能
6. 保单的保单变更与指定受益人功能
7. 保单的税务规划功能
8. 保单的投资功能

3.终身寿险与年金险的功能区分

1. 终身寿险功能及适合人群
2. 年金险功能及适合人群

4.保单设计与筹划

1. 保单债务隔离及其设计
2. 保单婚姻保全及其设计
3. 保单税务筹划及其设计
4. 保单财富传承及其设计

(三) 建立保单销售系统

1.信念管理

分析：信念与客户沟通的关系

2.销售管理

分析：客户经营的四个阶段

3.客户管理

分析：合格客户数据库的条件

4.自我管理

分析：平衡人生与差异化客户经营

第三讲  专业销售流程梳理

导论：从恋爱观学习销售流程

（一）找客户核心诉求

1.安全感的四种诉求

2.幸福感的三种角度

(二)提高自己才自信

1.那些金融经济的指标

2.民法典、商法与税法知识

分析：婚嫁家庭篇的前后改变

分析：财富传承的法律基石

（三）挖掘客户的需求

1.破冰润滑的五种策略

2.聆听的五大层次

互动：某营销场景十个细节挖掘

3.需求挖掘：四阶段需求挖掘

情景演练：三种不同场景的需求挖掘

小组探讨：不同客户人群的四阶段需求挖掘模压

（四）适时地介绍产品

1.产品的三大层次

2.产品介绍：恋爱式的产品呈现

演练：终身寿险、年金险等保险产品的话术呈现

（五）异议处理与促成

1.拒绝处理：三大逻辑

案例分析：异议处理的“四流”

小组研讨：典型的异议话术模压

2.有力促成：话术剖析

“戴手表”逻辑：照顾家庭要趁早的运用

“受益人”逻辑：受益受害一念间的关键

工具运用：《保单客户营销落地跟进清单》

第四讲　基于场景案例实战

一、保单分项案例

1.品质养老的财富场景

案例分析：拆迁户品质养老和子女传承的保单设计

2.担心婚姻破灭的财富场景

案例分析：再婚家庭的婚前财产保全的保单设计

3.保险避债节税场景

案例分析：王总的保险避债与保单质押的保单设计

4.财富传承的家族传承场景

案例分析：上官先生的家族传承与保单变更的保单设计

二、复杂家庭的保单组合运用

1.智慧理财家庭幸福

案例分析：企业家太太李女士的资产配置与保险组合案例

2.创一代的财富传承

案例分析：企业主张总的家庭资产配置与财富传承案例

课程3-2-1总结：

1.印象深刻的3个收获

2.落地应用的2个工具

3.立刻执行的1个计划