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张方金:工程项目大客户销售技法

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 28557

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适用对象

工程项目领域、大客户行业企业各级各类营销管理者、参与者

课程介绍

课程背景:

工程建设项目的具体定义,它包括:公路、铁路、桥梁和各类工业及民用建筑等工程的新建、改建,以及机器设备的购置安装。本书主要聚焦工业厂房、住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目,以及针对这些项目的建筑装饰材料、房屋设备的销售策略和技巧。

第一,工程建设项目是以单次采购为主。有些项目有可能分一期、二期和三期,但是一般间隔时间比较长,因此我们认为这属于阶段性采购。对销售带来的挑战是大部分为一锤子买卖,客户关系难以延续,只有冠军,第二名没有任何意义,因为前期的投入多,所以建立客户关系的成本高。也有一些房地产公司的部分材料和设备属于集团战略性采购,和本书讨论的需要招投标的采购方式有所不同。

第二,多企业参与。除了业主(甲方)和业主的不同部门及不同管理层外,还有勘察设计、监理、总包、分包、招标公司、造价审计等,还包括材料设备供应商。复杂的采购组织带来的关系处理难度超过了很多只有单一业主的项目。

第三,项目建设基本程序。从项目立项、方案、初步设计、施工招标、材料设备采购、施工、竣工验收,有固定完整的流程,并且一个大项目的采购从立项到最后招标采购可能会持续几年时间。材料设备供应商的销售人员也需要耗费大量的时间,一步一步往前推进,介入项目太早,销售人员花费大量的时间、金钱和机会成本,还不一定成功;而介入太晚,又有可能成为备胎和炮灰,太多的变数给销售人员带来的既是挑战也是机会。

第四,材料采购的方式比较复杂,有正式的招投标,有些是议标,有些是甲方直接采购,有些是甲方指定由乙方采购,还有些是总包、分包自己采购。大宗的材料设备,以及与施工进度配合要求不高的材料设备,一般是由甲方直接采购的,例如电梯、中央空调、幕墙、装饰石材花岗岩等;有些比较重要的材料设备是甲方指定后由乙方采购的,例如吊顶隔墙系统、开关电器等;有些是总包、分包自己采购的,例如基础建材水泥、钢材等,或一些小额采购。

工程建设项目的建筑材料和设备采购以单次采购为主,销售与客户关系难以延续,客户关系成本高;多企业参与,除了业主还有勘察设计、监理、总包、招标公司等,复杂的采购组织带来的销售难度超过了只有单一业主的项目;工程建设项目采购从立项到最后招标可能会持续几年,供应商销售人员需要耗费大量的时间成本;项目的材料采购方式比较复杂,有正式的招投标、议标,有甲方直接采购的,也有甲方指定由乙方采购的。这些特点决定了工程建设项目的销售有别于一般的项目销售,后者客户采购组织比较单一;更有别于大客户销售,后者客户持续采购,信息比较透明。因此,针对工程建设项目的销售更复杂,项目中太多的变数给销售人员带来的既是挑战也是机会。

培训收益

1、了解工程项目销售中的关键节点:客户购买的关注点、采购流程与工程项目销售流程,从而来评估我们现在的销售行为是否有效,进而掌握有效销售行为的四个基本要素

2、掌握工程项目评估的原则、项目价值判断的六个工具与方法

3、掌握工程项目信息收集的途径与方法、私密信息获取的路径与方法以及合作教练画像与合作教练验证的方法

4、掌握工程项目客户如何决策?采购如何向前推进?充分运用好不同决策阶段应对策略;如何在客户内部建立同盟、如何有效破解死敌的攻击;如何应对客户内部政治的策略与技法

5、掌握工程项目需求分析,灵活运营不同层次需求的应对策略

6、掌握工程项目竞争对比分析的工具与方法

7、掌握工程项目销售目标及竞争策略的运用技法

8、掌握在工程项目中为客户创造价值、建立信任与拉近距离的方法与工具

9、掌握工程项目了解需求、呈现价值及寻找差异化的技法

课程时间:完整版3天2夜,精简版2天,6小时/天

授课对象:工程项目领域、大客户行业企业各级各类营销管理者、参与者

授课方式:课程讲授,案例分析及研讨,实操练习

课程大纲

第一讲、项目销售中的关键节点

一、客户购买四大关注点

1、需求

2、方案(产品)

3、风险

4、成本

二.采购流程和销售流程

1、采购流程

1)、需求产生

2)、设计选型

3)、审核考察

4)、方案评估

5)、购买决策

2、工程项目销售流程

1)、立项

2)、收集信息

3)、分析信息

4)、制定策略

5)、建立关系

6)、沟通需求

7)、呈现方案

8)、最终成交

三、你的销售行为真的有效吗

1、提要求并获得对方承诺,与客户确认下一步的行动

2、让客户投入时间成本、信誉成本、思考成本

四、有效销售行为四要素

1、时间确定

2、客户参与

3、具体行动

4、产生价值

第二讲、项目选择与立项

一、项目评估三原则

1、规模

2、定位

3、竞争

二、判断项目价值的六个问题

1、怎么找到我们的?

2、你的客户是谁?

3、本次采购预算?

4、采购如何决策?

5、项目档次定位?

6、处于什么阶段?

第三讲、收集项目信息

一、需要了解的五类项目信息

1、客户决策流程

2、客户决策组织

3、竞争友商信息

4、客户需求信息

5、个人信息

二、收集信息的六个途径

思考:你获取新闻的途径是?(新闻联播,今日头条,微信朋友圈)

1、收集信息的途径

1)、业主

2)、设计院(高校)

3)、总包分包商

4)、招投标公司

5)、信息公司

6)、网络

案例:各地重大项目计划,重大项目跟进情况

2、信息收集的方法

思考:茶友和酒友

1)、面对面沟通

2)、通过线人沟通

3)、通过网络搜寻

案例:小刘是如何收集信息

三、收集私密信息的路径

1、信息获取的原则

1)、从低到高

2)、从易到难

3)、从容易相处的人开始切入

2、信息获取的途径

1)、甲方基层、门卫、前台、设计师、长期合作的总包分包商

2)、从与甲方密切合作的供应商

四、合作教练的最佳人选

1、合作教练画像

1)、层级:管理层或决策层

2)、动机

A、有可能是他跟你投缘,觉得你还不错,愿意帮助你

B、认可你所在企业的品牌,有品牌忠诚度

C、利益的驱动

D、是对友商的产品和人员不满

案例:某项目销售中的转机

2、合作教练验证

1)、他有帮助我们成功的动力吗?

2)、他对决策层有影响力吗?

3)、他有帮助我们的具体行动吗?

3、验证教练的重要原则:听其言更要观其行

案例:中央空调项目销售

第四讲、项目采购组织分析

一、采购决策的四个关键节点

1、技术决策点

2、入围决策点

3、中标决策点

4、政治决策点

5、客户如何决策?采购如何向前推进?(2W1H法则)

1)、即谁决策(WHO)

2)、什么时候决策(WHEN)

3)、如何决策(HOW)

6、不同决策阶段应对策略

1)、需求产生的立项阶段:我们需要了解项目背景等基本情况,如谁立项,谁投资,立项时间

2)、设计选型的设计阶段:我们需要了解谁设计选型,谁设计时间节点,如何选型

3)、审核考察和方案评估的招标阶段:审核考察是招标前的工作,一般由操作层负责收集信息和初选供应商,没有初步入围就直接出局

4)、政治决策点:一般中标后就可以签合同了,为什么还有个政治决策点?这就是中国特色了,由决策层最后拍板。一些领导在项目前期立项时会介入,中期并不参与项目决策,却可能在后期介入项目,导致很多项目到了最后翻船

二、采购组织三三矩阵分析

1、客户采购组织的三个角色

1)、采购者

2)、技术者

3)、使用者

2、从管理层次可以分为三个层次

1)、决策层

2)、管理层

3)、操作层

案例:某项目销售经理吴总生意经

三、如何在客户内部建立同盟

1、采购成员的立场按照支持程度不同可以分为

1)、粉丝

2)、不反对者

3)、中立者

4)、反对者

5)、死敌

2、应对死敌的四种手段

1)、屏蔽策略

2)、绕过策略

3)、孤立策略

4)、拉拢策略

四、如何应对客户的内部政治

案例:某公司躺枪

1、客户之间的关系

2、工作分工

3、调动升迁

五、采购究竟谁说了算

1、业主的影响力大小

1)、考虑决策层次

2)、决策导向

3)、决策流程

2、影响力取决于以下三个方面

1)、承包形式

2)、总包是否垫资

3)、承包商的专业程度

六、客户组织五维度分析

案例:某市越江隧道工程项目

1、决策流程

2、成员角色

3、立场

4、内部政治

5、影响力

第五讲、项目需求分析

一、需求冰山理论

1、上部是显性需求,解决的是客户用什么标准采购

2、冰山的中部是隐性需求,解决的是客户为什么要采购,是需求的触发点;

3、而冰山的底部是深层需求,解决的是客户愿意和谁合作(采购)

二、项目需求五个层次

1、购买

2、产品

3、工况

4、现状

5、个人

三、不同层次需求应对策略

1、客户采购标准非常明确

1)、只有你,太棒了

2)、能满足

3)、无法满足

4)、不合理

2、客户采购标准模糊

3、客户知道自己有问题,由于专业水平所限,不知道如何解决

4、不同层次需求沟通策略

1)、满足

2)、引导

3)、挖掘

4)、梳理

四、个人利益如何影响项目采购

1、生理需求

2、安全需求

3、社交需求

4、尊重需求

5、自我实现

案例:采购关键人亲人住院

五、业主设计总包需求分析与对策

1、业主

2、设计

3、总包

第六讲、项目竞争对比分析

一、扬长避短的竞争策略

1、宏观

1)、你的卖点

2)、客户的关注点和痛点

3)、友商的弱点

2、微观

3、应对策略:我方的卖点要强化和转化;友商的卖点要弱化,弱点要强化

二、将沟通从工作空间转向私人空间

1、聊天话题分类

1)、风险话题:人生哲学、对某些社会现象的见解、个人经历和规划、家庭与婚姻状况

2)、安全话题:交通、天气状况、喜欢的美剧及韩剧、行业话题、业务问题和挑战

2、聊天话题分为五个层次

1)、打招呼

2)、聊爱好

3)、聊业务

4)、聊观店

5)、聊隐私

三、不要成为客户的B计划

1、B计划补救的四个措施

1)、挑毛病

2)、搞是非

3)、等机会

4)、及时止损

第七讲、项目目标与竞争策略

一、你真的想清楚销售目标了吗

1、志在必得

2、获得利润

3、样板工程

4、建立关系

5、打击对手

6、树立品牌

7、获得信息

二、谋定而动,先考虑三个要素

1、自身

案例:不抛弃不放弃

2、友商

3、客户

三、六大竞争策略选择

1、先发制人

2、正面进攻

3、侧面进攻

4、分而治之

5、搅局

6、静观其变

四、有一种胜利叫撤退

1、报个低价,让友商难受

2、报个高价,体现我们公司品牌的价值

3、按照客户的意思报价,因为客户说:“这次配合一下,下次给我们机会”

4、继续与客户搞好关系,为下个项目做铺垫

5、重在参与

6、碰碰运气,但不抱希望

7、直接拒绝

五、建立先入为主影响力的手段

1、先发制人策略的手段

1)、加大特定标准的权重

2)、苛刻的付款方式

3)、严厉的违约责任

4)、无法做到的供货期限

5)、定对手定评委

2、先发制人的竞争策略的前提条件

1)、因为你进入项目较早,客户有被影响和引导的空间

2)、和客户关系要好,客户愿意帮你,为你量身定做建立竞争优势

3)、也是最重要的条件,不要违反国家的招投标法律,建立先入为主影响力的手段也不要损害项目业主的公司利益

六、如何让业主和设计指定上图

1、设计师关心的

1)、产品的技术性能是否满足其设计的要求

2)、技术数据和测试报告

3)、新产品、新技术、新应用

4)、成功工程案例

5)、室内设计关注色彩、造型效果

2、选择什么样的设计院(设计师)合作

1)、看项目性质

2)、看设计院类项

3)、看设计师影响力

3、让设计上图的注意事项

1)、国家明文规定设计文件中选用的材料、构配件、设备,应当注明其规格、型号、性能等技术指标,除有特殊要求的建筑材料、专用设备等外,设计单位不得指定供应商,因此参数、型号、性能指定是可以的

2)、需要注意的是,设计指定的有效性和排他性,独特的性能、功能、参数;特定的尺寸、独一无二的造型色彩

七、如何获得公司内部资源支持

1、花更多的时间在内部沟通上

2)、以客户的心态与内部同事沟通

3)、平时注意与同事保持良好的关系

第八讲、在项目中建立客户关系

一、你和客户关系真的好吗

1、看你与客户互动的活动空间

2、取决于客户提供信息的质量

3、教练作用层次是提供信息、指导行动、行动承诺还是强力推荐

4、价格是否是客户选择你的主要因素

5、判断与设计师的关系

二、为客户创造价值的三个途径

1、公司价值

2、产品价值

3、销售人员价值

三、建立信任的四个维度

1、可靠度

2、专业度

3、亲密度

4、自我倾向

四、拉近距离的沟通艺术

1、拉近距离的提问与倾听

2、有逻辑和数据支持的陈述

3、引用成功案例

4、结束前确认交流内容

第九讲、项目的沟通技巧

一、了解需求的四个黄金问题

1、信息类

2、重构类

3、挖掘类

4、确认类

二、呈现价值的四个关键点

1、客户的关注点

2、产品利益点

3、利益延伸点

4、客户的痛点

三、寻找差异化的四个途径

1、产品差异化

2、商务差异化

3、外观设计差异化

4、销售模式差异化

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课程背景:店里乾坤大,铺中日月长,小小方圆地,谁人乐更长?店面的业绩是门店人员最核心的任务,而其中市场方云变幻,顾客形形色色,店员不乏勾心斗角,作为小小导购的你,该如何操作才能脱颖而出,在方寸之地建立自己的功勋伟业。你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿,可曾想过有何方法破解!你曾经为一个客户与姐妹撕破脸,可曾想过还别有他法!你曾经被领导训得只能默默哭泣,可能想过有一天你也可以管理他!你曾经是一张白纸,进入店两眼茫茫,四处撞墙!可曾想过柔弱变刚强有何良方?你曾见别人汽车洋房,我的前途在何方?也许你想过,也许你没有想过,当你聆听本课程时,这些都不重要了,因为我替你想到了。 课程目标:● 获取终端门店销售从建立自信,相信产品、激活信念的基本心法。● 针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例,课程全面话术化、动作化、简单化、实战化,同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式,以确保学员能够“现炒现卖”● 获取如何从顾客的表情、语言,肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段;● 获取如何实施各种有效的促单方法,如建议成交法,专业法等8种具体操作的细节,话术。● 获取泛家居建材行业32个场景案例的应对思路与方法,至少50套相关工具与话术,让你学了就能用。 课程时间:完整版3天2夜,精简版2天,6小时/天课程对象:泛家居建材行业营销管理者、店长、门店导购等 课程大纲第一讲:三把神沙定乾坤一、自己是产品的第一卖点反思:我们平时是如何向他人展示我们自己的?二、信心是产品销售的原动力反思:客户为什么相信我们?1. 客户为什么不买?2. 泛家居建材客户买的什么?三、意念让你销售无往而不利反思:我们了解客户的购买心路历程吗? 第二讲:九字真经打天下上篇:引、停、演一、引:客户进来不用愁反思:我们平时是如何引流的?案例:如何通过迎宾来吸引顾客?(通过话术来迎宾)1. 初级2. 中级3. 高级4. 骨灰级5. 第2—3次来6. 第4次来7. 预约案例:不同场景的如何应对?3. 爱理不理4. 随便看看1)初级话术2)中级话术3)高级话术4)骨灰级话术5. 看了一会就走案例:运用POP广告吸引顾客案例:通过陈列来吸引顾客案例:泛家居建材行业当前流行的引流方法有哪些?5. 泛家居建材引流六脉神剑二、停:客户停留机会有反思:客户为什么转了一圈就走了案例:通过店铺的软硬件留住顾客案例:调整好销售前的工作状态案例:迎客称呼好留人三、演:产品演示动人心反思:我们之前是如何做产品展示的?1. 产品卖点不要有太多的技术术语案例:某产品的展示2. 产品卖点不可过多3. 产品卖点要踩准顾客的痛点4. 产品卖点提炼要纵横结合案例:某产品的“纵“”横“提炼5. 产品卖点最好是产品独有的特点案例:怎样有效引导顾客感官体验案例:如何有效引导顾客行动体验案例:FABE如何用案例:泛家居建材大多数行业产品的展示技法 中篇:巧、运、时四、巧:巧解异议把钱收反思:我们之前是如何化解顾客异议的?案例:如何处理顾客对产品的异议1. 品牌异议2. 质量异议3. 售后异议4. 顾客偏好案例:如何处理顾客对价格的异议5. 化解价格的11招23式二、运:多人接待如运球反思:门店我们平时是如何达成默契的?案例:怎样接待好有专业人士陪同的顾客案例:如何应对夫妻顾客案例:如何面对纷纷涌入店铺的新顾客三、时:接近时机要火候反思:我们平时是如何判断顾客是否下决心购买的?案例:如何运用提问法接近顾客附:导购员专业提问技巧节选案例:如何运用示范法接近顾客案例:怎样运用赞美法接近顾客1. 从顾客房屋信息找赞美点1)住的远2)住的近3)老小区4)室内采光好5)室内采光弱6)高档小区7)婚房2. 从顾客特征找赞美点1)男2)女3)老4)少3. 从购房需求找赞美点1)婚房2)婚后购房3)给孩子买房4)中老年人第一套房5)中老年人第二套房案例:如何选择适当的迎客行为4. 待客礼仪5. 开场礼仪6. 引导礼仪7. 介绍礼仪8. 座谈礼仪9. 送客礼仪 下篇:识、解、得一、识:眼耳并用识来意反思:我们平时如何识别顾客来意的?1. 服饰2. 配饰3. 鞋子4. 手表5. 车钥匙案例:如何识别顾客对产品的期望案例:如何识别竞争对手的“间谍”案例:如何识别顾客是否为准顾客二、解:成交之前解心忧反思:我们之前是如何化解顾客购买障碍的?1. 顾客的年龄性别与购买心理2. 顾客的类型及应对策略3. 引导法则(SPIN)1)挖痛点2)揭伤口3)撒盐巴4)抚伤口案例:如何识别顾客的表情、行为与语言信号4. 墨迹价格5. 聚焦产品6. 细究功能7. 征求同行8. 询问售后9. 表示友好10. 深思少语11. 再次光临案例:如何应对顾客的质疑案例:怎样有效促进成交方法12. 直接建议法13. 缩小产品法14. 缩小问题法15. 请求购买法16. 自信法17. 专业法18. 最佳时间点19. 假设成交法三、得:得客户者得天下反思:我们之前在成交之后做了什么?案例:如何创造连带销售的机会案例:如何运用连带销售技巧案例:怎样让顾客转介绍
• 张方金:社区团购策略与技法
课程背景:在2020年疫情之下传统实体经受前所未有的巨大危机之时,两个新零售赛道表现得格外亮眼。一个是直播带货,另一个是社区团购。社区团购,是近两年为数不多的,从二三线市场渗透火爆至全国的新零售模式。它的诞生,并不是由互联网圈的人设计的风口,而是由传统零售人在拥抱互联网时代不断试错迭代找到的新型社区零售商业形态。在我们看来,社区团购并非资本热捧的风口,而是从市场底层生发出的“第三次零售业革命”。如同几十年前凤阳小岗村的十几个农民按下红手印尝试的“联产承包责任制”,它从城镇化居民活生生的日常中来,成为势必引发中国零售业翻天覆地变化的一场并不“高大上”的革命。2020年末,随着阿里、美团、拼多多、京东等巨头的入场,社区团购“接棒”在线教育,成为中国互联网界最热的风口。各巨头倚靠自身的资金、技术优势,全面攻向传统商超、菜场,并借“远低于市场平均水平的价格”成功吸引大批社区消费者。如今,社区团购已是大势,除了平台本身所带来的渠道红利之外,赛道内日趋激烈的竞争环境,也推动着品牌商和社区团购之间的联合。过去的这一两年,不少品牌商都曾遭遇过在自己观望或犹豫期间,其竞争品牌已率先入局社区团购这一赛道,占据先机的情况,不进则退。正如河北本土社区团购平台一点优选联合创始人关明雨曾说:“很多人没有死在错上,而是死在错过上”,既然社区团购的橄榄枝已经伸出,品牌商不妨接过来,试一试终能等到机会。作为新晋崛起的商业业态,社区团购打开了万亿级市场通路,同时也带来严峻的挑战。面对不断升温的社区团购,品牌商面临着进退两难的境地,既羡慕试水者赚得盆盈钵满,又感慨失意者遭遇价盘紊乱;既担心错失红利,又惧怕在新渠道中摔跤……对品牌商而言,社区团购究竟是强生健体的补药还是饮鸩止渴的解药?如何正确接入社区团购?答案都在这里。 课程收益:◆ 让学员了解社区团购的发展概况、商业模式的底层逻辑、流量的来源;◆ 在操作层面,让没有互联网经验的传统厂商也能“一看就能懂,照着就能做”,消除新旧零售实操中的断层感和距离感。◆ 在运营层面,本课程也给出了要想持续在这一赛道深耕盈利的关键要素,同样具有很强的现实指导性,让学员学以致用。◆ 将社区团购模式“用户—团长—平台—供应商”这4个关键角色进行360度立体拆解,同时又将关键角色之间的连接点逐一解构,让处于这个赛道上的各色人群都可以在场景中找到自己,关键是在现实中遇到问题皆可在字里行间寻觅对应的参考答案。 课程时间:2天,6课时/天课程对象:营销经理,大客户经理、各级区域市场营销管理人员课程方式:课程授,案例分析及研讨,实操练习 课程大纲第一讲:社区团购-危机中爆发的新机遇一、黑天鹅-2020年社区团购众生相1. 角色一:政府 2. 角色二:厂家 3. 角色三:经销商 4. 角色四:平台 5. 角色五:用户案例:全民抗新冠肺炎,吃菜找有井有田二、社区团购的基本特点1. 线上预售2. 次日自提3. 以销定采4. 落地集配三、“九不得”后,社区团购如何破局1. 厂家2. 供应商3. 平台4. 团长5. 用户第二讲:社区团购的底层逻辑一、什么是社区团购1. 社区团购的定义2. 社区团购是趋势,而非风口1)风口论2)趋势说3)社区团购对企业的价值4)企业做社区团购的风险5)做社区团购,企业又能收获哪些红利案例:疫情之下有井有田春节营销案例启示录二、社区团购模式构建的关键点1. 社区团购交易全流程1)一次社区团购是如何完成的2)信息流、资金流、物流如何流转2. 社区团购商业模式1)社区团购商业模式的四种角色2)社区团购商业模式的本质3. “人、货、场”重构基本购物场景1)中国零售经过了四个阶段的变迁2)社区团购是对“人、货、场”的重构3)社区团购,最易触摸的新零售案例:兴盛优选4. 社区团购平台流量的三个引擎1)团长的关系流量2)平台的网络流量3)产品的品牌流量5. 社区团购模式三个闭环价值链1)人仓合一2)店群合一3)品效合一6. 从信息流、物流和资金流审视社区团购模式1)信息流2)资金流3)物流7. 社区团购价值链路的5个维度1)厂家要做品牌深度2)供应商做场景宽度3)平台做社区密度4)社区团长做社群温度5)用户做体验满意度三、社区团购分化与迭代1. 社区团购1.0版本:上岸与下沉2. 社区团购在一线核心市场为什么玩不转1)产品逻辑:一二线市场VS三四五线市场2)产品逻辑取决于需求、供给与竞争三个维度的组合与交互3. 直营连锁便利店VS社会化力量:运作社区团购的同与不同4. 社区团购VS快消B2B:天使还是马甲1)快消品B2B:去日苦多艰难征途2)社区团购:把用户的根留住3)社区团购:B2B平台的天使还是马甲?5. 社区团购平台的11种误区6. 社区团购:中国零售业第三次生产力革命1)模式底层逻辑:一半是火焰一半是海水2)模式是商业,更可改变社会行为习惯案例:柚乐团 第三讲:社区团购-产品挑选之道一、社区团购选品策略 1. 用户使用场景是产品采购的底层逻辑1)刚需2)高频3)低值4)个人决策5)计划性购买2. 社区团购如何选择产品1)产品选择三大逻辑a基于用户的需求b基于竞争的导向c基于资源的运营2)选择产品的十个方法a纯粹家庭刚需b竞争补位c聚焦细分人群的特区d网红产品e打劫线下商超特价名品f击穿用户心理价格的产品g原产地概念h老字号的产品i特定的消费需求j转换用户场景产品案例:云姐会选品3. 社区团购产品如何定价格1)社区团购的产品定价有三个基础逻辑a成本定价法b竞争定价法c需求定价法2)社区团购定价有十个方法a名品定价法b货币定价法c批发定价法d拆整为零定价法e炮灰定价f时间定价g转换标准定价法h价值定价法i比较定价j哄抬定价二、构建专业供应链1. 供应商如何寻找社区团购平台案例:武汉四哥2. 供应商与平台合作注意的要点3. 玩转平台大数据 第四讲:社区团购-运营宝典一、团长招募与管理1. 如何招募团长第一步:分析对象,准备资源第二步:正式发动招募,全网多渠道投放撒网2. 如何筛选团长1)合作意向2)空闲时间3)社区人脉资源4)店铺情况3. 如何进行团长的管理和培训1)签订协议,赋予身份价值感2)塑造团长高信赖感的形象IP3)社群运营意识与技巧培训4)团长kpi及奖惩制度5)团长关怀体系案例:庄里老章二、社群搭建四步走第一步:快速建群,搭建群框架1)邀请核心成员2)制定群规则第二步:规范群内容建设1)群昵称、群成员名称规范2)入群欢迎语3)群公告4)群规第三步:群成员快速开发1)线上群会员裂变方式a红包激励裂变b奖品激励裂变c朋友激励裂变d串群宣传裂变案例:孩子王会员制2)线下群会员开发方式a地推b小广告推广c理货时候拉人d结账时优惠拉人e上门陌生拜访扫楼话术实战模拟第四步:制定团长日常工作及规范三、社群运营全攻略1. 社群的日常运营1)产品运营2)每日话题3)优质内容4)明日预告2. 社群运营技巧1)主题多变:一个主题深谈一次2)切换主角:不定期 自由组织3)紧跟热点:将社群与社会热点看齐3. 线下运营技巧1)发货地址的选择2)线下货品摆放3)拿货时的步骤4)营造线下火爆的氛围4. 用户运营技巧1)像朋友一样相处2)标签化管理3)记住客户的生日5. 社群促活跃方法的六脉神剑1)群内接龙2)购买互动3)群托互动4)销售提醒5)好评如潮6)自己囤货四、社群文案话术体系1. 常见文案1)新人入群欢迎词2)介绍群纪律3)介绍群内售后方法4)感谢晒单5)提醒库存不足6)红包游戏文案 2. 客服回复话术——售前1)怎么买,图片与实物一致吗2)现在付款何时能收货3)早晨买的,当天能送来吗?3. 客服回复话术——售后1)常见问题2)售后话术五、团长收发货事宜1. 收货6步骤1)到货通知2)接收货物3)检查商品4)核对确认5)欠货处理6)退货处理2. 发货5叮嘱1)清点数量2)检查外观3)售后叮嘱4)感谢购买5)求转介绍 
• 张方金:公域引流私域经营—流量时代用户关系经营技法
课程背景:从整体上看,大家对私域的认识是模糊的,甚至是偏颇的。很多营销人以为私域就是微商的升级版,或者以为做私域就是做群,显然这样拘泥于某类具体形式(甚至是非必然形式)的认知,会极大地影响企业的正确决策。现在的公域已不是原来的公域,原来不曾重视的私域也已经注定成为未来商业的必然选项。没有公域做不大,没有私域做不稳。求生存、反脆弱,“公域引流+私域经营”已经成为企业必备的基本功。国内诸多龙头企业开始觉醒并行动,甚至高高在上的世界500强企业也开始重视并思考自身的私域建设。这已经不是做不做的问题了,而是怎么做的问题。这个课题,只能通过,不能绕过。本课程以“为大中型企业私域建设提供顶层思考和系统框架”为出发点,以“更本质的底层、更宏大的视野、更系统的思考”为特色,探索不同业务特性可能适配的不同私域经营模式。在“道(基本原理和整体画像)、法(八类打法)、术(四大核心手段)、器(相关平台)”四个维度上进行系统的梳理,从而方便大中型客户对自身的私域建设进行更有效的战略定位、策略规划、战术指导、战斗实施。通过对公域营销、私域平台、公私合域,以及短视频、直播等营销形式的深度剖析,是企业经营层和市场人员获取相关新知、能力迭代的快速通道和捷径。 课程收益:■ 领会流量时代用户经营的重要性,掌握流量经营的基本模板,了解流量经营方面私域与公域不同场景,甄别私域流量运营的适用领域与行业。■ 掌握私域流量框架搭建与整体布局,从用户画像、流量池布局、私域引流的方向与路径、引流产品组合、裂变的裂变与盈利及组织保障。■ 掌握并灵活运用包括高频刚需打法、会员打法、服务打法、多品类打法、内容打法、解决方案打法、生活方式打法和IP打法。八种打法逐一进行拆解与呈现,包括步骤,方法与注意事项。针对典型打法结合典型案例进行剖析。■ 掌握实现私域打法的具体落地工具,从图文到短视频、直播、社群到线下会,结合现在热门的短视频,课程包括拆解了爆款脚本规律三七八八法则、短内容生产的十八般武艺、爆款标题之“独孤九剑”和短视频账号的10个雷区等在内的不低于45种具体操作流程与方法。■掌握在微信和抖音等不同平台的具体思路与方法。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:营销经理,大客户经理、各级区域市场营销管理人员课程方式:课程讲授,案例分析及研讨,实操练习课程模型:课程大纲第一讲:画像篇|探本溯源 把握本质一、做一家经营用户关系的公司案例:孩子王的自我定义二、流量经营基本模板:公域引流+私域经营1. 公域引流2. 私域经营3. 流量操盘手类型1)造风者2)候风者3)捕风者4)追风者5)逐影者三、何谓私域1. 公域捕鱼2. 私域养鱼四、三类电商的发展与逻辑1. 搜索电商2. 内容电商3. 社交电商五、哪些业务或产品更适合做私域1. 基本上来说大部分的交易都可以做私域2. 不同业务类型的私域1)高频交易、高利润的业务2)高频交易、低利润的业务3)低频交易、高利润的业务4)低频交易、低利润的业务3. 没有不适合私域的业务类型,只有错配的私域打法1)公域平台中建立私域(如在抖音、快手、B站、知乎、小红书)2)私域平台(如微信)中建立私域3)线上私域和线下私域4)会员制私域5)IP粉丝式私域 第二讲:框架篇|系统思考 整体布局 一、私域兵法推演首问:谁是你的用户1. 用户画像的维度2. 用户画像的画法二、私域流量池如何布局1. 各类不同的私域流量池1)从主权程度看(APP)2)从交互频率看(微信)3)从流量特征看(B站、小红书、知识类IP等等)4)从交互形式看(短视频、直播)5)从公私互动看(抖音、快手)6)电商平台(淘宝、京东等)7)线下(西贝、屈臣氏)2. 企业如何构建私域流量池1)不要只盯着微信,用户在哪里,私域池就建在哪里2)线下门店的用户一定要云端化3)传统电商成交的订单,尽量进入真正的私域池4)在交互方面,不得不重视微信5)微信端的组合拳(公众号+个人号+微信群+小程序+视频号+看点直播)6)体量不同、私域池也可以不同7)不同客户性质,私域池也应不同(B端与C端)8)不同企业或组织基于用户和打法的不同(完美日记与拉面说)三、私域流量从哪里来1. 企业导流2. 员工个人导流1)亲友资源2)拓展新的资源a拓展精准用户资源b拓展泛人脉资源四、私域流量凭什么进来和留存1. 诱饵投放1)不同群体投放不同诱饵2)不同的诱饵及获取门槛3)电商订单用户转化为私域的常用诱饵4)不同来源用户的导流特点和应对思路2. 留存方法五、私域产品组合:七剑矩阵1. 引流品2. 首单品3. 持续品4. 相应品5. 裂变品6. 专属品7. 利润品六、私域的裂变:几何级增长1. 五类私域的裂变1)推荐裂变2)成交裂变3)拉人裂变4)分销裂变5)社群裂变2. 私域裂变七大要素1)明确裂变的目的2)明确裂变的对象3)明确裂变的产品4)明确裂变的驱动力5)明确裂变的打法6)拥有裂变的种子7)裂变的用户必须做好沉淀七、决定性思考:私域你准备靠什么盈利1. 私域的七种盈利模式1)产品的复购2)口碑的推荐3)售后服务4)业务拓展5)第三方服务6)流量池交易7)其他收益2. 私域收割1)收割的时机2)收割的方法3)收割的工具八、私域的管理:把变革建立在组织上1. 私域组织职能2. 平衡不同部门利益3. 人员类型匹配4. 运营考核5. 私域团队激励6. 私域团队的发展 第三讲:打法篇|模式因你而变一、高频刚需打法:先下“水”为强1. 私域池的布局2. 高频刚需类产品的分类案例分析:钱大妈:社区菜场之王二、会员打法:会员制的春天1. 会员制的目的2. 会员制的核心3. 会员制的打法4. 会员制的门槛5. 会员制的阻力6. 会员制的破局7. 会员制权益设计8. 如何推进用户快速办理会员卡9. 会员的唤醒案例:孩子王:会员制三、服务打法:最基础也最高级1. 不要把好牌打烂2. 服务是可以设计的3. 服务体系设计的要领4. 私域服务变现案例:豪车毒:从车辆代购到经营车主四、多品类打法:从经营产品到经营需求1. 自身多品类,打的是组合拳2. 拓展多品类,属于战略命题1)合作而不是单干2)主业仍然需要强化而不是弱化3)同阶段做不同的事4)多品类不是唯一的解,只是个可选项3. 基于私域做多品类的选品4. 专注多品类打法的一个特殊群体:社区团长5. 多品类打法案例:好特卖五、内容打法:内容为王的时代1. 内容的系统设计2. 内容的考核3. 内容营销的案例:米其林六、解决方案打法:从产品到方案1. 解决方案打法的适用对象2. 解决方案打法的运营特点3. 解决方案的私域变现案例:爱空间七、生活方式打法:升维打击1. 生活方式品牌的代表2. 生活方式的分类3. 私域的生活方式打法4. 生活方式私域的顶级玩家:“李子柒”案例八、IP打法:45度角的仰望1. IP定位2. IP人设的表达和传播3. 企业家IP:荔枝橙与褚时健案例 第四讲:工具篇|四大天王的运用一、从图文到短视频1. 做短视频,定位非常关键2. 关于账号打标签3. 必须研究平台的推荐机制4. 打造爆款短内容1)打造爆款短视频2)爆款脚本规律三七八八法则3)短内容生产的十八般武艺4)爆款标题之“独孤九剑”5)短视频账号的10个雷区5. 短视频的生产组织6. 粉丝留存二、私域的基本功:直播1. 直播类别2. 直播的特点3. 直播带货玩法三、掘金社群运营1. 社群定位2. 社群组织与运营3. 小米的社群营销案例四、线下会:关系的深度经营1. 线下活动的特点2. 活动铺排3. 活动案例 第五讲:平台篇|到哪个山头唱哪的歌一、微信:顶级社交生态1. 微信的七星矩阵1)私聊2)朋友圈3)微信群4)公众号5)小程序6)直播间7)视频号2. 微信潜力股:视频号3. 企业私域基础设施:企业微信二、抖音:短视频王者1. 抖音用户分析2. 抖音产品和工具3. 抖音特点4. 案例之樊登读书

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