张轶：专业销售之百万精英

课程背景：

当我们和客户沟通保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止。

当我们艳羡业务高手签下大额保单时候，听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上。

在这个金融市场快速发展,专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养金融精英，使其掌握服务于客户的保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

课程目标：

● 思维转型：帮助学员正确认知财富传承

● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

● 发掘规律：掌握有效运用保全传承技能

● 持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：寿险精英

课程方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30%

课程大纲

第一讲：销售就是要做百万

环境分析：当前财富管理市场的变化

一、寿险精英职涯规划

小组研讨：百万精英的内外职涯

案例分析：黄金行业的红利

二、百万精英成就之路

小组研讨：三种成长模式

三、百万销售系统模型

小组研讨：小组共创达成模型

第二讲：打造百万销售系统

开篇语：梅第的寿险销售系统

一、目标管理

案例分析：保险销售的心法

二、个性营销

1. 客户产品需求的性质和层次

案例分析：客户为什么无法成交

小组讨论：完整销售的四个行为

2. 保险产品需求挖掘

小组讨论：发掘需求的具体方法

3. 保险产品销售呈现

案例分析：SPIN让销售更精准

案例分析：FABE有效产品呈现

通关演练：四类人群呈现通关

4. 客户产品异议处理

小组探讨：应对逆反五环之歌

通关演练：保险产品异议处理通关

三、客户管理

1. 识别客户价值

小组讨论：客户需要几张保单

案例分析：客户价值深耕方向

2. 客户关系管理

小组讨论：客户档案管理

案例分析：开门红之后的开门红

四、自我管理

1. 自律管理

小组讨论：2019年的工作模式

2. 学习能力

小组讨论：2019年的学习计划

3. 幸福人生

案例分析：你看起来有哪些成功的样子

第三讲：人人都讲产说会

一、沙龙的主题

1. 富裕人士关注问题

案例分析：2019年热点问题分析

小组讨论：“税商”与“法商”的成交转化

2. 沙龙的创新模式

案例分析：体验式的沙龙呈现

3. 资产保全财富传承

案例分析：“婚姻与财富”的内容灵魂

4. 转折时期资产配置

小组讨论：大类资产讲述的逻辑

5. 子女教育养老无忧

案例分析：年金保险的稳稳地幸福

二、沙龙的呈现

1. 沙龙的编：演讲现场的编排

现场展示：开场的五种策略

现场互动：主体内容n个一

小组研讨：沙龙高潮的时间安排

2. 沙龙的导：沙龙的三三三

1）3秒钟，腹有诗书气自华

2）3分钟，开场等于成功的一半

案例分析：开场互动参与的训练

案例分析：30分钟，骨、肉、精、神

案例分析：逻辑结构—骨

案例分析：论点论证—肉

案例分析：语言文字—精

案例分析：表达呈现—神

3. 沙龙的演：控场精彩演绎

1）沙龙呈现的心法

2）沙龙呈现的手法

3）沙龙呈现的眼法

4）沙龙呈现的身法

小组演练：选择主题小组演练