张轶：分红型增额终身寿销售流程

课程背景：

分红型增额终身寿产生的原因是什么？

产品具有哪些优势，适合人群是谁？

结合销售场景，如何运用并生成可落地的部分？

课程收获：

全方面了解分红与增额

寻找本质梳理当前商机

构建流程保单精准营销

课程时间：6小时/天

授课对象：业绩高手

课程大纲：

第一讲 分红型增额终身寿解析

互动：关于分红险的认知误区

一、分红型增额终身寿的解析

1.分红险的起源与中国的发展

分析：保险公司的盈余与客户投资

分析：“分红”的来源与预期

分析：当前监管与经济形式下的分红型增额终身寿创新

2. 分红型增额终身寿的特点

分析：分红型增额终身寿存在的优点与不足

分析：分红险增额终身寿适合人群

二、分红增额终身寿的功能运用

1. 保单的收益抗通胀功能
2. 保单的债务隔离功能
3. 保单的婚姻财富规划功能
4. 保单的节税功能
5. 保单的保单质押功能
6. 保单的保单变更与指定受益人功能
7. 保单的税务规划功能
8. 保单的投资功能

三、分红型增额终身寿的典型话术

1. 分红型增额终身寿与养老规划

2. 分红型增额终身寿的复利与分红取得

3. 分红型增额终身寿与财富传承

第二讲  专业销售流程梳理

导论：从恋爱观学习销售流程

（一）找客户核心诉求

1.安全感的四种诉求

2.幸福感的三种角度

(二)提高自己才自信

1.那些金融经济的指标

2.民法典、商法与税法知识

分析：婚嫁家庭篇的前后改变

分析：财富传承的法律基石

（三）挖掘客户的需求

1.破冰润滑的五种策略

2.聆听的五大层次

互动：某营销场景十个细节挖掘

3.需求挖掘：四阶段需求挖掘

情景演练：三种不同场景的需求挖掘

小组探讨：不同客户人群的四阶段需求挖掘模压

（四）适时地介绍产品

1.产品的三大层次

2.产品介绍：恋爱式的产品呈现

演练：分红型增额终身寿产品的话术呈现

（五）异议处理与促成

1.拒绝处理：三大逻辑

案例分析：异议处理的“四流”

小组研讨：典型的异议话术模压

2.有力促成：话术剖析

“戴手表”逻辑：照顾家庭要趁早的运用

“受益人”逻辑：受益受害一念间的关键

工具运用：《保单客户营销落地跟进清单》

第三讲　基于场景案例实战

一、保单分项案例

1.品质养老的财富场景

案例分析：拆迁户品质养老和子女传承的保单设计

2.担心婚姻破灭的财富场景

案例分析：再婚家庭的婚前财产保全的保单设计

3.保险避债节税场景

案例分析：王总的保险避债与保单质押的保单设计

4.财富传承的家族传承场景

案例分析：上官先生的家族传承与保单变更的保单设计

二、复杂家庭的保单组合运用

李女士的资产配置与保险组合案例

课程3-2-1总结：

1.印象深刻的3个收获

2.落地应用的2个工具

3.立刻执行的1个计划