曹道云：新医改环境下制药企业的应对策略

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 政策解读

课程编号 : 24774

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适用对象

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

课程介绍

【课程背景】

医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家不断进行医药行业改革，三医联动给医药、医保、医药带来剧烈变革，特别是国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，中标则产品价格大幅下降，企业利润大幅降低，不参与投标，则市区医院这个主要的市场，企业陷入两难境地。

现实中，很多企业不知道未来如何应三医联动改革

也不知道如何应对VBP政策带来的巨变

很多管理者不知道如何管理好大客户

本课程侧重解决上述企业遇到的巨大挑战，从政策解读，业务分析的逻辑，客户管理的工具几个方面，给到企业有益的帮助，帮助企业找到应对的策略，在市场中利于不败地位。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

了解国家医药政策改革背景，知晓国家健康2030战略

国家带量采购的政策执行办法，了解VBP带量的影响，帮助企业找到应对策略

掌握区域业务分析的逻辑，定性分析和定量分析工具

掌握大客户关键客户的关系图和态度图2个工具

掌握分析利益者的6中角色和患者诊疗流程图

本课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。

【课程对象】

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

【课程时长】

咨询式培训：一般是1-2天时间（通常为6小时/天）。

【授课方式】

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+政策解读、案例分析、小组演练等方式

【课程模型】

【课程大纲】

第一部分：医药行业特点政策解读及行业发展趋势

医药行业特点政策解读

中国宏观环境分析

PESTEL分析

政治、经济、社会、技术、环境、法律分析

2、中国的医药卫生体制: 现状及挑战

1）现状

2)挑战

3、健康中国2030规划纲要

1、健康中国2030规划纲要

2、健康中国2030规划纲要明确了医药卫生体制改革的目标及关键KPI

a) 战略目标

b) 主要指标

三医联动改革

1、三医联动

1）医药改革

药品改革是重要切入点，供给侧改革导致药品生产企业和配送企业利益受到影响；

a）影响：

b) 方式：

2) 医保改革

医保改革是基本，不断提升参保人保障水平并实现医保基金可持续；

a）影响：

b）方式：

3)医疗改革

医疗改革是核心，涉及医疗卫生体系的重构以及医疗相关方收入结构的调整；

a）影响：

b）方式：

2、国家“超级医保局”

3、国家在医药卫生体制改革中的策略框架

4、医改热点词汇解读

1）医疗卫生改革

分级诊疗：

城市医联体、县域医共体、……

家庭医生

现代医院管理制度

公立医院改革、薪酬制度改革

2）医保改革

NRDL：国家医保药品目录调整(National Reimbursement Drug List)；

国家医保谈判(“国谈”)：国家医保谈判

DRGs、 “两病政策”：即高血压、糖尿病相关政策、基药

3）医药改革

一致性评价、

带量采购、

GQCE、

药品加速审评审批、药品管理法

5、分级诊疗-

1）各级医院功能

a）三级医院：

b）二级医院/县级医院

c）基层医疗卫生机构

2)分级诊疗的目标：

2020年基本建成符合国情的分级诊疗制度

3)分级诊疗的时间节点

第二部分：国家带量采购及联盟集采的发展趋势预判

一、全国药品集采政策解读

1.集采背景

2.集采文件说明

3.集采报价方法

4.中标药品确定方法

5.材料封装

6.集采采购时间和地点

二．前九轮集中带量采购解读

2023 药品带量采购政策及趋势分析

药品带量采购进展梳理

2.国家带量采购接续方案分析

3.药品带量采购影响分析与趋势

4.前九轮集采集中解读

1）采购覆盖面进一步扩大

2）采购周期进一步延长

3）带量比例进一步完善

4）申报规则进一步优化

5．国家带量采购未来趋势预测

1）带量采购将成为现阶段药品集中采购的标志。

2）药品集中采购将持续提速扩面，影响范围逐渐扩大

3）联盟范围不断扩大，活跃度提升，逐渐形成相对稳定的区域采购组织

4）分批、分类、分层推进各级药品集中带量采购工作，因地制宜，因品施策。

5) 落实价格和招采信用评价制度，营造风清气正的行业生态。

6) 建立科学的带量采购评审方式，综合评价成为共识。

7) 最低价限价、价格联动、动态调整被写入更多集采方案。

8) 医保直接结算，提高药品购销中的回款效率。

9) 将会有更多的非医保机构和零售药店参与集中采购工作。

10) 集中带量采购与医保支付方式改革协同发展。

第三部分：医药企业对集采的应对策略

1、带量采购常态化、制度化开展企业要针对自身情况制订竞争策略

2、企业要结合集采规则、采购量分配、自身价格与市场份额等因素，选择战略放弃，或参与竞争

3、打造品牌形象，拓展院外市场

4、加强零售药店的销售

5、医药企业可以增加第三终端的开发

6、制药企业应开发新产品，特别是生物制药、肿瘤药品、慢病药品等

第四部分：区域市场分析与客户分级管理

区域市场分析

1.区域市场定量分析

2.区域定性分析

3.区域市场业务洞察

客户分级管理

1.客户分级的含义

2.不同客户级别的具体界定标准

3、不同客户级别的管理策略

1）A级客户的管理策略

2)B级客户的管理策略

3).C、D及客户管理策略

第五部分：指标分解与资源分配

指标分解

1.市场部产品品牌目标

2.销售团队业务目标

1）业绩指标

b) 竞争性结果指标

2）管理指标

a) SFE指标

b) 团队管理

c) 费用控制

3.分解指标需要考虑的三重因素

1) 经理因素

2）医院因素

3）代表因素

4.指标分解的维度

1).人的维度

2）终端维度

3）产品维度

4）时间维度

资源分配

1.资源分配的原则

资源分配必须对应指标的分解

2.资源的匹配形式

1)拜访：

2）活动和会议

3)临床研究项目

3.资源精准投入客户管理模型

S：安全度

1）客户总数

2）A1客户拜访覆盖率和活动覆盖率

3）A1/A客户比例

4）A1级客户管理计划制定和达成比例

D：发展度

1）A2级客户的活动覆盖/月

2）A级/全体客户比例

3）A1级客户活动内容与级别

4）关键医院/科室讲者覆盖

A：品牌接受度

1）Message recall（外部客户）

2）A2客户品牌专业应用范畴

E：推广体验度

1）A1客户专业拜访频率/月

2）A2客户专业拜访频率/月

3）对A2客户的拜访质量：学术拜访的时间占比（谈学术的时间/实际拜访时间）

第六部分：大客户管理及开发

内容框架

大客户管理工具：关系图和态度图

分析客户需求及决策过程

1.客户需求分析

1）分析客户个人需求

2.分析客户组织需求

2.分析影响客户重大决策的因素

3. 了解医药保健客户决策过程

1).确认需求

2).评估方案

3). 消除疑虑

4). 执行与回顾

4、确定客户互动的过程

1). 了解需求

b). 制定方案

c). 沟通方案

d). 执行与回顾

二：客户选择和排序

客户选择

工具介绍：客户选择工具

客户选择

根据客户潜力、动机、和关系进行选择

客户优先排序

如何应对客户细分示例

小组活动：客户优先排序

三：客户管理与规划

1.工具：患者诊疗路径图

患者诊疗途径分析

患者途径的驱动因素与障碍因素分析

2.分析客户管理的关键成功因素（CSF）

3、利益相关者分析：关系图和态度图

分析不同利益相关者在治疗决策方案中的关系和态度

1). 利益相关者分析

2). 利益相关者分析 : 关系图

3）利益相关者分析: 态度图

4). 关系图说明哪些利益相关者应纳入态度图

4、制定客户价值解决方案

1). 明确客户的具体需求类型

2). 制定满足不同客户需求的可能解决方案

工具：满足客户需求方案表

价值解决方案的交付

1). 与哪个利益相关者采取哪项行动？

2). 制定与客户目标相关的客户行动

3). 跟踪行动完成

4). 小组活动: 制定行动计划

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• 曹道云：医药行业政策解读及医疗器械行业发展前景: 【课程背景】医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家不断进行医药行业改革，三医联动给医药、医保、医药带来剧烈变革，医疗反腐要求企业的合规经营，特别是国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，中标则产品价格大幅下降，企业利润大幅降低，不参与投标，则失去医院这个主要的市场，企业陷入两难境地。医药企业未来如何应三医联动改革？如何应对VBP政策带来的巨变，如何在合规下进行学术推广，在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？这些都是医药企业面临的迫切问题。本课程侧重解决上述企业遇到的巨大挑战，从医疗政策解读，VBP给企业带来的影响，以及反腐败形势下企业如何合规推广，给到企业有益的帮助，帮助企业找到应对的策略，在市场中利于不败地位。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】了解国家医药政策改革背景，知晓国家健康2030战略国家带量采购的政策执行办法，了解VBP带量的影响了解中药行业发展现状和前景了解医药行业反腐政策及其合规推广【课程对象】大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。【授课方式】结合企业实际情况，现场采用政策解读、案例分析等方式【课程大纲】第一部分：中国医疗器械行业现状及前景分析第一讲：医疗器械行业现状一、医疗器械定义1、医疗仪器设备及制造2、医疗诊断、监护3、口腔设备4、医疗实验室及消毒设备5、医疗外科器械6、病房护理设备7、康复辅具二、近年医疗器械行业政策热点分析1、耗材集采政策2、“十四五”医药工业发展规划3、“十四五”医疗装备产业发展规划4、医药反腐败政策三、下游客户分析-医疗结构1、医院2、基层医疗机构3、家庭个人四、医疗器械行业现状分析1、2015-2022 医疗器械终端市场规模2、我国医疗器械行业销售结构五、医疗器械行业竞争格局分析1、医学成像2、体外诊断3、高值耗材4、病人监护5、低值耗材六、医疗器械行业发展趋势分析1、高端医疗器械产品国产化率提升2、医疗器械与新兴技术融合3、行业集中度提升二、医疗器械行业深度分析（一）宏观环境：宏观经济逐步回暖、医疗行业稳健增长（二）准入改革：腾笼换鸟长期推进、创新准入探索落地（三）赛道更迭：集采影响短期分化，创新迭代强者恒强1、医疗设备赛道2、牙科/医美/眼科/家用等偏消费医疗赛道3、心脑血管高值耗材赛道4、体外诊断赛道5、低值耗材赛道6、骨科赛道7、外科赛道（四）投融资趋势：资本市场处于低位、产业投资前景可期（五）国际化探索：出海增长势在必行、看着很美做着很难第二部分：中国医药改革政策解读及发展趋势中国医药行业政策解读1、中国的医药卫生体制: 现状及挑战1）现状2) 挑战a) 未来医保筹资：增速将放缓，医保扩大覆盖转向保证基金可持续b) 患者疾病负担仍较重: 不同参保人群间待遇相差较大c) 医疗资源不均衡: 基层患者难享受高质量的医疗服务d) 人口老龄化进程加速: 2、介绍健康中国2030规划纲要1、健康中国2030规划纲要2、健康中国2030规划纲要明确了医药卫生体制改革的目标及关键KPIa) 战略目标b) 主要指标三医联动改革政策解读1、三医联动1）医药改革药品改革是重要切入点，供给侧改革导致药品生产企业和配送企业利益受到影响；2) 医保改革医保改革是基本，不断提升参保人保障水平并实现医保基金可持续；3)医疗改革医疗改革是核心，涉及医疗卫生体系的重构以及医疗相关方收入结构的调整；2、国家在医药卫生体制改革中的策略框架 3.医改热点词汇解读1）医疗卫生改革分级诊疗：城市医联体、县域医共体、……2）医保改革NRDL、国家医保谈判、DRGs、 “两病政策”：基药3）医药改革一致性评价、带量采购、GQCE、药品加速审评审批、药品管理法分级诊疗-第三部分：国家带量采购及联盟集采政策解读一、全国药品集采政策解读集采背景及政策解读二、前九轮集中带量采购解读2023 药品带量采购政策及趋势分析1.药品带量采购进展梳理1)、药品覆盖范围不断扩宽，品种数量持续提升2) 、国采规则逐渐完善：3）、国采平均降幅超 50% 4）、化学药品省集采：5）2021 年起中成药集采常态化开展，6）中药：湖北牵头启动第二批全国中成药联盟， 7）生物制品：集采陆续启动2. 国家带量采购接续方案分析3. 药品带量采购影响分析与趋势4. 前九轮集采集中解读5．国家带量采购未来趋势预测第四部分：当前医药政策及反腐形势及带来影响分析第一讲：医药反腐政策解读医疗反腐方向与趋势医疗反腐的工作原则开展集中整治的重点内容和措施纪委反腐的“关键少数”的范围解读“关键少数”“关键岗位”刑法修正案（十二）对药企行为的影响解读《医药行业合规管理规范》解读《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风要点》解读四、医药反腐对未来医药企业营销的影响传统带金推广模式会发生改变刑法修正案（十二）犯行贿罪的，增加了“从重处罚”的几种情况个人行贿、单位行贿：对于行贿罪增加了“从重处罚”的几种情况：医药代表“备案管理办法”对医药代表职业和学术推广的影响医药反腐形势下对药企临床推广模式的改变医药反腐对医生行为及学术交流带来影响医学会议的赞助形式发生根本改变讲课费的形式和方式将受影响第二讲：药企产品推广合规要求及流程管理药品广告合规要求广告内容要求处方药广告的发布媒介非处方药的发布媒介器械的广告合规要求可发布广告的器械范围广告内容要求广告媒介推广活动合规要求药品冠名活动礼品推广与知识产权医药代表推广合规要求医学互动要求学术会议及讲座要求学术资料要求招待、推广辅助用品和医学相关物品要求聘请医疗卫生人士提供咨询或其他服务要求推广信息与推广材料要求市场调研要求与医疗机构的互动要求样品患者援助项目要求患者教育要求讲课费合规要求讲课费的真实性要求讲课费的合理性要求学术活动举办的合规要求支持学术活动的风险管控支持医疗人士参加学术活动的主要特征和合规风险支持医疗人士参加学术活动的合规管控要点

• 曹道云：招商管理策略及精细化管理技巧: 【课程背景】医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，招商代理政策是很多企业选择的一种销售模式，特别是对于规模小的企业招商代理制具有一定的优势，可以充分利用现有渠道资源，快速开发市场。现实中，很多企业的销售人员对于代理商的选择以及如何管理缺乏专业技巧，有的不敢管理代理商，有的管理措施过于僵化，导致代理商没有积极性，这两种极端的做法都不利于市场的开拓。本课程侧重解决上述企业遇到的巨大挑战，从代理商的评估，代理商的沟通技巧，以及代理商日常精细化管理着手，教会企业的招商人员对代理商进行专业户的管理，提供代理商的管理水平帮助企业快速开拓市场，在市场中利于不败地位。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握代理商的评估标准和步骤掌握代理商的沟通技巧掌握代理商日常精细化管理的七大内容掌握撰写招商协议的主要内容。【课程对象】大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。【授课方式】结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+政策解读、案例分析、小组演练等方式【课程大纲】招商管理策略及精细化管理技巧第一讲：代理商的筛选与评估招商的益处1、三快：1）快速建立的分销网络2）快速回笼资金3）快速将产品送达终端2、四省：省资源、省时间、省精力、省麻烦招商人员的主要工作管理：维护老客户拓展：开发新客户招商找商销售招商人员需要的能力沟通能力服务能力销售策略执行力客户洞察力代理商日常管理技能招商政策讲解代理商的分类机构---医药公司个人五、寻找代理商的途径1、展销会2、老客户介绍3、各位网站4、政府等招标平台六、优质代理商的评估标准（一）代理商评估维度1、终端掌控数量2、资金状况3、经营信誉4、团队人数及素质技能5、终端覆盖能力及人脉关系（二）代理商评估步骤1、列出可供选择的方案2、产生决定条件3、订出决定条件的重要程度4、订出评分的尺度，对各方案评分5、计算分数6、选择最佳方案第二讲：代理商的沟通技巧一、了解了解代理商所关心的问题产品、利润、区域、品牌、企业支持等二、和代理商沟通洽谈技巧1、了解代理商的技巧1）代理的品种2）终端人脉关系3）资金运转能力4）团队情况2、代理商沟通技巧经济大环境项目合作前景招商政策产品介绍故事场景、产品特征、产品功效、产品卖点、产品效果展示等三、签订协议的注意事项1、签协议流程2、代理协议内容：代理价格：代理时间：代理的年度任务：代理保证金：首批拿货要求：分销价格：返利标准：代理区域：四、招商培训的4大核心内容1、企业及产品知识培训2、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等3、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位、合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等第三讲：招商精细化管理内容及技巧一、树立代理商是要管理的、是可管理的观念1、代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位2、代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院3、不积极拓展分销网络4、窜货乱价5、不管理，完不成销量，不能树立公司品牌为什么可管理？1、共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作）2、强力的支持服务提供筹码3、共同维护商业环境（销售网络的建设）4、代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱二、代理商管理的出发点和指导思想1、出发点产品合作是基础、市场支持是诱惑、公平处理是原则、服务管理是关键、合作双赢是目标2、指导思想支持、服务、约束相结合（客户分级管理）、支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发等）、服务是日常业务要求、约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络代理商管理的内容(一）保证金制度1、市场保证金2、指标保证金3、招投标保证金（二）代理商的考核与激励定量考核：1、指标进度2、人员配备3、开发进度（地区、医院、科室、医生）4、客户丢失情况：分销商、终端客户5、内部奖励政策定性考核1、企业发展战略、规划2、企业文化建设3、团队建设4、团队凝聚力5、团队战斗力（三）代理商的激励1、激励的目的与目标2、激励的手段与措施3、激励后的作用评估4、激励措施的调整5、激励内容销量完成返利奖、渠道维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、经销商协作奖、市场开拓奖（四）对代理商的市场支持1、品牌塑造2、专业学术推广3、医学杂志论坛4、医学营销培训5、专业完善资料（五）营销预警信息管理1、建立营销预警信息管理系统：2、内容：销售进度、客户管理、销售费用、市场管理、人员管理、产品(服务)质量、竞品管理、生产库存等。3、处理程序：建立标准模型、数据录入、状态研判、预警处理、解除预警。（六）代理客户维护与管理内容1、客情关系维护原则1）双赢原则2）利益底限原则3）相互支持原则4）长期合作原则2、指标管理1）严格的销售进度指标管理2）阶段性奖励与惩罚原则3、冲货管理1）性质界定2）明确的处罚原则3）适度的让步4）果断的处理4、客户的销售终端管理1）终端信息的了解与掌控2）终端支持与辅导3）关键资源的把握5、分销的实施与管理6、价格管理1）政策统一2）明确的约定3）价格支持的手段性变换4）有力的管理措施7、代理商的激励8、代理商的更换与淘汰1）不能完成指标2）冲货3）区域和终端开发达不到进度要求4）分销不合理5）与企业配合程度差6）发展前景不理想7）危机和风险8）与企业发展理念和文化冲突（七）、政府事务管理1、招、投标2、物价管理3、医保申报管理

• 曹道云：成为杰出的赋能型领导者: 【课程背景】企业成功的核心要素是人员和管理，而在影响企业管理的各项要素中，管理者的管理技能又处于核心作用，中高层管理者既是公司的战略和规章制度的执行者，也是各项政策制定的向下传达者，中高层管理者强，则企业的执行效力就高，企业的各项政策和管理制度就能落地执行，现实中，很多企业的中高层管理者对自身的定位及角色还不清楚，对下属团队，中层管理者也缺乏相应的领导技能现实中很多企业的管理者不知道如何提升团队凝聚力很多管理者不会激励团队成员很多管理者不了解如何辅导下属很多管理者缺乏绩效管理和提升技能，导致团队绩效低下很多管理者确实制定目标的金“成为杰出的赋能型领导者”从团队愿景和价值观着手，从员工个人需求出发，激发员工的内驱力，再运用一系列的工具和方法，激发员工的外驱力，通过辅导、关爱员工等一系列方法，赋能员工，激发员工效能，提升企业管理效能。使企业的中高层管理者成为杰出的赋能型管理者，提升企业的管理质量和效能。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套致胜的管理赋能宝典一定会给学员带来思想上启迪和企业绩效的提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握本课程通过学习赋能型领导者的各项要素掌握激发员工外驱力的四种手段掌握持久赋能员工的三大技能【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是2天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，促进管理技能提升【课程大纲】第一部分：VUCA时代管理者面临的挑战VUCA时代的特点1). 易变性2). 不确定性3). 复杂性4). 模糊性VUCA时代，领导者面临的挑战1). 不确定性时代，权力是流动的，底层赋权是主题2). 个体力量崛起，人人都有自己的声音3). 权力结构巨变，能力远比头衔更重要4). 驱动因素迁移，自愿的付出与投入5). 员工关系逆转，体会来自底层的力量6). 去中心、去控制，所有的事情非中心化7). 面对新员工，旧有激励体系垮塌8). 一线赋权，决策是大众做出来的VUCA时代，管理者需要具备五大能力1). 凝聚力a). 共启愿景b). 共建目标2). 协同力a). 以身作则b). 故事榜样3). 激发力a). 内驱为主，外驱为辅b). 善用心理资源激励c). 激励人心的七大心理效应d). 低成本构建长效激励机制4). 赋能力a). 有效授权，赋权一线团队b). 辅导教练，为他人增值c). 团队建设，自我管理精英小团队5). 构建力a). 提供支持，成为支持伙伴b). 聚焦焦点，与员工建立联盟体c). 构建价值共同体中层管理者在企业的作用企业决策的接受传递者企业决策的执行监督者所属团队的创建领导者企业文化的践行实施者赋能型管理者的内涵1). 从命令驱动到愿景引领2). 从高高在上到深入一线3). 从以领导为中心到一线需求为中心第二部分：赋能型中高层管理者模型简介一个能量源泉中心公司要求个人需求激活内驱环公司文化激励与成长目标任务信任外部赋能环教练式辅导增强技能成长关爱授权持久赋能环1). 客观评估绩效2). 公平公正发展机会3). 归属感第三部分：提升员工效能的两个能量源泉1.外部的岗位要求a). 绩效目标b). 过程要求c). 能力要求d).小组练习：分享你公司下属的岗位要求2. 个人需求a).现实需求b).发展需求c).小组练习：思考你员工的个人需求第四部分：激活员工内驱力的四大加速器1. 什么是内驱力？2. 内驱加速器1---公司文化公司文化、价值观小组练习：分享你公司的愿景和价值观内容3. 激活内驱的加速器2--激励与成长路径1). 团队激励机制设计与实施2). 激励管理的5个原则a). 目标结合原则b). 物资激励与精神激励相结合c). 外激励和内激励相结合d). 正激励和负激励相结合e). 按需激励原则常用的精神激励方式a). 知识激励b). 情感激励c). 参与激励d). 内部竞争激励e). 职务激励f). 目标激励g). 授权激励h). 荣誉激励i). 小组练习：分享你经常使用的激励方式4.激励内驱的加速器目标任务1). 心理学原理：承诺和一致性原理2). OKR（目标与关键结果）5. 激励内驱的加速器信任信任度公式a). 诚信正直b). 能力c). 以身作则d). 言行一致e). 目的/动机f). 信任是相互的，而且是正向循环的g). 信任的特点i). 小组练习：分享你过往你在信任度5个维度方便做得如何第五部分：激活员工内驱力的四大加速器教练式辅导现代教练技术的5大重点a). 说明工作任务b). 分享自身经验c). 理论结合实践d). 沟通与反馈e). 适当放权现代教练操作步骤a). 关注员工职业生涯b). 根据绩效确定培训项目c). 做好培训前的辅导d). 协助员工制定行动计划e). 营造学习与实践的氛围教练式辅导模型a). 与员工达成有问题存在的共识b). 共同对谈可能的解决方式c). 共同同意解决问题的具体行为d). 监督进度以衡量结果e). 激励任何目标的达成f). 教练式辅导---分组演练增强技能了解员工的胜任力：针对性技能训练提供学习机会授权授权的作用a). 建立信任b). 锻炼能力c). 增强信心d). 激发自主意识e). 培育责任感授权的要点a). 明确范围b). 清楚结果c). 保留责任d). 灵活多变e). 提供帮助f). 了解价值g). 随时赞扬授权的管理机制a). 授权前准备b). 授权后监控授权的注意事项a). 权限界定不清b). 怀疑下属能力c). 权力随意收回d). 拒绝分享权力e). 害怕承担责任f). 小事让下属负责g). 总是亲力亲为成长关爱1). 高标准--关爱员工的成长2). 深奉献--的工作和生活3). 标准--奉献” 矩阵。4). 心理学原理：互惠原理第六部分：激活员工内驱力的四大加速器客观评估绩效评估机制设计a). 团队评估模型评估目的、评估能力、评估基础团队评估的原则a). 匹配性原则b). 优先性原则c). 导向性原则1、团队评估的实施的5大步骤a). 制定绩效评估计划b). 确定评估标准和方法c). 收集评估数据d). 分析评估数据e). 应用评估结果4). 综合运营绩效评估的常用方法a). 关键绩效指标法（KPI）SMART原则、优点与不足b). 平衡记分卡财务角度指标、内部流程角度、学习与发展角度、客户角度c). 目标管理法4). 评估考核的要求a). 客观的考核标准b). 透明的考核过程c). 公开的评估结果5). 小组练习：分享你团队的绩效评估内容2、持久赋能助推器2—公正公平发展机会1). 公平公正是人类社会的根本问题2). 公正公平发展机会—如何留人？3). 公正公平发展机会是员工最看重的4). 小组练习：分享你团队的公平公正方面的经验教训3、持久赋能助推器3—归属感1). 营造归属感的团队、组织文化氛围2).关系下属健康及家庭

曹道云：新医改环境下制药企业的应对策略

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