黎红华：《市场开拓与经销商管理》

培训背景：

1. 一流的品牌却找到二流的经销商，市场怎能做起来？
2. 品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？
3. 渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？
4. 众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对厂商更是怨声载道，经销商怎么管？
5. 大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？
6. 年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。

培训对象：渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

培训收益：

1. 使区域经理必须认清自身的角色和营销使命。
2. 培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
3. 掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
4. 摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
5. 深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。

培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程时间：1天（6小时）

课程大纲：

第一单元： 市场开拓的策略

• 区域市场的开发策略
• 制定市场开拓目标与计划
• 区域市场开拓的“擒龙”八步法

第二单元：开发优质的经销商

一、清除市场开拓前的障碍

• 影响市场开拓六个主要因素
• 市场开拓不良造成的不利影响
• 解决前任销售人员留下的历史问题

二、优质经销商的有效开发

• 经销商选择五大步骤及关键技巧
• 经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
• 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
• 平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
• 平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
• 有效启动样板市场，树立新经销商信心
• 灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题

第三单元： 经销商管理的五大方法

一、经销商有效管理五大法

①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整

二、经销商的培训与辅导

• “教经销商销售”的时代到来了！
• 如何成为客户生意发展的培训伙伴？
• 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。

三、激励经销商的积极性

• 经销商跟定你的三条件：  ①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
• 经销商积极性激励的六个策略：返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
• 经销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、用协调法处理棘手的老问题

• 有效防止回款风险
• 经销商的价格维护与窜货问题
• 有效处理客户退货与质量事故公关技巧
• 用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)

五、做好经销商的动态评估

• 制订评估经销商的标准
• 实施经销商年/季考核与评估管理
• 经常要去查看经营现状
• 用5W1H工具解决渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商

• 不要把“砍”字挂在嘴边
• 遗留问题处理三个“秘笈”
• 经销商淘汰沟通与调整策略
• 记住古训：“做人留一线，日后好相见”

第四单元： 经销商持续销量增长的策略

一、培养厂商共赢的理念

• 建立长期战略伙伴关系
• 区域市场上终端联合精耕计划
• 打造厂商利益共同体，建立协同营销格局

二、帮助经销商练好内功

• 成为经销商的生意成长伙伴
• 帮助经销商做好人力资源管理：
• 帮助经销商留住骨干员工三个方法

三、提高经销商销量30%的有效办法

• 逼经销商由“坐销”向“行销”转变：
• 令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话
• 落实经销商每天开门的“七件事”
• 提升经销商终端销量的“五指禅”：①宣传、②形象、③演示、④导购、⑤促销

四、工程/团体客户开发与管理

• 大客户开发六部曲
• 工程/团体客户开发的“内部军师”法
• 客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”