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黄国亮：沉浸式贵宾沙龙活动策划

黄国亮讲师黄国亮 注册讲师 98查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 24274

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适用对象

财富顾问

课程介绍

课程背景：

“沙龙”一词，源自意大利文SALOTTO，是上流人士和志趣相投的人，共同举办的一种聚会形式。沙龙一般都是有主题的；参与沙龙的人一般是完成某种社交目的。

沙龙已经是商业银行给金融贵宾客户提供服务升级的主要形式，同时当下的沙龙以业绩提升为目的转变为以客户服务为导向；通过各种活动形式，形成营销氛围；是提升银行品牌认知度、改善客户服务体验的重要形式；也是构建客户社群、形成群体营销心理学的应用。那如何让贵宾沙龙活动能更为顺畅、高效，就是本次课程需要达到的目的！

“沉浸式”是指参与者以类似亲身感受的方式，来体会一个具体事项，以达到提前预知、提前计划的目的。

作为商业银行，在考虑给金融大客户提供升级服务中，能给予金融大客户提供理财沙龙活动，是必要且有成效的。那如何用沉浸式沙龙让贵宾客户在参与沙龙活动过程中能更为顺畅、高效，就是本次课程需要达到的目的！

课程收益：

  1. 令受训学员能独立完成贵宾沙龙活动的策划、实施、反馈、总结等事项；
  2. 让学员关注沉浸式贵宾沙龙活动过程中的细节、注意事项、安全问题等，让活动更为顺畅；
  3. 使全体学员能掌握多个沙龙中常用的内容项目；针对金融机构大客户服务的深化，加强对存量客户的再采购挖掘；
  4. 让沙龙活动开发成为存量客户二次开发的切入点，激发客户的理财需求，指引客户向金融机构从业人员咨询了解更多的理财信息，实现理财产品、工具的购买。
  5. 强化金融机构在客户心中的服务形象、社会责任，提升金融机构在大客户心中的地位。
  6. 学员学习沙龙主讲人的呈现注意事项、通过哪些环节可以达到高效呈现的效果，并从动作、语言、表达方式等各方面综合提升演讲技巧。

适合人群: 财富顾问

适合人数：30人/期

授课形式及特色

  1. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
  2. 互动式教学 + 体验式教学
  3. 团队学习 + 模拟案例教学
  4. 行动学习促动技术教学

培训周期：1天

课程大纲：

第一单元：理念篇——建立正确的沉浸式沙龙认知

  • 沙龙的来源
  • 沙龙在金融行业运作意义
  • 沉浸式活动意义
  • 沉浸式贵宾沙龙活动优秀案例展示

案例分享：

旅游分享保险营销沙龙

儿童书画比赛保险营销沙龙

沉浸式养老规划保险营销沙龙

第二单元：实操篇——精品贵宾沙龙策划实操演练

  1. 一场优秀沙龙的决定因素
  1. 先定客群VS先定主题？
  2. 社群式沙龙主题确定
  3. 贵宾沙龙策划案编制

工具：

  • 《客户信息分析表》
  • 《沙龙客户信息追踪表》
  • 《沙龙流程控制表》
  • 《沙龙物料管理表》
  1. 沙龙客户邀约
  1. 客户短信铺垫与话术
  2. 客户电话预约与话术
  3. 客户面谈操作与话术
  4. 客户回访沟通话术
  5. 客户当天通知话术

演练：短信铺垫、电话预约、面谈操作设计与通关演练

  1. 沙龙活动人员分工
  1. 会务组工作安排
  2. 主持组工作要领
  3. 主讲组工作要求
  4. 客户经理组配合要求
  5. 摄影组取景要求
  6. 音控组氛围营造
  7. 礼仪组动作要领
  1. 会务组组织策划
  1. 活动流程策划
  2. 活动宣传策划
  3. 活动策划案编写——人、财、物、时等安排
  4. 现场促成话术运用

工具：现场促成话术（三句促成法）

      促成三大关键点

第三单元：现场沉浸式设计协作与产品营销整合

  • 沉浸式场景沙龙现场布置设计
  • 主持人的呈现

工具：常用主持稿

      主持流程表

  1. 主讲人的呈现
  • 关注客户
  • 互动与交流
  • 激发与引导
  • 让客户成为你的粉丝

工具：

  • 教育金规划沙龙主讲全套PPT
  • 养老金规划沙龙主讲全套PPT
  • 财富保存传承主讲全套PPT

结合核心理财规划的营销开发

思考讨论：乱场的应对

第四单元：沉浸式贵宾沙龙演练研讨

  1. 策划案设计
  2. 沉浸式场景建立
  3. 现场呈现模拟演练
  4. 沙龙总结复盘演练

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• 黄国亮：高净值客户财富风险与家族信托保险金信托营销
需求解析高效的财富传承是当下高净值客户在资产分配中一个重要的考虑点，面对众多的金融工具，哪些可以作为客户财富传承的有效方式，这些工具他们又各自有什么特征？在这当中家族信托、大额保单工具又担当了什么角色、有什么优势所在？作为金融行业客户经理需要对这些工具作一个系统全面的认识，然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为银行客户经理，需要站在客户立场，为客户设计选择全面到位的财富传承方式，同时为企业家实现合理的家企风险分离，是提升家族信托、大额保单业务技能必不可少的板块。本培训课程就是从财富传承的角度出发，全面考量传承的核心意义、传承工具的区分认识、并能使学员运用家族信托、大额保单工具为客户作出最佳传承方案！课程目标通过课程让财富顾问深层次了解财富传递的核心价值、传承的内涵，跳出孤立的金钱思维，能考虑更多传承的意义；通过从法律角度讲解财产分配的基本原则，使学员明确在财产分配中法定与约定财产的区分；通过讲解遗嘱继承、保险继承、信托继承三种常见传承工具的差异，使学员明确各种传承工具的差异特征，并能把相关特征更有效地运用至客户实际操作中；学员有针对性地把家族信托、大额保单产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购，学员收获学员能掌握“财富、家业、精神”三个主体方向的传承意义；掌握风险管理中保险金信托产品对于中高净值人士的价值所在，结合保险产品化解人性弱点；学员能灵活运用本行的保险、信托产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案建议，结合保险建议书工具组合营销；掌握一套适合目前中高净值客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做资产保存传承规划；针对不同细分人群整理一整套行之有效的话术。通过模拟演练，更好地把握传承的实操价值，并能处于中高净值客户立场思考家族财富传承的核心价值。适合的培训对象:财富顾问、私行经理适合人数：建议60人/期授课形式及特色线上授课 + 理论精讲 + 实战演练互动式教学 + 体验式教学团队学习 + 案例教学模拟演练教学培训周期：2天课程大纲：第一单元：家族信托保险金信托架构与操作信托服务模式——家族信托架构银行金融服务四层次与家族信托服务差异家族信托财富传承价值财富传承基本模式差异家族信托财富传承优势家族信托节税隔债解读家族信托遗产税规避家族信托规避债务原因保险金信托功能与优势保险金信托功能定位指定传承可控传承高效传承有效控制避免挥霍避免他用避免退保门槛较低杠杆效应第二单元：高净值客户家族信托保险金信托配置设计思路家族信托保险金信托配置设计思路家庭关系梳理高净值客户KYC九宫格高净值客户关注点梳理财富性质分析了解个人意愿核心风险整理客户风险梳理核心20问句信托方案制定及营销家族信托保险金信托营销沟通流程第一步：签署保密承诺书第二步：为客户绘制家庭结构图第三步：讲解人生目标与责任图第四步：邀请客户整理资产收支第五步：分析明确风险唤醒需求第六步：预定信托方案拿走担忧模拟演练——财富分配模拟演练及点评第三单元：高净值人士常见21类风险与信托配置设计高净值人士常见21类财富风险梳理共同富裕下税务风险与信托保单营销共同富裕与税务风险企业税务事件应对（案例及应对设计）个人税收风险（薇娅启示之案例及应对设计）境外税务风险（跨国母亲忧愁之案例及应对设计）3.共同富裕下债务风险与信托保险应对有限责任穿刺风险（十种穿刺风险）资产变现难的风险（案例及应对设计）企业主债务风险与信托保险应对4.婚姻风险与信托保险应对夫妻共同债务风险（小马奔腾事件及应对设计）婚内赠与继承风险（案例及应对设计）婚前婚内财产混同（高净值单亲父亲案例及应对设计）婚变资产分割风险（婚危家庭案例及应对设计）婚姻财产转移风险（高净值案例及应对设计）5.传承风险与信托保险应对法定、遗嘱、遗赠继承风险家族企业接班问题及信托应对传承资产监控问题（李嘉欣家庭案例及应对设计）未成年子女保护问题（案例及应对设计）非婚生子女传承担忧（非婚生女儿照顾案例及应对设计）6.家庭风险与信托保险应对健康风险应对（案例及应对设计）教育金风险及应对（足额教育金案例及应对设计）养老金风险及应对（潇洒养老案例及应对设计）特殊人士照顾风险及应对（特殊人士照顾案例及应对设计）第四单元：基于信托营销的面谈沟通核心环节责任财产与非责任财产讲解流程应税财产与非应税财产讲解流程人生目标责任图思路与讲解流程面谈沟通故事引导讲解流程五大核心案例分析讲故事举例子谈经历运用金融工具做税务应对沟通思路运用金融工具做债务隔离运用与沟通思路别人代持——变更投保人自己控制——指定受益人边用边守——现金流构筑待执行前——金融工具隔离执行途中——保单赎买运用金融工具做家庭风险应对运用与沟通思路婚姻风险家庭金融工具案例设计依托未成年人单方资产保存设计产品组合法金融工具案例设计信托工具讲解核心四流程信托工具特征讲解信托工具优势讲解信托工具架构讲解信托工具操作讲解信托营销常见五大异议处理关于税务债务异议关于收益性异议关于风险性异议关于流动性异议关于构建实操异议第五单元：案例运用与营销沟通演练案例一——基于企业税务风险与配置沟通演练案例二——婚姻风险家庭与配置沟通演练案例三——债务风险家庭与配置沟通演练案例四——基于传承风险与配置沟通演练第六单元：营销模拟演练分析点评与总结案例分析与沟通模拟演练大众点评老师点评课程总结

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