黄国亮：3.0收益下保险营销实战专题训练

需求解析

保险工具，在家庭资产配置中，是不可或缺的品种，对于众多家庭而言，有一套全面有效的保险工具配置，将让家庭风险进一步降低，提升家庭幸福感。保险工具类型众多，他们又各自有什么特征？在这当中各个品种的保险又担当了什么角色、有什么优势所在？

作为银行客户经理需要对保险工具作一个系统全面的认识，然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为银行客户经理，需要站在客户立场，为客户设计选择全面到位的保险品种，实现家庭财富的高效财富保存传承方式，同时为客户实现合理的风险分离，是提升业务技能必不可少的板块。

本培训课程就是从保险配置、客户家庭财富保存传承的角度出发，能使学员运用保险工具为客户作出最佳保障方案！

1. 课程目标
2. 有针对性地把保险产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；
3. 让学员通过了解顾客需求，让保险工具与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位；
4. 通过课程让学员深层次了解财富传递的核心价值、传承的内涵，跳出孤立的金钱思维，能考虑更多财富保存传承的意义；
5. 剖析客户常见资产风险形式，并结合保险工具设计配置具体解决方案、展开高效营销；
6. 学员有针对性地把保险产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
7. 以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购，
8. 学员收获
9. 了解必备的八种保单对客户带来具体主要保障范畴与保额衡量；掌握运用必备的八种保单完成保险产品高效营销；
10. 学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；
11. 掌握子女教育、退休养老规划的重要性，并能以保险理财产品用于核心规划的方案设计，并作课堂现场演练操作；
12. 学员掌握客户六大财富风险，并运用保险工具设计十九种应对模式，合理配置保险产品，实现产品高效营销；
13. 学员通过六大流程展开与客户整体分析家庭风险、判别核心问题、找准最佳应对模式；
14. 学员能灵活运用本公司的保险产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；
15. 通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案建议，结合保险建议书工具组合营销；
16. 通过模拟演练，更好地把握传承的实操价值，并能处于中高端客户立场思考家族财富保存传承的核心价值。
17. 适合的培训对象:

客户经理、理财经理

1. 适合人数：

建议60人/期

1. 授课形式及特色
2. 线下授课 + 理论精讲 + 实战演练
3. 互动式教学 + 体验式教学
4. 团队学习 + 案例教学
5. 模拟演练教学
6. 培训周期： 3天
7. 课程大纲：

第一单元：保险营销定位分析

1. 保险开发价值

1. 怎样长期锁定客户
2. SOW（钱包份额）把控客户价值
3. 保险配置式营销思路

1. 报行合一的影响及预期

1. 报行合一政策背景
2. 报行合一影响预期

1. 保险客群分析

1. 准客户筛选
2. 客户现状分析
3. 客户需求分析

第二单元：客户信息分析与需求挖掘

1. 客户财富特征
2. 客群PPF九宫格
3. 分析客户——生命周期识别

1. 单身期
2. 形成期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期

1. 分析客户——投资心理识别

1. 稳健型客户
2. 谨慎型客户
3. 影响型客户
4. 支配型客户

1. 分析客户——职业特性识别

1. 企业主客群
2. 高管客群
3. 全职太太
4. 专业人士
5. 退休人士

1. 客户主要人身风险识别
2. 客户主要财务风险识别
3. 保险规划流程

1. 确定保障范围
2. 确定保额
3. 确定保费
4. 确定具体工具

第三单元：八种核心险种配置营销

1. 人寿险保障意义

1. 人寿险保障范围
2. 普通寿险
3. 生死两全
4. 人寿险保额衡量
5. 如何激发客户购买人寿险
6. 人寿险草帽图营销法则

1. 意外险的功能特征

1. 意外的定义
2. 意外险保障范围
3. 意外身故
4. 意外伤残
5. 特殊意外
6. 意外险保额衡量
7. 引导客户购买意外险
8. 意外险草帽图营销法则

1. 医疗保单功能作用

1. 从新冠疫情看医疗险
2. 医疗险保障范畴
3. 医保与商保功能差异
4. 医疗服务与医疗保障
5. 医疗险保额衡量
6. 高端医疗险价值
7. 运用FABE原理的医疗险讲解

1. 重疾险定位与配置

1. 重疾险与医疗险区别
2. 从“一病返贫”谈重疾险
3. 重疾的保障范畴
4. 重疾险保额衡量
5. 重疾险营销冰山图讲解法则
6. 运用FABE原理的重疾险讲解

1. 年金险作用与功能

1. 年金险意义与定位
2. 年金险草帽图营销法则

1. 增额终身寿的效用

1. 增额终身寿结构特征
2. 增额终身寿工具定位
3. 增额终身寿在资产保存传承的功能

1. 分红险优势与营销趋势

1. 分红险功能定位

1. 分红险定位与价值
2. 回看分红险历史与数据分析
3. 分红险在家庭资产配置的作用

1. 分红险优势分析

1. 分红险的“三差益”
2. “报行合一”对分红险“费差益”有哪些支持
3. 从投资市场看“利差益”的有利趋势
4. 深度老龄化看“死差益”的有利趋势

1. 分红险营销对象客群分析
2. 分红保险不同营销模式

1. 目标达成型营销
2. 基于养老金的分红险营销
3. 基于教育金的分红险营销
4. 资产增值型营销
5. 资产配置型营销

1. 财产险的作用

1. 居家风险与家财险分析
2. 责任保险需求与衡量

第四单元： 保险配置流程与案例分析

1. 保障范围确认
2. 保额计算评估
3. 保费预算测量
4. 保险规划方案设计
5. 基于不同生命周期保险配置

1. 单身期保险配置
2. 形成期保险配置
3. 成长期保险配置
4. 成熟期保险配置
5. 退休期保险配置

案例：保险规划案例设计演练

第五单元：子女教育规划安排与保险营销

1. 双减政策下教育金储备意义
2. 教育规划必要性分析

1. 刚需需求分析
2. 父母是孩子最大的风险

1. 教育金规划原则

1. 稳健投资
2. 长期积累
3. 分期投入

1. 教育规划需求分析

1. 教育费用衡量
2. 留学费用测算

1. 教育资金来源渠道
2. 保险做教育资金规划的特征

1. 专款专用
2. 保证支付
3. 豁免缴费
4. 强制储蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚变不分割
7. 长期积累降低成本

1. 结合教育规划保险营销案例分享
2. 教育秒算工具运用

1. 教育秒算工具介绍
2. 秒算工具运用模拟
3. 教育秒算工具话术

1. 教育营销常见异议及其应对

1. 我有其他教育资产（房产）
2. 教育金到领取的时候都不值钱了
3. 收益太低，不如买理财（买基金）

第六单元：基于养老规划的保险营销流程

1. 与客户话题导入——退休养老规划的必要性分析
2. 养老金成本计算400、600、800原则
3. 养老金规划基本原则

1. 本金安全
2. 追上通胀
3. 持续性要求
4. 结合传承
5. 关注女性

4、养老资金来源分析

1. 社会养老走向与风险
2. 企业养老特征与受众面
3. 商业保险养老特征

5、养老规划营销六流程

1. 信息收集
2. 目标设定
3. 需求激发
4. 策略制定
5. 工具建议
6. 产品推介

1. 养老规划秒算工具运用

1. 养老秒算工具介绍
2. 秒算工具运用模拟
3. 养老秒算工具话术

1. 养老营销常见异议及其应对

1. 我已经有社保，不需要额外购买商保
2. 我有其他养老资产（房产）
3. 我有孩子可以养我，我不怕
4. 养老金到领取的时候都不值钱了
5. 收益太低，不如买理财（买基金）

第七单元：高净值客户常见法律财税风险及保险配置应对

1. 高客风险识别与大额保单配置流程

1. 家庭关系梳理
2. 财富性质分析
3. 核心风险整理
4. 保险组合设计运用
5. 基于财富保存保险营销

1. 婚姻风险

1. 夫妻共同债务风险
2. 婚前婚内财产混同
3. 婚变资产分割转移

1. 企业风险

1. 个人债务与担保风险
2. 有限责任穿刺风险
3. 企业股权架构风险
4. 资产变现难的风险

1. 传承风险

1. 法定、遗嘱、遗赠继承风险
2. 传承资产监控问题
3. 家族企业接班问题
4. 未成年子女保护问题
5. 非婚生子女传承担忧
6. 继/养子女传承意愿
7. 跨国传承障碍

1. 税务风险

1. 金税四期下税务风险剖析
2. 境外税务风险分析
3. CRS & FATCA带来的风险
4. 境内个人税收风险

1. 代持风险

1. 死亡风险
2. 反悔风险
3. 婚变风险
4. 债务风险

第八单元：基于财富保存传承的高客保险营销

1. 首次铺垫式面谈——引导讲解关键流程

1. 五大核心案例分析
2. 铺垫模式——讲故事举例子谈经历

1. 再次强化式营销——财产风险描述

1. 责任财产与非责任财产讲解流程
2. 应税财产与非应税财产讲解流程
3. 人生目标责任图思路与讲解流程

1. 运用增额寿做财税风险应对沟通营销

1. 金税四期的运作与潜在风险
2. 高客财税风险陡增原由分析
3. 增额寿在财税风险应对沟通思路

1. 运用增额寿做债务隔离运用与沟通思路

1. 别人代持——变更投保人
2. 自己控制——指定受益人
3. 边用边守——现金流构筑
4. 待执行前——金融工具隔离
5. 执行途中——保单赎买

1. 运用增额寿做家庭风险应对运用与沟通思路

1. 婚姻风险家庭金融工具案例设计
2. 依托未成年人单方资产保存设计
3. 产品组合法金融工具案例设计

1. 增额寿营销常见五大异议处理

1. 关于收益性异议
2. 关于风险性异议
3. 关于流动性异议
4. 关于构建实操异议

第九单元：客户保险营销技能通关

1. 前期准备

1. 通关演练规则讲解
2. 案例信息导入

案例一——基于常规人身风险保险营销沟通

案例二——基于企业税务风险与配置沟通演练

案例三——婚姻风险家庭与配置沟通演练

案例四——债务风险家庭与配置沟通演练

案例五——基于传承风险与配置沟通演练

1. 沟通演练

演练方式：理财经理为现场“客户”引导保险关注

理财经理与“客户”模拟演练引入保险关注，主要考验理财经理向“客户”面对面分析客户当下潜在风险、保险意义、解决方案、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察。

1. 演练点评

1. 观察者点评
2. 参与者点评
3. 老师点评