黄国亮：老不可待 ——基于养老规划的金融机遇与分红险保险营销

1. 需求解析

古书《周礼》记载：“以保息六养万民：一曰慈幼，二曰养老”，自古依赖，老有所养就是国人最为关注的，当前养老问题更是社会关注的焦点；如何做好养老储备，将成为中国社会新的关注点，作为金融行业的主体，银行行业如何从中找到机遇，实现服务升级转型、助力业绩提升？成为当前热切的需求点；

作为银行行业客户经理——

如何认清延迟退休轨迹必然、探究政策层面养老变化？

如何掌握退休养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求？

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？

如何结合养老理财保险基金、转化实现客户养老目标？

1. 课程目标
2. 本课程面向学员介绍当前中国养老现状，认清延迟养老对未来分红险保险发展带来的机遇，针对金融企业客户的养老需求、以及国内养老工具现状与政策特征；
3. 运用分红型保险这个工具进一步推动养老金融发展、营销养老金融工具；
4. 有针对性地把分红型保险工具融入中高端客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
5. 学员收获
6. 本课程特点是讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高客户经理动手能力；
7. 养老金快速计算方法、养老金准备常用三大工具、养老金准备六大原则、保险对于养老规划的六大优势；结合分红型保险工具的营销；
8. 学员能运用基于“养老需求”的配置式营销模式，结合常规软件工具，高效协助客户制定养老金储备方案；
9. 适合的培训对象:

金融行业客户经理、理财经理

1. 适合人数：

建议60人/期

1. 授课形式及特色
2. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
3. 互动式教学 + 体验式教学
4. 培训周期：2天   
5. 课程大纲：

第一单元：“老”化的世界——养老趋势与养老需求激发

1. 为什么要做养老准备？

1. 养老必然性考量
2. 养老尊严性要求
3. 老的定义——状态与心态
4. 退休后三大阶段

1. 与客户话题导入——退休养老规划的必要性分析

1. 深度老龄化来临
2. 养老方式转变
3. 预期寿命的延长
4. 提前退休计划增强
5. 社会保障与养老金资金紧张
6. “养儿防老”理念不可行性

1. 养老需求分析

1. 评估客户养老开支方向
2. 三步快速帮客户算养老成本

分享：养老金成本计算400、600、800原则

养老成本快算工具表

6、养老金规划基本原则

1. 本金安全
2. 追上通胀
3. 持续性要求
4. 结合传承
5. 关注女性

第二单元：分红型保险特征与开办账户优势

1. 分红型保险税延特征及优势

1. 分红型保险税延优势挖掘
2. 分红型保险税延操作细则

1. 金融业要怎么看待“分红型保险”
   1. 基于养老的蓝海市场有什么意义

• 从美国401看百万亿市场价值
• 中国个人养老金市场发展趋势
  1. 为何要抢夺分红型保险开立
• SOW与营销主动把握
• 除了“分红型保险”还能做哪些养老金融业务
  1. 未来的客户锁定靠“个人养老金”账户吗？

第三单元：分红型保险营销关键步骤

1. 与谁谈养老—客户的画像
2. 养老话题导入

1. 父母导入法
   • 父母退休生活到自身退休关注
2. 时事导入法
   • 人口普查话题
   • 放开三孩政策
   • 延迟退休话题
   • 房地产税话题
3. 自身关注法
   • 自身生活质量
   • 休闲生活追求
   • 退休养老展望

1. 基于养老规划的保险营销六流程

1. 信息收集
2. 目标设定
3. 需求激发
4. 策略制定
5. 工具建议
6. 产品推介

1. 养老秒算工具运用

1. 养老秒算工具介绍
2. 秒算工具运用模拟
3. 养老秒算工具话术

第四单元：分红型保险营销与养老结合

1. 分红险保险工具定位

1. 分红险特征分析
2. 分红险工具定位
3. 分红险客群分析

1. 分红险营销与养老结合

1. 分红险做养老的优势
2. 分红险做养老营销需求激发
3. 分红险做养老营销沟通模式
4. 分红险做养老产品营销促成
5. 分红险做养老常见异议处理