梁辉：狼性团队与高效执行力

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 执行力

课程编号 : 24030

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适用对象

客户经理

课程介绍

【课程背景】
市场竞争日益激烈，要想在市场上获得更多的份额，提升营销团队的执行力就显得尤为重要，而要激发团队状态，打造积极向上的狼性团队文化就是关键。
营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。
每一支成功的团队中，都有一班具有“狼性”特征的团队精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多狼性精英的团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
企业经营是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。
课程还将通过实操案例分析的方式，结合农行的实际情况，帮助参与者更好地理解和应用所学的狼性文化、执行力提升等知识和技能。通过课程的学习和实践，参与者将能够更好地应对营市场挑战，提升工作效能，推动销售业绩的持续增长。

【课程目标】
1.学习狼道精神，工作中迅速调整心态，达到巅峰状态；
2.让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的狼性团队文化；
3.增强企图心，并培养学员学习狼捕猎时不轻易放弃的执着信念；
4.塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤；
5.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键。

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【适应学员】客户经理
【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】
第一篇章高绩效营销团队需具备的狼性法则
一、四种团队文化
1、麻雀型
2、仓鼠型
3、豺狗型
4、狼性团队
二、明确目标
1.狼捕猎的智慧
a.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；
b.狼会智慧地选择猎物，但遭遇到强大的对手也会迎难而上；
2.启发
a.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
b.断修正，以确保不偏离目标；
c.不要目标太多，分散精力；
3.如何实现既定目标
a.合理目标的五个条件
b.目标快速实现法——五五法则
c.小组练习
三、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享

第二篇章：营销团队执行力的五项修炼
一、结果导向
启示：建立结果文化是管理者的使命，工作拿出结果使员工的天职
1.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果
2.什么是结果思维？
3.厘清结果思维的两大误区
a.职责≠结果
b.任务≠结果
4.为什么做结果这么难？
a.案例分享：为什么员工看上去也在忙忙碌碌，但绩效却很差？
b.两大工具：日计划日结果｜周计划周结果
二、勇于担当
1.执行人才的8大特质
2.三招出人才
3.责权匹配的关键理念
4.责任归位两大法宝
三、系统思维
1.案例分享：万科与麦当劳
2.流程的导入：僵化－固化－优化
3.系统思维与能人思维
4.建立执行系统的相关建议
四、节点管控
1.节点管控的关键——有效的检查监督
2.关于监督的两大提示
3.郭士纳的提醒与检查的三个方向
4.团队管理的提示
五、制度激励
1.人性化与制度化的平衡
2.邓公的告诫
3.激励的两大原则
4.如何正确的激励

第三篇章：客户需求洞察与探询
场景分析：为什么客户总是没有需求？
场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？
场景分析：为什么有些话“张总”接受，“李总”却压根没感觉？
1.什么是需求？
案例分析：当客户说不需要时，我们常见的应对问题在哪里？
2.案例讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求而不止是迎合需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型

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• 梁辉：客户需求洞察与引导: 【课程背景】销售中，对客户需求的洞察至关重要，相当于医生诊断时给病人号脉，如果脉象没把握好，盲目开药是治不了病的，同样在于客户沟通时，如果需求没有挖掘到位，盲目推销是无法达到目的的，因为我们根本无法了解客户的真正需求，当然也没办法更好地推动合作，在这种无效的沟通之下，跟客户的互动就是在浪费双方的时间，彼此还达不到一个令人满意的效果。事实上，要达到成功的销售目的，不是想着如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精准的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品（或解决方案）。在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是企业，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。【课程特点】● 面对一线市场人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。● 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。【课程时间】线上1小时【课程对象】营销人员【课程大纲】客户需求洞察与引导一、客户为什么不需要？思考：“迎合“与“影响”需求的区别二、不同客户的沟通策略课后作业：1、思考自己在沟通需求的过程中，犯过哪些错误？2、分析自己最近跟进的客户属于哪种需求类型？3、运用三阶沟通法设计出一段沟通话术解决的问题：1、厘清销售人员对客户需求的认知2.、掌握需求沟通的相关策略技巧三、SPIN销售技术课后作业：1、根据自己行业特性，运用Spin沟通策略，写出一段模拟案例解决的问题：1、厘清销售人员对客户需求的认知2.、掌握需求沟通的相关策略技巧讲师简介梁辉业绩提升训练专家20年企业营销实战及研究经验12年以上专职讲师生涯历练中山大学管理学院MBA多家公司营销顾问四川大学等多所高校总裁班特聘讲师华智兄弟投资管理公司股东合伙人培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上曾任：泰康人寿广州分公司营销总监广州华润电器销售部负责人美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监【实战经历】曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部负责人（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。【培训经历及风格】梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。【擅长领域】销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程【近期服务的部分客户】金融/保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产能源/电信/通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司汽车/电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎互联网/IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司生产/制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司家居/建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团酒店/餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产医疗/保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂服装/商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易农资/饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技烟酒/饮料/食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友美容/美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众佛山，普伟商学院《狼性销售铁军的打造》华中科技大学《创新营销》南京中石油公司《狼性销售实战训练》江西银联商务股份《营销博弈与商务谈判策略》北京好丽友食品公司《双赢谈判实战兵法》南宁中信银行《狼性营销团队的建设与管理》广州白云山医药《团队执行力与业绩提升训练营》广东省建筑科学研究院《狼性营销团队的建设与管理》武汉中国铁塔股份有限公司《营销博弈与商务谈判策略》西安人保财险公司《客户顾问式营销》长沙中国农业银行《狼性营销实战训练营课程》南通招商银行《狼性营销实战训练营课程》中国联通肇庆分公司《狼性营销团队的建设与管理》滁州兴业银行《狼性营销实战训练营》中国平安财产保险《狼性营销之销售流程管控六步法》上海蒙牛乳业《狼性营销之销售流程管控六步战法》佛山美的空调《打造有专业战斗力的营销团队》深圳市光明区环境水务《狼性营销实战训练营》云南太古可口可乐《双赢商务谈判策略》温州太平洋保险《狼性营销团队的建设与管理》东莞人本教育（中国）经营商院《营销创新思维与实战技巧训练》广东移动《狼性营销之区域市场的开发与维护》成都松下电器《狼性营销实战训练营》比亚迪《狼性营销实战技巧》

• 梁辉：客户心理洞察与销售沟通技巧: 【课程背景】市场竞争加剧，过剩时代的来临，让我们在销售之前必须转换角度，研究“卖”之前先来研究“买”，这就要求销售人员必须掌握一定的销售心理，用于消费者行为研究。消费心理学开始从行为描述阶段，发展为定性分析与定量分析相结合，从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上，这对销售人员在销售活动中正确应对提供更为科学的指导。沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存方式。作为从事营销工作的我们与客户之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。而我们和客户之间的桥梁是沟通。懂得倾听客户的话语，从客户的话语中可以得知对方是否真正的理解了我们说话的意思；懂得如何说，使客户的尊严得到了维护，并且拉近与客户之间的距离。如果我不懂得倾听，我们根本无法了解客户的真正需求，如果无法了解客户需要，那跟客户的互动就是在浪费双方的时间，彼此还达不到一个令人满意的效果。事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。而要达到这个目的，就需要我们面对客户时懂得如何有效与客户沟通。在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。【课程目标】1.掌握不同的营销策略，在竞争激烈的市场突出重围；2.了解客户动机，重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式；3.知己知彼，从消费心理学的角度洞察客户，掌握基于客户角度思考的五维模型；4.通过学习，更好掌握消费者心理、行为分析，制定出更合适的销售策略；5.掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】营销人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】三种价值类型客户及销售模式分析一、客户的价值类型1.内在价值型2.外在价值型3.战略价值型二、交易型销售1.客户的决策标准a)价格b)获得的风险c)采购的难易2.关系的本质a)以成本为基础b)买卖关系c)对立3.销售的本质——完成交易三、顾问型销售1.客户的决策标准a)问题的重要性b)方案是否合适c)对价格—性能的权衡2.关系的本质a)以利益为基础b)客户与建议者的关系c)合作共赢3.销售的本质——解决问题四、企业型销售1.客户的决策标准a)平台是否合适b)价值观是否一致c)合作能否带来价值2.关系的本质a)以信任为基础b)业务平等的关系c)双方基于合作深度变革3.销售的本质——买与卖的界限模糊知己知彼洞察客户（消费心理学）一、心理账户1.概念定义2.案例分享3.场景运用二、沉没成本1.概念定义2.案例分享3.场景运用三、比例偏见1.概念定义2.案例分享3.场景运用四、损失规避1.概念定义2.案例分享3.场景运用五、价格锚点1.概念定义2.案例分享3.场景运用【小组讨论】怎么更好地与客户沟通——基于客户心理的五维模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题二、分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意（注意客户的情绪管理）二、善用全脑思维拿下订单1、左脑利益，逻辑线索，理性思维2、右脑关系，模糊意识，感性思维3、讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1、对方是否有支付能力？2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、如何找对决策人三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购1、报价的技巧2、价格谈判中探底的策略第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1、基于前者的销售沟通方式2、两种不同理念的结果3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略1、不明确型2、半明确型3、完全明确型第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1、如何理解“价值”？2、客户心中的价值等式3、影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1、紧扣需求：依需求而推荐2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3、导向利益：卖结果而不是卖成份4、FABE法则应用级话术讲师简介梁辉狼性营销实战训练专家4D领导力认证讲师国际职业训练协会认证培训师一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者十多年国内外名企行销实战及团队管理经验培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上四川大学等多所高校总裁班特聘讲师曾任：泰康人寿广州分公司营销总监广州华润电器销售部负责人美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监【实战经历】曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。【培训经历及风格】梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续四年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。【近期服务的部分客户】金融／保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠电信／通讯：中国移动（部分省市公司）、中国电信、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信汽车／电器：美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气互联网／IT：重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶软件机械／制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技家居／建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派酒店／餐饮：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产医疗／保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、修正药业服装／商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易农资／饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化烟酒／食品：宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品美容／美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司房地产：上海绿地集团、广州恒大、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行文化／传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、金太阳教育集团、国基教育发展研究院其它：湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、上海奥文画材、杭州铭师堂教育、天津国际体育发展有限公司、无锡远东电缆集团、南湖国旅、深圳特色国旅、中石化、中石油、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、东莞良特电子、成都印钞有限公司、广州标际包装、麦斯卡体育用品、广东天能电力设计院、邮政速递、百世物流、湘潭新华书店、成都印钞有限公司、周大福珠宝、广东省国基教育发展研究院、宜丽科技环保

• 梁辉：客户开发6步战法与营销团队的凝聚力提升: 【课程背景】市场环境竞争激烈，诡谲多变，面对这残酷的环境和微利时代的来临，把营销团队打造得更具企图心和进攻性势在必行。营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要团队的每位成员都要有更强的企图心和主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。每一支成功的团队中，都有一班具有高执行力的销售精，: 他们敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同战士一样追逐胜利、荣耀和成就感，也必将为企业带来利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。企业经营犹如一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运。真正的高绩效营销团队需要挖掘每一位成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力，让他们找到行动力的来源。本课程将通过讲师分享、互动式探讨等方式，解开学员自己的心灵密码，唤醒“高效团队”的进攻性和执行力。【课程目标】1.通过学习本课程，帮助学员在销售工作中迅速调整心态，自我赋能，达到巅峰状态；2.让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；3.塑造团队的凝聚力，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。4.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键5.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变；6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，提高经验总结能力，完成由理论到实践的出色转换。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】业务主管、经理及营销团队成员【课程时间】2天（6小时/天）【课程模型】【课程大纲】第一章：客户开发六步战法六步战法之一：计划阶段1.竞争分析（SWOT分析）2.销售机会管理计划六步战法之二：客户接触1.哪些因素导致对方不信任我们？a.初次接触如何建立好的第一印象？b.影响信任的四个关键c.销售前期的两个核心目的2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等 c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等3..客户分析与关系建立a.客户接触阶段的两大误区b.人际关系发展的路径分析c.人际关系的2个关键六步战法之三：需求探询1.什么是需求？为什么对方没需求？2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？a.基于前者的销售沟通方式b.两种不同理念的结果c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求3.需求角度下客户的分类与沟通策略1.不明确型2.半明确型3.完全明确型4.SPIN销售技术（提问技巧）a.背景性问题b.探究性问题c.暗示性问题d.解决性问题5.角色扮演／实战模拟六步战法之四：价值塑造1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？a.如何理解“价值”？b.客户心中的价值等式c.影响价值的三个关键因素d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与2.价值塑造的方式a.你能说出你产品的独特价值吗？b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点c.FABE法则应用级话术3.小组练习六步战法之五：异议处理讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？1.有效处理客户异议的3大策略2.处理异议的6大流程3.习惯性问题分析与处理4.价格异议处理的实用话术六步战法之六：成交与客情关系维护1.迅速察觉对方的成交信号2.成交的关键3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？第二章自我赋能-高绩效团队需具备的狼性法则一、团队的四种类型1、麻雀型团队2、仓鼠型团队3、豺狗型团队4、狼性团队二、明确目标（一）狼捕猎的智慧1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； 2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；（二）启发 1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 2、不断修正，以确保不偏离目标； 3、不要目标太多，分散精力；（三）如何实现既定目标 1、合理目标的五个条件 2、目标快速实现法——五五法则 3、小组研讨三、危机意识1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”四、决不放弃1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃2、纯白色金盏花的启示3、视频分享第三章高绩效团队凝聚力提升的五项修炼一、结果导向1.为什么做结果这么难？ 2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果3.无结果的困惑？ 4.什么是结果思维？ 5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果6.厘清结果思维的两大误区二、勇于担当1.执行人才的8大特质2.三招出人才3.责权匹配的关键理念4.责任归位两大法宝三、系统思维1.案例分享：万科与麦当劳2.流程的导入：僵化－固化－优化3.系统思维与能人思维4.建立执行系统的相关建议四、节点管控1.节点管控的关键——有效的检查监督2.关于监督的两大提示3.郭士纳的提醒与检查的三个方向4.团队管理的提示五、制度激励1.人性化与制度化的平衡2.邓公的告诫3.激励的两大原则4.如何正确的激励讲师简介梁辉业绩提升训练专家20年企业营销实战及研究经验12年以上专职讲师生涯历练中山大学管理学院MBA多家公司营销顾问四川大学等多所高校总裁班特聘讲师华智兄弟投资管理公司股东合伙人培训企业1000余家、学员超过10万+；满意度高达95%以上曾任：泰康人寿广州分公司营销总监广州华润电器销售部负责人美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监【实战经历】曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部负责人（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。【培训经历及风格】梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。【擅长领域】销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程【近期服务的部分客户】金融/保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产能源/电信/通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司汽车/电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎互联网/IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司生产/制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司家居/建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团酒店/餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产医疗/保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂服装/商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易农资/饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技烟酒/饮料/食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友美容/美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、前程无忧、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众佛山，普伟商学院《狼性销售铁军的打造》华中科技大学《创新营销》南京中石油公司《狼性销售实战训练》江西银联商务股份《营销博弈与商务谈判策略》北京好丽友食品公司《双赢谈判实战兵法》南宁中信银行《狼性营销团队的建设与管理》广州白云山医药《团队执行力与业绩提升训练营》广东省建筑科学研究院《狼性营销团队的建设与管理》武汉中国铁塔股份有限公司《营销博弈与商务谈判策略》西安人保财险公司《客户顾问式营销》长沙中国农业银行《狼性营销实战训练营课程》南通招商银行《狼性营销实战训练营课程》中国联通肇庆分公司《狼性营销团队的建设与管理》滁州兴业银行《狼性营销实战训练营》中国平安财产保险《狼性营销之销售流程管控六步法》上海蒙牛乳业《狼性营销之销售流程管控六步战法》佛山美的空调《打造有专业战斗力的营销团队》深圳市光明区环境水务《狼性营销实战训练营》云南太古可口可乐《双赢商务谈判策略》温州太平洋保险《狼性营销团队的建设与管理》东莞人本教育（中国）经营商院《营销创新思维与实战技巧训练》广东移动《狼性营销之区域市场的开发与维护》成都松下电器《狼性营销实战训练营》比亚迪《狼性营销实战技巧》

梁辉：狼性团队与高效执行力

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