杨恩月：新时代的寿险经营转型

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22997

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适用对象

保险行业从业人员

课程介绍

课程背景：

近几年国际经济趋势不稳定，疫情带来的冲击还未完全消除，传统保险公司面临着人力下滑，价值保费获取难度加大等一系列严峻的市场环境，而客户的观念改变、中介的参与，互联网的渗透，监管的新政，使得代理人的展业环境和方式都发生了巨大的变化。代理人如何把握未来行业发展趋势，找到适合自己的发展方向？

本课程将从市场机遇、行业数据及新规的角度来全面解读代理人的销售环境，给代理人增加动力，让代理人更有信心，更具专业度，更有长远视野，更明晰个人在行业大势中的发展方向。

课程收益：

● 通过行业需求及发展的数据、监管的政策了解行业发展前景，树立未来的从业信心，同时具备创新的思维应对转型

课程时间：3小时

课程对象：保险行业从业人员

课程方式：讲授+互动

课程大纲

第一讲：保险业的市场机遇

一、保险行业需求旺盛

1. 国民保险意识觉醒

抖音上“保险”话题播放量

家庭保单从0-1变为1-n

2. 国民购买力增强

高净值人群增加

我国居民财富总值近700万亿元，全球第二

3. 消费行为线上化

客户群体：以80后为主的消费者在保险上花费更多，其中75%的家庭年度保险花费超过5000元。高收入、高学历、高城市等级的“三高群体”，更倾向通过线上渠道购买保险
作为数字化时代的新兴行业，互联网保险被视为行业增长的新引擎

第二讲：中国寿险未来的发展方向

一、五点看保险行业

保险密度：我们的保险密度还非常的低，在全球第45名，有非常大的空间
保险与银行：保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。
保险与GDP：过往发达国家历史数据显示，人均GDP大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，2019年，我国人均GDP已超过1万美金
近期政策导向：国家政策给予了保险行业多方位的全面支持和方向指导

1）3.5%预定利率降为3.0

机遇解读：产品多样化、产品功能化、销售专业化

2）天安、华夏、恒大等公司被接管更名为中汇、瑞众、海港

机遇解读：保险公司偿付能力偿付能力必须充足，激进打法被市场淘汰，可持续发展是核心

3）《保险销售行为管理办法》

机遇解读：产品、销售人员分级管理，禁止炒作停售等，促进了市场规范

4）保险法启动第五次修订

机遇解读：让客户更信任，行业的规范化、法制化、健康化

5）《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》报行合一

机遇解读：“报行合一”、行业自律的推行有利推动保险公司控制产品中间费用，降低产品价格，真正实现让利于民。

资本动向：近年来大量的资本家都在涌入保险行业

第三讲：未来寿险经营的转型

一、寿险市场未来定位——提质增效

1. 精英的队伍：从业人员素质大幅度提升

2. 精干的组织：各家基本法设计大幅度修改

3. 精准的服务：服务聚焦客户满足多元需求（健康/医疗/科技/养老）

二、从业人员未来定位——专家顾问

1. 持续化的服务：包括了保险、财富管理、医疗健康管理以及老年护理等等全方位服务

2. 个性化的建议：未来销售的不再是关系、不再是产品，而是个性化的解决方案

3. 专业化的顾问：成为照顾客户家庭全生命周期的顾问

三、打造个人品牌

1．你的个人品牌是你与人结识的桥梁

2．做自己的首席品牌打造官

3. 大数据时代个人品牌打造方式：朋友圈打造、社群经营、短视频

4. 客户经营品牌打造：软性+硬性平台的建立

案例1：打造完美的朋友圈，客户主动上门

案例2：客户软性活动的经营带来源源不断的保费

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• 杨恩月：提高财富免疫力——增额终身寿险: 课程背景：目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，客户留钱守钱的需求更高，增额终身寿因其刚兑属性，在利率下行阶段，具有较强的保值增值功能，对有强制储蓄、子女教育、养老、传承需求的客户而言，有着较高的配置价值。课程收益：● 绩效：了解增额终身寿产品特点及优势，掌握增额终身寿的客群画像及场景化销售策略课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险销售人员课程方式：讲授+训练+案例课程大纲第一讲：社会背景一、时代背景——要留钱1. 三化一低时代：老龄化、少子化、长寿化、社保替代率低的时代来临2. 国家推进共同富裕：开征遗产税是大势所趋、开征房地产税箭在弦上3. 财富透明化时代：金税四期、CRS、不动产登记等让客户资产显性化二、经济背景——要守钱1. 2023年欧美银行危机2. 2023房产市场的瘫痪3. 银行几千产品负收益4. 银行存款国债利率下降5. 多个高收益投资产品爆雷三、客户需求——爱存钱1. 中国居民财富的现金和存款率达到53%2. 国债已进入2.0时代，依然一售而空3. 客户期待安全且收益跑赢通胀的产品第二讲：经济环境-利率持续下行趋势一、投资压力——利率下行势不可挡1. 2023年中国整体经济下行压力比较大2. 给实体经济让利，贷款利率显著下行3. 利率下行加剧保险公司带来再投资风险二、精算角度——存款、国债利率连降1. 存款及国债利率连续十年下降，2032年存款利率可能降为0预定利率3.5%给寿险公司带来极大投资挑战必须避免利差损风险案例：日本负利率三、未来趋势——持续下行通道1. 利率下行趋势持续2. 未来可能继续下降第三讲：提高财富免疫力——增额终身寿一、免疫力是你的核心竞争力1. 最有效的药物是人的免疫力2. 准备保险是家庭的“免疫系统”3. 增额终身寿打造财富的免疫力二、增额终身寿五性1. 安全性：拥有“刚兑”属性2. 收益性：目前收益超银行理财与大额存单，年化复利可达3.0%/2.5%，万能账户可增值3．流动性：可随时退回现价，或进行保单贷款4. 长期性：投资期限最长的金融资产5. 稳定性：现金价值稳定增长，无波动三、增额终身寿险的三大功能1. 金融属性：投保人/被保人/受益人的保单权利2. 法律属性：指定功能3．税收属性：从税收角度来看，通过增额寿获得的钱都是免税的第四讲：增额终身寿的适用人群一、满足不同客群需求1. 普通客户：储蓄、稳健增长、风险转移2. 中端客户：资产稳健增长、债务隔离、资产保全、定向传承、资金危机准备3. 高净值客户：资产稳健增长、债务隔离、婚姻保全、定向传承、长寿风险、税收筹划二、不同客户话题切入的实例1. 普通客户：人生有三笔钱2. 中端客户：养老3. 高净值客户：资产保全/传承第五讲：增额终身寿的场景化销售一、长期储备1. 分析攒不下钱的问题：找出客户问题2. 解决钱从哪来的问题：2个公式3. 解决什么时候攒的问题：时间的成本4. 解决攒哪里的问题：72法则、复利vs单利5. 解决攒多少的问题：1-3-6法则演练：长期储备话术实战二、子女教育1. 子教的5个准备：教育金、婚嫁金、创业金、应急金、风险准备金2. 教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备3. 子女教育的5张银行卡第1张卡：教育金第2张卡：婚嫁/创业金第3张卡：满期金或祝寿金第4张卡：分红金第5张卡：贴心豁免卡演练：子女教育话术实战三、品质养老1. 养老的4个风险：现金流、护理品质、意定、传承2. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期3. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老4. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费5. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）6. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）演练：品质养老话术实战财富传承——四大风险管理增额寿险在家庭资产配置中的五大意义早逝风险的定义、案例分析及保单架构解析失传风险的定义、案例分析及保单架构解析失控风险的定义、案例分析及保单架构解析税务风险的定义、案例分析及保单架构解析演练：财富传承话术实战

• 杨恩月：健康险销售实战: 课程背景：因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以健康险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。可是市场上琳琅满目的重疾、医疗产品，客户该如何分辨，选择？从业人员又该如何根据客户的需求为他们做好充分的规划？本课程从健康保险的趋势、分类以及销售逻辑等环节给予了明晰的介绍，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成健康险的销售，并能够为客户提供专业的服务。课程收益：● 绩效：有效运用医疗险拓客，并增加重疾险保费规模● 转变：以客户的需求为导向，更专业的完成健康险的销售● 体系：掌握重疾观念沟通10个观点，玩转健康险销售7个环节，从容应对8类常见客群课程时间：2天，6小时/天课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问课程方式：讲授+案例+研讨+训练课程配套：销售全流程10套话术脚本，市场经营2个销售工具序号话术脚本序号销售工具1重疾险的观念沟通（10个）8家庭主妇的沟通要点及话术2拒绝处理话术（6个）9自由职业者的沟通要点及话术3公司管理人员的沟通要点及话术10富裕居民的沟通要点及话术4公务员的沟通要点及话术11冰山图5私营业主的沟通要点及话术12家庭保障分析表（含话术问题）6教师的沟通要点及话术　 7医务人员的沟通要点及话术课程大纲第一讲：健康险发展趋势一、重疾险产品定义规范化1. 扩展重大疾病保障范围2. 将重疾病种进行轻重分级二、为什么要做定义规范1. 医疗新技术带来挑战2. 主流客户群体迭代三、重疾销售发展新阶段1. 产品设计理念的改变正在发生2. 营销员的专业和服务更受挑战第二讲：健康保险之医疗险一、避免因病致贫、因病返贫——医疗保险的意义故事1：住院4天花费55万故事2：流感下的北京中年二、医疗保险的定义医疗保险：可分为补偿型医疗保险和给付型医疗保险，主要功能是补偿被保险人因疾病或意外风险造成的经济损失1．医疗费用类别：药品、手术、床位、护理……2. 医疗险形态：社会基本医疗保险、惠民医疗保险、商业医疗保险（基础、中端、高端）3. 商业医疗险的特征及推荐人群：1）百万医疗——责任全保费低保额高有免责，适合普通工薪阶层和蓝领人士2）中端医疗——零免赔范围广体验好价略高，适合公司小白领、中产家庭、小个体户3）高端医疗——优质服务优质资源高端可选，适合公司高管层，中高级职员，富裕家庭，有移民、留学等既定确定需求的家庭三、医疗保险的销售流程1．唤醒需求：讲故事2．客户群体细分：不同推荐人群的分辨3. 产品销售：产品设计及介绍4. 客户再开发：保单检视、要求转介演练：现场销售流程练习第三讲：健康保险之重疾险一、了解重大疾病：从理赔来看重疾——重疾保险的意义案例1：重症的理赔（白血病的孩子）案例2：轻症的理赔（多发性骨折的患者）1. 不同年龄人群的高发疾病--男性、女性2. 重大疾病的两大影响：收入中断、花钱不断3. 重疾的真相“433”1）重疾4特点：发生率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低2）重疾3诱因：环境污染、工作压力、食品安全3）重疾3费用：治疗费用、误工费用、康复费用4. 重疾的现状1）寿命越长，得重疾的概率越趋近100%2）常见的重大疾病平均5年生存率达到60%二、重疾保险的定义重疾保险：指以保险合同约定的疾病的发生为给付保险金条件的保险。给付方式一般是在确诊为特种疾病后，立即一次性支付保险金额1. 重大疾病的三种赔付：1）确诊即赔，2）进行了合同约定的手术3）达到某种状态赔付2. 重疾保险的起源及发展：1983年在南非诞生-1986年后迅速发展-1995年中国内地引入3. 重大疾病的形态进化史：国内五次进化，现在的重疾｜多次+轻症｜多次+中症｜多次+癌症/心血管多次/前症4. 重疾险理赔现状：2022年《中国银行保险报》（透视人身险公司理赔年报）三、重疾保险的销售群1. 广泛的重疾险客群1）最具性价比的群体（0--18岁）2）人生第一次自主投保重疾的群体（20--30岁）3）最需要重疾的核心群体（30--40岁）4）最后补充重疾保额机会的群体（40--50岁）2. 重疾险的观念沟通（10个观点）1）重疾新观念篇观点1：但凡是能够导致我们劳动力“永久丧失”的病叫做“重大疾病”观点2：“轻症”“新定义”观点3：闯关理论观点4：重大疾病之中国人“四断”2）重疾发病率篇观点1：重疾患病概率趋近于百分百观点2：重疾“排队”理论观点3：常见的“三高”隐藏危机3）重疾费用篇观点1：白血病的治疗费用巨大观点2：心脏支架也是有高低配的观点3：能用一个月工资解决的问题就不要用一生的积蓄演练：重疾险的观念沟通（10个观点）第四讲：健康保险销售7个环节一、观念沟通，激发需求二、深入面谈，强化需求（黄金6问）1. 初保1）健康问题会不会发生，何时发生？2）健康问题一旦发生需要花多少钱？3）哪些渠道，多长时间来筹集现金？2. 加保1）十年前10万保额今天还管用？2）今天30万保额十年后还够用？3）十年后是否具备加保的资格？三、信息整理，找准缺口1. 客户KYC目标——给谁买、买什么、怎么买、买多少2. 客户KYC流程：理信息、谈保额、提建议、终确认工具1：冰山图演练：冰山图讲解工具2：家庭保障分析表（含话术问题）演练：利用《家庭保障分析表》收集客户需求四、病史询问，核保预判五、确认方案，录单待核保额的确认方法一：收入倍数计算法保额的确认方法二：净支出计算法研讨：现场为案例客户制作健康险保障方案六、异议处理，有效促成工具：不同问题的拒绝处理话术演练：现场练习七、客户服务，获取介绍1. 专业代理人vs普通代理人案例1：打呼噜也能理赔？案例2：拒赔之后就结束了吗？第五讲：8类常见客户群体的重疾销售（话术演练）1. 公司管理人员的沟通要点及话术2. 公务员的沟通要点及话术3. 私营企业主的沟通要点及话术4. 医务人员的沟通要点及话术5. 教师的沟通要点及话术6. 家庭主妇的沟通要点及话术7. 自由职业者的沟通要点及话术8. 小富即安的居民的沟通要点及话术演练：分小组选择1-2个人群做现场演练研讨：我最想要开发的某个客户群体，沟通要点是什么

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