杨恩月：高客经营及保险顾问式营销

课程背景：

随着时代的发展和客户意识的提升，保险的需求度越来越高，想要赢得高客信任，把握保险大时代的机遇，必须具备一定的法商税商知识，提供专业化的服务，才能真正打动客户，实现高效销售。

客户是销售的命脉，如何开发客户、经营客户，做好客户KYC，自然过渡到产品设计，如何帮助客户进行保单架构的搭建，并做到自然而然的促成？掌握专业化顾问式行销模式必将成为更多优秀销售人员的选择。

课程收益：

● 绩效：更好的经营维护中高端客户，创造更多拓客及成交机会

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银保销售人员

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程大纲

第一部分：寿险业的发展趋势及大保险时代的法商思维

第一讲：中国寿险未来的发展

一、五点看保险行业

1. 保险密度：我们的保险密度还非常的低，在全球第45名，有非常大的空间
2. 保险与银行：保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。
3. 保险与GDP：过往发达国家历史数据显示，人均GDP大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，2019年，我国人均GDP已超过1万美金
4. 政策导向：国家系列政策的支持、导向

 “报行合一”、行业自律的推行有利推动保险公司控制产品中间费用，使销售团队不再依赖方案费用推动，而是通过专业水平提升，获得客户高度认同，通过大量及大额的保单，实现收入提升。

1. 资本动向：近年来大量的资本都在涌入保险行业

二、行业分级分类大趋势——分级分类迎接“大保险时代”

1. 保险代理人拟设四个等级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）

2. 代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审

3. 四有原则：职业导向、客户导向、技能导向、规范导向

4. 四个分级：产品分级、考核分级、费用分级、内勤分级

5. 五个能力：客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富管理能力以及业务指导能力

第二讲：迎接大保险时代——具备法商思维

一、什么是法商？

1. 法商：一个人从法律为底线开始去评价、去预判自己在家庭、企业、以及社会当中的法律风险，并且用一定的、合法的方式去弥补风险和可能带来损失

2. 法商思维与保险销售：源于生活，服务生活；学以致用，法律知识工具化

3. 我们的责任：我们不仅是一个财富管理者，更是一个民法典的普法先锋

二、为什么要学法商

1. 客户需求：投资决定了财富的多少，法律决定了财富的归属

案例：你的钱未来还属于你吗？

2. 客户需求：不要让婚姻成为财富重新分配的契机

案例：离婚房产的分割

3. 客户需求：不要让财富成为亲人反目的枷锁和束缚，应当让财富成为留给亲人的礼物和祝福

案例：遗产纠纷

4. 客户需求：企业经营留爱不留债

案例：家企不分带来的那些风险

第三讲：高净值客户最需要的两大利器

1. 财富掌控——法律知识
2. 资产保全之婚姻篇

1） 民法典与婚姻相关的5个热点：共同财产、共同债务、离婚时照顾无过错方原则、

离婚冷静期、婚内析产规定

2） 防止财产混同之保单架构设计

保单架构设计一：投保人本人，被保险人本人，身故受益人父母/子女

保单架构设计二：投保人父母，被保险人本人，身故受益人父母/子女

保单架构设计三：投保人本人，被保险人未成年子女，身故受益人本人

案例研讨1：父母为未成年子女购买的保险，离婚时分割吗

案例研讨2：父母买的房，如何区分夫妻共同财产和个人财产

案例研讨3：妻子重疾理赔后，离婚要划分共同财产吗

案例研讨4：某土豪女儿离婚，陪嫁的钱法院怎么判？请你为她设计一个保单架构

1. 资产保全之传承篇

1）常见的财富传承方式：法定继承、遗嘱继承、赠与、信托、保险

2）民法典与传承相关的5个热点：遗产范围、多种遗嘱形式、侄甥可代位继承、遗产管理人制度、遗嘱信托合法性

3） 有效避开继承权公证之保单架构设计

a. 投保人丈夫

b．被保险人丈夫

c．身故受益人子女

案例研讨1：小明可以继承大伯的遗产吗？

案例研讨2：丧偶的儿媳有继承权吗？

案例研讨3：给小儿子的遗嘱有效吗？

案例研讨4：爷爷的四合院归谁？请你为小王设计一个保单架构

1. 财富保全——节税知识

1.金税四期：全方位、全业务、全流程、全智能

案例：网络主播被罚

2. 税改趋势与共同富裕

3. 高净值人士的税务风险点

案例：父子相争的双汇

4. 个税改革的重点稽查

5. 偷逃税的处罚案例

6. 如何通过保单的框架设计节税

第二部分：高客顾问式行销逻辑分解

第一讲：客户的开拓

1. 存量客户精准筛选及邀约

1. 客户筛选-巧用客管系统

1. 临期客户：链接理由-客户拥有权益（到期提醒、活动邀约、投资收益情况告知……）
2. 活跃客户: 链接理由-客户持有产品（新产品上线、政策解读、分红派送……）
3. 优质客户筛选：不反感或买过保险，在银行资产较高，定期到期等

工具：存量客户整理名单表、电话邀约台账表                           

2. 电话邀约

1）电邀前准备

2）电邀流程：开场白、暖场/寒暄、活动介绍、预约促成、拒绝处理

演练：不同客户对象邀约话术示例及练习

1. 借助银行流量客户行销

1.  流量客户五分钟切入

2.  厅堂销售——把握厅堂活动

1. 接触高端客户前的准备
2. 完全了解产品
3. 定位专家形象：内在、外在
4. 如何做中高端客户开拓
5. 让他们认识你：缘故、转介、社群、组织
6. 让他们接受你：同流、同气、同味、同源
7. 与他们做朋友：运用体验营销活动-峰终定律
8. 请他们转介绍：活动、情感、爱好、群体

第二讲：客户的经营

一、中高端客户经营五阶段

1. 结识期：目的-判断目标 。是，继续经营，不是则放弃
2. 熟悉期：目的-增进了解 。要领：仔细观察，投其所好
3. 信任期：目的-得到认可 。要领：注意细节、做好服务
4. 开发期：目的-开发需求 。要领：挖掘需求、说透保险
5. 促成期：目的-促成交易 。要领：坚定信心、自动成交

二、专业服务成就行销价值

1. 保单年检对于中高端客户经营的价值
2. 保单年检对于营销员持续经营的价值
3. 保单年检的工具（年检表、全险配置表）
4. 保单年检的7个步骤
5. 保单年检的具体方法及话术

演练：保单整理的客户沟通话术

第三讲：顾问式行销八步法

一、顾问式行销逻辑八步法

1. 建立专业信任——互换甲乙方
2. 定位身份背景
3. 证明专业经验
4. 强调重要程度
5. 建立提问地位

演练：5分钟建立专业信任话术演练

1. KYC技巧—— 四类信息收集
2. 家庭结构
3. 收支结构
4. 财富结构
5. 财富路径

工具：学会画三张图（家庭关系结构图、需求量化图、收支结构图）

演练：20分钟掀家底KYC训练

1. 风险识别—— 人生6+1费用

生活费用、房租房贷费用、教育费用、父母养老金、医疗费用、退休费用、最后费用

1. 需求提炼—— 四分法

先解决重要紧急的风险，再解决重要不紧急的风险

1. 资产配置分析方法&调整策略

确定可配置的总保费

案例：借助KYC成交300万保单

1. 保单架构设计&产品适配原则

1）保险的本质是一种现金流管理工具：寿险、年金险、重疾意外险

2）保单设计：保单架构设计、现金价值功能、受益指定功能、综合衔接功能

案例：企业家的保单架构设计

3）产品说明原则：FABE（特点、优势、利益、证据）

Feature产品特征

Advantage产品的优势、功能和性能

Benefit产品的好处，是产品存在的理由

Evidence是对产品卖点的证明

演练：用FABE介绍年金产品如何配置

1. 促成及转介绍

1）大单心理模式：做专家、摆专业、挖家底、点要害、理思路、出方案

2）话题——用确定性去化解不确定性

3）转介绍要领：以保单整理等专业服务作为切入口

案例：如何用5讲6策拿下百万大单

演练：保险金句背诵

1. 拒绝处理技巧

1）异议的分类

2）处理异议时的心态

3）异议处理步骤：细心聆听、尊重理解、澄清异议、提出方案、请求行动

4）五步骤运用——常见异议处理的处理话术

演练：常见异议处理练习