杨恩月：提高财富免疫力——增额终身寿险

课程背景：

目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，客户留钱守钱的需求更高，增额终身寿因其刚兑属性，在利率下行阶段，具有较强的保值增值功能，对有强制储蓄、子女教育、养老、传承需求的客户而言，有着较高的配置价值。

课程收益：

● 绩效：了解增额终身寿产品特点及优势，掌握增额终身寿的客群画像及场景化销售策略

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险销售人员

课程方式：讲授+训练+案例

课程大纲

第一讲：社会背景

一、时代背景——要留钱

1. 三化一低时代：老龄化、少子化、长寿化、社保替代率低的时代来临

2. 国家推进共同富裕：开征遗产税是大势所趋、开征房地产税箭在弦上

3. 财富透明化时代： 金税四期、CRS、不动产登记等让客户资产显性化

二、经济背景——要守钱

1. 2023年欧美银行危机

2. 2023房产市场的瘫痪

3. 银行几千产品负收益

4. 银行存款国债利率下降

5. 多个高收益投资产品爆雷

三、客户需求——爱存钱

1. 中国居民财富的现金和存款率达到53%

2. 国债已进入2.0时代，依然一售而空

3. 客户期待安全且收益跑赢通胀的产品

第二讲：经济环境-利率持续下行趋势

一、投资压力——利率下行   势不可挡

1. 2023年中国整体经济下行压力比较大

2. 给实体经济让利，贷款利率显著下行

3. 利率下行加剧保险公司带来再投资风险

二、精算角度——存款、国债 利率连降

1. 存款及国债利率连续十年下降，2032年存款利率可能降为0

1. 预定利率3.5%给寿险公司带来极大投资挑战
2. 必须避免利差损风险

案例：日本负利率

三、未来趋势——持续下行通道

1. 利率下行趋势持续

2. 未来可能继续下降

第三讲：提高财富免疫力——增额终身寿

一、免疫力是你的核心竞争力

1. 最有效的药物是人的免疫力

2. 准备保险是家庭的“免疫系统”

3. 增额终身寿打造财富的免疫力

二、增额终身寿五性

1. 安全性：拥有“刚兑”属性

2. 收益性：目前收益超银行理财与大额存单，年化复利可达3.0%/2.5%，万能账户可增值

3．流动性：可随时退回现价，或进行保单贷款

4. 长期性：投资期限最长的金融资产

5. 稳定性：现金价值稳定增长，无波动

三、增额终身寿险的三大功能

1. 金融属性：投保人/被保人/受益人的保单权利

2. 法律属性：指定功能

3．税收属性：从税收角度来看，通过增额寿获得的钱都是免税的

第四讲：增额终身寿的适用人群

一、满足不同客群需求

1. 普通客户：储蓄、稳健增长、风险转移

2. 中端客户：资产稳健增长、债务隔离、资产保全、定向传承、资金危机准备

3. 高净值客户：资产稳健增长、债务隔离、婚姻保全、定向传承、长寿风险、税收筹划

二、不同客户话题切入的实例

1. 普通客户：人生有三笔钱

2. 中端客户：养老

3. 高净值客户：资产保全/传承

第五讲：增额终身寿的场景化销售

一、长期储备

1. 分析攒不下钱的问题：找出客户问题

2. 解决钱从哪来的问题：2个公式

3. 解决什么时候攒的问题：时间的成本

4. 解决攒哪里的问题：72法则、复利vs单利

5. 解决攒多少的问题：1-3-6法则

演练：长期储备话术实战

二、子女教育

1. 子教的5个准备：教育金、婚嫁金、创业金、应急金、风险准备金

2. 教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备

3. 子女教育的5张银行卡

第1张卡：教育金

第2张卡：婚嫁/创业金

第3张卡：满期金或祝寿金

第4张卡：分红金

第5张卡：贴心豁免卡

演练：子女教育话术实战

三、品质养老

1. 养老的4个风险：现金流、护理品质、意定、传承

2. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期

3. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老

4. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费

5. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）

6. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）

演练：品质养老话术实战

1. 财富传承——四大风险管理
2. 增额寿险在家庭资产配置中的五大意义
3. 早逝风险的定义、案例分析及保单架构解析
4. 失传风险的定义、案例分析及保单架构解析
5. 失控风险的定义、案例分析及保单架构解析
6. 税务风险的定义、案例分析及保单架构解析

演练：财富传承话术实战