杨恩月：新时代保险资产配置销售技巧

课程背景：

全球财富资产信息逐步透明化，财富的隐秘性、安全性正被越来越多的人关注，而国内老百姓面临着老龄化、少子化、长寿化、负利率等一系列的风险，从而诞生了财富管理多样化的需求，如子女教育、退休养老、资产保全、财富传承等。

面对同一客户的不同需求，银行的销售人员如何快速筛选并邀约客户，面谈时做好客户的KYC,且顺利进行保单促成？这需要销售人员能够深入理解大时代环境下客户的各种需求及风险点，深入了解每一类保险产品的特点，然后学会一套可以实战的销售逻辑，并能够熟练运用。本课程通过学习、研讨、演练，可以帮助营销人员更加专业的面对各种不同的客群，更好的完成资产配置类保险的销售。

课程收益：

● 绩效：更好的销售年金险终身寿险，尝试运作大单

● 转变：以客户的需求为不同场景，运用不同产品的特点，满足客户需求

● 体系：掌握一套KYC客户沟通逻辑

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：银行财富顾问、理财经理、保险顾问

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程收获：学员版课件，完整的产品销售逻辑及各环节示范脚本话术

课程大纲

第一讲：中国进入共同富裕财富透明时代

一、财富资产的信息透明化

1. 身份证联网：个人出行、购物全面掌握

2. 不动产登记：房产税、遗产税的基础

二、税收让全球资产更透明

1. 税务局找我，是被人举报了？

案例：网红被税务局追讨税款

2. 税改趋势与共同富裕

个税改革重点稽查-股权转让、公司分红、房产租赁、资产拍卖、投资收益

案例：范冰冰和郑爽避税结果

案例：收房租欠税被税务局追讨

3. CRS：共同申报准则（中国税收居民：全球所得向中国纳税）

案例：客户移民了解移民国的税收吗？

案例：CRS会影响大陆居民购买的香港保单吗？

5. 金税四期：全方位、全业务、全流程、全智能

1. 非税业务，全面监控
2. 信息共享，多部门联通
3. 信息核查，纳税人“一人式档案”
4. 云化打通，全电发票

研讨：财富透明时代对国人投资及生活的影响

第二讲：中国财富将从不动产向多元化资产转化

一、国内经济趋势格局变化

1. 老龄化少子化危机

2. 银行利率持续下行，大量理财产品跌破净值

3. 中国经济逐渐跟房地产解绑

1）房产税的征收打掉了房子的投机属性

2）房地产投资已经成为一个高风险选择

3）投资房地产面临三大问题：流动性差，税务风险大、不易精准传承

4）未来房地产有可能是负债，而不是资产

二、中国财富将从实物资产向多元化资产转化

1. 中国家庭资产配置现状

1）偏多：固定资产、风险资产、应税资产、单一资产、本币资产、直接资产

2）偏少：流动资产、保全资产、免税资产、结构型资产、外币资产、间接资产

2. 发达国家的多元化配置资产经验

1. 人均GDP较高的国家其居民配置不动产的比例往往较低
2. 美国家庭资产配置中，股票占比33.1%，保险和养老占比32.6%，现金和存款13.5% 

3. 后疫情时代影响

1）安全性：国人在资产配置结构上逐渐趋向求稳的心理，对稳定和安全性的追求日益高涨

2）保险的价值：高净值人群比较看重保险的四个维度功能

1. 锁定利率财富稳增长
2. 保证财富分配的确定性
3. 拥有良好的保密性
4. 灵活搭配其他工具功能更强大

4. 客户面临的各种风险：婚姻、家企混同、税收、传承、子教、养老……

演练：介绍保险对于高净值人群的价值

第三讲：具有财富配置属性的保险产品

1. 年金保险

1.年金险的起源与发展

1）年金险的起源：公元5世纪，宗教机构收钱并定期给付金额标志年金的萌芽

2）年金险的发展：全球人口老龄化催生商业年金保险在世界范围内快速发展

3）年金险在中国大陆的发展：快速起步期、跌宕发展期、稳健发展期

2.年金险的4大特点

1） 资金安全：条款保证、合同保证、法律保证

2） 收益稳健：年金领取，提供源源不断的现金流；万能账户复利计息助力年金险收益升值

3） 流动适中：保单贷款，解决资金周转应急

4） 长期存续：伴随客户一生，实现多种需要（养老、子教、强制储蓄、资产传承）

3.年金险的功能——运用于资产结构调整

1. 固定资产向流动资产调整---现金价值、灵活
2. 课税资产向免税资产调整---合法合理，不断调整
3. 负债（贬值）向资产（增值）调整---有效抵御通胀
4. 短期资产向长期资产调整---避免波动、稳定、持久
5. 企业资产向家庭资产调整---防范企业经营风险，避免混同
6. 家庭资产向个人资产调整---防范婚姻风险、财富剥离

演练：介绍年金险的特征和功能

二、分红保险

1. 分红险的起源

1）1776年，英式分红（英国、澳大利亚）、美式分红（美国、日本、加拿大）

2）我国分红险起源：2000年中国人寿推出我国第一款分红型产品，2010年占比88%，2019年占比55%

3）分红保险定义：是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单所有人进行分配的人寿保险产品

2. 红利来源与分配

1）红利起源：利差、费差、死差、退保差等等

2）红利分配来源：全差、三差、两差

3）红利分配形式：现金分红、增额分红

4） 红利展示的监管要求：两档演示成为新的标准，且最低档为0

3. 分红险的4大特征

1） 二次增值：分红险多与年金险、寿险组合销售，实现二次增值

2） 抵御通胀：具有年年分红及复利累积等特点，可以有效地抵御通胀

3） 相对安全：唯一风险是可能没有红利分配，但收益高时上不封顶

4）灵活领取：可随时领取，满足多种需要

演练：介绍分红险的红利来源及四个特征

三、终身寿险

1. 终身寿的特点

1. 特点：终身保障、保费固定、强制储蓄、资产保全
2. 意义：锁定保额 指定传承 可加信托

案例：保险金信托实现事务安排

2. 终身寿的五大核心功能

1） 贷款灵活：期限、额度、低息

2） 资产隔离：免税、避债、保全

案例：创业的张先生的选择

3） 财富传承：安全、隐私、指定

案例：李玟去世后遗产的纠纷

4）身价保障：责任、杠杆、循环

5）财富控制：掌控、安全、独属

演练：介绍终身寿险的特点及功能

第四讲：客群开发及销售逻辑

一、存量客户精准筛选及邀约

1. 客户筛选-巧用客管系统

1. 临期客户：链接理由-客户拥有权益（到期提醒、活动邀约、投资收益情况告知……）
2. 活跃客户: 链接理由-客户持有产品（新产品上线、政策解读、分红派送……）
3. 优质客户筛选：不反感或买过保险，在银行资产较高，定期到期等

工具：存量客户整理名单表、电话邀约台账表                           

2. 电话邀约

1）电邀前准备

2）电邀流程：开场白、暖场/寒暄、活动介绍、预约促成、拒绝处理

演练：不同客户对象邀约话术示例及练习

二、客户接触面谈逻辑

1. 销售流程是三大能力的逻辑呈现：吸引力、说服力、影响力

2. 客户KYC流程：切入话题、了解客户、发现需求、提供解决方案、促成及转介绍

3. 切入话题：寒暄/赞美、观念切入——用确定性去化解不确定性

示例话术1：以养老切入

示例话术2：以传承切入

示例话术3：以婚姻风险切入

示例话术4：以家企隔离切入

演练：熟练掌握切入话术

4.了解客户：家庭结构+收支结构+财富结构+财富路径

工具：八大风险识图

5.发现需求：面谈识别传承风险、婚姻风险、保全风险……

1. 基础信息——家庭和企业状况：婚姻、子女、企业—判断客户潜在风险
2. 外在信息——性格及爱好—决定客户沟通策略
3. 深层信息——已购保单、资产量及投资偏好—提示客户配置方案

工具：基础八大需求KYC地图

案例解析：某客户KYC分析流程

现场实操：根据客户信息用KYC分析流程给出结论

6.提供解决方案：价值 = 利益 - 成本

1）保险的本质是一种现金流管理工具：寿险、年金险、重疾意外险

2）保单设计：保单架构设计、现金价值功能、受益指定功能、综合衔接功能

3）产品说明原则：FABE（特点、优势、利益、证据）

Feature产品特征

Advantage产品的优势、功能和性能

Benefit产品的好处，是产品存在的理由

Evidence是对产品卖点的证明

演练：用FABE介绍年金产品

7.促成及转介绍：帮助客户做出决定，请客户介绍新客户

示例话术1：养老风险的促成

示例话术2：传承保单的促成

示例话术3：子女教育的促成

演练：促成及转介绍

第五讲：特定需求场景下的销售实战及演练

一、场景化销售之子女教育

1.观念沟通-准备教育金的重要性

1） 孩子的教育决定了孩子未来的发展方向及高度

2）培养路径不同花费大不相同

计算：算一算不同教育路径需要多少钱？

2.子教的5个准备

1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 创业金
4. 应急金
5. 风险准备金：万一父母不能陪伴的不影响孩子领取

3.子女教育金准备的“4、5”原则

1）教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备

2）子女教育的5张银行卡

第1张卡：教育金

第2张卡：婚嫁/创业金

第3张卡：分红金或祝寿金

第4张卡：二次增值卡

第5张卡：贴心豁免卡

工具：话术脚本

演练：运用KYC销售逻辑全流程完成年金险销售

二、场景化销售之财富传承

1.观念沟通-财富传承的重要性

1）造富重要，守富和传富更重要

2）传承不同于继承：主动、我定、生前对比被动、法定、身后

案例：单亲妈妈独自打拼二十多年，资产却流入他人腰包

2.传承的4种方式

1. 法定传承：弊端很难满足心愿，三多（人员多事情多手续多）
2. 遗嘱传承：口头遗嘱/书面遗嘱/公证遗嘱
3. 信托传承：目前中国信托尚未普及
4. 保险传承（终身寿）：所有权、控制权、受益权三权分立的法律工具

3.保险的传承优势

1. 2个核心特点：保证资金安全、锁定未来利率
2. 4个特殊性质：私密性、稳定性、灵活性、安全性
3. 帮助客户做风险管理的法律工具：保单框架设计（投被保人、受益人）

工具：传承沟通话术

演练：运用KYC销售逻辑全流程完成终身寿险销售