杨恩月：招贤纳士——步步为赢精准增员系统

课程背景：

在当前寿险行业的大背景下，构建精准增员系统已成为业内从业人员提升竞争力的必经之路。人海式战术已成为过去式，高素质长期主义的人才才是行业增员的最佳方向。但如何找到并成功增员他们？各家公司无不在寻找新的发展方向和契机，拥有一套有效的增员流程，动人的吸引机制，从选材时就锁定合适的高素质人才，从面谈时就植入长期主义发展的要求，步步为赢，才能打造市场上卓越的团队。

本课程从市场需求出发，从帮助增员者与准增员者双赢的角度给出一套有效的步步为赢系统，将帮助公司和团队实现破局。通过案例和实用技能的传授，学员将学会如何在面对市场变化时构建强大的个人品牌，进行名单开发、有效邀约，以及在面谈和促成过程中取得更高效的结果。

课程收益：

● 绩效：提升增员意愿及技术，迅速增员成功

● 转变：建立良好的增员习惯，打造个人及团队品牌形象，由拉拽变为吸引

● 体系：安装步步为赢精准增员系统，掌握3套话术，3个工具

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：希望晋升的准主管、保险顾问；保险行业主管、内勤管理人员

课程方式：讲授+案例+研讨+训练+课后作业

课程配套：增员流程3套话术，3个工具

课程大纲

第一部分-认知篇：

第一讲：步步为赢：构建寿险增员系统的战略蓝图

一、行业变革的动因

1. 行业长青特质：行业周期长、产品周期长、需求周期长

2. 保险行业价值：已经成为中国金融生态圈的重要组成（京东、美团、腾讯、阿里、滴滴……）

3. 行业变革趋势：市场主体快速增长、渠道主体更加多元、消费主体更加年轻

4. 监管推动规范：《保险销售行为管理办法》（2023）：促进了市场规范和保险大时代的到来

5. 转型报行合一：倒逼金字塔基本法的转型，使销售团队不再依赖方案费用推动，而是通过专业水平提升，获得客户高度认同。

二、个人发展的驱动

1. 行业变革带来的展业模式的改变：从锁定目标客户到伴随客户成长，从提供风险赔偿到保障生活质量

2. 未来的寿险经营模式：数字化、生态化、平台化

3. 未来的寿险赢家：成为企业家（CEO），以生意人的思维模式快速把握时代脉搏

4. 应对未来的不确定，你的底气是什么？你的晋升速度和职级大小

三、市场人才的需求

1. 后疫情时代裁员已成常态

2. 大学生留学生就业难成常态

3. 人工智能（ChatGpt）成常态：不被人工智能替代的职业才能更长久

4. 精英人才进入保险业成常态

保险业成功人员的原身份：企业主、职业经理人、教师、医生……

案例：一个优秀高中教师的蜕变（用4年发展到年收入600万的保险业总监）

四、需求改变的趋势

1. 时代背景：经济发展与人口结构变迁
2. 长寿时代：百岁人生从“以治病为中心”转向“以健康为中心”
3. 养老观念：养老不仅仅是基础生活，更看重健康管理，实现“带病生存”的品质生活
4. 新兴需求：覆盖全生命周期的健康管理闭环服务

视频：清北团队——我为什么做保险窗体顶端

第二讲：寿险发展趋势：不断创新的精准服务与专业化顾问

一、寿险市场走向——革新

1. 精英的队伍：从业人员素质大幅度提升

2. 精干的组织：各家基本法设计大幅度修改

3. 精准的服务：服务聚焦客户满足多元需求（健康/医疗/科技/养老）

二、从业人员发展走向——专家

1. 持续化的服务：包括了保险、财富管理、医疗健康管理以及老年护理等等全方位服务

2. 个性化的建议：未来销售的不再是关系、不再是产品，而是个性化的解决方案

3. 专业化的顾问：成为照顾客户家庭全生命周期的顾问

第三讲：组织发展的真谛与无限价值创造

一、保险经营的真谛

1. 营销是基础

2. 服务是根本

3. 学习是未来

4. 团队是生命

二、组织发展能带来什么？

1. 人脉提升：认识更多高素质准客户/准增员

2. 成就提升：培养更多卓越人才

3. 能力提升：辅导力、活动力、管理力、文化力

4. 地位提升：唯有团队更大、职级才会更高

5. 收入提升：唯有职级更高、收入才会更多

6. 价值提升：帮助更多优秀人才规划第二职业曲线

研讨：描绘我的梦想版-如何持续成为寿险赢家？

第四讲：如何建立步步为赢精准增员系统

一、增员工作系统化的重要性

1. 明确增员工作每一步目标以便掌握节奏

2. 淡定从容的完成每个环节的接触与面谈

3. 将名单开发的行动措施变得更加具体化

4. 与候选人共同理性的分析所有恐惧顾虑

5. 利用深度发问客观的评估候选人的特质

6. 真正做到拉与推的有效结合提高成功率

二、安装步步为赢精准增员系统

1. 名单开发

2. 有效邀约

3. 精准面谈

4. 高效促成

第二部分-建设篇：

第一步：名单开发

研讨：主管增员最大问题是什么

一、名单来源是增员第一要务

1. 增员活动量经验数据：从名单到签约75:1

2. 有高达7成的人并不喜欢他们目前的工作

二、成功代理人轮廓及特质

1. 外在条件：年龄25-45、婚姻，性别，过往职业

2. 内在特点：性格特质、习惯特质

三、名单来源

1. 增员漏斗图

2. 渠道选择

1）热渠道：缘故、老客户、转介绍、个人观察

2）冷渠道：人才市场、小视频、广告、网络

原理及工具：六度人脉理论-人际网络八角图

活动：现场列名单

4. 精准增员的4个渠道

1）缘故：血缘、地缘、业缘、趣缘

2）转介绍：介绍寒暄-建立共识-介绍事业机会和代理人轮廓-要求转介

工具：推荐介绍面谈话术

演练：学习及演练

3）陌生个人观察：选择场合-寻找目标人物（具备特质）-接近目标人物（赞美/触动不满）、约访（反对处理）

4）定向市场：社团、微信群

工具：个人观察面谈话术

演练：学习及演练

四、准增员名单精准分类

1. 理想代理人十大特质

2. 名单分类：年龄、婚姻、职业、保险意识……

分类工具：准增员计划30表

3. 名单精准经营：A/B/C类

活动：扩充名单，拟定精准经营策略

第二步：有效邀约

一、有效邀约的前提是打造品牌

1. 21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌：苹果、LV……

个人品牌：个人拥有的外在形象和内在涵养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的信息集

2. 个人品牌的价值

1）追求不如吸引，个人品牌就像企业品牌

2）产品品牌一样拥有知名度、信誉度和忠诚度

案例：拼多多凭什么赢？

二、打造品牌之朋友圈经营

1. 你的朋友圈价值百万：强化个人形象，打造个人影响力

2. 朋友圈经营的方式

1）装修朋友圈：昵称、头像、签名、相册

2）好友分组：标签

3）朋友圈经营重点：掌握经营朋友圈的最佳时段，打造个人专业形象，引起兴趣的内容，打造个人层次，经常性互动

4）打造第二重身份：专业/温度

5）朋友圈经营基本原则：热情正面建口碑

案例展示：总监们的朋友圈

实操：现场编辑一段增员文案，兼顾“内容”和“呈现”

三、打造品牌之个人成长相册/短视频

1. 展现形式：PPT版、相册实物版、Flash动画版、电子相册、个人或团队微电影

2. 建立步骤：个人板块、团队板块

3. 建立成要点：分别介绍个人工作、生活、团队工作、生活等展示要点

案例示范：PPT版相册快闪

课后作业：制作自己的成长相册，搜集素材

四、打造品牌之增员活动

活动的作用：让增员变得更简单、更高效

案例展示：有趣的活动

1. 增员活动举办流程5部曲：列全名单-名单筛选-活动吸引-面试交流-促成参训

案例：活动的运作（会前会中会后），COP的邀约

工具：差异化COP邀约话术

演练：学习及演练

2. 增员活动的6个关键：清晰的认知、清晰的流程、足够的名单、关键的环节、差异的邀约，规律的举办

研讨：我想要举办哪些活动平台？请同步兼顾“我擅长”和“精准化”两大要素

第三步：精准面谈

一、为何需要精准面谈程序

1. 候选人的心理规律图：低高低

2. 候选人内心六大恐惧：卖给谁，能够持续吗，怎么卖，怎么学会，谁会帮我，收入如何

3. 精准面谈程序作用：面谈双方都必须理性评估彼此是否合适

二、精准面谈的两大目标

1. 激发兴趣：与候选人建立关系，激发其继续面谈的动机与兴趣

2. 观察评估：观察候选人的沟通能力与工作动力以初步过滤候选人

三、以”人才成长”为导向的精准面谈步骤

1.  话题切入-面谈五步曲——赞美、高估、怀疑、关心、帮助

演练：五步曲话术实战

2.  STAR问题发问-了解和评估候选人

工具：选才面谈话术及STAR发问技巧

演练：每组挑选七大核心能力问题中的1-2个问题演练选才面谈，进行Star发问

3.  三讲-介绍事业机会/公司介绍/选才程序

演练：讲行业公司、讲发展空间、讲团队氛围、讲招聘要求

4.  销售模式及培训系统

演练：讲销售模式（时间自由、收入丰厚、轻松模式）、讲培训支持（能力提升、培养路径）

5.  职业规划-理想工作的四大要素

演练：职业规划新人版/职业规划主管版

第四步：高效促成

一、培训前

1. 给要求：纪律、着装、投入度

2. 给提醒：授课框架内容、地点、时间

二、培训中

1. 给激励：复盘、作业、跟进、测试

2. 给帮助：答疑解惑

三、培训后

1. 给督促：签约资料、签约时间、家访……

2. 给欢迎：迎新活动、迎新餐……

第三部分-运用篇

第一讲：准增员对象精准分类

一、精准吸引事半功倍

1. 寿险事业成功的人群职业分类

研讨：你身边寿险事业成功的人群原职业分别是哪些？他们为什么加入保险行业？

2. 如何精准分析需求：T型图——从现在到未来（痛点发掘及加盟利好）

第二讲：步步为赢-六大人群需求精准分析

一、增员中小企业主

1. 痛点分析

1）压力大、风险大、收入不稳定

2）需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业

3）企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈

4）对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足

2. 加盟利好

1. 0成本，低压力创业
2. 保障全，无后顾之忧
3. 市场大 品牌佳  产品好
4. 全方位后台支持

演练：增员小企业主的话术

二、增员大学生/留学生

1. 痛点分析

1）传统行业竞争激烈，晋升受限，不看能力，重视资历

2）某些行业入行门槛较高，想从事进不去

3）个人发展受限于行业和公司的发展

4）吃青春饭，积累性差，未来不确定

2. 加盟利好

1. 专业培训支撑
2. 晋升体系透明
3. 收入增幅超常
4. 工作氛围吸引

演练：增员海外留学生的话术

三、增员普通白领

1. 痛点分析

1）晋升方式依循传统习惯，很讲究论资排辈

2）事务性工作太多，人际关系复杂，没有成就感

3）缺乏对工作质量评价的客观标准，没有成长

4）在外界看来还不错，但除去福利其实收入很少

2. 加盟利好

1. 时间自由，自己掌控
2. 晋升透明，无需背景
3. 收入丰厚 ，改变命运
4. 社交广泛，积累人脉

演练：增员普通白领的话术

四、增员全职太太

1. 痛点分析

1. 无收入
2. 与社会脱节
3. 没有家庭地位
4. 不自信

2. 加盟利好

1. 有收入，经济独立
2. 有朋友，交际圈广
3. 有魅力，光鲜亮丽
4. 有地位，家人认可

演练：增员全职太太的话术

五、增员专业人士（教师、医生等）

1. 痛点分析

1. 工作辛苦收入少
2. 论资排辈晋升难
3. 一成不变圈子小
4. 休息放松机会少

2. 加盟利好

1. 多劳多得，收入丰厚
2. 晋升透明，不看关系
3. 销售特性，广结人脉
4. 工作休息，统筹兼顾

演练：增员专业人士的话术

六、增员自由职业者

1. 痛点分析

1. 生活作息乱
2. 耗费精力多
3. 职业风险高
4. 投入不一定稳赚

2. 加盟利好

1. 工作时间有序
2. 公司支持轻松展业
3. 行业没有风险
4. 付出一定有报酬

演练：增员自由职业者的话术

世界咖啡研讨法：

1. 分小组研讨各小组排前五的增员核心人群，分析痛点和加盟利好
2. 由其他小组给出优化建议，现场优化，形成定制话术

第二讲：我们的未来——保险企业家

一、中国寿险业的业务精英与世界级精英的差距很大

案例：梅第、班. 费德文、柴田和子……

二、世界级营业单位经营的基本规律

1. 营业组的经营哲学和文化打造

2. 增员选才

3. 训练辅导

4. 单位经营

三、打造个人及团队品牌，成就价值千万的生意

1. 建立卓越的工作标准

2. 订下斩钉截铁的目标

3. 有效的执行

4. 创造和谐合作的环境

结束：用勇气和智慧谋求量质并举