杨恩月：医康养综合服务赋能养老品质

课程背景：

中国面临着宏观经济下行等不稳定的经济环境，而老龄化、少子化、长寿化等一系列的风险，让老百姓处于未富先老的养老压力中，如何解决养老的资金、医疗、陪伴等难题，需要关注资金和资源两大核心问题。

本课程希望通过养老问题的详解，建立营销员对未来养老产品市场的信心，并学会轻松的养老销售逻辑与客户沟通养老观念。

课程收益：

● 绩效：了解养老的必要性、养老资源模式的评估及养老金融的准备

课程时间：1.5天

课程对象：保险顾问

课程大纲

第一讲：医康养综合服务时代来临

1. 大健康管理的趋势
2. 时代背景：经济发展与人口结构变迁
3. 医保压力：国家医保局DRG/DIP付费方式改革
4. 长寿时代：百岁人生从“以治病为中心”转向“以健康为中心”
5. 养老观念：养老不仅仅是基础生活，更看重健康管理，实现“带病生存”的品质生活
6. 新兴需求：覆盖全生命周期的健康管理闭环服务
7. 现代客户养老服务生态圈新需求（三个一）
8. 一站式金融服务：客户全生命周期提供“保障计划、医养服务、子女教育、资产规划”等
9. 一站式医养服务：“医、护、康、健、养”全生命周期一揽子解决方案，以高质量服务为老年群体创造高品质的美好生活
10. 一体化智慧服务：“核心医疗技术+康养生态闭环+健康内容运营+保险支付机制”的“医康护养一体化”智慧服务
11. 大健康管理评估几个维度
12. 未病养生
13. 疾病治疗
14. 慢病调理
15. 病后康复

四、传统的养老产品销售模式需改变

1. 养老金缺口不仅包括生活费用
2. 健康管理服务需求的重视及满足
3. 个性化养老服务及模式的规划
4. 以客户需求为中心：更多保险+的组合架构

第二讲：三段式老年品质生活资源评估

一、人们最重视的养老三要素（中国个人养老保障白皮书2023）

1. 健康

2. 家庭

3. 财产

二、五大养老风险问题（中国个人养老保障白皮书2023）

1. 医疗支出增加(48,5%)
2. 社保不足(48.0%)
3. 资产贬值(44.9%)
4. 收入降低(43.5%)
5. 子女赡养负担(31.8%)

三、养老的三个阶段

1. 休闲养老自理期：个性养老期，不差钱
2. 功能衰退介助期：医疗补充期，钱不多
3. 失能介护期：品质护理期，钱不够

四、养老的四大护理需求及对应资源评估

1. 独立生活（家政）
2. 半自理生活（健康、清洁）
3. 基础护理（喂饭喂药、治疗陪伴、户外帮助等）
4. 专业护理（生命体征观察、24小时护理等）

五、专业的老年医疗服务资源评估

1. 非急性期：健康/预防、监测/诊断、疾病治疗（慢性病处方药等）、康复（理疗、中医保健）

2. 急性期：专科医院诊断治疗、专业性疾病诊疗、手术住院治疗、康复医院专业康复治疗

六、养老的三种模式

1. 基础型-居家养老

2. 小康型-社区养老

3. 品质型-机构养老

案例：美国入住CCRC人群平均寿命超过居家养老的人群8-10岁，医疗支出节省30%

第三讲：不同阶段养老需求支出分析

一、养老的三笔费用——养老从来不只是“养”

1. 品质生活费：衣、食、住、行费用、人情、旅行
2. 医疗护理费：身体心理管理、医疗器械护理、老年康复护理、介助介护服务
3. 居住照护费：适老改造住房、适老改造家具、适老电子设备、文体娱乐用品

二、养老金准备多少才够

1. 需求分析：养老的三个阶段、三笔费用综合考虑计算

工具：综合计算表格（计算保额方法一）

1. 《国人养老准备报告》：目前年收入的9.93倍（计算保额方法二）

第四讲：养老金融与养老服务组合方案框架

一、养老金融的准备及评估

1. 养老金准备的五种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）

案例1：空巢家庭，父母生病，独生子女何去何从？

案例2：替代率逐年降低，如何弥补自己的养老品质缺口（计算保额方法三）

案例3：经济下行时代，董女士房产换金融资产的选择

2. 养老金准备的三个评估原则：安全、专属、长期

案例：23岁女孩购买30年缴养老险

二、国际养老机构健康管理最新趋势（波士顿咨询资料）

1. 政策供需支持：各国政府通常在需求端建立护理险制度，大幅支持养老需求，并在供给端为养老企业提供补助
2. 老年细分管理：如日本市场基于对老年疾病的深入分析建立社会和行业充分认可的个护等级制度
3. 专业健康照护：欧美日等市场围绕老年化生理衰退/老龄化心理影响提供综合管理，护理员培训和认证标准明确
4. 多元养老模式：成熟市场针对不同健康状态老年群体提供多元化养老服务模式;日本在积极探索智慧养老新模式
5. 生态圈打造：海外成熟机构整合内外资源，打通保险、养老、护理、医疗环节，构建养老生态圈

三、中国养老的各项金融及服务组合

1. 金融政策：政策引领“新布局”——个人养老金的发展，发展多层次、多支柱养老保险体系，提高企业年金覆盖率，规范发展养老第三支柱，促进养老保险体系更加均衡、完善
2. 医养服务：结合养老、保险、医疗等多个领域，实现支付联动、医疗联动的整合型服务，如特药直付、医疗问诊、医疗专家资源直达等
3. 机构养老模式：持续推动医养、旅养、康养多样化养老社区的建设

四、现代客户养老服务生态圈：未来的“保险+”组合

1. 大众客户：个人养老金+保障险+储蓄险+百万医疗+绿通服务
2. 中端客户：保障险+储蓄险+中端医疗+绿通服务+养老社区
3. 高端客户：保障险+储蓄险+信托+高端医疗+养老社区+一站式健康管理+养老基金/养老信托等

五、实战训练

1. 观念切入：养老的三个要素四个护理需求五大风险（345）
2. 养老需要考虑的问题：三个阶段，三种模式、三个费用
3. 解决要领：现代客户养老服务生态圈新需求——一站式金融服务、一站式医养服务、一体化智慧服务
4. 养老金融的评估：养老的五种方式三个评估原则
5. 寿险产品的价值：安全性、流动性、收益性、长期性、传承性