马兰：修炼七项技能 超越七成同仁

课程背景：

1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，个人代理人渠道迅猛发展，与数量庞大的代理人队伍形成鲜明对比的，则是我国保险代理人整体素质偏低的现状，各大险企争相采取各种方法提升存量队伍整体素质。

本课程引导学员从提升从业意愿开始，掌握蓄客、养客、留客，转介绍，年金险销售技能提升、迈向成功密码等七项技能，让自己更专业，超越更多保险代理人。

课程收益：

1、树立从业信心

2、掌握获客方法

3、提升销售技能

4、养成良好习惯

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：保险公司外勤

课程方式：讲授、互动、案例分析、

课程大纲

第一讲：坚信“保险让生活更美好”

1. 寿险是一种科学的制度安排
2. 寿险的起源与发展
3. 中国现代保险业的形成
4. 寿险的特征
5. 客观性
6. 聚合原则
7. 分散原则

二、寿险守护人生的工具

1. 人生中的两个偶然

1）意外无处不在

2）大病风险来临

2. 人生中的两个必然

1）孩子的出生

2）我们的衰老

3. 人寿保险的四大功能

1）风险的转移

2）责任的体现

3）生命的价值

4）对未来的准备

三、寿功践行者——保险代理人

1. 保险代理人的使命

是帮助每个家庭筑起金字塔最坚实的塔基

1. 保险代理人的的工作价值

行善、创富、帮助别人、成就自己

1. 保险代理人——传递爱的信使

《送你一朵小红花》——寿险的意义与功用

第二讲：从蓄客、养客到留客

一、蓄客——陌生名单从哪来

1. 为什么要蓄客

从事寿险最大的困难是没有足够的准客户

1. 怎么去蓄客
2. 蓄客的标准
3. 如何有效地开拓准客户

1. 建立习惯
2. 寻找途径：缘故市场、转介绍市场、直接推销市场、目标市场
3. 高效开拓

方法一：客户激励；方法二：送保单找转介；方法三：让祖父母显爱心；方法四：借力生日派对；方法五：双休日里的乘法法则；方法六：笑谈里的生意经；方法七：公关企业主

1. 蓄客的流程
2. 蓄客的脸谱刻画

2）蓄客的利器

二、养客——名单的持续加温

1. 什么是养客
2. 养门客
3. 养客
4. 新客养成公式
5. 121新客养成攻略
6. 怎么去养客
7. 建立关系
8. 建立观念
9. 尝试转化

三、留客——老客户价值延伸

1. 留客的价值

乔·吉拉德的猎犬计划

开发一个新客户的成本是留住一个老客户的五倍。

2.留客的三个层次——121/N

1）”1”交情——续期服务

2）“2”交心——个性化增值服务

3）“1”交易——尝试转化

4）“N”——让留客创造无限

第三讲：做好转介绍 你就是精英

一、转介绍的意义

1. 为什么要做转介绍

2. 转介绍的重要性

3. 索取转介绍的时机

二、转介绍心态建设

1. 你的顾虑在哪里

2. 我真的不好意思

3. 我有什么不好意思的呢

三、吸收转介绍客源系统

1. 寻找转介绍中心——快速识别转介绍中心，扩充转介绍客源

1）克服畏难情绪——开口

2）索取转介绍逻辑

3）善用接触客户的每个阶段

4）获取转介绍的异议处理

1. 强化转介绍客源——辅导经营介绍人，加强转介中心协助
2. 分清什么是“有用的转介绍”

1. 冷漠转介
2. 温馨转介
3. 热情转介

1. 辅导介绍人

四、转介绍“633”密码

1. 转介绍六大步骤

第一步：取得客户认同

第二步：拒提供姓名或范围

第三步：资格确认

第四步：询问是否还有其他人选

第五步：准确锁定

第六步：重复以上步骤 

1. 转介绍的三个促成

1）描述你进行准客户开拓的过程

2）试探

3）总结和强调转介绍人的重要性

3. 三个拒绝问题的处理方法

1）找出原因

2）重拾认同肯定

3）描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式

第四讲：从功能讲解年金险销售逻辑

1. 年金险四大功能
2. 强制储蓄
3. 教育规划
4. 养老保障
5. 财富传承
6. 年金险销售基本流程
7. 客户画像

客户画像分析表

1. 话题导入
2. 需求唤起
3. 方案规划

三、年金险销售之强制储蓄

1. 客情分析(痛点)

• 痛点一：过度消费：年轻人没有建立先储蓄再消费的习惯，造成了很多过度消费；
• 痛点二：储蓄不足：由于过度消费，可能导致最终一直无法获取人生的第一桶金

2. 针对性面谈逻辑（强制储蓄）

• 第一步：三个问题，导入话题
• 第二步：两个数据一个理论谈现状
• 第三步：谈未来

四、年金险销售之子女教育

1. 客户画像

2. 客情分析(痛点)

• 痛点一：子女教育：优质教育资源稀缺且昂贵，父母间形成孩子教育的攀比；
• 痛点二：挪作他用：存着存着就被自己花掉了，容易被挪用。

3. 针对性面谈逻辑（子女教育）

• 第一步：三个问题，导入话题
• 第二步：谈当下教育现状
• 第三步：计算教育金缺口
• 第四步：讲解年金险作为教育金的优势

1. 通关（子女教育）

1）年金险销售逻辑（子女教育）通关

2）筛选并列出符合教育金销售画像的名单30个

五、年金险销售之养老规划

1. 面谈逻辑：

1）三问

2）三性

2. 年金险养老金促成方法

1）登山

2）沙漠骆驼

3）1元

1. 通关（养老规划）

1）年金险销售逻辑（养老规划）通关

2）筛选并列出符合养老规划销售画像的名单30个

六、年金险强势促成

1. 产品促

2. 服务资源促

3. 政策促

七、年金险异议处理

1. 拒绝产生的原因

1）不信任——建立信任

2）不需要——激发需求

3）不急——强化风险

4）不合适——共同探讨，专业建议

2. 拒绝处理的公式

1）赞美认同+问题解答+促成

2）赞美认同+找出问题关键+促成

3）赞美认同+强化需求点+促成

3. 拒绝处理的示范

1）异议：“收益偏低，不划算”

处理公式：赞美认同+问题解答+促成

2）异议：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）

处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成

3）异议：“我要考虑考虑”

处理公式：赞美认同+强化需求+促成

1. 异议处理通关

八、年金险通关演练

1. 通关演练的内容

1）收益偏低，不划算

2）我要回去商量一下

3）我要考虑考虑

2. 演练的目的：

最接近现实和情景的模拟预演，快速对接实战

第五讲：迈向成功密码

一、基本的工作态度

1. 准时

2. 专注

二、基本的工作责任

1. 社会公德的维护者

2. 社会财富和福利的提供者

三、基本的工作标准

1. 绩效标准

2. 行为标准

四、训后目标及行动计划

1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率

2. 制定训后三个月工作计划

工具：《训后三个月目标及行动计划承诺书》

1. 上台发表目标及行动计划

总结：课程总结，强调立刻行动，达成举绩目标，提高培训转化。