马兰：做好转介绍你就是精英

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22906

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适用对象

保险公司外勤

课程介绍

课程背景：

对营销员来讲，最重要的客户资源。转介绍在客户开拓中扮演着重要的角色，它不仅可以扩大客户网络，提高销售效益，还能增加客户满意度。据《2018中国保险代理人基本生态调查》数据显示，业内70%以上的业务员都在用转介绍的方式获取新客户名单，用以开拓新单业绩。可以说，使用转介绍开拓新客户，已经成为行业内公认的方法和技巧。转介绍是一种高效、低成本的客户获取方式。

做好转介绍，就意味着客户将源源不断，可即便如此，依然有人不愿意做转介绍，害怕做转介绍，愿意做转介绍但一直做的不好等等。

本课程通过讲解转介绍的必要性、优势、心态建设、最佳时机、操作步骤、促成方法、异议处理等，让学员树立要做转介绍的信心，敢于并持续去做转介绍。通过实战案例分析，让学员掌握精准转介绍，获取成交率更高的优质名单，用更低的成本（时间、精力、金钱等）获得更高的成交率。

课程收益：

1、清晰转介绍优势

2、建立良好的转介绍心态

3、掌握转介绍的“633”密码

4、通过实战案例学会如何做精准转介绍

课程时间：3小时

课程对象：保险公司外勤

课程方式：讲授、互动、案例分析、

课程大纲

转介绍的意义
为什么要做转介绍
转介绍的重要性
转介绍的时机

二、转介绍心态建设

1. 你的顾虑在哪里

2. 我真的不好意思

3. 我有什么不好意思的呢

三、吸收转介绍客源系统

1. 寻找转介绍中心——快速识别转介绍中心，扩充转介绍客源

1）克服畏难情绪——开口

2）索取转介绍逻辑

3）善用接触客户的每个阶段

4）获取转介绍的异议处理

强化转介绍客源——辅导经营介绍人，加强转介中心协助
分清什么是“有用的转介绍”

冷漠转介
温馨转介
热情转介

辅导介绍人
转介绍“633”密码
转介绍六大步骤

第一步：取得客户认同

第二步：拒提供姓名或范围

第三步：资格确认

第四步：询问是否还有其他人选

第五步：准确锁定

第六步：重复以上步骤

转介绍的三个促成

1）描述你进行准客户开拓的过程

2）试探

3）总结和强调转介绍人的重要性

3. 三个拒绝问题的处理方法

1）找出原因

2）重拾认同肯定

3）描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式

五、精准转介绍

1. 精准转介绍定义

2. 精准转介绍具体表现

实战案例分析

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• 马兰：坐拥“金山” 何愁“财源”: 课程背景：为深入贯彻以人民为中心的发展思想，推动保险业践行金融工作人民性，切实维护保险消费者合法权益，金融监管总局组织保险公司开展人身保险“睡眠保单”清理专项工作，提升金融行业主动担当服务意识和金融服务便民化水平。当今企业及个人已不再以“稀缺”占有市场，而是以服务来获得企业的生存和个人的成功。保险行业最终的胜败乃是客户服务，而能够保证这一点的关键因素就是使保单保持持续有效，也就是要求有良好的售后服务。保险也是以优良的续期服务维护客户群体，并不断重复开发、扩展的经营过程，因此续期队伍的职业定位、专业技能、服务水平就显得尤为重要。课程收益：意愿启动：启动续收意愿，让学员真正意识到续收工作的重要性；概念重温：学习续期基础知识，清楚续期工作流程；技能提升：学习续收方法和技巧，打消客户疑虑，提升续缴意愿，提高继续率指标；保单整理：以重疾险续收为切入点，教会学员做保单整理，进行二次开发；演练通关：现场实战演练并通关，巩固所学知识课程时间：1天，6小时/天课程对象：续收条线服务人员，保险销售人员课程方式：理论讲授+互动+案例分析+训练并通关课程大纲第一讲：续收工作梳理续收的意义互动1：你每月最开心的事情是什么？互动2：三种营销员心理感受，你最想要哪种？付出和得到的一样多付出的比得到的多付出的比得到的少通过互动，引出续期与首期的关系：首期展业是创业，续期收费是守业1.续期的意义1）续期=留住老客户+开发新客户2）续期收费是提供客户拜访机会，便于我们获得更多转介绍、增员、新契约营销员的金矿——续期客户续期客户的特点：有保险意识有保险需求认同公司认同所购买的险种有经济基础有再次接受或购买保险的需求......3.客户价值1）在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额20倍的价值2）1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍3）每年的新保单中，1/3 是老客户加保,浪费“客户资源”，就是放弃“财源”！4.续期客户服务的重要性1）对客户方面：A. 续期缴费是客户的义务，同时也是客户利益的保证B. 满足家庭规划，确保客户拥有保障及产品利益，发挥保险的功能2)对公司方面：A. 赢得品牌和信誉等B. 业务良性发展，获得利润3）对业务员方面：A. 续期是业务员的承诺，是一种职业道德及个人素养的体现B. 获得续期利益C. 取得加保和转介绍二、续期客户服务1. 国内寿险业服务状况1）业务员与客户成交首单后从未联系过的占36.7%；2）客户因找不到业务员而要求退保的占20.5%；3）贬低别人，抬高自己的占21.8%；3）客户发现正式保单上的条款与首期介绍不一致的占6.4%；4）客户打了多次电话才有回应的占3.6%；5）离职业务员要求客户退掉原保单再投现职保险公司的占2.6%；6）10%以上的客户呼吁加强保险业务员的管理。服务的双赢策略——他满意我获利好的服务形成良性循环——客户很满意客户平均告诉5个人。有效解决客户问题，95%会成忠实客户开发新客户比维系旧客户要多花5倍成本不好的服务导致恶性循环——客户不满意客户平均告诉10个人1/5的人会告诉20个人一次不好的服务，需要12次好的服务来修正续期客户服务的等级1）基本服务：收续期保费，送发票、红利通知书等2）标准服务：各种资料变更、帮助理赔、领取生存金、返还金等3）满足服务：生日、节假日问侯等4）超值服务：定期邮寄客户所需资料、倾听帮助客户分忧解难。5）难忘服务：帮忙看护并陪夜售前、售中、售后服务1）良好的接触客户售前服务A. 建立自身的专业形象B. 提供准客户所需的资料C. 帮助准客户解决难题D. 帮助客户分析、制作保险明白卡E. 关心准客户个人及家人的健康F. 协助准客户的工作事业G. 制作一份针对需求的计划书H. 流畅而准确的销售说明2) 客户不滿的续期售中服务A. 所问的问题回答不出来。B. 续期发票不及时送达。C. 保证续期、二核通知未及时通知客户。D. 承诺的事情不落实。......售后服务提升客户满意率的十大举措对客户的承诺重于一切经常保持与客户的关系关心客户所关心的人和事随时提供保险的资讯及答疑帮助客户作保单内容的检查与分析热诚为客户作保单变更及出险理赔寄贺卡表达感恩之心积极处理客户的抱怨给予客户稍高于他们期望值一点的服务举行客户联谊活动加强联系三、续收基本知识简介1. 什么是续期？续期是指约定按期缴方式支付保费的合同其二次及二次以后的保费。继续率包括哪些指标？继续率是反映首年新契约是否优质的一种有效的指标之一，可细分为13月保费继续率、13月件数继续率、13月综合继续率、25月保费继续率、25月复合保费继续率等。相关的续期概念1）失效：指客户在规定时限内未及时缴纳续期保费，导致保单失效。即公司不再承保相应保险责任。2）复效：保险合同中止两年内，投保人可以申请合同效力恢复，保险人审核同意，双方达成复效协议，自投保人补交保险费，利息及其他未还款项当日24时起合同效力恢复。3）永久失效：若保险合同在失效后两年内未办理复效，该保单进入永久失效，无法再办理复效。4）当月、宽一、宽末举例：5月续期应收明细包含了当月（5月应收）、宽一（4月未收）、宽末（3月未收）当月是续期工作的核心，是保证节奏顺畅的重要指标；宽一指标是过程指标；宽末指标是所有努力的结果把当月当最终做（当月缴费的好处）:减轻次月工作量，规避宽末保单失效风险培养客户缴费习惯减少客户缴费不确定因素，提升继续率达标宽限期宽限期60天≠2个月特别提醒：一年中特殊的月份—— 2月 7月 8月 12月 1月 28天或29天四个月均是大月（31天）四、续收实务操作流程发送缴费提醒下发应收清单通知交费保单停效发送停效信息办理复效各续收时间节点的催缴要点1.拿到总应收清单关注当月的万能险、大单及团单。当月续期客户百分百联系客户，对联系不上、出现问题的客户及时建立评鉴表，同时尽早上门查找、劝说客户。宽一客户对问题客户必须做到有效面访两次，自己无法解决的主动寻求主任陪同上门宽末客户宽限期45天所有未交保单必须全部建立评鉴表且移交给主管失效客户——复效追踪停效保单公司将不再承担保险责任，客户利益受损。客户向公司提出复效申请时，公司须重新核保，不一定能复效成功。复效时重新核保可能出现的几种决定：弱体加费、责任除外、拒保、标体通过。第二讲：续期服务技巧一、清单的核对与整理1. 核对清单与整理清单的区别1）核对清单：收到应收/未收清单后，检查保单信息是否完整、是否有错误，发现问题及时反馈、解决。2）整理清单：收到应收/未收清单后，将清单进行分类整理。2. 整理保单的方法1）按保费情况整理：大额保单数量。2）按保单期次整理：二年、三年、三年以上。3）按应缴日整理：当月总应收、总保件；前十天、中十天、后十天的保费占比。4）按销售人员整理：是否是本人的客户，提前沟通。5）重要客户：大单客户、疑难客户、特殊客户。6）缴费方式：是否已办理转账手续。7）按是否有开发潜力整理：大单客户、优势年龄。合理制定收费目标正常任务1）二次保费、保件；2）三次及以上保费、保件；2. 宽限期任务1）容易单2）钉子户3. 复效任务1）刚失效的保费、保件；2）临近永久失效的保费、保件三、电话的提醒与催缴1. 电话联系前的准备1）桌面：当月、宽一、宽二催缴单的摆放，签字笔、工作日志等。2）保单：按年龄、性别、应缴金额、缴费年限、投保险种等整理好客户资料，规划并分析催收要点。2. 电话提醒的时效接到应收清单后，月底前完成第一轮有效通知。3. 当月催收：25号前做好第一轮电话提醒。4. 宽一催收1）尽量使客户按时缴费，减少因客户的拖延使保单流失。2）减轻对宽末保单的催收压力，腾出更多时间上门与客户沟通。3）每月25日前，对宽一保单电话提醒至少两遍，确定客户缴费时间。5. 宽末催收1）了解客户未缴费的真实原因，与客户进行面对面沟通。2）每月10日前及保单失效前一周对宽末保单进行电话提醒，确认客户最后缴费时间6. 电话的提醒与催缴要做到以下几点：1）艺术性：考虑客户感觉良好，是贯穿整个电话服务的宗旨；声调高、吐字清、面带微笑。2）服务性：强调我们是在为客户服务，服务先行。3）时效性: 告之应缴日前存入，尽量前置。4）做记录：对每位客户的谈话做要点记录。举例说明：7.电话催缴时间、地点的选择1）时间9:00至11:30，这个时间段客户家庭生活和工作准备已基本完毕，心情较为稳定。14:30至18:00，这个时间段客户情绪较为放松，对催费等话题易于接受。19:30至21:00以前，客户的情绪较为沉静，注意力集中，尤其适合进行疑难问题沟通。通话要简洁明快，2至3分钟为最佳。2）地点：电话催收要选择职场或安静的房间，避免在嘈杂的场所给客户拨打电话。8.催收后的清单整理1）将催收情况详细记录，内容包括具体联系时间、联系人、沟通事项及结果等，以备查找。2）问题件及时上报，取得客户经理及渠道经理的帮助。3）整理出上门拜访的客户清单，安排上门服务时间。4）针对大额保单出现的问题，一定要汇报上级领导，获得帮助和支持。5）客户需要变更事宜，一定要在第一时间帮助办理，不能拖延，避免遗忘。9.特别注意事项1）银保客户的特点：有别于个险客户，客户整体年龄偏大，所以要注意说话的语气；2）收费前，必须掌握保险知识，了解产品卖点，向客户经理请教销售话术，掌握本年度主销产品的分红信息和账户收益情况；3）催缴时，确认客户是否银行转账，核对转账账号，如客户超过45天未转账成功，要及时与客户沟通，通过在公司柜面交现金的方式催缴，避免因转账不成功导致保单失效。四、常见的拒绝缴费的处理话术（重点针对重疾险）1.保险公司不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最后日子再交保费。2.我很想续保，就是现在没钱。以后再办复效吧！3.我觉得当时业务员讲的保单内容，跟你们现在讲的不一样，感觉自己上当受骗了。五、上门服务的要点与技巧1.什么样的客户需要上门服务？1）大单客户、年龄35-45岁之间的客户、电话催缴时态度较好且能及时缴费的客户、有保险需求的客户；2）有疑难问题的客户；3）留存电话不对、催缴3次以上未交费的客户；4）需要办理保全业务的客户(体现服务)；5）即将失效、永久失效的客户。2上门服务应该做什么？1）递送发票:说明身份，表明自己是来做服务的来意。2）整理保单及保障：整理客户已经购买的保单，分析客户现有保障，并解答客户提出的疑问。3）协助办理保全业务：如核对客户转账账户，控制客户转账风险。4）核对客户基本信息：收集客户地址、电话等变更信息，了解客户基本收入及家庭情况，为下一步加保或转介绍做准备（一般初次见面不谈新保）。六、问题件的处理问题件一：客户无法联系？查询途径？1）系统以往的催缴单记录2）银行记录3）被保险人、受益人信息4）查阅档案、影像5）上门查找（对电话无法联系但留有缴费地址的客户，必须登门拜访核实，并体现在工作日志上）6）街道、居委会，村委会，社区，物业……问题件二：转账不成功，一般是以下原因，可以和客户联系解决。1）帐户余额不足2）帐户与户名不符3）同一投保人多个身份证号、银行帐号4）非投保人和被保险人账户5）系统无银行转账记录6）帐号不准确 7）非结算账户8）农行扣款没有加前缀(和保全联系)9）系统及其它原因问题件三：客户抱怨或投诉1）先与客户电话沟通，注意聆听抱怨，从中了解其投保时的真实情况，摸清客户缴费能力和消费习惯以及客户的脾气类型。2）针对客户情况具体分析，找出突破口，针对客户疑问组织相应的话术，详细介绍我司产品的亮点，找出公司与客户双赢的解决方案。3）加强对客户的售后服务，让客户对我司建立全新的认识。注意事项：避免与客户正面冲突，服务技能和话术要到位，沟通和应变能力要强化。第三讲：保单整理保单整理的好处对我们而言职业定位：从保险销售人员转变为保险需求分析师客户服务：定期服务提升客户粘性主顾开拓寻找加保机会持续经营培养转接中心对客户而言让保险销售更有体验感通过保单整理，建立正确的投保观念不做保单整理可能带来的伤害每年都有庞大的生存金在保险公司“沉睡”，无人认领 1）客户不知道有生存金可领 2）未选择银行转账/转账账号发生异动 3）家庭住址变动未告知保险公司/甚至忘记保单2. 逾期未缴纳保费，导致保单失效，保障缺失3. 买过了就以为不管出啥事都赔，拒赔受打击，产生保险偏见案例：三个案例说明错过保单整理带来的损失保单整理这样做黄金四问激发客户兴趣1）怎么交：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可 2）怎么领：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣3）怎么赔：请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点4）怎么留：作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感树立正确的保险观念——人生四个百万百万医疗：看病费用不用愁（给医院的）百万重疾：生命尊严有保障（给自己的）百万养老：退休生活乐无忧（给未来的）百万身价：家人生活有保障（给家人的）保单整理四步走第一步：填写“家庭保单检视表”（有工具有案例）第二步：填写“家庭保单整理总表”（有工具有案例）第三步：确认信息，寻找保全服务机会第四步：家庭保单缺口建议1）从没保障的家庭成员入手2）从重点关注的家庭成员入手3）从意外—医疗—重疾—养老入手目的：引导客户自己发现问题、想要解决问题，我们只是帮他解决问题。演练通关通关内容：熟练使用家庭保单检视表和家庭保单整理总表演练方式：A. 第一轮：小组内人员两两结合，进行对练B. 第二轮：角色互换，继续对练C. 第三轮：随机抽取，上台展示四、行动计划制定发表1.成功的公式2.制定训后三个月工作计划3.组内发表及上台发表4.知行合一，激励达成总结：课程总结，强调立刻行动，达成每季时间重疾险销售目标，提高培训转化。

• 马兰：增员有“技法”——优增训练营: 课程背景：作为与客户接触的最直接一环，保险代理人曾为人身险行业的蓬勃发展立下“汗马功劳”，1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，个人代理人渠道迅猛发展，2019年，中国保险代理人数量达到顶峰，官方统计人数为973万，其中老七家（中国人寿、中国平安、中国太保、中国人保、中国太平、新华保险、泰康保险）460万。之后连续四年断崖式下滑，2023年上半年老七家寿险公司代理人仅剩约182万人。各险企人力虽然持续下滑，但人均产能指标却明显提升，大量的明星绩优业务人员创下了耀眼业绩。《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》显示，自2019年开始，保险业已摆脱单纯靠人力扩张的规模扩张周期，“清虚”与“增优”逐渐成为人身险行业改革转型的焦点，只有吸引和留住优秀人才，保险公司和团队才能在脱颖而出，保险公司未来的竞争从人数的竞争转变为人才的竞争。优增是保险业组织可发展的必选项。从长期来看，做组织是给我们不确定的寿险事业上了一个保险，增加了确定性，尤其是优增，能够以一当十，这一切的前提都在于“人”。高素质长期主义的人才是行业增员的最佳方向。但如何找到并成功增员他们？各家公司无不在寻找新的发展方向和契机，拥有一套有效的增员流程，动人的吸引机制，在选材时就锁定合适的高素质人才，在面谈时就植入永续发展发展的要求，打造市场上卓越的团队。本课程从市场需求出发，通过启动意愿到行动计划制定与发表，通过具体的、可实操的方法，助力公司和团队实现优增破局。课程收益：1、激发意愿：解决增员认知突破和意愿缺乏的难题2、找对渠道：解决增员渠道单一和质量低下的难题3、面谈方法：5大关键技能提升面谈效果4、异议处理：8个异议处理做到游刃有余4、行动计划：树立目标制定计划积极行动课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险公司主管、准主管课程方式：讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关课程大纲第一讲：增员有“台”——把握机遇掌握命运站对舞台一、把握机遇创造无限可能1. 抓住机遇的国家迅速崛起案例：1）美国：二战后期加入，获得最大战争红利、第一个推动信息化战略，成为超级强国2）沙特：抓住石油开发的机遇，从又穷又落后的国家一跃成为世界上最富有的国家之一3）新加坡：抓住发展机遇，成为第四大国际金融中心4）中国：从建国至今，抓住了一次有一次的机遇，屹立于强国之林2. 抓住机遇的公司迅速发展案例：1）阿里巴巴：2013年化“非典”影响为推动力，抓住机遇，成为全球知名的互联网大型企业2）腾讯：抓住机遇，从QQ到微信，从电脑端到手机端，用户覆盖200多个国家和地区3. 保险行业的机遇1）行业发展迅速2）国家大力支持3）银发时代来临4）“三高一低”时代5）社保空账6）公司前景（学员所在的保险公司）二、掌握命运1. 命运在于掌握，人生在于选择案例：唐山某收费站工作人员案例：盲人女孩董丽娜案例：中国造型哑剧演员王德顺2. 拥有并坚持追逐梦想是成功的关键——人一辈子唯一可以真正经营的就是我们自己3. 人生曲线图讨论：面对不同阶段和人生现状，我们如何规划？三、站对舞台1. 站对舞台绽放光彩案例：华盛顿邮报的测试2. 理想的事业平台应具备的特征——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值3. 保险是当下较好的事业平台——投入较低、时间自由、高成长性、广阔发展潜力、利于国计民生、创造无限可能第二讲：增员有“观”——优增是组织可持续发展的必选项一、优增的意义目前团队现状：受罪、够累、没味、狼狈——打造职业化队伍团队势在必行1. 为什么要不断优增——可持续占有更多新的优质的客户资源，是公司永续经营的需要，也是我们是也保持长青的不二法则2. 优增对团队的三大好处好处一：增强团队凝聚力好处二：提升营业队伍士气好处三：营造良好的工作氛围二、向上增员选对人1. 向上增员的本质是优增：要敢于增比自己优秀的人2. 传统增员与向上增员的比较分析（误区+好处）3. 向上增员是K型市场风口下增员的优选策略1）增员市场的走势是K型分化：好的更好、差的更差2）聚焦人才的引进与培养4. 把好源头关，锁定优质人员，实现新增即优增1）坚持严格的招聘标准和选拔要求2）绩优人员画像描述二、搭模式1. 优增模式1）公司层面：梳理数字化、专业化、体系化的优增模式2）业务部层面：组建人事招募经理，常态化、专业化招聘队伍3）个人层面：积极参与招聘活动，招募人员，组建队伍2. 认知升级：从“人海思维”到“招商思维”3. 体验式招募四大特点1）体验（过往与现在的对比）2）长期种草关键时点加盟（过往与现在的对比）3）客户经营与增员活动结合（过往与现在的对比）4）层层选择（过往与现在的对比）4. 优增模式：以固化的招募流程推动增员常态化运作——新增开拓、软性活动、初次面谈、二次面谈、三次面谈、上岗入社三、规划面谈1. 规划面谈的重要性1）成功是谈出来的2）领导力是谈出来的3）寿险团队发展是谈出来的2. 什么是MBO？1）MBO意为目标管理2）MBO面谈是所有团队长必须具备的技能3）面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节3. MBO规划面谈的关键技能（5大关键技能）1）面谈前的准备2）营造良好氛围3）用明确的语言4）达成面谈共识5）持续面谈反馈4. MBO规划面谈流程（6大面谈流程）1）现状分析2）激发意愿3）确定目标4）明确路径5）制定计划6）追踪激励面谈工具：规划面谈表、规划面谈追踪表实战演练并发表第三讲：增员有“道”——锁定对象打动他一、锁定增员渠道1. 传统增员与有效增员小组研讨：“将”与“兵”的基本特征2. “将”与“兵”的基本特征分析3. 增员的四大黄金渠道渠道一：家族增员家族增员的优势：成本低已沟通、了解被增员者的情况、维系的方式多样化家族增员的方法：借助公司佣金系统、借举办家庭聚会创业说明MM、与家人参加公司活动，借力促成家族增员的话术：一句话打动你：对配偶、对子女、对兄弟姐妹、对亲戚小组演练：家族增员的四个“一句话打动你”渠道二：社区增员社区增员的优势：熟悉社区环境、面访机会很多、客户信任度高社区增员的方法：、举办社区创说会、在社区设点招聘，张贴招聘广告社区增员的话术演练：社区增员的“一句话打动你”渠道三：转型增员转型增员的优势：有管理经验，能很快进入主管角色、有人脉，易招聘到属员、有经济实力且懂得付出、形象好，易接近客户转型增员的方法：举办联谊活动、培训吸引、举办专项说明会转型增员的话术演练：转型增员的“一句话打动你”渠道四：跨界增员跨界增员的优势：有投资意识，肯投入且懂得如何投入、有人脉，易招到属员、懂管理，队伍成长快、跨界增员的方法、举办企业主专场推介会、一对一的面谈跨界增员的话术演练：一句话打动你增员黄金渠道小结：1）增员是一定要筛选的2）选定适合自己的增员渠道，长期持续做3）想自己的事业发展的更快，既要增“将”，也要增“兵”二、增员异议处理1. 拒绝做保险的原因1）个人原因2）福利待遇3）他人影响4）行业认知2. 八个典型增员异议应对话术1）我不想去我不适合2）我老公反对我做保险3）我要回家考虑考虑4）某某某谁谁谁没做好走了5）我没时间6）这个工作求人的，我拉不下面子7）我做做不好没有信心8）做保险收入不稳定应对话术（要点）：理解+肯定+解析+故事阐述实战演练：增员异议处理演练通关第一轮：小组内人员两两结合，进行对练第二轮：角色互换，继续对练第三轮：随机抽取，上台展示第四讲：增员有“法”——目标+行动=成功一、树立明确目标1. 目标的重要性1）设定明确目标是获得事业成功的前提2）可以帮助明确各阶段的工作任务3）帮助实现个人财务和事业目标故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡2. 目标确立的原则1）明确性2）可行性3）时间性4）驱动性3. 确立我的目标二、现状分析找差距1. 架构盘点2. 业绩盘点三、行动计划制定并发表1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）3. 上台发表目标及行动计划三、激励引导案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

• 马兰：增寿遇停售收入翻三番: 课程背景：增额终身寿险作为保险公司的支柱产品，从预定利率3.5%到3.0%，再从3.0%即将到2.5%，眼看着3.0%即将退出历史舞台，但相当一部分伙伴对增额终身寿险却还不知道如何下手，不知道怎么跟客户交流。是增额终身寿太简单吗？包装点不多吗？都不是，是我们对增额终身寿的了解太少，对客户的真实想法了解不够。我们大部分代理人只会从产品的角度出发，从推销的角度出发，维度相对比较单一，所以导致很多业务人员对增额终身寿的落地感觉力不从心，无从下手。其实大道至简，复杂的东西往往不可长久，增额终身寿的简单就是它最大的优势，简单中蕴含着巨大的能量，有很多方面可以发挥独有的作用!本课程在3.0即将退出之际从终身寿险开发背景及其六大功能，深入剖析增额终身寿的方方面面，，为代理人拨开迷雾，厘清增额终身寿险的卖点，通过四步销售法，让代理人深入掌握增额终身寿、轻松切入、提升件均、做大保费。课程收益：1、通过保险产品调整大事记，告诉学员：抓住停售收入必涨2、新经济形势下，增额终身寿仍然是财富管理的刚需配置3、厘清增额终身寿险六大功能，与客户交流言之有物4、灵活运用增额终身寿四步销售法，成交更多保单5、通过异议处理示范，掌握异议处理的话术，积极应对客户拒绝课程时间：3小时，6小时/天课程对象：保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理课程方式：讲授、互动、案例解读课程大纲第一讲：停售不是炒作，是经济发展需要一、保险产品调整大事记1. 2020年8月，万能结息不再超过5%2. 2021年1月【重疾新规】实施3. 2023年6月30开始，分红，万能演示双降4. 2023年7月31日34款产品“团灭”5. 2024年1月起，万能险结算利率不得超过4%！二、增额终身寿3.0即将退出历史舞台1. 客户真爱——增额终身寿3.0即将离开2. 同业在行动，我们怎么办3. 资源都得靠抢，每天都是倒计时第二讲：新经济形势下再看增额终身寿险一、把握趋势比努力更重要1. 利率下行2. 房产销售持续低迷3. 股市连连下跌4. 理财产品收益下降5. 暴雷公司日益增多二、增寿是财富管理的刚需配置1. 资管新规打破刚兑，增额终身寿收到市场追捧2. 投资三维空间，既要有要还要第一维度：安全性第二维度：收益性第三维度：流动性3. 经济发展注定预定利率持续走低1）合理的保险预定利率=无风险利率=50%GDP增速2）未来预定利率走势3）复利威力解读——增额终身寿就是把“不确定”转换为“确定”，把“单利”转换为“复利”，把未知的“变化”锁定为“不变”4）增额终身寿，对普通老百姓而言就是换个地方存钱5）增额终身寿，对高客而言就是享受3%高息的活期存款总结：对所有人而言，增额终身寿就是财富管理的刚需配置1）当您不用的时候，是持续增长的储备金；2）当您急用的时候，是现金流和风险保障金；3）当孩子长大了，是教育创业婚嫁准备金；4）当您年迈的时候，是幸福生活养老金；5）当您不在的时候，是家庭资产传承金。第三讲：增额终身寿险功能解析一、资产配置的底层逻辑1. 先确认权益，再探讨收益2. 财富积累及财富管理的目的二、增额终身寿险六大功能诠释——我们面临的最大风险就是不确定，增额终身寿险就为解决不确定而生增额终身寿险功能一：解决养老的不确定性增额终身寿险功能二：解决投资的不确定性增额终身寿险功能三：解决婚姻的不确定性案例：婚姻风险导致财富缩水，需要个人专属防分割的资产增额终身寿险功能四：解决企业经营的不确定性解析：《合同法》第73条：人寿保险有债务隔离的左右解析：《保险法》第24条、第34条、第61条：指定清晰，不受干预增额终身寿险功能五：解决遗产继承的不确定性案例：赌王何鸿燊高达5000亿港币 (约合4572亿人民币)遗产争夺官司增额终身寿险功能六：解决税负的不确定性案例：台湾“经营之神”王永庆600亿遗产，纳税超过100亿，需要免税的资产，保险理赔款是免征个税的第四讲：增额终身寿险四步销售法一、确定目标客户1. 重点锁定四类客户1）增额终身寿老客户2）一年内买过长期险的老客户3）家里有小孩的客户4）前期加温过，但还没成交的客户2. 确定优先拜访顺序1）经济条件好、有加保空间，重点锁定只买过一件的增额终身寿老客户2）前期服务经营到位，关系好，保险观念好，能够培养为转介绍中心3. 明确重点客户画像1）30-55岁2）已婚或有孩子的女性客户3）有一定经济基础4）重疾险/增额终身寿老客户二、理念导入3-3-1-4法则1. 未来三个趋势1）低利率长存——年期存款利率逐年下跌，国债利率持续下滑，增额终身寿锁定3%，终身增额，复利递增2）老龄化加深——老龄化加深趋势下，三笔钱必备：养老钱、护老钱、享老钱3）确定性难寻——政策的不确定性、经济的不确定性、花销的不确定性……2. 激发三个需求1）针对低利率长存，选择一款长期锁定3%定价预定利率的工具是真睿智；2）针对老龄化加深，养老是刚性需求，把未来一定要用的钱提早规划出来，而且越早规划越轻松；3）针对确定性难寻，用安全、专属、确定的方式留住钱，并且清晰知道未来我有多少钱3. 聚焦一个方案1）每月一点点，确定留得住钱2）3. 0%预定利率，终身复利增值，确定长期收益3）有一个和我们生命等长的确定的现金流来补充我们未来储备的不足4）与其担心未来通货膨胀、资产贬值，不如保证现在留有一笔确定拥有的钱才是王道4. 解决四大矛盾1）年轻人、月光族留小钱：解决冲动消费与强制储备之间的矛盾2）宝妈、宝爸留点钱：解决刚性需求与利率下行之间的矛盾3）60-70岁客户留笔钱：解决投资风险与确定收益之间的矛盾4）企业家、高净值人群传承自由：解决当下花销与未来传承之间的矛盾三、产品讲解产品讲解12345四、强势促成1. 产品促2. 服务资源促3. 政策促第五讲：增额寿险营销的异议处理一、拒绝产生的原因1. 不信任——建立信任2. 不需要——激发需求3. 不急——强化风险4. 不合适——共同探讨，专业建议二、拒绝处理的公式1. 赞美认同+问题解答+促成2. 赞美认同+找出问题关键+促成3. 赞美认同+强化需求点+促成三、拒绝处理的示范1. 异议：“收益偏低，不划算”处理公式：赞美认同+问题解答+促成2. 异议：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成3. 异议：“我要考虑考虑”处理公式：赞美认同+强化需求+促成结束语：1. 决定你成功的不是梦想，而是行动！2.“十件”是检验真理的唯一标准！3. 增额遇停售，收入翻三番

马兰：做好转介绍你就是精英

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