马兰：一切皆有可能

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22901

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适用对象

保险公司主管、准主管

课程介绍

课程背景：

做保险我们要两条腿走路，一条是业绩，一条是增员，都说增员就是增人脉，增员就是增未来，这话一点也不假，但是面对增员，也会出现各种问题，例如从哪里做增员，面对增员的异议处理等等。各家保险公司纷纷采取各种办法，如：修订基本法、设置激励方案、引进增员项目等，旨在激发存量代理人增员积极性，以组织发展带动人力增长，吸引更多新鲜血液，但效果甚微。很多代理人认为增员太难，不如做业务赚钱快，自己一个人干挺好，不想增员等等。

本课程通过讲师现身说法，感性+理性，充分启动学员增员意愿，给出具体方法，教会如何将客户转化为增员，通过案例分析突出客户转增员的优势。培训的最后，通过训后三个月行动计划制定与发表，让参训学员签名，积极主动做出公众承诺，同时由内管干部（是后续进行追踪督导，确保目标达成的主力）签名见证，通过具体的、可实操的方法，吸引更多客户转增员，助力保险公司人力稳定增长、业绩水涨船高。

课程收益：

激发意愿：结合讲师经历，感性激发增员意愿
解决困惑：为什么做客户增员
给出方法：怎么做客户增员
行动计划：制定训后行动计划，强抓落地

课程时间：3个小时，6小时/天

课程对象：保险公司主管、准主管

课程方式：讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关

课程大纲

第一讲：保险就要两条腿走路

互动一：咱们有过梦想吗？你曾经的梦想是什么？你的梦想实现了吗？

实际情况：有的人实现了梦想，有的人梦想永远只是梦想

互动二：60岁是否后悔，是60岁决定的？还是中青年时期就决定了？

比利时杂志的一项调查——你这一生最后悔的是什么

结论：75%的人后悔年轻时努力不够，以致事业无成

职业生涯五阶段A/B曲线差异
成熟曲线A
危机曲线B

互动三：你喜欢哪个曲线？

我的职业生涯

1、为什么从银行辞职到保险公司？

2、从一个大绩优业务员如何醒悟要晋升主管？

3、怎么样一周增员到14个人？

因为目标明确、强大的精神力量支撑着我一路向前，成功路上并不拥挤，因为放弃的人太多

外部趋势决定了职业发展的机会
行业
企业
职业

四、值得奋斗行业的三个要素

1. 天时：国家政策大力支持保险行业

2. 地利：买保险的人越来越多

3. 人和：按照香港和台湾保险代理人的占比，中国大陆保险代理人缺口超1000万人

五、增员困惑

1. 意愿不强15个

2. 技能较弱6个

互动四：我们当初干保险的初心是什么？——赚钱

点明：赚钱的路径——两条腿走路

一个人挣钱的速度 VS 一群人挣钱的速度

六、逐一解决典型的增员困惑

1. 我的部经理降级，我觉得我没什么晋升的希望，所以不增员

2. 我降级了，没信心再增员，不想当主管

3. 我对我的上级/推荐人有意见，不想增员

4. 疫情过后增员太难了，我不想增员

5. 收入下降、职场缩减、团队萎缩，不想增员

6. 做主管没幸福指数，我不想做主管

7. 我们不想付出时间、学习、投入，就想挣钱

8. 我刚进公司，自己都不知道做多久，暂时不想增员，没什么规划考虑

9. 家人不支持我，我不想增员

10. 我孩子上大学/工作了，没压力不想增员

11. 我是单身美女，生活无压力，不想太辛苦带增员

12. 我是精致帅哥，生活无压力，不想增员

13. 钱多钱少，各人有各人的用法，都是身外之物不用那么辛苦

七、站对舞台

1. 站对舞台绽放光彩

案例：华盛顿邮报的测试

2. 理想的事业平台应具备的特征

——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值

3. 保险是当下较好的事业平台

——投入较低、时间自由、高成长性、广阔发展潜力、利于国计民生、创造无限可能

第二讲：吸引客户转增员

一、为什么做客户增员

1、认同保险（不然不会买保险）

2、信任代理人（不然不会找他买）

3、更容易沟通（有基础）

二、怎么做客户增员

1、意愿启动

2、筛选名单

3、建立信任

4、寻找增员时机

5、邀约户外活动

6、职场面试

7、促成面谈

三、客户转增员异议处理

1. 拒绝做保险的原因

1）个人原因

2）福利待遇

3）他人影响

4）行业认知

2. 六个典型增员异议应对话术

1）做保险没面子

2）现在做保险的人太多了，时机不合适

3）对行业不熟悉，怕做不好

4）传统行业生意做得很好，对保险不感兴趣

5）没人脉，怕做不了

6）没口才，怕讲不来

应对话术（要点）：理解+肯定+解析+故事阐述

实战演练：增员异议处理演练通关

第一轮：小组内人员两两结合，进行对练

第二轮：角色互换，继续对练

第三轮：随机抽取，上台展示

第三讲：目标+行动=成功

一、树立明确目标

1. 目标的重要性

1）设定明确目标是获得事业成功的前提

2）可以帮助明确各阶段的工作任务

3）帮助实现个人财务和事业目标

故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡

2. 目标确立的原则

1）明确性

2）可行性

3）时间性

4）驱动性

3. 确立我的目标

二、现状分析找差距

1. 架构盘点

2. 业绩盘点

三、行动计划制定并发表

1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率

2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）

3. 上台发表目标及行动计划

四、激励引导

案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程

总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

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