孟昭春：《政商关系与工程市场营销模式建设》

说明：

由于该建工企业提出的培训需求是一个定制模式的课程开发内容，老师需要在进行问卷调查和三方会议之后，暨更多的弄清楚相关信息之后再进行细节的完善，目前只是一个建议题目和框架内容，实际交付以双方确认的内容为准。

一、课程背景

2024年，在就业、股市、房地产、外贸、金融、地方财政等领域均出现了减利因素的影响下，很多工程市场已经出现乱象，工程市场营销也必须做好转变的准备，稍有不慎，就会掉入烂尾工程、呆账死账和法律诉讼等危险境地……

刚刚过去的2024年两会上，中央政府大力倡导和推动“新质生产力”的发展，给中国经济创新发展指明了方向，市政府也会紧接着出台一系列新政策措施，特别是建工行业的新政新规，必须要高度重视和学习。

新质生产力是创新起主导作用，摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径，具有高科技、高效能、高质量特征，符合新发展理念的先进生产力质态。建工行业这个非常传统的领域该何去何从，在关注市政府新政新规之前，必须要先关注中央政府的新口号、新理念、新精神、新方向、新做法和新机遇。

新质生产力由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生。以劳动者、劳动资料、劳动对象及其优化组合的跃升为基本内涵，以全要素生产率大幅提升为核心标志，特点是创新，关键在质优，本质是先进生产力。包括新类型、新结构、高技术水平、高质量、高效率、可持续的新兴产业、未来产业的新质生产力。

建工企业的出路就在于创新和升级，必须在红海中跃升至蓝海，在金字塔的底端向顶端进化，“傍财智大款，赚优质利润”。

在这重大经济变革和历史潮流的推动下，顺之者昌，逆之者亡。学习新规、新政、新经济增长点，学习新战略、新战术、新营销和新方法至关重要。

二、对培训老师的认知和理解

本课程的主题和内容，是基于孟昭春老师资深营销战略管理专家和大客户销售谈判导师的定位和三十多年的营销智慧结晶和品牌课程，专门针对TOB、TOG大客户销售中的特点：金额大、周期长、客户内部决策复杂，该如何进行建工项目大客户营销、商务谈判的解决方案。

该课程的知识产权和专利技术刋在孟昭春老师的畅销书《成交高于一切》大客户销售18招中，该书发行十八年来经历多次升级、再版，不断创新和突破，读者已超过百万。

由于孟昭春老师担任中国建筑装饰行业协会普利策奖委员会顾问多年，对建工行业有深度研究，担任过多家建工企业的营销顾问，故此针对本课程的设计做如下建议。

三、课程时间、对象和教学方式

1、课程时间：

2天，12小时

2、课程对象：

企业负责人、高管层、

市场营销骨干

3、课程方式：

讲授、演练、案例分析、讨论、分享、作业、陪跑、萃取、内化……

四、课程内容

《政商关系与工程市场营销模式建设》—-新质生产力下的建工行业转型与升级

这门课程旨在帮助建工企业深入了解在经济变革和历史潮流推动下，如何做好工程市场营销模式的转型与升级。课程将重点关注新质生产力背景下的建工行业新规、新政以及新的经济增长点，解析如何结合企业实际，从红海跃升至蓝海，实现从金字塔底端到顶端的进化。

课程分为五讲：

第一讲：新规新政解析

   - 学习与建工行业相关的新政策、新规以及发展战略，确保企业顺应时代发展。

第二讲：搭建优秀的政商关系

   - 提升与政府部门及商业合作伙伴的关系，为企业的稳健发展提供有力支持。

第三讲：客户关系与上层关系公关与维护技巧

   - 深度剖析客户及上层关系的重要性，掌握维护和发展这些关系的技巧。

第四讲：工程市场操作六大要素

   - 详细讲解信息要素、人脉要素、技术方案要素、安全保障要素、性价比要素和品牌资质要素在工程市场营销中的关键作用。

第五讲：实操营销技巧与案例分析

   - 通过实际案例，学习并掌握在新质生产力背景下适应建工行业的实操营销技巧。

这门课程将帮助建工企业在新形势下找准定位，实现创新，提高企业的竞争力，确保可持续发展。

贯穿于五讲内容的工程营销的战略、战术、模式、理念、策略、工具和方法等，共有五大关键18招：

一是找对人：

孟昭春老师将引入其独创的“四维成交法”商务谈判策略，使营销人员一开始就能统揽全局，占领制高点，解决找对人的问题。

什么叫四维成交法？

大客户营销商务谈判，如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体”的策略运作：

既要擅于正面强攻—-攻克主要决策者；

更要学会逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们；

培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功。

大客户营销商务谈判的核心技术就是“一图二卡”：

即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户营销商务谈判中可能遇到的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，提高效率和效益。

在这个关键领域用好三招：

第一招：

统揽全局，画好“客户组织结构图”

第二招：

分析客户，填好“鱼骨排雷卡”

第三招：

制定方案，用好“大客户排雷流程”

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二是说对话：

孟昭春老师将从“一剑封喉”谈判原理和方法入手，深入阐述大客户销售谈判的关键：

一方面把握好三环节四步骤的谈判策略，运用好SPIN销售的技术和方法；

二方面牢记“客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚”的谈判原则，哪壶不开提哪壶，挖掘痛点；

三方面按照“发掘内心需求，建立意愿图像”的谈判心理学原理，遵循“问题-思维-行为-结果”的正向循环逻辑，熟练运用“问话提纲卡”，通过问话，引导客户呈现出“四个成交信号”，进而实现谈判目标。

在这个关键领域用好五招：

第四招：

见面五句话，知道五件事；

第五招：

伤口五句话，找到疼痛点；

第六招：

撒盐五句话，水温八十度；

第七招：

成交五句话，签单信号强；

第八招：

理解加反问，五次敢成交。

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三是心态好：

在大客户销售和商务谈判中，营销人员和客户双方都存在很多的“盲点”，孟昭春老师认为：销售和谈判是一个心理战，营销人员若心态不好，不仅无法克服自身盲点，也无法打开客户的盲点，谈判就不能取得成功。

在这个关键领域用好四招，理解客户拒绝背后的潜台词，坚定自己的信念、引导客户追寻目标，打开自己和客户的盲点，使销售和谈判顺利进行。

第九招：

信念两句话，见谁都不怕；

第十招：

洞察需求真，掌控客户深；

第十一招：

理解潜台词，理直气又壮；

第十二招：

奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；

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四是工具妙：

工欲善其事，必先利其器。

说服客户不仅要用语言，还需要工具—-因为取信于对方，必须靠工具。例如欧美日韩标书模版、公司介绍资料和短视频等。

另外支撑业务人员能力提升的拐棍和装备也必不可少，例如展业手册和拒绝手册等，都可以提高营销人员的销售和谈判能力，提高成功率。

在这个关键领域用好三招：

第十三招：

展业手册常备好，葵花宝典要记牢；

第十四招：

拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；

第十五招：

见面不成用信函，沟通工具要齐全。

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五是模式优：

本课程从“销售四连环”及协同营销模式入手，阐述商务谈判中的分工协作以及如何照顾能力较弱的销售小白等方法，从树立“无图不理”的协同营销理念、流程和机制入手，提高团队的整体素质和谈判能力。

什么叫销售四连环和协同营销？

孟昭春老师将专业化销售流程创造性的进行切割，在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：

开发环节靠“虎狼”；

说明环节靠“神仙”；

成交环节靠“协同”；

服务环节靠“牛羊”。

通过画好的“大客户组织结构图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销在大客户销售和谈判中做到：

一看就清楚；

一说就明白；

一接就上手”

从而发挥团队优势，提高成交率。

在这个关键领域用好三招：

第十六招：

切割销售四连环，团队协作力量强；

第十七招：

三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；

第十八招：

万事皆流程，系统好复制。

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五、本课程的价值、作业、陪跑和成果呈现

（一）本课程的价值：

1. 时代性和创新性：

由于孟昭春老师担任过北京朝阳区十二届政协委员、中共北京影响力企业管理有限公司党委书记、北京朝阳区优秀党务工作者、北京朝阳区红十字会第八届常务理事等职务多年，具有较强的党性原则和政治敏锐性，价值观坚定，与祖国同行，共筑民族魂魄：

用科学的理论武装人，

用正确的舆论引导人，

用优秀的作品鼓舞人，

用高尚的情操塑造人。

2、实战性和有效性：

结合孟昭春老师三十多年的营销经验，《成交高于一切》大客户销售十八招的实战课程，以案例分析和实战演练为主，让学员真正掌握一剑封喉的谈判艺术。

3、系统性和全面性：课程涵盖找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优五个方面，帮助营销人员提升全方位的谈判技能和营销管理能力，实现团队效能和成交率的显著提高。

4、针对性和个性化：根据建工企业的特殊需求和市场环境，量身定制课程内容和教学方法，确保所学技能直接应用到实际销售和谈判中去解决实际问题，为企业创造价值。

5、可持续学习和成长：采用TWI（Training Within Industr）训练手法，通过课前问卷调查、三方会议等途径，了解学习状况和应用反馈，结合线下课程，进行长期陪跑式学习，持续提升学员的实战应用能力和绩效。

（二）本课程的作业及陪跑：

1. 课后作业布置：针对所讲内容和工具教授情况，老师会与建工企业相关人员研究设计具体作业（比如制定销售策划案，绘制客户组织结构图等），要求学员按时完成，加深知识理解与技能运用，促进培训成果转化与应用。

2. 课后对某个特定案例小组进行辅导与支持，结合陪跑服务（根据情况可提供长期的支持和跟进）,定期收集与评估反馈效果。根据学员具体表现、困难以及挑战性问题进行个性化的分析与解决方案定制；协助企业打造可持续的销售成长机制，持续提升销售人员谈判技能。

3. 建立课后交流群或在线学院模式持续进行学习与成长跟踪服务 ，结合在线工具平台形成知识点的学习与运用效果评估，实现线上线下互动互补，共同成长。

（三）本课程的成果呈现

1、掌握新趋势，跟上新时代，把政商关系与工程市场营销模式建设做好，实现新质生产力下的建工行业转型与升级。

2、掌握谈判的艺术，具备灵活使用多种实用谈判战术和提问技巧的能力；

3、能够识别与攻克决策者的需求和挑战，准确判断决策进程中的信号并及时采取行动达成销售协议; 

4、形成一支高效能的大客户营销与销售团队，建立标准化流程，提高整体团队协同效率和谈判质量，达成预期销售和业务结果 。

5、实现个人和团队的成长和提升目标（业绩增长 / 培训满意度/团队管理/品牌影响力等方面）. 最终实现营销策略落地和客户价值的实现。

建工企业在发展过程中，需要不断提升员工的综合素质和业务能力，特别是与大客户打交道的大型项目销售方面。这门课程可以帮助建工企业快速提高员工的谈判水平和综合战斗力，助力公司在激烈的竞争中立于不败之地！