苏洁：销售目标计划管理与高效执行

课程背景：
     在这个充满竞争的环境中，有的团队成绩斐然，有的团队面临极大挑战，一个重要的原因就是销售管理者要有实现构想的能力。稳定和增长销售对于营运盈利业务至关重要。为了实现这一目标，设定目标，监控销售业绩和趋势以及确定优化利润的潜在障碍非常重要。
销售目标可以提醒销售人员预期的收入效率。销售代表通常受成就和自我的驱动，目标也是创造凝聚力的集结点。
一个优秀的团队做同样的事情，比其他团队做得更好，落实更到位、更迅速，能够从激烈的竞争中脱颖而出，独占鳌头，靠的就是执行力。组织常常不缺乏伟大的战略，缺乏有效的战略执行。 
成功=目标+执行力
作为销售管理者，重塑执行的观念有助于制定更健全的策略。要制定有价值的策略，管理者必须同时确认企业是否有足够的条件来执行。策略原本就是为执行而拟定出来的，所以，提升企业的执行力就变得尤为重要。
 此门课程，通过案例研讨、情景演练、团队学习等方式带领学员融入课程，掌握实用工具。

课程收益：
学习销售目标制定与销售计划分解的实操技术，了解业绩完成的关键胜任力，用科学的方法管理销售，用工具促进业绩达成；
学习销售计划制定的原则与方法，掌握风险控制的工具，利用5W2H进行计划制定;
认知组织与个人执行力缺失的原因，有效解决执行力问题，分析低效原因，改善执行过程；
学习提高个人执行力的工具，充分利用时间与工具，管理自己高效工作，提升执行效益；
分析团队执行力缺失的原因，利用团队执行力提升5大举措，高效落实各项工作，促进团队协作，推动执行结果。

课程时间：6小时
课程对象：销售管理者、销售骨干等
课程形式：角色演练+案例研讨+问题分析+团队学习+工具运用+场景化学习

课程大纲
模块一：方向大于努力——销售目标制定&销售目标分解
案例分析：目标设定对不同孩子人生的意义？
一、销售目标管理的定义和含义
二、销售目标的五要素管理
三、销售目标期望强度与目标实现的机率
四、销售目标管理的三大阶段
第一：目标设定阶段
第二：达成过程阶段
第三：成果评估阶段
五、设定销售目标需参考的四个维度
第一个维度：财务
第二个维度：客户
第三个维度：内部运营
第四个维度：学习与发展
六、SMART目标制定
个人练习：设计个人近期的SMART目标，并进行班内分享
七、销售目标分解剥洋葱法
1. 年度目标
2. 季度目标
3. 月度目标
4. 每周目标
5. 每日目标
八、目标实施PDCA法
1. 计划
2. 执行
3. 监督
4. 改进
——检查目标达成及奖惩，不做“海鸥经理”

九、完成销售目标的条件
1.制定行动计划
2.打造执行力
3.科学方法
4.积极态度
5.目标公开
6.合理分工

模块二：一切尽在掌握——销售计划制定&销售计划管控
一、计划难以达成的三大问题
问题一：计划
问题二：执行
问题三：控制
二、七步制定工作计划
第一步：审视目标（SMART目标）
第二步：分析现状（SWOT定性分析、定量分析清单）
案例研讨：用SWOT分析法分析通路产品的的优势、劣势、机会、威胁
第三步：分解步骤（头脑风暴法）
第四步：计算时间（里程碑）
第五步：制定预算（人、财、物）
第六步：风险控制（识别、评价、预案）
第七步：完成计划（工作计划网络图）
工作场景演练：制定一份通路产品路演计划

模块三：好的执行胜过好的战略-打造个人与团队执行力
1.执行力概念与执行力重要性
案例分析：两位年轻职场人发展经历，做执行力分析
2.个人和组织执行力缺失
3.执行力低下是企业管理的最大黑洞
4.强大的执行力是实现战略的必要条件
5.执行力缺失的4大原因
1)缺乏目标
2)缺乏激情
3)缺乏毅力
4)缺乏沟通
案例分析：业务员送文件的案例？如果你是公司负责人你如何处理这位业务员
6.执行的4个法则
1)服从法则：规则至上
2)目标法则：锁定重点
3)裸奔法则：不留退路
4)团队法则：利他就是利已
7.执行的4个技巧
1)选择高效率工具
2)第一次把事情做好
3)统筹安排平行工作
4)事不宜迟速度制胜
8.执行的4个工具
1)四象限法
2)艾·维利工作法
3)事件管理28法则
4)碎片时间
9.管理者执行力不强的表现
1)管理者是业务员
2)不能合理调配人员
3)无法启发下属
4)工作分配不清晰
10.团队执行力提升6大举措
1)找会执行的人
2)做好执行者领导
3)提高制度执行力
4)培养下属执行力
5)高效执行指令
6)准确下达命令
11.按准备度进行人员分工
案例分析：4位员工的准备度如何？你如何进行工作目标指导提升员工完成业绩
12.培训总结