付小东：添翼 —医药销售/推广人员的TTT

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : TTT

课程编号 : 21571

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适用对象

销售／推广人员；培训师

课程介绍

医药零售核心课程大纲

课程定位和解决问题

医药销售/推广团队承担着向客户/终端进行商业展示说服和产品知识推广的职责。这就要求他们必须具备极佳的商业演讲和产品讲授的能力，以及PPT制作和呈现、包装的技巧。

演讲表达能力的高低，正但成为商务人士必备的素质之一，更重要的是直接关系到能否精准、高效传递公司的品牌关键信息，以及销售项目和业绩的达成。而对零售终端的品牌、产品专业知识的培训，更直接关乎店员对品牌方的评价、认知和推荐行为。

然而，很多人因为缺少表达与演讲能力的训练，直接影响了营销绩效的达成：

✧呈现的PPT不标准，不精致，不合规，无重点，无逻辑，“不忍直视”。

✧在公司统一素材的基础上不能很好承接、添加区域内容和项目。

✧没有掌握表达技巧，不能清晰表达自己的意图

✧没有清晰的逻辑思维，不知如何用最短的时间讲清重点

✧上台紧张，只会读文章不会调节气氛。只讲道理没有情感链接

……

针对以上问题，本课程通过系统地进行TTT表达技巧训练，让学员掌握实用、有效的商务演讲技巧和产品知识培训技巧，克服演讲中的紧张情绪，帮助您成功应对各种发言，成为“如虎添翼”的高效推广人员。

课程收获

专职／兼职内训师的授课演讲技巧
医药销售推广人员做商业说服时可能用到的呈现思路和工具；
如何将品牌定位和实际场景结合，进行产品知识讲解的步骤、方法；
产品卖点萃取与提炼、对终端销售技巧的培训技巧和方法；
提升表达、说服和商业演讲的魅力。
PPT制作基本技巧和包装要点；
课程特色
充分利用培训师在医药零售工作领域的经验和案例，以及产品培训师管理经验；
课程充分吸纳三大相关课程内容，也顾及三大应用场景：《商业演讲销售》、《TTT》初级和中级、《结构化表达与全脑说服》。
大量视频资料、互动练习案例，现场产出。
课程对象
销售／推广人员；培训师；
课程大纲（3天）

（企业可根据实际需要重点进行调整）

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• 付小东：生意规划的五大思维智慧（工作坊）: 课程背景：思维决定方法，策略决定胜败。在竞争加剧的今天，不论整体品牌，还是区域生意，都需要不断找到新增长点和突破口，并对资源进行合理配置。不同区域的市场需求不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。不确定性的时代，哪些方向是生意的投资重点和可能潜力？局面不利，如何找到千头万绪的关键点？3. 资源总是不够，如何有效投入资源？3. 如何找到难题的根本原因？抓住诸多起因的核心因素？4. 如何提前筛相并在运营过程中解决可能的风险问题？本课程专门聚焦营销团队在业绩达成过程中的思维技术，训练营销经理的解题智慧，为生意规划思路做基础思维训练。同时，结果企业的具体实际难题，进行落地产出，并行成解决方案。课程特色：讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套业务计划解题方案PPT训练赋能+应用产出+后续能力五大思维智慧：课程时间：2天，6小时/天课程对象：区域总监、销售经理/主管；KA经理课程大纲第一讲：思维方式是营销规划基础1. 企业或区域营销的决策模型理性决策模型心理决策模型经济决策模型系统决策模型群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）2、区域营销可能的决策失误归因错误数据不充分市场变化超前对总部决策未做变通3、区域营销经理的胜任力模型案例分析：麦当劳如何保证最终产品品质都差不多优质输入+优质流程=优质结果第二讲：营销规划中的优先智慧优先智慧的作用把不满意的情景分解为具体事项从具体问题中确定优先事项发动团队成员达成共识解决区域营销资源投放重点和顺序确定客户优先开发次序确定区域营销动作重点 2、优先智慧步骤3、陈述情形：你当前想改善的是什么状况？你现在想走出哪方在的困境？你现在关注是什么方面？案例：让人头疼的孩子营销案例个人应用4、列出事项列出利益相关方（经销商、销售团队、老板、上级）陈述各方关心所有的事项保证不模糊不遗漏5、确定优先顺序确定评定标准评定影响水平确定总体次序6、反思讨论刚才有哪些困难和问题？有哪些分析和做法让我们有启发这些新发现对实际工作有哪些帮助7、制定行动计划谁最有资格解决这个事项需要设定哪些检查节点生个控制点需要采取什么行动第三讲：营销规划中的原因智慧原因智慧的作用找到营销项目中复杂现状的核心因素找到表面现象背后的真正原因解决“幺蛾子”问题找到未按预想走的“偏差”问题避免重复发生同样的问题 2、原因智慧步骤确定问题思维句式生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因存在问题的具体对象是什么能更具体些吗对象出了什么问题你知道这个弊病的原因吗？什么出了什么问题澄清详情方法一：根据列表描述问题方法二：深入方法：“但却不”、“为什么不”问题的类型突然性偏差反复性问题渐进性偏差多重性问题起始问题生成原因5WHY分析法鱼骨图法工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析脉络图法练习：某区域生意不断下降的原因脉络图分析确定原因测试验证实地思考第四讲：营销规划中的调焦智慧1、调焦智慧的作用找到问题的可多可能性从“必然如此”到“其他可能”找到负面情形中找到机会点从“关注范围”走向“影响范围”2、调焦智慧的思维 3、挑战现状句式虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？4、发散解决此问题涉及哪些利益相关方各利益相关方会如何说还可能有哪些方案5、提炼核心基于评估标准轴心点思维（80/20法则）比较和淘汰归纳总结第五讲：营销规划中的方案智慧1、方案智慧的作用分析问题的解决条件寻求多种解决方案评估选择最佳解决方案获得团队共识 2、方案智慧步骤3、陈述决策的目的该决策的最终目的是什么为什么要做这个决策你希望实现什么结果4、明确要求列出利益相关方发散思维列出所有愿望清单剖析合并重要要求各方案做为目标5、动销设计与借鉴创新1）药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”美第奇效应同业借用是捷径异业借用易突破（异业同题）2）举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”把握本质，透过形式看原理横向思考，突破思维的瓶颈“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案6、评估方案生成所有可选方案合并相关相同创造性修改创建和做出选择考虑不同可选方案的最佳表现领域选择最符合方案要求的行动第六讲：营销规划中的风险智慧1、风险智慧的作用提前预判意外情况不打无准备之仗危中发现“机” 2、风险智慧的本质 3、营销风险预防筛查与练习4、营销机会利用预判与练习收尾：业务计划五大思维结果呈现业务计划PPT的呈现与分享2. 课程收获分享3. 所有业务计划工具复盘

• 付小东：捷足—医药零售协议谈判与准备清单: 课程背景：企业间的商业竞争日趋激烈,如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源,如何利用谈判技巧为企业争取更多的订单和利润,将是影响企业发展非常重要的一个手段,本次课程就是利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则以及处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策。本课程以医药零售行业年度/季度合作协议做为范例，以准备清单做为最终产出落脚点，能在课程完成即有所有需要准备的事项思路。同时，结合医药零售行业一些企业的谈判案例，进行刨析复盘。课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：商务管理人员；KA客户经理；营销人员。课程特色：本课程使用《铁路大亨》沙盘工具，使课程引人入胜，尽可能还原商业谈判场景，学员投入和收获更高理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。采用医药行业的谈判案例，进行解析。课程收获：理解成功谈判的原因、发展成功谈判的策略了解常用的技巧与对策清楚自己的谈判风格谈判技巧掌握医药零售协议谈判准备内容（准备清单）掌握医药零售谈判的一般流程学会灵活交换以争取利益最大化学习几种常用谈判技巧处理与连锁谈判疆局的处理学习当天产出定制化的《谈判准备清单》提高心理预期，获得“额外利益”课程大纲第一讲了解谈判在商业活动中的逻辑环节一、OTC零售渠道市场概况1．新的医药环境下OTC渠道药店发展趋势2．重点零售连锁药店（KA）的主要影响因素和调研数据分享3. 医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化4. 连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化二、连锁药店总部开发与合作1、连锁药店的需求及关注点2、连锁药店产品采购策略及选择3、连锁拜访的标准步骤和方法4、连锁采购人员的谈判技巧5、品牌方为什么要降低渠道费用与返利三、医药零售中的销售与谈判1、先销售后谈判，没有销售优势时就进行谈判是错误的！2、医药零售经理基于协议谈判的能力模型3、销售优势可以把自己的谈判地位提高。 4、谈判是销售技巧的一部分5、不要过早进入谈判技巧6、客户的顾虑不可以用谈判技巧解决第二讲谈判基础原则和风格一、谈判的基本原则1、红牌对蓝牌游戏和囚徒困境2、谈判风格与测试3、谈判的表面立场和背后的利益视频：基于立场背后利益的谈判3、原则式谈判四要素4、确定谈判的基础原则和方针：“赢、和、输、破、拖”5、谈判一般流程（见右图）资料案例：家乐福对采购经理的要求二、谈判的个性特征1、谈判风格判断2、了解你的谈判风格：谈判风格自测铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易复盘沙盘，同时与与连锁客户谈判前期阶段内容进行对照、体验。第三讲谈判的准备和开局阶段1、设定谈判目标2、构建心理防线3、围绕目标成交价谈判的好处有助于探索对方的底线帮助你在较高的起点上考虑开价有利于掩护我方真实底线4、我方谈判筹码的准备（作业与练习）5、竞争状况分析1）你负责产品的独有利益2）与其他品牌或产品竞争对手共有的利益3）你负责产品的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子 6、准备双方举趣清单（交换的空间）7、报价模型：谁先出牌课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口8、开出高于预期的条件可以给你留下谈判空间有效地帮助你建立互信关系提高谈判的粘性你可能侥幸得到这个价格可以提升价值让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足案例：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。第四讲：谈判的磋商和成交谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）1、什么是谈判中的利益互换？2、出牌的战术永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判视频：《那年花开—周莹的谈判》3、什么是谈判中的协议区协议区与成交的关系协议区的意义通过兴趣清单扩大协议区4、如何探求底线第一步：“推推看”、“挡挡看”第二步：观察对方让步的方式5、让步的艺术让步的幅度让步的次数让步的速度6、谈判中的12种常见战术面对采购方，品牌方可用的谈判战术采购方可用的谈判战术 7、谈判僵局处理视频：《中国合伙人》中对僵局的处理打破僵局的一些常用方法案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程第五讲：如何让谈判中利益最大化——回归销售一、基于客户需求的新品采购谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵二、商业提案要经过包装升华1.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）其他行业的联合生意计划案例借鉴案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐三、最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）谈判辅导案例2023年度某中药企业年度协议谈判准备清单和作业（截选）三、谈判前需整理提交的文字作业：一、谈判主题：通过这次谈判我想解决的问题或挑战通过沟通说服，以及争取较少的资源投入之下，让客户不放弃Q4的指标，达成并拿到返利。同时把我司睡眠类产品升为A+级别不能达成协议的后果是什么？我方年度指标无法完成，或需其他连锁压指标对方拿不到Q4返利或需从其他品牌方补返利二、合作可能性分析：对方可能承受来自哪些方面压力？竞争对手高达的扩张，将马上开始竞争性营销；客流和营业额下降，个别门店开始亏损；总经理给了采购经理增加利润额的压力；我方都有哪些优势、资源和筹码可以在本次谈判中起到关键作用？睡眠类新品迎合品类增长趋势；吸引客流的推广资源：赠品、义诊；其他资源（陈列费、员工推荐奖金）；人员资源：动销团队、健康讲师；医院渠道处方药同时发力；三、其他背景数据信息：关于行业、对方、我方、历史数据、竞争对手等等四、人直接商谈对象：总部采购经理李总主谈者行为特色：(如果)真正决策人是：连锁总经理真正决策人行为特色：五、整理双方愿望（利益诉求）清并进行分类A:我方看重但对方无所谓/可调整的需求或利益B:共同的需求或利益C:冲突的需求或利益D:对方看重但我方无所谓/可调整的需求或利益我方把我睡眠类产品提升为A+最高级别推荐-C/B充分挖掘睡眠类产品潜力-B……对方不能再进有很多库存的产品-C不能有积压产品-B增加营销推广活动，吸引客流-D不能被竞争对手进一步抢占市场份额-D增加营业外收入-C…… 六、双方的谈判目标（源于底线和权限）七：双方的备选方案（源于底线和权限）

	模块	主要内容	产出或工具
	课前作业	待定	产出压力和动力
1	引入	医药零售市场营销工作挑战分析区域市场推广的工作职责
2	了解培训	讲话、演讲、培训的区别演讲的目的培训的目的培训与教练、引导的区别培训师的多种角色和职责培训要引发人ASK的转变培训的工作循环培训的场地设计	工具：优势工作图景视频欣赏
3	培训的前期准备	培训前的准备工作分析听众确定主题和要点熟悉环境和器材排练演讲内容医药零售产品培训的目的和重点成人学习特点（90/20/8原则）成人学习三要素艾宾浩斯遗忘曲线如何设计店员产品培训课程产品培训内容编排三要三不要	视频欣赏
4	培训师的自我修炼	缓解紧张的一些方法自我心态准备培训师的仪容仪表即兴表达结构化表达时钟结构环球结构天秤结构三点结构练习：三分钟即兴发言
5	课程结构—虎头	OTC渠道终端培训开场注意事项开场的五大步骤如何包装你的题目正标题与副标题的设计练习有吸引力的开场方式
6	课程结构—豹尾	结构的一般结构（引子、总结、号召行动）结构的五种精典设计
7	分组强化练习一		小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈
	晚上作业	设计制作一次产品知识培训包括开场和结尾的设计
1	展示与点评	PPT展示与演讲点评
2	课程结构—猪肚	严谨的逻辑简单的句子生动的素材（八个让内容丰富的形式）如何讲好故事（医药产品培训案例）运用蒙太奇练习：如何讲好一个故事	视频欣赏：什么是转化力
3	精彩演绎—语言表达	音量和发声发声练习语调和语速的控制语言的组织与凝练产品培训师的语言六条增加表演成份练习：如何用你的语言让听众感到疼痛	音频欣赏：马俊教授
4	精彩演绎—肢体语言	培训师的站姿表情的威力眼神的魅力手势和手的动作身动带来心动
5	分组强化练习二		小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈
6	PPT制作技巧	认识PPT的一些功能什么是好PPT PPT制作三大要领（目的、结构、展示）金字塔法则一：先从结论说起金字塔法则二：对素材进行分类结构设计的几种类型页面设计基本方法：充分利用备注拆成多个页面一条条显示保持一致少用特效字不如表，表不如图	视频：TED演讲的PPT
7	PPT包装技巧	如何让PPT视觉化幻灯片制作的“四目原则” 一目了然：简单才突出主题过目不忘：记住的才有价值耳目一新：新颖才吸引目光赏心悦目：美观的才更诱惑一目了解的方法少就是多突出关键化繁为简精心修饰你的数字使用超酷的词汇突出最精彩的部分让观众“天哪“的时刻
	晚上作业	设计制作一次10分钟产品知识培训包括制作精良的PPT
1	精彩演绎—互动技巧	如何向听众提问开放式提问封闭式提问有问必有答的技巧 OTC培训常用技巧分享活跃现场气氛的五种招式游戏的设计和应用注意事项小组讨论：设计游戏练习：游戏的带领和总结小组讨论的应用角色扮演的应用练习：销售角色扮演的主持回答学员问题的四步骤	工具：五种简单的小游戏
2	精彩演绎—疑难和挑战的处理	讲错了怎么办讲漏了怎么办时间不够怎么办有人聊天怎么办有人睡觉怎么办提问冷场怎么办学员故意挑衅怎么办学员的问题不会怎么办如何面对四类难处理的听众健谈者固执争论者发牢骚者离题者
3	商业演讲的表达呈现	演讲的三个层次（面子、突破、专业）演讲的关键就是影响人的信念 9个要素成就伟大演讲如何包装商业演讲的题目拖家带口：别让你的标题太罗嗦雾里看花：别让别人来总结你的标题广告不怕大：改变世界的标题 OTC行业商业演讲与汇报案例分享梦想比产品更值钱学学TED演讲技巧 1）给听众一些能带回去的话 2）问一个你也无法做到的问题 3）准备两个应急计划 4）分享你的真实情感历程 5）使用通俗易懂的语言 6）利用停顿的力量 7）以一个给予者而不是索取者的姿态去展示	视频欣赏：什么让人们改变
4	全脑营销与沟通说服	左脑说服与右脑说服关注情绪、画面冲击引发情境、暗示与比喻全脑沟通在OTC行业中柜台销售、终商营销、演讲汇报中的应用	工具：全脑营销沟通四法宝
5	关于培训的终极演练		公司统一录制视频由评委组逐一评分并给予反馈

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