付小东：科学规划突破瓶颈——医药零售区域生意计划沙盘

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 21572

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适用对象

销售经理/主管；一线销售精英

课程介绍

课程背景：

对医药零售销售经理来说，在产品铺货进场或年度协议签订后，就要推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。

业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。

企业的竞争哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。

医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：

1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？

2. 资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是打造旗舰？

3. 如何设计营销与动销？复制经验是简单照抄吗？

4. 向上汇报业务数据时，总找不到重点和亮点？

本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

课程收益：

学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

学会针对客户需求如何进行系统分析和决策

学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点

学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化

学会把想法、规划科学有效地执行到位。

学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广

学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理/主管；一线销售精英

课程特色：

本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。

课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，

附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。

讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套全新业务计划PPT

区域业务计划九大工具整理：

工具一：大环境PEST分析

工具二：内部因素销量分析（长宽高）

工具三：客户信息掌握清单

工具四：SWOT分析

工具五：潜力增长点表格与增长瀑布

工具六：结果目标和过程目标的设定

工具七：二八原则

工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格

工具九：区域投入计划表

课程模型：

课程大纲

第一讲：我是谁——区域业务计划的重要性

一、医药零售发展概览

1、医药零售业近年发展趋势

2、药房发展趋势预测

3、品牌方与连锁药店的合作与博弈

一、认识区域业务计划

1. 区域业务计划在医药零售商业活动中的逻辑位置

2. 区域业务计划的定义

3. 区域业务计划在医药零售中的作用

工具：医药经理人的胜任力模型

二、区域生意营销关键

1. 医药零售的链条：品牌、渠道、终端、消费者

2. 医药零售区域生意规划的关键

1）资源投放

2）POA执行

3）经验总结复制

3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐

第二讲：我在哪——先找准区域业务定位

一、信息整理

1. 医药零售大环境分析与决策

PEST分析工具：政治、经济、社会、技术

2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正

小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

3. 信息整理的内部因素分析（三方面）

1）产品

2）销量

分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）

讨论：医药多品牌公司如何观察药店品牌动销率

案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？

3）资源分析

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

4. 信息整理的外部因素分析（两方面）

1）竞品

2）客户分析

——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判

5、区域成员业绩分析

1）区域成员业绩分析三个维度

2）如何绘制区域成员业绩透视图

3）如何分析区域成员业绩

二、机会分析

业务规划工具：SWOT分析

案例分析：建立SWOT时要考虑的问题

小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）

案例分享：某外企降血脂产品区域业务SWOT分析

1. 区域生意潜力增长点确定

1）新品分销

2）患教

3）驻店促销

4）店员激励

5）POA活动

2. 生意增长瀑布的制作和应用场景

1）认识生意增长瀑布

2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析

3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用

练习：生意增长瀑布制作

铁路大亨沙盘一（2小时）

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

输出重要论点+成果：

1. 信息收集与整理

2. 目标设定和资源分配

3. 计划执行和监控

第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术

一、目标设定

1. 设定目标的SMART原则

2. 过程目标与结果目标的设定

1）什么是过程目标

2）什么是结果目标

3. 结果目标的进一步细分

1）按产品分解

2）按时间分解

3）按人员分解

二、资源分配

1. 资源分配的重要性

2. 资源分配的原则方法

1）二八原则在资源分配中的应用

2）利弊分析法

3. 九宫格方法对客户地位进行评估

——客户评估的几项指标

练习：药房客户合作九宫格制作

讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现

三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

1. 重新分配客户

2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点

铁路大亨沙盘（二）（2小时）

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。

第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗

案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？

一、两个目标中的过程目标

1. 如何设定有效的过程目标

分组案例练习：设定过程目标

练习：区域业务计划的汇报呈现表格

2. 行动计划的制定

1）确定合适的行动

2）为众多行动安排优先次序

3）制定每项行动的行动方案

游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

二、区域业务执行的评估与监控

1. 评估监控的原因和意义

2. 监控过程的三对照

1）对照结果目标

2）对照过程目标

3）对照行动计划

3. 产品上货后要做好的几项基础工作

1)陈列位置

2)价格标注

3)首批进货量

4)店长店员对产品初始认知度

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法

案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享

2. 经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现

收尾：业务计划呈现与课程收尾

业务计划PPT的呈现与分享

行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板

2. 课程收获分享

3. 所有业务计划工具复盘

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• 付小东：结构化顾问式商业销售: 课程背景：在市场竞争进入全新阶段的医药零售市场，对于渠道上新品，品牌方首先要解决产品定位“为什么是这个”的消费者需求问题，然后是被渠道接受的“为什么是你”的合作要求问题。第三步，是动销。对零售渠道来说，药房或商超卖场每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。但对于新引入的品牌，又要毛利、又要营销。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道绑架的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路。较多业务人员往往靠客情关系而不是靠能力获得市场拓展业绩，无法进一步提升至更高职位，或随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。在客户商谈中不断让步，源于销售和谈判不分，或销售不充分就陷入谈判。当我们一味的说我们的产品有多好，我们的后续营销方案有多棒，客户仍然不心动。1、有人高扣点铺货成功，有人拿着低扣点的政策还喊资源不够？2、在渠道方不断压榨品牌方利润空间的同时，如何不做短跑选手？3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？4、我们的品牌和营销是如何更符合药房的真正发展策略与经营痛点？5、如何跳出扣率返点的谈判区间，在战略合作层面与客户谈共赢合作？本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。课程收益：新品渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力铺货商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：2天，6小时/天课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理课程特色：使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：漏斗型提问工具四：SPIN话术及其简版工具五：药店客户需求矩阵图（销售进场工具）工具六：药店品类区格雷达图（销售进场工具）工具七：提升价值感的三个方向工作八：新品进场前谈判准备清单课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—时代发展趋势与顾问式商业销售认知一、新时代的医药零售1.医药零售发展新趋势认知1）医药分家外流数据和整体态势预测2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专业化2.医药销售人员能力成长进阶路径3.医药销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）从渠道驱动向品牌驱动转变4.医药零售“铺货销售”在医药零售商业中的靶点二、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与连锁客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立药房客户信任3）威胁药房客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——有效的药房客户画像清单（8个核心因素）——药房客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表三、商业销售要先销售，再谈判1.从两个OTC新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓四、走向顾问式商业销售1.医药连锁对品牌方的期待2.医药连锁对销售经理的期待3.品牌公司对销售经理的期待4.做好销售经理，必须做顾问式销售的路径互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售5.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例分享：某新冠感冒药与连锁的年度协议谈判与合作演变第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备一、设定商业目标1.设定目标的一般原则：SMART1）SMART原则认知2）目标如果不SMART的两个影响2.商业目标的三大来源来源一：公司战略来源二：市场机遇分析工具：PEST分析来源三：客户潜力分析3.备选目标设定1）列出我方（品牌方）所有期望实现的愿望清单2）列出对方（药房连锁）所有期望实现的愿望清单3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。二、客户需求分析1.药房客户需求金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）需求金字塔的作用2）瞄准客户需求3）客户的个人需求4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点2.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析3. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子三、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈一、对准客户需求是成交的前提1.使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事1）锁定连锁客户准确需求的三标准标准一：清晰标准二：完整标准三：有共识2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标2.与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响二、当客户有明确需求时——需求锁定的漏斗提问法1.漏斗提问三步法视频欣赏：如何向客户展开提问角色演练：漏斗型提问应用2.使用漏斗提问结构的三个困惑三、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1.SPIN句式的精典结构1）S(Situation Question)情况问题2) P(Problem Question)难点问题3）I(Implication Question)内含问题、暗示询问4) N(Need-pay off Question)需求确认询问2.新品铺货的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享四、商谈中的倾听与回应1.四级倾听及回应句式解析1）假装倾听和回应2）有选择性地倾听回应3）映射式地倾听回应4）同理心式的倾听和回应2.商谈中要控制谈话进程1）需要控制谈话进程的关键点2）控制谈话进程的三个方法视频：商谈中控制谈判进程五、如何处理客户的异议1.如何看待异议1) 异议不代表拒绝2）异议是给多一次呈现和说服机会2.处理客户异议1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案案例：如何处理客户常见异议3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解（我们公司从来不会……）2）顾左右而言他（要么我先和您说说另外一个……）3）空口无凭（你放心，我们推出的这个项目肯定会吸引很多客流……）第四讲：秋收—商业方案提议与联合生意计划一、基于客户需求的新品铺货工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内铺货3万家药店，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵二、包装方案并走向联合生意计划1.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快销行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3.对联合生意计划的误解1）不是做业绩回顾就叫联合生意计划2）不是做做关联销售就是联合生意计划3）联合生意计划的合作层次和项目标准4. 医药零售行业联合生意计划案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康三、新品进场谈判几个原则和案例1、要价起点要高2、一定要讨价还价3、使用双方资源灵活交换4、工具与作业：新品进场谈判前准备清单四、与连锁客户合作协议商谈的两条线一明：销售方案展示（PPT）一暗：谈判准备清单(Word)收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报

• 付小东：生意规划的五大思维智慧（工作坊）: 课程背景：思维决定方法，策略决定胜败。在竞争加剧的今天，不论整体品牌，还是区域生意，都需要不断找到新增长点和突破口，并对资源进行合理配置。不同区域的市场需求不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。不确定性的时代，哪些方向是生意的投资重点和可能潜力？局面不利，如何找到千头万绪的关键点？3. 资源总是不够，如何有效投入资源？3. 如何找到难题的根本原因？抓住诸多起因的核心因素？4. 如何提前筛相并在运营过程中解决可能的风险问题？本课程专门聚焦营销团队在业绩达成过程中的思维技术，训练营销经理的解题智慧，为生意规划思路做基础思维训练。同时，结果企业的具体实际难题，进行落地产出，并行成解决方案。课程特色：讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套业务计划解题方案PPT训练赋能+应用产出+后续能力五大思维智慧：课程时间：2天，6小时/天课程对象：区域总监、销售经理/主管；KA经理课程大纲第一讲：思维方式是营销规划基础1. 企业或区域营销的决策模型理性决策模型心理决策模型经济决策模型系统决策模型群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）2、区域营销可能的决策失误归因错误数据不充分市场变化超前对总部决策未做变通3、区域营销经理的胜任力模型案例分析：麦当劳如何保证最终产品品质都差不多优质输入+优质流程=优质结果第二讲：营销规划中的优先智慧优先智慧的作用把不满意的情景分解为具体事项从具体问题中确定优先事项发动团队成员达成共识解决区域营销资源投放重点和顺序确定客户优先开发次序确定区域营销动作重点 2、优先智慧步骤3、陈述情形：你当前想改善的是什么状况？你现在想走出哪方在的困境？你现在关注是什么方面？案例：让人头疼的孩子营销案例个人应用4、列出事项列出利益相关方（经销商、销售团队、老板、上级）陈述各方关心所有的事项保证不模糊不遗漏5、确定优先顺序确定评定标准评定影响水平确定总体次序6、反思讨论刚才有哪些困难和问题？有哪些分析和做法让我们有启发这些新发现对实际工作有哪些帮助7、制定行动计划谁最有资格解决这个事项需要设定哪些检查节点生个控制点需要采取什么行动第三讲：营销规划中的原因智慧原因智慧的作用找到营销项目中复杂现状的核心因素找到表面现象背后的真正原因解决“幺蛾子”问题找到未按预想走的“偏差”问题避免重复发生同样的问题 2、原因智慧步骤确定问题思维句式生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因存在问题的具体对象是什么能更具体些吗对象出了什么问题你知道这个弊病的原因吗？什么出了什么问题澄清详情方法一：根据列表描述问题方法二：深入方法：“但却不”、“为什么不”问题的类型突然性偏差反复性问题渐进性偏差多重性问题起始问题生成原因5WHY分析法鱼骨图法工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析脉络图法练习：某区域生意不断下降的原因脉络图分析确定原因测试验证实地思考第四讲：营销规划中的调焦智慧1、调焦智慧的作用找到问题的可多可能性从“必然如此”到“其他可能”找到负面情形中找到机会点从“关注范围”走向“影响范围”2、调焦智慧的思维 3、挑战现状句式虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？4、发散解决此问题涉及哪些利益相关方各利益相关方会如何说还可能有哪些方案5、提炼核心基于评估标准轴心点思维（80/20法则）比较和淘汰归纳总结第五讲：营销规划中的方案智慧1、方案智慧的作用分析问题的解决条件寻求多种解决方案评估选择最佳解决方案获得团队共识 2、方案智慧步骤3、陈述决策的目的该决策的最终目的是什么为什么要做这个决策你希望实现什么结果4、明确要求列出利益相关方发散思维列出所有愿望清单剖析合并重要要求各方案做为目标5、动销设计与借鉴创新1）药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”美第奇效应同业借用是捷径异业借用易突破（异业同题）2）举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”把握本质，透过形式看原理横向思考，突破思维的瓶颈“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案6、评估方案生成所有可选方案合并相关相同创造性修改创建和做出选择考虑不同可选方案的最佳表现领域选择最符合方案要求的行动第六讲：营销规划中的风险智慧1、风险智慧的作用提前预判意外情况不打无准备之仗危中发现“机” 2、风险智慧的本质 3、营销风险预防筛查与练习4、营销机会利用预判与练习收尾：业务计划五大思维结果呈现业务计划PPT的呈现与分享2. 课程收获分享3. 所有业务计划工具复盘

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