付小东：如荼——市场拓展的顾问式商业销售沙盘

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 21552

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适用对象

一线销售代表

课程介绍

课程背景：

在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，首先要解决药房连锁（和第三终端）在对我方信赖的基础上，认可我方渠道更多产品和服务的问题，其次是与品牌方一起与连锁采购（和第三终端老板）商谈的技术问题，最后是业务分析与计划。

对销售渠道来说，药房和第三终端每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。

在与品牌方的合作中，要争取更多资源，并进行合理利用。在与销售终端的合作中，要获得最佳合作档位，并不断提升合作层次和水平。这都要求一线销售人员有着专业和熟练的销售商谈技巧。较多业务人员往往靠客情关系而不是靠专业获得市场拓展业绩。随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。

1、如何找到连锁客户的合作切入点，而不是更多靠客情关系？

2、在药房连锁不断要求经销商更多服务空间的同时，如何不做短跑选手？

3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？

4、如何拉升与大连锁客户的合作空间和定位，而不局限于具体合作条款？

本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。

课程收益：

渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。

教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。

漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型

从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。

如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。

在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力

连锁客户（和第三终端）商谈成功与失败的实战经典案例分享

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：一线销售代表

课程特色：

使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。

借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案

使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程工具举例：

工具一：客户期待清单

工具二：深入了解客户信息的问题清单

工具三：漏斗型提问

工具四：SPIN话术及其简版

工具五：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）

工具六：药店品类区格雷达图（销售谈判工具）

工具七：提升我方价值感的三个方向

工作八：与连锁总部（和第三终端）合作前谈判准备清单

课程逻辑图示：

课程大纲

第一讲：整装—时代发展趋势与顾问式商业销售认知

一、新时代的医药零售

1. 新医改下医药销售的变化

1）医药销售的六化变化

2）医药分流数据和整体态势预测

3）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化

4）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化

5）院外市场销售占比将继续扩大

2.医药一线销售人员能力成长进阶路径

3.医药一线销售人员的必备心态

1）唯一不变的就是变化

2）迎接人工智能时代的挑战

3）对流通经销商来说，配合品牌方引领药房从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变

二、与客户建议信任是商业活动展开前提

1. 客户信任是基石

1）与连锁客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）

2）通过九个行为建立客户信任

3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）

工具练习：客户信任度水平评估表

三、商业销售要先销售，再谈判

1.从两个商谈对话案例分析销售与谈判的区别

2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同

1）销售

2）谈判

3）客情

剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

四、走向顾问式商业销售

1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待

2.经销公司对一线销售人员的期待

3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径

互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售

5.顾问式商业销售的流程

1）设定商业目标

2）了解客户需求

3）展示商业方案

4）强化利益说服

5）达成合作协定

6）深化全面合作

案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变

第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备

一、设定商业目标

1.设定目标的一般原则：SMART

1）SMART原则认知

2）目标如果不SMART的两个影响

2.商业目标的三大来源

来源一：公司战略

来源二：市场机遇分析

工具：PEST分析

来源三：客户潜力分析

3.客户商谈备选目标设定

1）列出我方（品牌方及商业公司）所有期望实现的愿望清单

2）列出对方（连锁总部和第三终端）所有期望实现的愿望清单

3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。

铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

复盘沙盘，同时与顾问式商业销售前期阶段内容进行对照、体验。

二、客户需求分析

1.药房客户需求金字塔（2.0版）

工具：了解客户信息问题清单

讨论：客户需求列举分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄准客户需求

3）客户中关键人物的个人需求

4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点

5）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求

2. 明确客户机构动力（三问）

1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？

2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？

3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？

工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例

3. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）

——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用

工具练习：客户了解程度评估表

4.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向

1）客户愿景

2）客户价值观

3）客户痛点

讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析

5. 竞争状况分析

1）你负责产品的独有利益

2）与其他商业公司或产品竞争对手共有的利益

3）你负责产品的缺陷

工具与练习：竞争状况分析三个盒子

三、锁定关键人物

1. 确定每个人的（机构）需求

个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全

——需求的正反两方面

机构需求：财务、绩效、形象

工具与练习：确定客户个人需求清单

——将需求与客户需求进行匹配

工具：经销商提供的商业产品与客户需求匹配的“三个盒子”

2. 确定的决策角色（四矩阵）

1）倡导者

2）使用者

3）把关者

4）决策者

讨论：如何处理与把关者的关系？

3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图

第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈

一、对准客户需求是成交的前提

1.使用提问对准客需求

案例分析：老太太买李子的故事

1）锁定客户准确需求的三标准

标准一：清晰

标准二：完整

标准三：有共识

2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标

2.与客户的互动空间要空隙

1）滔滔不绝并不是说服力强的标志

2）互动空间留白对客户的影响

二、当客户有胆确需求时——需求锁定的漏斗提问法

1.漏斗提问三步法

视频欣赏：如何向客户展开提问

角色演练：漏斗型提问应用

2.使用漏斗提问结构的三个困惑

三、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）

游戏：原始部落卖鞋子

1.SPIN句式的精典结构

1）S(Situation Question)情况问题

2) P(Problem Question)难点问题

3）I(Implication Question)内含问题、暗示询问

4) N(Need-pay off Question)需求确认询问

2.医药经销商谈中，引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构

视频欣赏：如何引发对方的全新需求

案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享

四、商谈中不要急于回应

1.确认听懂对方的二步公式

1）复述

2）澄清

2.商谈中要控制谈话进程

1）需要控制谈话进程的关键点

2）控制谈话进程的三个方法

视频：商谈中控制谈判进程

五、如何处理客户的异议

1.如何看待异议

1) 异议不代表拒绝

2）异议是给多一次呈现和说服机会

2.处理客户异议

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理

3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

1）急于否认或辩解

2）顾左右而言他

3）空口无凭

铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。

第四讲：秋收—商业方案提议与计划拟定

一、基于客户需求的新品采购谈判工具

第一步：品类营销

第二步：增量营销

案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。

工具：客户需求矩阵

二、商业提案要经过包装升华

1.商业建议方案的出发点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）

2.如何从客户业务计划走向联合生意计划

1）什么是联合生意计划

2）其他行业的联合生意计划案例借鉴

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划

案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐

三、新品进场谈判几个原则和案例

1、要价起点要高

2、一定要讨价还价

3、充分利用品牌方资源灵活交换

四、将以上信息整合为客户合作谈判准备清单

1、客户画像

2、双方愿望清单

3、经销商的目标和备选目标

4、双方可交换资源

5、认知对方可能使用的谈判技巧

6、经销商角色可使用的谈判技巧

五、最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）

收尾

1.课程收获点

2.技巧与流程应用合约计划

3.制作毕业海报

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• 付小东：如荼——市场拓展的顾问式商业销售: 课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，首先要解决药房连锁（和第三终端）在对我方信赖的基础上，认可我方渠道更多产品和服务的问题，其次是与品牌方一起与连锁采购（和第三终端老板）商谈的技术问题，最后是业务分析与计划。对销售渠道来说，药房和第三终端每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。在与品牌方的合作中，要争取更多资源，并进行合理利用。在与销售终端的合作中，要获得最佳合作档位，并不断提升合作层次和水平。这都要求销售人员有着专业和熟练的销售商谈技巧。较多业务人员往往靠客情关系而不是靠专业获得市场拓展业绩。随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。1、如何找到连锁客户的合作切入点，而不是更多靠客情关系？2、在药房连锁不断要求经销商更多服务空间的同时，如何不做短跑选手？3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？4、如何拉升与大连锁客户的合作空间和定位，而不局限于具体合作条款？本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。课程收益：渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。连锁客户（和第三终端）商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：1天，6小时/天课程对象：所有销售精英课程特色：使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：SPIN话术及其简版工具四：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）工具五：提升我方价值感的三个方向工作六：与连锁总部（和第三终端）合作前谈判准备清单课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—时代发展趋势与顾问式商业销售认知一、新时代的医药零售1. 新医改下医药销售的变化1）医药反腐给医药营销带来的挑战与机遇2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化3）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化4）院外市场销售占比将继续扩大2.医药各层级营销人员能力成长进阶路径3.医药销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）对流通经销商来说，配合品牌方引领药房从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变二、商业销售要先销售，再谈判1.从两个商谈对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓三、走向顾问式商业销售1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待2.经销公司对一线销售人员的期待3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售5.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备一、设定商业目标1.了解商业目标的三大来源2.客户商谈备选目标设定1）列出我方（品牌方及商业公司）所有期望实现的愿望清单2）列出对方（连锁总部和第三终端）所有期望实现的愿望清单3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。二、客户需求分析1.药房客户需求金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）需求金字塔的作用2）瞄准客户需求3）客户中关键人物的个人需求4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点5）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求2. 明确客户机构动力（三问）1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例3. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表4.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析5、客户关键人物管理（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图客户销售游戏：如何向不同的客户推销相同的产品（30分钟）点评：1、是否有调查了解客户需求2、是否有包装你的产品或方案第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈一、对准客户需求是成交的前提1、使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事2、与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响二、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1.SPIN句式的精典结构2.医药经销商谈中，引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享三、如何处理客户的异议1.处理客户异议1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理2.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解2）顾左右而言他3）空口无凭第四讲：秋收—商业方案提议与计划拟定一、基于客户需求的新品采购谈判工具1、第一步：品类营销2、第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵3、商业提案要经过包装升华案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）4、如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）其他行业的联合生意计划案例借鉴案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐二、新品进场谈判几个原则和案例1、要价起点要高2、一定要讨价还价3、充分利用品牌方资源灵活交换三、将以上信息整合为客户合作谈判准备清单1、客户画像2、双方愿望清单3、经销商的目标和备选目标4、双方可交换资源5、认知对方可能使用的谈判技巧6、经销商角色可使用的谈判技巧最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）收尾1.课程收获点2.课后作业：商业销售与谈判准备清单

• 付小东：捷足——医药购销人员的能力精进魔方: 课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源。医药反腐浪潮之下，医药销售模式也提出更多挑战。短时之内，代表不能常规拜访了，KOL讲者活动大多暂停，科室合作项目也风雨欲来。这些情况之下，就要找到新的赋能课程给到医药一线销售人员。对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，有个人业务规划的高度和策略思维，克服“准入易，上量难”的困境，达致业绩提升。本课程考虑到医药营销公司的发展需要，借鉴外资、内资一线业务精英的胜任力模型和学习地图，针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了三阶系列课程（也可以根据企业需求进行模块的调整）课程时间：3天，6小时/天课程对象：医药商业公司购销人员课程特色：使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴内资、外资品牌公司、医药经销公司的经典内训方案和课程。使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：新时期业务人员能力模型和学习路径工具二：时间管理矩阵图工具三：医生客户专业拜访步骤工具四：处理异议三步曲工具五：医生客户分类图工具六：医生处方期分类工具七：客户沟通风格区分工具工具八：基于不同风格的客户沟通地图工具九：PEST分析、潜力分析、竞争分析（三个盒子）工具十：SWOT分析与TOWS策略制定工个十一：个人业务规划制作模板课程大纲一阶：高效敏捷——自我管理和上下游客户360沟通医药反腐之下，需具备哪些心态和前瞻视角。做好上游接洽时，具备专业素养。要事第一，优化工作流程，会进行时间管理；双赢思维，做到利人利己，和谐职业关系；与上下游客户做好360沟通，提升工作效率。第一讲：医药经销发展趋势解析1. 新医改下医药销售的变化1）医药分流数据和整体态势预测2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化2、医疗反腐趋势解析1）医疗明箱时代——从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点学术营销项目营销2）医疗反腐政策给医药流通企业带来的挑战和机遇3）医疗反腐强压之下商业公司的购销人员该做哪些事情4）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变3. 医药一线销售人员的能力发展与必备心态1）准备迎接更多的变化2）迎接人工智能时代的挑战3）医药经销公司购销人员的胜任力要求和学习路径第二讲：医药购销人员的自我管理1、积极主动——个人愿景的原则1）弗兰克尔的伟大发现2）面对刺激的不同反应模式3）人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志4）不要说“我办不到”5）除非你同意没有人能够伤害你6）缩小“关注圈”扩大“影响圈”7）塑造一个不抱怨的自己8）改变自己能够改变的2、以终为始——自我领导的原则1）我是谁：自己眼中的我、现实中的我、理想的我、别人眼中的我2）个人追求设定3）你的生活重心是什么4）明确不同角色的目标5）构建人生目标系统3、要事第一——优质的时间管理1）医药商销人员“最重要的事”2）时间的四个象限3）紧急的不一定是最重要的4）投资你的第二象限5）二八原理与关键掌控6）个人管理的六条原则和四个步骤4、双赢思维——与上下游客户交际的原则1）你不是一座孤岛2）感情账户的六种存款3）人际关系的六种模式4）你是一个成熟的人吗5）利人利己五大要领第三讲：对上下游客户的360沟通1、商务接洽要求1）服装仪容注意事项2) 礼节性访问-定好范围，客随主便3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨5）医药商销的商务用餐注意事项2、上游客户的资源与联络1）可从上游客户里争取到哪些资源2）如何承接上游客户的营销策略3）产品推广话术要与品牌方保持一致4）与品牌方人员协同拜访的注意事3、提升日常工作沟通技巧1）与上下游客户常见沟通障碍2）为什么沟而不通——沟通漏斗3）是什么影响了沟通的效果4、有效沟通——沟通对话发展的四个阶段1）外求共同点——信息的沟通2）内求共鸣感——情感的沟通3）深求认同感——思想的沟通4）实求影响力——意愿的沟通5、解决障碍——沟通中的障碍与解决1）心情处理2）察言观色3）太极之间有乾坤4）玩笑掌握要分寸5）得理饶人留余地6）爬得高会跌得惨6、迂回沟通1）难说的话怎么说2）有误会时怎么办3）棘手话题怎么解7、建设性支对技术1）部分认同2）提出新信息3）询问意见4）给出建设性意见二阶精进有为——客户管理与专业拜访技巧学习客户分级管理的方法，明确重点客户的定义；找到科室、诊所开发的关键人物，关对之进行区别化管理；学习一套向学术推广转型的标准专业拜访流程（精要）。学会分析医生处方障碍，拿患者上量。第一讲：客户分类与管理1、各级医院营销特点1）三级医院的药品营销特点2）二级医院的药品营销特点；3）社区医院和第三终端的营销特点2. 科室诊所开发关键人物分析与应对1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、医生客户处方期分析；1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——医生处方期心理变化4、根据诊疗流程找到合适的增量方法。1）适应症分析；2）患者类型分析；3）产品分适应症推广。5、客户评级和筛选1）根据市场潜力、产品倾向性与合作度对客户进行细分；2）客户潜力分析；3）客户合作度分析；4）客户筛选的建议。5）客户分级管理策略练习：客户筛选九宫格制作第二讲：针对下游客户的专业拜访流程1.医药商业销售的标准流程2、拜访前准备1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）1）了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析2）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更4、利益陈述（产品FABE）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益5.商谈中要控制谈话进程1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3）需要控制谈话进程的关键点视频：商谈中控制谈判进程6、如何处理客户的异议1）如何看待异议2）处理客户异议步骤缓冲——处理异议要先处理情绪澄清——明确对方究竟在意什么确认满意——给出解释或解决方案案例练习：医生对我方产品和治疗方案的常见异议处理3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪急于否认或辩解顾左右而言他空口无凭7、医药反腐形式下的拜访动作1）常规拜访之外：院外拜访和线上拜访2）找到医药营销“明箱”时代的拜访沟通重点三阶突破成长——微观市场分析与客户性格类型沟通学会从更高的视角去规划自己的生意，具备策略思维具备科学的区域市场分析能力学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划学会性格分类方法，主动识别客户的沟通风格，以及喜欢的接收信息的方式，从而匹配“对路”的销售说服方式方法。如何与不同风格类型的人建立信任、如何获取不同风格类型客户的支持，提升影响力第一讲：区域微观市场潜力分析1、区域业务计划在一线销售精英商业活动中的逻辑位置2、大环境PEST分析（政治、经济、社会、技术）1）医药大环境分析与决策2）医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评3、地区生意潜力分析（工作坊）1）医院潜力分析2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序4、内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）5、竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析6、机会增长分析1）业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题2）TOWS分析（形成行动策略）小组讨论练习：区域营销SWOT和TOWS分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析第二讲：区域微观市场战术制定1、个人营销目标设定1）设定目标的SMART原则2）过程目标与结果目标的设定案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？3）如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2、资源分配1）资源分配的重要性2）资源分配的原则方法3）二八原则在资源分配中的应用4）利弊分析法3、行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享4、个人业务执行的评估与监控1）评估监控的原因和意义2）监控过程的三对照对照结果目标对照过程目标对照行动计划5、个人微观市场销售行动计划书的制作1）内部情况分析2）外部环境分析3）目标设定4）策略选择5）行动计划6）所需资源7）结果预测第三讲：基于性格类型的上下游客户沟通1、业务精英总是与客户内心喜欢的方式进行链接1）“冰山概念”—每个医生客户都是一座冰山2）洞悉客户行为表象背后的动机与需求2、人的行为风格存在天然的不同2）人类历史对性格类型的探索（特质法和类型法）2）人的两种心理维度决定四种分类3）了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）3、性格分类对医药销售沟通的重要性1）医药销售沟通中的常见障碍2）很多销售结果不来源于精准的信息传递3）客户接受产品的方式（感受+道理）4）测试自我的社交风格5）不同社交风格的性格沟通特点4、如何判断不同客户（上下游）的行为类型1）从内倾（主事）与外倾（主人）维度判断分型2）从处理事情快慢（直接或间接）维度判断分型3）判断风格时排除几种噪音的影响（职业、职位、心情、阅历）4）散弹枪效应—从“大概率”分析人的性格类型5、对客户（上下游）的深度扫描与认知1）不同沟通风格的人如何运用时间？2）不同沟通风格的人的基本需求？3）不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？4）不同沟通风格的人如何作决定？5）怎样激励不同沟通风格的人？6）不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？6、与不同风格客户达致高效沟通1）如何与不同风格的客户（医生）建立信任2）四种风格的客户所需信任要素不同3）打造信任度行动计划4）如何使用共情达到感受层面共振（工具：同理心沟通进阶与公式）视频：共情式回应带来的巨大变化客户对话场景演练：基于灵活性和进步螺旋的客户对话情境演练收尾1.课程收获点2.课后作业

• 付小东：更上层楼——医药商业公司的转型营销精萃: 课程背景：中国医药政策之下，医药营销格局几乎一年一变样。一方面，医药营销公司也在悄然转型，做品牌的区域代理，或做自营品种。另一方面，也要承接品牌方的分销。医药营销项目负责人需全面考量项目背景、定位、远景规划、跨部门（政府机关）沟通、团队执行、成本利润、监控调整等等。同时项目管理有着医药行业特有的背景和元素。医药流通企业的营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。课程收益：学会医药营销链条的标准流程的思路、步骤。学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素如何筛选合作大客户，以及进行商谈合作。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学术型营销的医生专业拜访流程、科室会的组织流程和宣讲技巧学习一套适合所有客户的关键销售技巧学会如何了解客户的需要,并据此提供适合的解决方案学会分析医生客户的接受障碍,并因势利导地化解课程时间：3天，6小时/天课程对象：大客户经理课程特色：本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：结果目标和过程目标的设定工具四：有效的客户画像清单工具五：确定机构个人需求清单工具六：专业拜访流程（五百强企业标准PSS课程）工具七：客户画像图工具八：客户需求分析清单工具九：竞争销售分析“三个盒子”工具十：提升价值感的三个方向工具十一：客户性格类型识别器课程模型：课程大纲（部分主题细节省略，可根据客户需求调整。每主题可深入讲，也可概览式讲解）第一讲：医药商业发展趋势一、行业数据分享和展望1、医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势2、新医改下药行销体系的变化3、未来医药商业发展趋势1）行业集中度提高2）电商渠道迎来高速增长3）大而全与小而精4、VUCA时代对销售人员的全新影响和要求5、大客户销售人员应具备的胜任力模型二、新形式下商业公司的营销要求1、从客情拜访走向专业拜访2、从发货流通到主动营销3、科学规划，规避风险4、创新营销，抢跑市场三、商销市场销售规划一般原则广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场第二讲：蓄势——生意机会分析与行动决策一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享四、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1）重新分配客户2）不同配合度/意愿度客户的工作重点第三讲：破茧——大客户管理与关键人物沟通一、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——有效的客户画像清单（7个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表二、客户的选择与了解1. 大客户的选择1）客户优先排序考量因素2）客户吸引力评分表2. 分析客户业务问题1）外部环境2）机构应对3）内部挑战练习：请对以上业务问题进行整理列举3. 分析客户赢得市场地位的途径1）有效执行2）产品领先3）客户至上4. 制定长期销售愿景工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。三、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图四、整合策略采取行动1. 制定处理因素的微观策略1）负面因素的减少与消除2）正面因素的利用与发挥2. 推进制定销售的六个宏观策略1）快速前进达成协议2）重新考虑所处的形势3）冒险前进4）处理障碍5）充分发挥销售技巧6）协调团队合作7）确保销售会议正常进行3. 在公司内部获得支持4. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）第四讲：如荼——客户销售商谈与谈判合作一、商业销售要先销售，再谈判案例：从两个谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别1、先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓2、走向顾问式商业销售1）医院对经销商的期待2）品牌公司对经销商的期待互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售3.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作二、深入了解客户1. 明确客户机构动力（三问）1）你了解医院客户的五年、三年发展重点科室、研发项目吗？2）你的主攻科室最近在主攻什么新科研项目？3）你的重要客户最近一次人事调整背景原因？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗与医院糖尿病科室共建“糖足中心”案例三、建立与客户的合作伙伴关系1、找到并践行自己的努力方向2、有所为有所不为1）方向一：把同样的事做到极致2）方向二；赋予自己品牌和文化壁垒3）方向三：关注于解决客户的问题3. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示5. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架第五讲：笃行——科室医生拜访技巧与沟通一、像医生一样思考1、处方药销售的特点视频欣赏：卓越电脑公司的新产品“极峰”视频讨论：1）主人公面临了怎样的问题？2）客户的需求是什么？3）影片中的销售技巧的流程是什么？2、客户接受并使用产品的发展阶段1）接触期2）发展期3）稳定期3、目标医生需求分析4、根据客户需求选择我司产品的推广卖点1）医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具）2）医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具）3）根据我司产品特点设计推广卖点5、销售技巧:处理销售问题1）描述为什么销售问题是销售程序中有益的部分2）描述并展示处理销售问题的一个灵活的程序二、院外拜访成为客户沟通新的拜访方式1、医药代表的生产力（销售额）=质量X数量2、医药代表如何提高每日的拜访质量与数量3、行业内医药代表的五访要求（8小时以内拜访与8小时以外拜访）晨访、日访、午访、家访、夜访、线上拜访三、拜访前的准备1、描述拜访前计划中的主要元素2、编制拜访前计划的步骤1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据医生处方期的信息传递重点）4）文献资料视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？练习：根据案例准备一个拜访前计划四、拜访中前期对话1、如何有效地开始一个销售对话—访问开场1）开场的目的、内容2）开场的时机的选择3）开场的要领2、客户需求的探询与聆听1）客户需求与探询的关系2）需求的不同层次3）需求的培养步骤4）探询需求的程序视频欣赏：这位医药代表针对医生的需求探询如何？3、谈话时的聆听技巧：1）确定医生对你的产品的需求程度；2）确定医生对已知产品了解的深度；3）确定医生对你的产品的满意程度；4）查明医生对你的产品的顾虑。4、当客户无需求时的SPIN技巧1）客户漠不关心的心态把握2）SPIN（引发需求）对话在医药销售中的应用（骨科）视频欣赏与讨论：这位医生是什么心态？练习：拟写针对我方产品的SPIN话术5、利益陈述（产品FAB）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4）FAB的常用叙述词6、异议处理1）客户异议产生的原因分析2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点3）异议处理的基本步骤l 消除怀疑l 消除误解l 克服缺点7、缔结访问——成交1）如何掌握成交的时机2）如何发现客户成交的积极讯号3）如何帮助客户做出决策4）缔结时需表达清楚两点：l 强调适应症、用法、用量等；l 明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。五、不同性格类型医生的沟通方式1、不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别医生的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征2）不同风格人如何做决策3）不同风格医生在科室会等社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的拜访技巧3）不同社交风格的需求满足4、制定客户发展计划第六讲：锐器——科室会组织与学术讲解技巧一、科室会组织的流程1、了解科室会的重要性1）科室会的特点和意义；2）科室会的召开时机；2、科室选择：目标科室、高潜科室、相关患者科室3、根据科室会目标设立科室会主题4、根据关键客户不同的态度应用不同的策略进行会前拜访，确保科室会效果二、科室会的开场1.科室会开场白的目的2.科室会开场白的五步骤3.教学案例示范4.课堂案例练习三、学术PPT讲解技巧1.主题内容讲解要点2.常见过渡语及分享3、医学学术证明的讲解步骤4、应对紧张5、肢体语言6、语音语调四、学术推广中的互动与异议处理1.处理异议的形式2.异议处理的步骤3.处理异议的小贴士4.教学案例示范五、学术推广的缔结1.缔结的步骤2.教学案例示范3.课堂案例练习

付小东：如荼——市场拓展的顾问式商业销售沙盘

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