付小东：外贸商业公司的营销技巧与团队协作

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 21557

联系老师

适用对象

销售人员；办公室支持团队

课程介绍

课程背景

本课程由顾问式销售技巧和高绩效团队打造两部分组成。

首先在前线，在市场竞争激烈的外贸市场，面临竞争对手的市场抢占和需求方的严苛要求。作为供货商，必须要在客户面前解决“为什么是这个”的产品推销和“为什么是你”的竞争问题。在与客户建立信任的基础上，再进行流程标准的“结构化商业推销”，销售过程不能跳跃某些阶段。最好的成交，是跳出价格战术，走向服务、项目营销的顾问式销售之路。

其次在后方，商贸公司需要团队作战。

没有完美的个人，但有完美的团队。我们使用比较符合商贸公司的贝尔宾团队角色工具，建议团队成员之间的理解、信任，高效融合，从而带来高绩效。

贝尔宾团队角色理论起源于20世纪60年代末（1969年）。是由梅雷迪思·贝尔宾博士在英国剑桥大学产业培训研究所工作期间，在与亨利管理学院联合开展的一项合作研究中发现得出的。贝尔宾团队角色理论认为，即一支结构合理的团队应该由九种角色组成。贝尔宾团队角色理论提出高效的团队工作有赖于默契协作。团队成员应该清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互弥补不足，发挥优势，从而强化融合，互相支持，鼓舞士气。

（付费测试版本为9种角色。免费测试版本为8种角色）

课程收益：

掌握面向外贸客户的科学销售流程，避免盲目进入战斗。
教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。
漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型
从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。
促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；
了解自我性格，认知自我团队角色；
培养团队成员间的感情，提高团队间的默契程度；
构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；
统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。

课程逻辑：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员；办公室支持团队

课程特色：

世界五百强企业定购的必修课程。
结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。
针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员。

课程大纲

导入：

热场分组
明确规则

第一讲：对销售的认知

一、新时期的营销与销售

1、中国外贸发展历史和趋势预测

2、新时期久贸营销人员的必备心态

1）唯一不变的就是变化

2）迎接人工智能时代的挑战

3）如何在贸易行业里给自己增值

二、与客户建议信任是商业活动展开前提

1. 客户信任是基石

1）为什么要创造条件多接触—信任是外贸合作的前提

2）外贸企业通过六个行为建立客户信任

3）威胁客户信任的几大问题（财务、供应链、货物质量、后期服务）

工具练习：客户信任度水平评估表

2. 建立客户画像——有效的外贸客户画像清单（8个核心因素）

——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用

工具练习：客户了解程度评估表

三、商业销售标准流程

1.对两个外贸对话案例分析销售与谈判的区别

2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同

1）销售

2）谈判

3）客情

剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

四、走向顾问式商业销售

互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售

1.顾问式商业销售的流程

1）设定商业目标

2）了解客户需求

3）展示商业方案

4）强化利益说服

5）达成合作协定

6）深化全面合作

案例：某服务外贸从简单加工到设计加工的升级

第二讲：销售标准流程

一、设定商业目标

1.设定目标的一般原则：SMART

2.商业目标的三大来源

来源一：公司战略

来源二：外贸市场机遇分析

工具：基于外贸行业的PEST分析

来源三：客户潜力分析

3.备选目标设定

二、客户需求分析

1.客户需求金字塔（2.0版）

工具：了解客户信息问题清单

2.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向

1）客户愿景

2）客户价值观

3）客户痛点

讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析

3. 竞争状况分析

1）你的独有利益

2）你与竞争对手共有的利益

3）你的缺陷

工具与练习：竞争状况分析三个盒子

三、销售漏斗与营销过程管理

1、商业客户销售漏斗

2、针对意向客户核心行为：拜访频率、产品介绍、需求了解

3、针对入围客户核心行为：关键人物锁定、竞品分析、竞争销售

4、谈判阶段客户核心行为：引导需求、谈判清单、资源投放方案

5、成交客户：投入资源稳固合作、提升合作层次、售后服务

四、展示商业方案和处理客户的异议

1.商业建议方案的出发点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）

2.如何从客户业务计划走向联合生意计划

1）什么是联合生意计划

2）快销行业的联合生意计划

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

3.处理客户异议

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

案例：如何处理客户常见异议

4.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

1）急于否认或辩解（我们公司从来不会……）

2）顾左右而言他（要么我先和您说说另外一个……）

3）空口无凭（你放心，我们推出的这个产品肯定会……）

第三讲：团队认知与团队融合

团队认知

1、什么是团队

2、团队与群体的差别

3、团队体验式活动：八别塔（或最大的车轮）（1小时）

1）感受团队及团队的不同分工（不同角色）

2）游戏进程中不同角色的对目标的推动作用

3）游戏复盘

二、团队十大要素分析

明确的目标
强有力的领导
彼此的信任
良好的沟通
绝对的执行
不同角色的协作
内部分享机制
外部的支持
共同愿景、价值观
铁的纪律

第四讲：团队协作与高效达成

一、贝尔宾团队角色测试

测试学员团队角色
解读学员测试结果

二、不同角色的特点分析

执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
智多星典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
外交家典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
审议员典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
凝聚者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
完成者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
专业师典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作

三、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队

角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。
容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。
尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。
增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。
什么样的角色领导者什么样的团队
什么样的事业需要什么样角色的团队

四、基于团队角色的任务完成

建立团队共同目标
目标之下的角色分工
不同角色的最佳沟通方式
不同角色的最佳激励方式
不同角色的任务跟进方式

收尾与升华：

毕业海报制作（升华凝聚力）

团队成员感恩环节

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• 付小东：锐力——医药采购商务沟通与谈判: 课程背景：在医药行业中，药品采购谈判是一个关键的商业活动。药品采购谈判的成功与否直接影响着企业的成本控制、产品质量和供应链管理。然而，许多采购人员面临着谈判策略不清晰、谈判技巧不熟练等问题，导致谈判结果不尽如人意。因此，有必要提供相关培训，帮助采购人员掌握药品采购谈判的方法和技巧，提高谈判的效果和效率。药品采购谈判的培训具有重要的意义和价值。首先，通过培训，采购人员可以学习如何制定有效的谈判策略和计划，包括确定谈判目标、分析供应商和市场情况、评估谈判风险等。这样，采购人员就能够更好地准备谈判，提前预测和解决潜在问题，增加谈判的成功率。其次，药品采购谈判的培训可以帮助采购人员掌握有效的谈判技巧和沟通技巧。通过培训，采购人员可以学习如何建立良好的谈判关系、运用合理的谈判技巧、处理谈判中的困难和压力等。这样，采购人员就能够更好地与供应商进行沟通和协商，达成双方满意的谈判结果。而如果企业商业人员也会涉及把产品向外推销的过程，则又需要站在品牌方的角度对渠道进行销售谈判。因此，本课程充分考虑到两种谈判场景，利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则，会利用谈判技巧为企业争取更多的利润空间。同时处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策，如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源。课程收益：教会商采业务精英如何具备判断标准思路，避免损失资源。掌握采购谈判的标准流程和步骤，明白在什么时候出什么牌。与销售渠道合作的时候，又如何运用销售谈判为自己争取更多利润空间。谈判前如何做好充分准备，争取更多主动权在说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力合作协议谈判前的准备清单（分采购谈判和销售谈判两种）医药采购合作成功与失败的实战经典案例分享课程时间：1天，6小时/天课程对象：商业销售精英/商采人员课程特色：使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“致胜谈判”“销售谈判”课程的内训方案使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户信任度水平测评工具二：商务沟通风格测试工具三：判断商谈对方沟通风格维度工具四：面向生产方的采购谈判准备清单工具五：面向渠道的销售谈判准备清单课程逻辑图示：谈判部分课程大纲第一讲：时代发展趋势与商业合作一、新时代的医药零售1. 医药销售发展新趋势认知1）医药分家外流数据和整体态势预测2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专业化3）中成药、中药饮片发展趋势预测2. 医药商务人员能力成长进阶路径3. 医药商务人员的必备心态4. 客户信任是基石1）与上游、下游客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）工具练习：客户信任度水平评估表二、商务场合不同风格客户的沟通方式不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别对方的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征不同风格人如何做决策可以给你留下谈判空间3）不同风格人员在商谈社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的沟通应对方法第二讲：谈判的基本认知一、不论甲方还是乙方，要先销售说服，再谈判1. 从两个采购对话案例分析说服与谈判的区别2. 不要过早进入谈判3、销售优势可以把自己的谈判地位提高。 4. 客户的顾虑不可以用谈判技巧解决5. 先销售说服再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售说服2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓二、谈判的基本原则1、红牌对蓝牌游戏和囚徒困境2、谈判的表面立场和背后的利益视频：基于立场背后利益的谈判3、原则式谈判四要素4、确定谈判的基础原则和方针：“赢、和、输、破、拖”5、谈判一般流程（见右图）资料案例：家乐福对采购经理的要求三、医药采购谈判几个原则和案例1、出价起点要远超对方预期2、一定要讨价还价3、使用双方资源灵活交换四、谈判的个性特征1、谈判风格判断2、了解你的谈判风格：谈判风格自测第三讲谈判的准备和开局阶段1、设定谈判目标2、构建心理防线3、围绕目标成交价谈判的好处1）提高心理预期，获得“额外利益”2）有助于探索对方的底线3）帮助你在较高的起点上考虑开价4）有利于掩护我方真实底线4、我方谈判筹码的准备（市场？渠道？注册资源？）5、准备双方兴趣清单（除价格之外的交换空间）1）我方兴趣清单举例：物流、服务、效期处理……2）对方兴趣清单举例：知名度、销量、营销方法……6、报价模型：谁先出牌课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口7、开出高于预期的条件有效地帮助你建立互信关系提高谈判的粘性你可能侥幸得到这个价格可以提升价值让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足案例1：某品牌方与生产厂家的收购谈判案例案例2：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单第四讲：谈判的磋商和成交谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）1、什么是谈判中的利益互换？2、出牌的战术永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判视频：《那年花开—周莹的谈判》3、什么是谈判中的协议区协议区与成交的关系协议区的意义通过兴趣清单扩大协议区4、如何探求底线第一步：“推推看”、“挡挡看”第二步：观察对方让步的方式5、让步的艺术让步的幅度让步的次数让步的速度6、谈判僵局处理视频：《中国合伙人》中对僵局的处理打破僵局的一些常用方法案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程7、谈判中的12种常见战术1）作为采购方可用的6种谈判战术2）作为投标方可用的6种谈判战术8、增加商谈中的说服力——右脑沟通引发情境比喻类比关联升华直接暗示案例练习：你如何说服别人采纳你的观点或建议第五讲：超越谈判的商务合作——联合生意计划1、如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快销行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作2.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）收尾1.课程收获点2.课后作业：谈判前准备清单

• 付小东：锐力——医药购销人员的能力精进(初阶): 课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源。对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。对销售渠道来说，科室、诊所、药房每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。本课程针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了二阶系列课程。也可以根据企业需求进行模块的调整。一阶二阶课程收益：商务接洽中的礼仪规则，树立良好第一印象。积极主动，以正向心态面对困难要事第一，优化工作流程，会进行时间管理；渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。教会购销人员如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。与医药客户商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：2天，6小时/天课程对象：医药商业公司购销人员课程特色：使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）工具四：药店品类区格雷达图（销售谈判工具）工具五：提升我方价值感的三个方向课程大纲第一讲：整装——医药行业发展趋势解析1. 新医改下医药销售的变化1）医药销售的六化变化2）医药分流数据和整体态势预测3）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化4）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化5）院外市场销售占比将继续扩大2.医药一线销售人员能力成长进阶路径3.医药一线销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变第二讲：立形——商务洽谈中的商务礼仪一、商务着装与仪容1、服装三要素-色彩、款式、面料2、衬衣和西装的搭配有深入浅法或者由浅入深法3、衬衫的领型与下摆，通常有多讲究4、指甲-袜子5、站、坐、走二、谈话内容1、六不谈2、五种宜谈内容3、谈判桌上的互动礼义1）认真地听2）巧妙地问3）机智地答4）以理服人三、商务洽谈接待1) 遵守的原则（平衡、惯例、对等）2) 关注细节（不能跟老婆面前说其他女孩漂亮）3) 客主身份搞清楚、接待规格要对等4) 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好5) 主人、客人的座次安排（时间、地点。人物）四、商务访问1) 自我介绍（时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整）2) 礼节性访问-定好范围，客随主便3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨五、商务谈判与签约1) 时空选择（主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判）2) 位次的排列（场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、）面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上3) 临场的表现（内容要符合法律、条款要讲究规范性）着正装、保持肃静、注意风度、适度交际六、商务用餐与酒桌礼仪1、用餐1) 宴会座次安排2）有所为：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜3) 有所不为：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌4) 八大禁忌：吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默2、敬酒礼仪常识。1）敬酒顺序2）敬酒的做法3）比较稳妥的祝酒词4）不能喝酒怎么办第三讲：高效——工作目标和时间管理1、积极主动的工作心态状态n 弗兰克尔的伟大发现n 人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志n 不要说“我办不到”n 缩小“关注圈”扩大“影响圈”n 塑造一个不抱怨的自己视频：什么是积极主动的状态2、要事第一——高效的时间管理n 伟大的人在于管理自己n 时间的四个象限n 紧急的不一定是最重要的n 投资你的第二象限n 二八原理与关键掌控n 个人管理的六条原则和四个步骤第四讲：捷足——客户专业拜访精要 1.医药商业销售的标准流程2、拜访前准备1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更2）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求4. 关键人物分析与应对：决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？5、利益陈述（产品FABE）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益6.商谈中要控制谈话进程1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3）需要控制谈话进程的关键点4）控制谈话进程的三个方法视频：商谈中控制谈判进程7、如何处理客户的异议1）如何看待异议2）处理客户异议步骤缓冲——处理异议要先处理情绪澄清——明确对方究竟在意什么确认满意——给出解释或解决方案案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪急于否认或辩解顾左右而言他空口无凭第五讲：跃升——发展顾问式商业销售1.从两个药品铺货商谈对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析4、基于客户需求的新品采购谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵5.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）其他行业的联合生意计划案例借鉴案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报

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