付小东：锐力——医药购销人员的能力精进(初阶)

课程背景：

在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源。

对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。对销售渠道来说，科室、诊所、药房每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。

本课程针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了二阶系列课程。也可以根据企业需求进行模块的调整。

                一阶                                 二阶

课程收益：

 商务接洽中的礼仪规则，树立良好第一印象。

 积极主动，以正向心态面对困难

 要事第一，优化工作流程，会进行时间管理；

 渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。

 教会购销人员如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。

 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型

 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。

 如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。

 与医药客户商谈成功与失败的实战经典案例分享

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：医药商业公司购销人员

课程特色：

 使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。

 借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案

 使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。

 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程工具举例：

工具一：客户期待清单

工具二：深入了解客户信息的问题清单

工具三：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）

工具四：药店品类区格雷达图（销售谈判工具）

工具五：提升我方价值感的三个方向

课程大纲

第一讲：整装——医药行业发展趋势解析

1. 新医改下医药销售的变化

1）医药销售的六化变化

2）医药分流数据和整体态势预测

3）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化

4）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化

5）院外市场销售占比将继续扩大

2.医药一线销售人员能力成长进阶路径

3.医药一线销售人员的必备心态

1）唯一不变的就是变化

2）迎接人工智能时代的挑战

3）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变

第二讲：立形——商务洽谈中的商务礼仪

一、商务着装与仪容

1、 服装三要素-色彩、款式、面料

2、 衬衣和西装的搭配 有深入浅法或者由浅入深法

3、 衬衫的领型与下摆，通常有多讲究

4、 指甲-袜子

5、 站、坐、走

二、 谈话内容

1、六不谈

2、五种宜谈内容

3、谈判桌上的互动礼义

1）认真地听

2）巧妙地问

3）机智地答

4）以理服人

三、 商务洽谈接待

1) 遵守的原则（平衡、惯例、对等）

2) 关注细节（不能跟老婆面前说其他女孩漂亮）

3) 客主身份搞清楚、接待规格要对等

4) 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好

5) 主人、客人的座次安排（时间、地点。人物）

四、 商务访问

1) 自我介绍（时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整）

2) 礼节性访问-定好范围，客随主便

3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式

4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨

五、 商务谈判与签约

1) 时空选择（主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判）

2) 位次的排列（场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、）

面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上

3) 临场的表现（内容要符合法律、条款要讲究规范性）

着正装、保持肃静、注意风度、适度交际

六、商务用餐与酒桌礼仪

1、 用餐

1) 宴会座次安排

2）有所为：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜

3) 有所不为：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌

4) 八大禁忌：吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默

2、 敬酒礼仪常识。

1）敬酒顺序

2）敬酒的做法

3）比较稳妥的祝酒词

4）不能喝酒怎么办

第三讲：高效——工作目标和时间管理

1、积极主动的工作心态状态

• n   弗兰克尔的伟大发现
• n   人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志
• n   不要说“我办不到”
• n   缩小“关注圈”扩大“影响圈”
• n   塑造一个不抱怨的自己

视频：什么是积极主动的状态

2、要事第一——高效的时间管理

• n   伟大的人在于管理自己
• n   时间的四个象限
• n   紧急的不一定是最重要的
• n   投资你的第二象限
• n   二八原理与关键掌控
• n   个人管理的六条原则和四个步骤

第四讲：捷足——客户专业拜访精要

1.医药商业销售的标准流程

2、拜访前准备

1）收集客户信息

2）建立SMART目标

3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）

4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料

3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）

工具：了解客户信息问题清单

讨论：客户需求列举分析

1）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更

2）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求

4. 关键人物分析与应对：决策角色（四矩阵）

1）倡导者

2）使用者

3）把关者

4）决策者

讨论：如何处理与把关者的关系？

5、利益陈述（产品FABE）

1）如何分析、设计产品的FAB

2）如何进行产的特性—利益转化

3）如何从客户的角度去陈述特性—利益

6.商谈中要控制谈话进程

1）滔滔不绝并不是说服力强的标志

2）互动空间留白对客户的影响

3）需要控制谈话进程的关键点

4）控制谈话进程的三个方法

视频：商谈中控制谈判进程

7、如何处理客户的异议

1）如何看待异议

2）处理客户异议步骤

• 缓冲——处理异议要先处理情绪
• 澄清——明确对方究竟在意什么
• 确认满意——给出解释或解决方案

案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理

3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

• 急于否认或辩解
• 顾左右而言他
• 空口无凭

第五讲：跃升——发展顾问式商业销售

1.从两个药品铺货商谈对话案例分析销售与谈判的区别

2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同

1）销售

2）谈判

3）客情

剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售

案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变

3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向

1）客户愿景

2）客户价值观

3）客户痛点

讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析

4、基于客户需求的新品采购谈判工具

第一步：品类营销

第二步：增量营销

案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。

工具：客户需求矩阵

5.如何从客户业务计划走向联合生意计划

1）什么是联合生意计划

2）其他行业的联合生意计划案例借鉴

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划

案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐

收尾

1.课程收获点

2.技巧与流程应用合约计划

3.制作毕业海报