付小东：突破瓶劲——医药商业公司的生意计划沙盘

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 21556

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适用对象

医药商业公司中层管理人员

课程介绍

课程背景：

随着医药商业竞争的发展，国控在此后将在市场中承担着全国寡头的角色。如何承担更多的产品、生意量，需要科学的业务规划思维和工具。

对医药商业公司来说，医药营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。

医药商业公司承担着多种产品协助或主动推广的责任，上游厂家力度不同，而国家法规不断严格，医药销售竞争走向规范化，这也给商业公司提出了新的挑战。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助商业销售经理更好管理区域生意的关键。

商业公司竞争也走向集中化发展，将来更会呈现全国和区域寡头的局面。医药中游商业的竞争，主要体现在：第一，产品；第二，服务和支持团队。第三，业务规划工具。

在商业销售中，经常遇到以下区域生意规划难题：

1、在中游商业竞争中，如何敏锐察觉商业环境变化和制定我方商业策略？

2、如何全盘考虑采购、物流、营销全流程的协同、高效运作？

3、不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？

4、如何找准营销增长的方向与路径？

5、医药法规严管之下，如何有效投入资源？

本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

课程收益：

学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

具备科学的区域市场分析能力，能够找到市场机会点和区域生意增长点

学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

充分利用上游厂家的资源，以及通过自身的能力，开拓更多客户。

在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：医药商业公司中层管理人员

课程特色：

课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。

实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。

现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升

课程模型：

课程大纲

引入：医药商业发展趋势与营销（0.5小时）

一、行业数据分享和展望

1、医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势

2、新医改下药行销体系的变化

3、未来医药商业发展趋势

1）行业集中度提高

2）电商渠道迎来高速增长

3）大而全与小而精

二、新形式下商业公司的营销要求

1、从客情拜访走向专业拜访

2、从发货流通到主动营销

3、科学规划，规避风险

4、创新营销，抢跑市场

5、商销市场销售规划一般原则

广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场

铁路大亨沙盘一（2.5小时）

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

沙盘阶段性复盘：医药商业的市场机会分析（0.5小时）

1、沙盘开始前，大家是如何进行信息收集与整理的

2、如何根据市场情况制定有效的商业目标

3、产品采购、物流计划、销售谈判三个环节的计划制定，如何展开分工协作。

一、大环境PEST分析

1. 医药大环境分析与决策

PEST分析工具：政治、经济、社会、技术

2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正

小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

2.竞争分析

1）竞争对手公司分析

2）竞争产品公司分析

3）竞争医药代表分析

实战练习：结合我司产品进行竞争分析

3.内部分析

1）我方产品优劣势分析

2）我方资源分析

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

4.客户分析

1）影响客户处方的因素

2）如何判断客户的处方阶段

3）象客户一样思考——客户的购买心理变化

5．商业客户需求分析

个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全

——需求的正反两方面

机构需求：财务、绩效、形象

工具与练习：确定客户个人需求清单

——将需求与客户需求进行匹配

工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”

三、机会增长分析

1、业务规划工具：SWOT分析

案例：小强追小芳的SWOT分析

——建立SWOT时要考虑的问题

小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）

案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析

2. 生意增长瀑布的制作和应用场景

1）认识生意增长瀑布

2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析

3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用

练习：生意增长瀑布制作

铁路大亨沙盘（二）（2.5小时）

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。

沙盘总复盘一：目标与业务计划（0.5小时）

一、公司商业目标与各部门目标的分解

1、目标制定的原则（SMART原则、结果目标与过程目标）

2、各部门如何进行运营目标的拆解（采购、物流、营销、支持部门）

3、设定有效的过程目标

分组案例练习：设定商业公司的各部门（采购、物流、营销、支持部门）的过程目标

二、资源分配与交易客户评估

1. 资源分配的重要性

2. 资源分配的原则方法

1）二八原则在资源分配中的应用

2）利弊分析法

3. 九宫格方法对客户地位进行评估

——客户评估的几项指标

练习：九宫格制作

4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

三、走向项目营销和顾问式销售

1、医药界项目制营销案例：

1）惠氏“天使不折翼”项目

2）BD医疗“糖足诊疗中心”项目

2、将客户业务计划向项目制营销拉升

1）不断瞄准客户的更深层次需求

工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向

2）寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

沙盘总复盘二：协同作战与调整提升（0.5小时）

一、业务执行的评估与监控

1. 评估监控的原因和意义

2. 监控过程的三对照

1）对照结果目标

2）对照过程目标

3）对照行动计划

二、各部门协同作战和有效沟通

1、全天沙盘是否有效实现各环节（采购、行车、销售谈判、人员分工）的协同一致

2、期间是否有效沟通各部门目标和方法战术

3、团队是如何展开复盘提升战术的？

案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享

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• 付小东：锐力——医药采购商务沟通与谈判: 课程背景：在医药行业中，药品采购谈判是一个关键的商业活动。药品采购谈判的成功与否直接影响着企业的成本控制、产品质量和供应链管理。然而，许多采购人员面临着谈判策略不清晰、谈判技巧不熟练等问题，导致谈判结果不尽如人意。因此，有必要提供相关培训，帮助采购人员掌握药品采购谈判的方法和技巧，提高谈判的效果和效率。药品采购谈判的培训具有重要的意义和价值。首先，通过培训，采购人员可以学习如何制定有效的谈判策略和计划，包括确定谈判目标、分析供应商和市场情况、评估谈判风险等。这样，采购人员就能够更好地准备谈判，提前预测和解决潜在问题，增加谈判的成功率。其次，药品采购谈判的培训可以帮助采购人员掌握有效的谈判技巧和沟通技巧。通过培训，采购人员可以学习如何建立良好的谈判关系、运用合理的谈判技巧、处理谈判中的困难和压力等。这样，采购人员就能够更好地与供应商进行沟通和协商，达成双方满意的谈判结果。而如果企业商业人员也会涉及把产品向外推销的过程，则又需要站在品牌方的角度对渠道进行销售谈判。因此，本课程充分考虑到两种谈判场景，利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则，会利用谈判技巧为企业争取更多的利润空间。同时处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策，如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源。课程收益：教会商采业务精英如何具备判断标准思路，避免损失资源。掌握采购谈判的标准流程和步骤，明白在什么时候出什么牌。与销售渠道合作的时候，又如何运用销售谈判为自己争取更多利润空间。谈判前如何做好充分准备，争取更多主动权在说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力合作协议谈判前的准备清单（分采购谈判和销售谈判两种）医药采购合作成功与失败的实战经典案例分享课程时间：1天，6小时/天课程对象：商业销售精英/商采人员课程特色：使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“致胜谈判”“销售谈判”课程的内训方案使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户信任度水平测评工具二：商务沟通风格测试工具三：判断商谈对方沟通风格维度工具四：面向生产方的采购谈判准备清单工具五：面向渠道的销售谈判准备清单课程逻辑图示：谈判部分课程大纲第一讲：时代发展趋势与商业合作一、新时代的医药零售1. 医药销售发展新趋势认知1）医药分家外流数据和整体态势预测2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专业化3）中成药、中药饮片发展趋势预测2. 医药商务人员能力成长进阶路径3. 医药商务人员的必备心态4. 客户信任是基石1）与上游、下游客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）工具练习：客户信任度水平评估表二、商务场合不同风格客户的沟通方式不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别对方的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征不同风格人如何做决策可以给你留下谈判空间3）不同风格人员在商谈社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的沟通应对方法第二讲：谈判的基本认知一、不论甲方还是乙方，要先销售说服，再谈判1. 从两个采购对话案例分析说服与谈判的区别2. 不要过早进入谈判3、销售优势可以把自己的谈判地位提高。 4. 客户的顾虑不可以用谈判技巧解决5. 先销售说服再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售说服2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓二、谈判的基本原则1、红牌对蓝牌游戏和囚徒困境2、谈判的表面立场和背后的利益视频：基于立场背后利益的谈判3、原则式谈判四要素4、确定谈判的基础原则和方针：“赢、和、输、破、拖”5、谈判一般流程（见右图）资料案例：家乐福对采购经理的要求三、医药采购谈判几个原则和案例1、出价起点要远超对方预期2、一定要讨价还价3、使用双方资源灵活交换四、谈判的个性特征1、谈判风格判断2、了解你的谈判风格：谈判风格自测第三讲谈判的准备和开局阶段1、设定谈判目标2、构建心理防线3、围绕目标成交价谈判的好处1）提高心理预期，获得“额外利益”2）有助于探索对方的底线3）帮助你在较高的起点上考虑开价4）有利于掩护我方真实底线4、我方谈判筹码的准备（市场？渠道？注册资源？）5、准备双方兴趣清单（除价格之外的交换空间）1）我方兴趣清单举例：物流、服务、效期处理……2）对方兴趣清单举例：知名度、销量、营销方法……6、报价模型：谁先出牌课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口7、开出高于预期的条件有效地帮助你建立互信关系提高谈判的粘性你可能侥幸得到这个价格可以提升价值让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足案例1：某品牌方与生产厂家的收购谈判案例案例2：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单第四讲：谈判的磋商和成交谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）1、什么是谈判中的利益互换？2、出牌的战术永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判视频：《那年花开—周莹的谈判》3、什么是谈判中的协议区协议区与成交的关系协议区的意义通过兴趣清单扩大协议区4、如何探求底线第一步：“推推看”、“挡挡看”第二步：观察对方让步的方式5、让步的艺术让步的幅度让步的次数让步的速度6、谈判僵局处理视频：《中国合伙人》中对僵局的处理打破僵局的一些常用方法案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程7、谈判中的12种常见战术1）作为采购方可用的6种谈判战术2）作为投标方可用的6种谈判战术8、增加商谈中的说服力——右脑沟通引发情境比喻类比关联升华直接暗示案例练习：你如何说服别人采纳你的观点或建议第五讲：超越谈判的商务合作——联合生意计划1、如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快销行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作2.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）收尾1.课程收获点2.课后作业：谈判前准备清单

• 付小东：锐力——医药购销人员的能力精进(初阶): 课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源。对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。对销售渠道来说，科室、诊所、药房每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。本课程针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了二阶系列课程。也可以根据企业需求进行模块的调整。一阶二阶课程收益：商务接洽中的礼仪规则，树立良好第一印象。积极主动，以正向心态面对困难要事第一，优化工作流程，会进行时间管理；渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。教会购销人员如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。与医药客户商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：2天，6小时/天课程对象：医药商业公司购销人员课程特色：使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）工具四：药店品类区格雷达图（销售谈判工具）工具五：提升我方价值感的三个方向课程大纲第一讲：整装——医药行业发展趋势解析1. 新医改下医药销售的变化1）医药销售的六化变化2）医药分流数据和整体态势预测3）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化4）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化5）院外市场销售占比将继续扩大2.医药一线销售人员能力成长进阶路径3.医药一线销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变第二讲：立形——商务洽谈中的商务礼仪一、商务着装与仪容1、服装三要素-色彩、款式、面料2、衬衣和西装的搭配有深入浅法或者由浅入深法3、衬衫的领型与下摆，通常有多讲究4、指甲-袜子5、站、坐、走二、谈话内容1、六不谈2、五种宜谈内容3、谈判桌上的互动礼义1）认真地听2）巧妙地问3）机智地答4）以理服人三、商务洽谈接待1) 遵守的原则（平衡、惯例、对等）2) 关注细节（不能跟老婆面前说其他女孩漂亮）3) 客主身份搞清楚、接待规格要对等4) 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好5) 主人、客人的座次安排（时间、地点。人物）四、商务访问1) 自我介绍（时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整）2) 礼节性访问-定好范围，客随主便3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨五、商务谈判与签约1) 时空选择（主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判）2) 位次的排列（场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、）面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上3) 临场的表现（内容要符合法律、条款要讲究规范性）着正装、保持肃静、注意风度、适度交际六、商务用餐与酒桌礼仪1、用餐1) 宴会座次安排2）有所为：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜3) 有所不为：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌4) 八大禁忌：吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默2、敬酒礼仪常识。1）敬酒顺序2）敬酒的做法3）比较稳妥的祝酒词4）不能喝酒怎么办第三讲：高效——工作目标和时间管理1、积极主动的工作心态状态n 弗兰克尔的伟大发现n 人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志n 不要说“我办不到”n 缩小“关注圈”扩大“影响圈”n 塑造一个不抱怨的自己视频：什么是积极主动的状态2、要事第一——高效的时间管理n 伟大的人在于管理自己n 时间的四个象限n 紧急的不一定是最重要的n 投资你的第二象限n 二八原理与关键掌控n 个人管理的六条原则和四个步骤第四讲：捷足——客户专业拜访精要 1.医药商业销售的标准流程2、拜访前准备1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更2）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求4. 关键人物分析与应对：决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？5、利益陈述（产品FABE）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益6.商谈中要控制谈话进程1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3）需要控制谈话进程的关键点4）控制谈话进程的三个方法视频：商谈中控制谈判进程7、如何处理客户的异议1）如何看待异议2）处理客户异议步骤缓冲——处理异议要先处理情绪澄清——明确对方究竟在意什么确认满意——给出解释或解决方案案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪急于否认或辩解顾左右而言他空口无凭第五讲：跃升——发展顾问式商业销售1.从两个药品铺货商谈对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析4、基于客户需求的新品采购谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵5.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）其他行业的联合生意计划案例借鉴案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报

• 付小东：锐力——医药购销人员的能力精进: 课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源。对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。对销售渠道来说，科室、诊所、药房每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。本课程针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了二阶系列课程。也可以根据企业需求进行模块的调整。一阶二阶课程收益：■ 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。■ 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素■ 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化■ 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划■ 能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》■ 认知并判断自己和他人的不同沟通风格■ 调整自己的沟通风格以适应客户，达致高效沟通■ 使用全脑沟通模式，快速分解难题，提升影响与说服力。课程时间：2天，6小时/天课程对象：医药商业公司购销人员课程特色：使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户筛选气泡图工具二：客户合作策略统计图工具三：SWOT分析工具四：潜力增长点表格与增长瀑布工具五：结果目标和过程目标的设定工具六：区域投入计划表工具七：沟通风格诊断工具工具八：建议性说服黄金步骤工具九：全脑说服八个种子课程大纲第一讲：新形式下医药商销公司的区域营销1、商销三大模式：一二级商业分销、商控+终端推广、电商推广模式2、商业公司6大类别，3大特点，6大要素分析3、商销动作：广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场4、新形式下商业公司的营销要求1）从客情拜访走向专业拜访2）从发货流通到主动营销3）科学规划，规避风险4）创新营销，抢跑市场5. 医药零售的链条：品牌、渠道、终端、消费者6. 医药零售区域生意规划的关键1）资源投放2）POA执行3）经验总结复制3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐第二讲：医药微观市场区域业务规划一、机会分析1. 信息整理的内部因素分析（三方面）1）产品2）销量分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）讨论：医药多品牌公司如何观察药店品牌动销率案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？3）资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）2. 信息整理的外部因素分析（两方面）1）竞品2）客户分析——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判3、业务规划工具：SWOT分析案例分析：建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：某外企降血脂产品区域业务SWOT分析4. 区域生意潜力增长点确定1）新品分销2）患教3）驻店促销4）店员激励5）POA活动5. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作二、分解目标1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解三、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：药房客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1）重新分配客户2）不同配合度/意愿度客户的工作重点四、执行与监控案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享3. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划4. 产品上货后要做好的几项基础工作1)陈列位置2)价格标注3)首批进货量4)店长店员对产品初始认知度第三讲：基于不同客户性格的情商沟通1、人的行为风格存在天然的不同人的两种心理维度决定四种分类了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）2、性格分类对销售沟通的重要性医药销售沟通中的常见障碍很多销售结果不来源于精准的信息传递客户接受产品的方式（感受+道理）3、了解自己和他人的行为类型1）测评自己的行为类型2）不同行为类型的典型特征解读（工具一：不同类型特征图谱）3）如何判断不同客户（医生）的行为类型4、对客户的深度扫描与认知不同行为类型人的六个生活侧面分析（讨论+总结）不同沟通风格的人如何运用时间？不同沟通风格的人的基本需求？不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？不同沟通风格的人如何作决定？怎样激励不同沟通风格的人？不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？ 5、与不同风格客户达致高效沟通1）如何与不同类型的客户进行暖场2）如何与不同类型的客户进行探询3）如何与不同类型的客户进行特性利益转换4）如何与不同类型的客户进行异议处理5）如何与不同类型的客户进行缔结和跟进第四讲：使用全脑思维提升说服与影响力1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境2、左脑说服与右脑说服3、综合全脑思维的“说服八宝”让度空间关注情绪画面冲击引发情境比喻类比关联升华框架效应直接暗示4、全脑沟通在柜台销售、拜访销售、演讲汇报中的应用5、建设性说服技术6、案例演练与点评

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