胡晓：熟人市场——中国式关系营销

课程背景：

过去的生意靠关系，现在的生意更加要靠关系，关系可以让企业飞速发展，让个人跃迁成长，对企业和个人而言，取得成功的基础是专业技能与核心竞争力，但是取得成功的关键却是高超的谈判技巧和良好的人际关系;中国跟其它国家市场环境最大的不同，就是中国它是一个熟人市场，关键生意靠介绍，普通生意靠广告。

不懂中国式关系营销的销售员,无意中就在得罪企业的客户，让企业的价值变得越来越少。不懂中国式关系营销的管理者，无意中就在激化企业内部矛盾，让企业的人效越来越低。一个人可以走的很快，但是一群人才能走的很远。让关系营销创造更多的价值，那么需要进行开拓人脉的布局，规划关系网络，累积“人脉存折”，经营你的人脉资源！

客户关系管理是企业营销的出发点和核心点，企业能否实现营销目标，一切都要基于企业客户关系的管理。客户的开拓、维护、管理、裂变永远都是营销工作的重中之重，实现企业跟客户的共同价值和双赢是核心目标，而关系营销则是实现营销目标的关键工作！

课程目标：

● 依据中国独特的市场环境和关系，为企业解决中国式关系问题，提升团队销售业绩

● 深刻诠释中国式关系营销的核心本质，掌握简单易行并行之有效的实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!

● 掌握高端客户开发和技巧

● 掌握人脉拓展及管理的方法和技巧

● 掌握开发高端客户的步骤和实用工具

● 掌握开发高端客户的社区营销方法

● 打破培训方式的刻板化，教条化，理论化，提升企业管理及营销人员的关系能力、行动能力、思考能力、沟通表达能力等综合素质。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论

课程大纲

第一讲：中国式关系营销的解析

一、认识关系营销

关系营销：与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便于赢得和维持商业关系

互动：绘制出自己所在行业的产业链条

关系营销的核心：“关系营销”的内涵更接近“伙伴关系管理”，主要围绕消费者关系展开。

二、关系营销的目标

1. 建立同客户的良好关系

互动：你所服务的客户和你的关系怎么样？和公司的关系呢？

1）找到他

2）认识熟悉他

3）与他保持一定频率的联系（销售的三交四现）

4）尽可能保证他的需求能在我这里全部得到，不单单是业务层面。

5）检查我们的承诺与实现情况

2. 与政府及公众建立良好关系

3. 与上下游企业合作,实现双赢

案例：桑总与上下游如何双赢

三、东西方关系营销的区别

1. 关注的侧重点

西方：关注关系的主体

东方：关注关系的人情

2. 商业的顺序

西方：先有利益后有感情

东方：先有愉悦的关系后谈利益

四、中国式关系营销的特点

1. 什么是关系？——信任+利益+情感=关系

讨论：关系的维度？

2. 中国式关系销售技巧的“三纲

一纲：“法”的精神

二纲：“术”的智慧

三纲：“势”的力量

3. 中国式关系销售技巧的“四谛”

1）“中”--讲平衡

2）“正”--够义气

3）“仁”--分实惠

4）“和”--留面子

案例分享：中国式关系销售技巧的“八正道”

——正见、正思维、正语、正业、正命、正精进、正念、正定

第二讲：客户的关系营销（CRM）

一、梳理自己的关系网络

1. 4个问题，检查人脉网

问题一：我和谁在一起的时间会多一点？

问题二：和他们在一起的时候，在做什么事？

问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？

问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？

2. 优化人脉网络的两个策略

1）花较多时间和合适的人在一起

2）与比你更成功的人在一起

二、人脉档案的建立（可视化盘点自己的人脉关系）

1. 如何维护和升级长久的关系

2. 如何找到并联系你的目标人物

1）认识你想认识的任何人

2）关系转变模型

案例：刘生如何把窗帘项目做到政府大楼

3. 如何让新朋友接纳你，愿意帮助你（快速建立信任感）

第一招：找助力者

第二招：倾听技巧

第三招：跟随技巧

第四招：提问技巧

第五招：拜访技巧

第六招：专业形象

第七招：赞美技巧

第八招：请客吃饭技巧

第九招：标准化VS个性化

第十招：量身订制关怀方案

第十一招：形式比内容更重要

第十二招：创造对方的感动

讨论：求助别人时如何做到体面而优雅

——通过论坛和社群，加速社交效率

4. 定期更新人脉的五个原则

案例：北总如何拿到华为汽车项目

5.三种关系网络结构与结构洞（多结缘、巧入圈）

人脉客户关：投入VS产出

关系营销系统的构筑和建立：反熵增

6.关系营销的三大基本原则

7.关系营销的三个层次

分析：关系营销数据化与未来关系营销的发展趋势

讨论：在人脉圈子之间，怎样串联起新格局

三、老客户关系管理

1.常见的老客户维护三法

1）朋友圈点赞评论

2）老客户活动和优惠政策（以旧换新、会员积分、会员充值等）

3）多聊聊天（就算客户没有需求，也要了解客户情况，知道什么时候可能会有需求，会有多大需求）

练习：让你能随调随用的人脉整理术（微信实操）

2.评判优质老客户的标准

1）买的多、买的勤、买的贵

2）服务成本低

3）付款及时、信誉良好

4）有号召力和影响力

3. 培养客户成为终身客户——会员制、售后服务

案例：开心瓜果王总坦然要求胡小姐给找种子用户

4. 结交“关键人物”的4个注意事项

1）知己知彼

2）要注意看场合

3）找出人家不愿意和你交往的原因

关键人物：找个“贵人"好办事

5. 活跃气氛的6个方法

1）夸大放大人的特长

2）让大家都有表现的机会

3）适度的有一些调侃

4）故意留一点悬念

5）讲几个故事

6）准备几个笑话

6. 关系营销中消除误会的5种策略

1）主动争取沟通

2）深入调查

3）多方打听

4）借助人捎话

5）主动认错

案例：王总拜托国外姐姐照顾客户的儿子

案例：小李如何得到院长的助理帮助

7. 提高消费者忠诚的九大原则

1）控制产品质量和价格

2）了解自己的产品

3）理解公司的客户

4）提高服务质量

5）提高客户满意度

6）超越客户期待

7）满足客户个性化需求

8）正确的处理客户问题

9）让购买程序变得更加简单

四、客户关系管理的核心法则

1. 生意场交际需要感情投资

2. 给足关系人面子

3. 学会送礼的技巧

4. 请客要遵循的4个原则

1）对象恰当原则

2）方式恰当原则

3）便利原则

4）真诚原则

5. 识人要用的5种方法

1）居视其所亲

2）富视其所与

3）达视其所举

4）窘其所不为

5）贫视其所不取

9. 帮客户成功就是自己成功

第三讲：与供应商的关系营销（SRM）

一、供应商的分类

1. 战略供应商：对公司有战略意义的供应商

2. 优先供应商：提供的产品或服务

3. 考察供应商：第一次提供产品或服务给公司

4. 消极淘汰供应商：不应该再得到新的产品

5. 积极淘汰供应商：积极淘汰供应商不但得不到新生意，连现有生意都得移走

6. 身份未定供应商：身份未定供应商的身份未定问题

讨论：如何与供应商进行深度合作

案例：a、格力空调b、百思泰

二、选择供应商的各项综合指标

1. 商品质量合适、价格水平低、交货及时和整体服务水平好

2. 经营管理水平

3. 持续供应和扩大供应的能力

4. 市场地位

5. 低价位产品开发能力

第四讲：与经销商的关系营销

一、与经销商关系中易犯的两大错误

错误一：把经销商当成上帝

错误二：把自己当成经销商的上帝

二、如何处理好与经销商的关系

案例：百思泰销售如何与经销商处关系

1. 经销商不主动配合工作的原因

1）自身原因（没有让经销商赚到钱，配套支持服务没做好）

2）经销商原因——资金紧张、态度不端正、内部管理混乱、受经营思路的局限……

2. 经销商关系管理的目的

1）厂家关系营销的目的：业绩（也是区域经理的目的）

2）经销商的目的：利润

案例：达因集团的经销商关系管理

3. 经销商关系管理的方法

1）团队激励

2）团队培训

3）以身示范

4）跟踪指导

5）实战煅炼

第五讲：与竞争对手和利益相关方的关系

一、与竞争对手的关系

1. 竞争对手是最好的老师，取其精华去其糟粕

案例：滴滴打车与快的打车

案例：58同城与赶集网

二、与利益相关方的关系

你是资源导向型企业还是市场导向型企业（自我定位关系重要性的主次）

1. 政府关系

2. 金融机构

3. 新闻媒体

4. 社会团体