胡晓：谈判心理与底层逻辑

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 19947

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适用对象

总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等

课程介绍

课程背景：

古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，要想谈判中能掌控全局，能把对方带到您的范畴中，首先您得掌握谈判的底层逻辑。掌握谈判，即赚钱又省钱：把小单谈成大单；把一次性客户谈成长期客户；即便对方输了，也让对方有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的溢价，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。

本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，在课堂上以案例解析和底层逻辑讲述，启发参训学员的谈判思维和战略思维，建立谈判的底层逻辑，用于指导实际工作，优化提高学员的谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！

课程效益：

● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 掌握谈判的底层逻辑

● 认识谈判博弈论和结果

● 学会制定在谈判中的竞争战略

● 掌握谈判中识势借势造势

● 掌握嬴得各方支持和帮助的技能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具：

1-优势一览表

2-坚持表

3-退让表

4-关键人物档案表

5-谈判联络表

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

提问：谈判无处不在，谈判的底层逻辑是什么？

第一讲：从战略高度选择谈判中的竞争优势

一、竞争优势有两种:低成本、顾客偏好(差异化)。谈判的本质是这两种竞争优势的选择。

二、竞争战略模型与利弊(个人)

工具：竞争战略模型

三、分析双方的客观情况

SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）

小组演练汇总工具：优势一览表

第二讲：谈判的底层逻辑

一、博弈论

1）零和博弈

2) 负和博弈

3）正和博弈

二、双赢谈判的概念

1）创造是双赢的核心

2）谈的是认知更是对等筹码

3）谈的需求本质不变形式在变

4）契约精神

三、谈判的三大困境

1）抗拒（总防备）

僵持（推不动）
僵局（死胡同）

四、谈判困境的底层逻辑

1）困境的根本原因是不够”强大“

2）只拿不给与只给不拿

3）抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿

4）僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义

僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障

5）僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大

6）弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小

五、人生三阶段

1）以拿为主

2）以换为主

3）以给为主

4）谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）

六、不同情况的势

1）强势（绝对的大）

2）优势（相对的大）

3）均势（差不多大）

4）劣势（你比我大）

5）弱势（绝对大我）

七、谋势的三个方法

1）取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）

2）借势（借别人的优势找助力者）

3）造势（造没有的优势）

八、打好手里的三张牌

1）时间（谁更着急/过去现在与将来）

案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）

小组演练工具：需求与给予法

2）空间（主场优势/实力展示）

3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）

九、谈判最大的压力是信息不对称

1）谁大谁小没搞清楚

2）需要什么没搞清楚

3）解决办法是找到喜欢你的人获取信息

小组共创：360度开题参考问题（找出谈判项目中利益相关者及应对之策）

十、造势：把自己变大

1）包容

2）感恩

3）利他

4）造势的基础是自己：提精神、修边幅、常健身

5）公司实力与职位

十一、借势红白黑脸

1）红脸（和气好人）

2）黑脸（严肃又凶的好人）

3）白脸（虚拟的坏人）

4）我小，对外，自己红脸，他人黑脸

5）我大，对内，自己黑脸，他人红脸

6）虚拟坏人：规定、制度、他人、上司等等

7）永远不要亲自当恶人

8）黑脸施加压力

9）红脸激发欲望

10）白脸用来拒绝

十二、谈判对手的不同心理与类型

1、攻击型

2、退缩型

3、太极型

4、妥协型

5、整合型

十三、谈判的核心是价格谈判

1、开价心理

2、还价心理

3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理

十四、不情愿的卖家才能掌握谈判主动权

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

案例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

讨论：具体如何确定底线？

实践：界定区分目标与底线

工具：坚持与退让表

十五、博弈——智慧和耐力的较量

1）赞美激将(痒)

2）免费午餐(甜)

3）分析劣势(痛)

4）比较优势(爽)

5）光辉前景(诱)

6）严重后果(逼)

案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单

问答专场：

1、怎么提“要求”才更有效？

2、常常掉在别人挖的坑里怎么办？

3、在客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多?

4、强势的合作伙伴步步紧逼，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权?

5、商务合同，看起来完美无暇，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心.....

6、如何克服报价报低了怕公司亏钱，报高了把客户吓跑的心里？

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：谈判说服力与服务意识提升: 课程背景：物业管理员是一个需要一对多的服务人员，他们需要与形形色色的租户、潜在租户进行沟通谈判，对服务意识以及说话沟通的技巧要求极高，对个人的情商和谈判能力也有极高的要求。本课程结合贵公司的岗位职责板块，针对性的设计培训内容，通过互动共创、情景重现、实在演练、小组套路的方式进行实战化教学！旨在模拟互动中，启发参训学员思考，提高其参与感和服务意识，并通过讲解沃顿商学院谈判理论和哈弗沟通理论中的实战技巧与沟通公式，融合本企业实际案例，进行刨析讲解，使他们能够形成本能反应，更好地处理与租户的关系，更快速的应对突发情况，提高租户的租赁体验，贯彻公司的执行决策，降低租户的违约率，提高公司的整体利润水平。课程目标：1. 掌握有效的沟通谈判技巧，能够更好地处理与租户的关系；2. 提高服务意识，增强租户的满意度，维护好公司的口碑；3. 学会如何说服租户接受物业的要求，准时缴纳租金等应尽义务；4. 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面；5. 学会跟不同风格的租户谈判；6. 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局；课程时间：2天，6小时/天课程对象：物业客户经理课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程大纲第一讲：沟通技巧及训练一、沟通的三大过程1. 编码2. 解码3. 反馈二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议1、学会“安静”2、学会“是的”3、学会“复述”4、学会“忽略”5、学会“拒绝”6、学会“让步”7、学会“比较”8、学会“具体”9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】三、高效沟通的核心修炼1、心态的修炼2、高效沟通的主要方法——关心3、高效沟通的基本要求——主动4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”1）做好自己的形象管理2）认清自我，在沟通中绽放个性四、高效沟通的基础——倾听1. 听的技巧——心态归零、认真聆听、信息反馈、双方确认、留下证据视频：书记与局长的对话2. 说的技巧——说清楚、讲明白、听得懂、记得住、用得上如何把话说好？说话是一个技术也是一门艺术！3. 问的技巧——开放式、封闭式、鼓励式、询问式、反应式、重述式4. 看的技巧——察言观色五、当面沟通的技巧1、语言的沟通2、非语言沟通六、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1)掌控好自己的情绪2)沟通要充满自信3)用宽容之心包容一切4)摒弃坏习惯，提升自我品性5)说话周到能带来好人缘七、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）八、内训情景演练1、提问技巧训练（开放式提问训练、封闭提问训练）2、关心技巧训练（三类关心客户技巧训练)3、聆听技巧训练1)针对友好沟通的客户聆听技巧;2)针对心情的不佳的客户聆听技巧;3)针对批评我们的、语言过快客户的聆听技巧;4)针对语音不标准、说话不清法晰的客户的聆听技巧;5)针对强势指责投诉我们的客户聆听技巧。第二讲：服务意识与关系维护一、服务意识什么是服务？决定服务质量的五个要素服务十要点与五勤正确的服务心态二、换位思考，避免冲突三、个人状态调整1、积极心态的七个秘诀2、培养自信四、极致体验1、客户体验流程图绘制2、制定提高客户体验的策略五、关系维护1、对租户分类分级进行关系维护2、保持、改善、提升关系三大策略第三讲：谈判的底层逻辑一、博弈论1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈二、双赢谈判的概念1）创造是双赢的核心2）谈的是认知更是对等筹码3）谈的需求本质不变形式在变4）契约精神三、谈判的三大困境1）抗拒（总防备）僵持（推不动）僵局（死胡同）四、谈判困境的底层逻辑1）困境的根本原因是不够”强大“2）只拿不给与只给不拿3）抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿4）僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障5）僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大6）弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小五、不同情况的势1）强势（绝对的大）2）优势（相对的大）3）均势（差不多大）4）劣势（你比我大）5）弱势（绝对大我）六、打好手里的三张牌1）时间（谁更着急/过去现在与将来）案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）小组演练工具：需求与给予法2）空间（主场优势/实力展示）3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）七、造势：把自己变大1）包容2）感恩3）利他4）造势的基础是自己：提精神、修边幅、常健身5）公司实力与职位八、借势红白黑脸1）红脸（和气好人）2）黑脸（严肃又凶的好人）3）白脸（虚拟的坏人）4）我小，对外，自己红脸，他人黑脸5）我大，对内，自己黑脸，他人红脸6）虚拟坏人：规定、制度、他人、上司等等7）永远不要亲自当恶人8）黑脸施加压力9）红脸激发欲望10）白脸用来拒绝九、谈判对手的不同心理与类型1、攻击型2、退缩型3、太极型4、妥协型5、整合型十、博弈——智慧和耐力的较量1）赞美激将(痒)2）免费午餐(甜)3）分析劣势(痛)4）比较优势(爽)5）光辉前景(诱)6）严重后果(逼)案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单第四讲：超级谈判说服力实战结合企业实际案例进行共创环节，解决实际问题1、解决僵局的四步法演练2、承租方转租谈判技巧3、承租方装修谈判技巧4、安全改造谈判技巧5、腾退谈判技巧6、三金、水电费、物业费催款谈判技巧7、资产巡护与安全整改谈判技巧课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：谈判沟通实战训练营: 课程背景：你的组织里面是否存在以下问题呢：组织分工不明确；各部门目标之间的差异；不容忽视的“部门墙”；客观存在的个体差异；沟通能力与技巧有问题；横向沟通机制不健全；采购招商客诉谈判局面被动；企业良好沟通文化未形成等等。跨部门沟通是建立在同一个层次不同部门的个体或群体之间的沟通，目的在于协调任务，解决问题及冲突、分享信息等。由于涉及不同部门往往由于职责划分不明确、本位主义作怪以及双方信息不对等原因，导致沟通障碍的产生，分析跨部门沟通障碍产生的原因，制定相应的对策使沟通更有效值。本课程可以让你企业内部的信息更对称、沟通更顺畅！同时，可以把组织内部因沟通不良，协作不到位的风险降到最低。并掌握沟通中的方法与技巧，更加得心应手！针对采购招商和客诉三大谈判场景进行技巧训练，教授谈判策略，变被动为主动，争取更大利益！课程收益：● 掌握高效沟通中的两个核心重点● 熟练掌握工作过程中的沟通七步曲● 找到与上、下、平级之间沟通不畅的因素● 找到与上、下、平沟通顺畅的方法与要点● 掌握高效会议沟通的流程和方法● 学会高效沟通的核心要点负起你的责任● 学会沟通艺术的七个重点● 掌握团队协作的五个关键征课程时间：2天，6小时/天课程对象：各部门基础岗位和管理岗位课程方式：理论讲解+现场练习+小组讨论+案例刨析课程大纲课程导入：企业的所有问题都跟沟通有关，企业最大的隐性成本就是沟通成本！第一讲：高效沟通的条件和基础一、职场沟通的底层逻辑（逻辑表达）1、职场沟通的本质：为了工作结果的高效达成！2、沟通目的：减少误解、构筑信任、配合协作、产生结果3、沟通三大原则：坦诚、利他、清晰原则二、良好的沟通需要满足的两大条件1. 意愿度——沟通前要有好的态度（积极主动）2. 技巧——协助沟通更顺畅三、沟通的三大原则1、坦诚原则——减少误差1）我需要什么？SMART原则2）我最需要什么？二八法则/紧急重要四象限排序/让步与底线3）我真的需要吗？奥卡姆剃刀（如无必要，勿增实体）/拿掉情绪2、利他原则——构筑信任1）他需要什么？SMART原则2）利己是目的，利他是手段，信息就是需求3、清晰原则——产生结果1）金字塔原理（结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进）2）重要的沟通，写下来，发过去，约时间，充分谈3）寻找共识——稳定共识——回归共识——深挖共识4）避免术语，多用数字/时间/日期/动词5）互相澄清概念，多提问，少论证6）先认同情绪和范围，深挖对方需求，再假设成立，请求建议7）越重要的事情越要面谈8）关键共识与下一步行动计划需要文字确认四、沟通的三大过程1. 编码2. 解码3. 反馈五、金字塔原理（逻辑表达技巧）1、结论先行2、以上统下3、归类分组4、逻辑递进5、先重要后次要，先全局后细节，先结论后原因，先结果后过程6、训练环节六、高效汇报与听汇报1、写汇报的技巧1）金字塔原理2）使用数据3）注重关键指标和成果4）有对应的初步解决方案2、汇报的技巧1）注意时间和场合2）虚心听取意见和反馈3）PEE表达模型4）SMART原则5）察言观色3、如何听汇报提炼内容1）保持开放心态2）注重关键信息3）区分观点和客观情况4）倾听技巧5）回应技巧6）诠释技巧7）总结技巧8）提问技巧9）训练沟通技巧3、造成沟通困难的常见坏习惯1）缺乏信息或沟通的知识2）没有说到重点3）不懂如何倾听4）对问题理解有偏差5）思考不全面就得出结论6）不懂掌控情绪第二讲：上下平级沟通的问题与对策讨论：上下级沟通存在的问题及对策？一、上司沟通1. 明确与上级沟通的目的；2. 做好沟通前的准备；3. 选择适当的场所/时间/环境等；4. 尊重上司意见不要轻易打断或否定；5. 找出最佳的解决方案二、平级沟通讨论：平级沟通存在的问题及对策？1. 主动、谦让（用建议代替直言）2. 学会体谅（用提问代替批评）3. 提供协助（让对方说出期望）4. 共赢思维（顾及他人的自尊）三、下级沟通讨论：下级沟通存在的问题及对策？1. 平和的心态2. 尊重并重视员工3. 把握好个人情绪4. 多鼓励、少责骂5. 换位思考，真诚沟通第三讲：跨部门沟通的障碍及解决方法讨论：跨部门沟通有哪些障碍?一、沟通障碍的三大类型1. 分歧型——意见不统一、各自为政、缺乏协作、利益不清案例分析：AB部门沟通存在的分歧解决步骤：态度真诚、主动沟通、共赢思维、达成共识2. 回避型——避而不见、事不关已、寻找借口案例分析：小王找同事帮助解决步骤：找到问题、拿出方案、主动出击、态度谦和3. 矛盾冲突型——利益冲突、事情复杂、牵扯太多、不易解决案例分析：奖金颁发解决步骤：找到冲突、各司其责、找到平衡分析：找出本公司的跨部门沟通障碍的类型，并分析造成障碍的原因。1）个人层面2）组织层面3）意识层面4）行为层面头脑风暴：列举日常面对的时候，最大的障碍是什么？二、跨部门沟通的五大要点1. 积极主动2. 服务意识3. 设身处地4. 集思广益5. 合作解决问题三、跨部门沟通常见的三大问题问题一：屡次沟通没有结果问题二：说一套做一套问题三：平行部门，不配合四、跨部门沟通的核心四大要点跨部门沟通要点一——主动积极跨部门沟通要点二——服务意识跨部门沟通要点三——设身处地跨部门沟通要点四——集思广益练习：擦亮眼睛，合作解决问题。第四讲：沟通不顺——根源是对责任担当的模糊解读：在工作中，很多人都在追究事情本身的对与错，但是在责任的面前，我们更应该去关注对事情本身应该去做出的选择！一、责任的三大选择选择一：承担责任选择二：逃避责任选择三：赋予的责任讨论：如何学会在工作中去做一个正确的选择二、责任的三大类型类型一：角色责任类型二：能力责任类型三：道义责任三、责任的三大原则1. 权力越大责任越大2. 权利越大责任越大3. 能力越大责任越大四、对待责任的五种态度1. 推卸责任2. 承担责任3. 自我赋责4. 主动承担5. 被动承担第五讲：谈判技巧和策略训练一、心态、身体、精力、筹码的准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者2、通过军师有效影响客户采纳我方的建议3、支持型PMO、业务型PMO、战略型PMO在谈判中的角色担当小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题小组训练：找出项目利益相关者及应对之策三、设计AB方案（准备谈判筹码）1、资源筹码2、企业背书3、企业发展战略4、找出对方的筹码5、准备我方的筹码6、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表四、明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对讨论：戒备的主谈人要如何应对讨论：固执的主谈人要如何应对讨论：精明的主谈人要如何应对五、采购招商客诉谈判的技巧与策略1、采购谈判（开价还价策略、建立谈判优势的策略）2、招商谈判（异议处理的谈判策略）3、客诉谈判（先处理情绪后处理问题）课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：双赢谈判策略: 课程背景：古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2. 把一次性客户谈成长期客户；3. 掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：2天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员等课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：01-优势一览表02-谈判风格测试03-坚持表04-退让表05-关键人物档案表06-关键人物客情关系维护表07-谈判联络表课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。提问：谈判无处不在，谈判是什么？广义的谈判：指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判1. 双赢谈判的概念1）双赢谈判是创造案例：脱糖煲2）双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性3）互动：为什么追求双赢？——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境——谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局4）完美的双赢=全胜案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军！这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次！2. 谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第一讲：制定双赢目标谈判也需要定战略目标1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己二、分析竞争态势和双方立场1. 竞争态势分析1）力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）2）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。3）时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步案例：日本人和法国人的谈判讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）2. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：某手机零配件企业开发VoiL工具：优势一览表3. 评估对手七步法（信息检索）第一步：摸清对方情况第二步：评估对方实力第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）第四步：分析对方弱点第五步：研究历史资料第六步：寻找共同立场第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报案例：汽车后市场B企业入股物联网企业三、以双赢为结果确定谈判目标1. 四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！案例：汽车后市场B企业与吉利汽车谈判案2. 双赢的三个层面层面一：浅层——双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。层面二：中层——赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。层面三：深层——创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。案例：中世纵横与地铁项目合作案4. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题1）上兵伐谋2）其次伐交3）其次伐兵案例：百事可乐与可口可乐的商战4）其下攻城案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等5. 定目标的SMART原则1）目标必须是具体的(Specific）2）目标必须是可以衡量的（Measurable）3）目标必须是可以达到的(Attainab1e）4）目标必须和其他目标具有相关性(Relevant）5）目标必须具有明确的截止期限（Time-based）案例：翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判6. 定目标易犯和常犯四大错误错误一：将目标和底线混淆错误二：将目标和初始立场混淆错误三：将目标定的太高或太低错误四：将底线定的太高或太低第二讲：双赢谈判准备工作一、心态准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者案例：为一个300万顾问案找助力者案例：家具销售咨询公司老板找助力者2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）互动：如何正确的互相介绍？互动：轿车座次应该怎么安排？互动：吃饭应该怎么安排座位？互动：怎么握手才能展示你的素质？三、双赢谈判的六大准备工作1. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3. 设计AB方案（准备谈判筹码）案例：中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作（鸟巢、天津奥体中心、北京南站）4. 设计步骤5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）案例：中实纵横企业与腾讯谈判案6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）第三讲：谈判原则与建议一、谈判沟通的七大建议1. 建立良好的谈判气氛、氛围、氛围，尽量使用开放式和探究式的问题。2. 尽量使用开放式和探究式的问题3. 不要打断对方，善于倾听4. 避免使用刺激性的字眼5. 避免使用模糊性字眼6. 记住不同的人有不同的谈判风格7. 求同存异，并找出应对之策二、谈判的三大策略策略一：攻——赢得更多策略二：守——省得更多策略三：双赢——和&合案例：文产协会如何与企业、政府谈判三、解决谈判的僵局的四个原则原则一：认真倾听原则二：真诚道歉原则三：聚焦未来原则四：不断修复双方关系案例：谷总企业项目合作出事故后的谈判案四、谈判过程中的时刻谨记的十一个常识案例：抛高球探底的汽车采购互动：谈判问答第四讲：谈判策略实战（谈判的四个阶段）第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）1. 打造有利的谈判地位互动：为你某一个场景写一个故事吧！第一招：转述法第二招：重复法第三招：提示法第四招：铺垫法第五招：认同法2. 谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说3. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证4. 谈判报价和还价的策略讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略案例：汽车后市场与壳牌合作案第二阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）1. 谈判中期，建立优势2. 谈判中期的九个策略策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵策略九：期限效果第三阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）1. 谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）2. 谈判后期的七个策略策略一：让步策略练习：异议处理之让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：白脸黑脸策略五：蚕食策略策略六：收回报价策略七：接受策略策略六：突然想起策略案例：磊哥挪车加油一体卡谈批量策略七：积极假设策略案例：达因集团与南北药业合作案3. 成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词第四阶段：谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效