胡晓：谈判沟通实战训练营

课程背景：

你的组织里面是否存在以下问题呢：

组织分工不明确；

各部门目标之间的差异；

不容忽视的“部门墙”；

客观存在的个体差异；

沟通能力与技巧有问题；

横向沟通机制不健全；

采购招商客诉谈判局面被动；

企业良好沟通文化未形成等等。

跨部门沟通是建立在同一个层次不同部门的个体或群体之间的沟通，目的在于协调任务，解决问题及冲突、分享信息等。由于涉及不同部门往往由于职责划分不明确、本位主义作怪以及双方信息不对等原因，导致沟通障碍的产生，分析跨部门沟通障碍产生的原因，制定相应的对策使沟通更有效值。

本课程可以让你企业内部的信息更对称、沟通更顺畅！同时，可以把组织内部因沟通不良，协作不到位的风险降到最低。并掌握沟通中的方法与技巧，更加得心应手！针对采购招商和客诉三大谈判场景进行技巧训练，教授谈判策略，变被动为主动，争取更大利益！

课程收益：

● 掌握高效沟通中的两个核心重点

● 熟练掌握工作过程中的沟通七步曲

● 找到与上、下、平级之间沟通不畅的因素

● 找到与上、下、平沟通顺畅的方法与要点

● 掌握高效会议沟通的流程和方法

● 学会高效沟通的核心要点负起你的责任

● 学会沟通艺术的七个重点

● 掌握团队协作的五个关键征

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：各部门基础岗位和管理岗位

课程方式：理论讲解+现场练习+小组讨论+案例刨析

课程大纲

课程导入：企业的所有问题都跟沟通有关，企业最大的隐性成本就是沟通成本！

第一讲：高效沟通的条件和基础

一、职场沟通的底层逻辑（逻辑表达）

1、职场沟通的本质：为了工作结果的高效达成！

2、沟通目的：减少误解、构筑信任、配合协作、产生结果

3、沟通三大原则：坦诚、利他、清晰原则

二、良好的沟通需要满足的两大条件

1. 意愿度——沟通前要有好的态度（积极主动）

2. 技巧——协助沟通更顺畅

三、沟通的三大原则

1、坦诚原则——减少误差

1）我需要什么？SMART原则

2）我最需要什么？二八法则/紧急重要四象限排序/让步与底线

3）我真的需要吗？奥卡姆剃刀（如无必要，勿增实体）/拿掉情绪

2、利他原则——构筑信任

1）他需要什么？SMART原则

2）利己是目的，利他是手段，信息就是需求

3、清晰原则——产生结果

1）金字塔原理（结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进）

2）重要的沟通，写下来，发过去，约时间，充分谈

3）寻找共识——稳定共识——回归共识——深挖共识

4）避免术语，多用数字/时间/日期/动词

5）互相澄清概念，多提问，少论证

6）先认同情绪和范围，深挖对方需求，再假设成立，请求建议

7）越重要的事情越要面谈

8）关键共识与下一步行动计划需要文字确认

四、沟通的三大过程

1. 编码

2. 解码

3. 反馈

五、金字塔原理（逻辑表达技巧）

1、结论先行

2、以上统下

3、归类分组

4、逻辑递进

5、先重要后次要，先全局后细节，先结论后原因，先结果后过程

6、训练环节

六、高效汇报与听汇报

1、写汇报的技巧

1）金字塔原理

2）使用数据

3）注重关键指标和成果

4）有对应的初步解决方案

2、汇报的技巧

1）注意时间和场合

2）虚心听取意见和反馈

3）PEE表达模型

4）SMART原则

5）察言观色

3、如何听汇报提炼内容

1）保持开放心态

2）注重关键信息

3）区分观点和客观情况

4）倾听技巧

5）回应技巧

6）诠释技巧

7）总结技巧

8）提问技巧

9）训练沟通技巧

3、造成沟通困难的常见坏习惯

1）缺乏信息或沟通的知识

2）没有说到重点

3）不懂如何倾听

4）对问题理解有偏差

5）思考不全面就得出结论

6）不懂掌控情绪

第二讲：上下平级沟通的问题与对策

讨论：上下级沟通存在的问题及对策？

一、上司沟通

1. 明确与上级沟通的目的；

2. 做好沟通前的准备；

3. 选择适当的场所/时间/环境等；

4. 尊重上司意见不要轻易打断或否定；

5. 找出最佳的解决方案

二、平级沟通

讨论：平级沟通存在的问题及对策？

1. 主动、谦让（用建议代替直言）

2. 学会体谅（用提问代替批评）

3. 提供协助（让对方说出期望）

4. 共赢思维（顾及他人的自尊）

三、下级沟通

讨论：下级沟通存在的问题及对策？

1. 平和的心态

2. 尊重并重视员工

3. 把握好个人情绪

4. 多鼓励、少责骂

5. 换位思考，真诚沟通

第三讲：跨部门沟通的障碍及解决方法

讨论：跨部门沟通有哪些障碍?

一、沟通障碍的三大类型

1. 分歧型——意见不统一、各自为政、缺乏协作、利益不清

案例分析：AB部门沟通存在的分歧

解决步骤：态度真诚、主动沟通、共赢思维、达成共识

2. 回避型——避而不见、事不关已、寻找借口

案例分析：小王找同事帮助

解决步骤：找到问题、拿出方案、主动出击、态度谦和

3. 矛盾冲突型——利益冲突、事情复杂、牵扯太多、不易解决

案例分析：奖金颁发

解决步骤：找到冲突、各司其责、找到平衡

分析：找出本公司的跨部门沟通障碍的类型，并分析造成障碍的原因。

1）个人层面

2）组织层面

3）意识层面

4）行为层面

头脑风暴：列举日常面对的时候，最大的障碍是什么？

二、跨部门沟通的五大要点

1. 积极主动

2. 服务意识

3. 设身处地

4. 集思广益

5. 合作解决问题

三、跨部门沟通常见的三大问题

问题一：屡次沟通没有结果

问题二：说一套做一套

问题三：平行部门，不配合

四、跨部门沟通的核心四大要点

跨部门沟通要点一——主动积极

跨部门沟通要点二——服务意识

跨部门沟通要点三——设身处地

跨部门沟通要点四——集思广益

练习：擦亮眼睛，合作解决问题。

第四讲：沟通不顺——根源是对责任担当的模糊

解读：在工作中，很多人都在追究事情本身的对与错，但是在责任的面前，我们更应该去关注对事情本身应该去做出的选择！

一、责任的三大选择

选择一：承担责任

选择二：逃避责任

选择三：赋予的责任

讨论：如何学会在工作中去做一个正确的选择

二、责任的三大类型

类型一：角色责任

类型二：能力责任

类型三：道义责任

三、责任的三大原则

1. 权力越大责任越大

2. 权利越大责任越大

3. 能力越大责任越大

四、对待责任的五种态度

1. 推卸责任

2. 承担责任

3. 自我赋责

4. 主动承担

5. 被动承担

第五讲：谈判技巧和策略训练

一、心态、身体、精力、筹码的准备

二、认识中国谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点：找助力者

2、通过军师有效影响客户采纳我方的建议

3、支持型PMO、业务型PMO、战略型PMO在谈判中的角色担当

小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题

小组训练：找出项目利益相关者及应对之策

三、设计AB方案（准备谈判筹码）

1、资源筹码

2、企业背书

3、企业发展战略

4、找出对方的筹码

5、准备我方的筹码

6、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式

方案：根据坚持表和退让表确定底线

实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表

四、明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

讨论：强硬的主谈人要如何应对

讨论：戒备的主谈人要如何应对

讨论：固执的主谈人要如何应对

讨论：精明的主谈人要如何应对

五、采购招商客诉谈判的技巧与策略

1、采购谈判（开价还价策略、建立谈判优势的策略）

2、招商谈判（异议处理的谈判策略）

3、客诉谈判（先处理情绪后处理问题）

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。