让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
在中国，政府包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。过去的生意靠关系，在中国特有的市场环境下，现在的生意更加要靠关系，不懂中国式关系营销的市场人员,无意中就得罪政府部门的客户，丧失合作机会。
新形势下该如何与政府部门沟通，如何与政府部门打交道，以满足其需求,以开发适合政府需要的产品或者是服务;如何与政府建立良好的、健康可持续的关系，如何持续维护这种良好的关系，如何高效推动企业项目的顺利开展和落地等都是政企销售团队的重中之重。
本课程以全新视野，帮助学员建立正确政府沟通模式，建立正确的政府关系营销思维，帮助政企销售团队与政府建立长久，持续、稳固的健康关系，帮助企业顺利推进项目的开展和落地，帮助企业营销业绩的持续提升！
课程特色：针对性强，紧贴时代背景，行业特质,结合政企营销过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。
课程目标：从政府关系维护的“道、法、术、器、势“等层面层层解析，步步落地，全方位的提升学员政府关系运作能力。
课程时间：1天，6小时/天
咨询式授课方式:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导"五位一体咨询式培训模式真正让学员学以致用。
课程对象：总经理、营销总监、工程师、销售主管、销售经理、及政府公关人员等
课程工具：
01-关键人物档案表
02-关键人物客情关系维护表、
03-关键人物背景全息信息卡
04-人脉归档信息卡
课程大纲
第一讲：中国式关系营销的解析
一、认识关系营销
1）关系营销：与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便于赢得和维持商业关系
互动：绘制出自己所在行业的产业链条
政商圈子与中国式关系潜规则二、关系营销的目标
1、对政企型大客户关系的正确理解
1）政企型大客户关系的误区
案例:灰色营销不是政企型大客户关系的核心
案例:中建三局公司为何高于竞争对手15%拿下基建大单
2）客户关系建立的5个流程
加强政企型客户关系建立与管理的意义
3）立体化的政企客户关系建设提升成交竞争力
4）提升客户满意度和忠诚度建立竞争壁垒
5）提升行业影响力让营销更简单
2、政企型客户关系建立与维护战术五步法
1）客户关系建立一步---客户开发阶段之内部信息收集
实战工具:客户情报信息收集与分析工具
经验分享:理想内线（军师）的三个标准
小组讨论:司机是不是内线合适人选
实战案例:不知道保护内线, 带来的后果
2）如何快速锁定和接近关键客户
经验分享:锁定并接近关键决策人的六大步骤
3）客户关系建立第二步----客户沟通阶段如何迅速赢得客户信任
4）客户中四种客户性格分析与沟通技巧
权威型: 代表人物----王健林、 董明珠
分析型:代表人物----马化腾、李彦宏
合群型:代表人物----任正非、曹德旺
表现型:代表人物----马云、 陈光标
5）关系营销三步曲
产生共鸣
有本事让对方欠人情
拿成果
经验分享:迅速赢得客户共鸣的方法
经验分享:让客户欠下您人情的6大关键
经验分享:客户正当的个人需求分析与满足
实战案例:利用差异化的人情搞定?
案例:找到助力者让某广电设备公司李经理与决策人关系变铁
6）客户关系维护实战工具箱
互动：你所服务的客户和你的关系怎么样？和公司的关系呢？
1）找到他
2）认识熟悉他
3）与他保持一定频率的联系
4）尽可能保证他的需求能在我这里全部得到，不单单是业务层面。
5）检查我们的承诺与实现情况
2. 与政府及公众建立良好关系
3. 与上下游企业合作,实现双赢
案例：廖总18家分公司政府为何免费提供场地和政策支持
三、东西方关系营销的区别
1. 关注的侧重点
西方：关注关系的主体
东方：关注关系的人情
2. 商业的顺序
西方：先有利益后有感情
东方：先有愉悦的关系后谈利益
四、中国式关系营销的特点
1. 什么是关系？——信任+利益+情感=关系
讨论：关系的维度？
2. 中国式关系销售技巧的“三纲
一纲：“法”的精神
二纲：“术”的智慧
三纲：“势”的力量
3. 中国式关系销售技巧的“四谛”
1）“中”--讲平衡
2）“正”--够义气
3）“仁”--分实惠
4）“和”--留面子
案例分享：中国式关系销售技巧的“八正道”
——正见、正思维、正语、正业、正命、正精进、正念、正定
第二讲：政企客户的关系营销（CRM）
一、梳理自己的政企关系网络
1）4个问题，检查政企关系中的人脉网
问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
问题二：和他们在一起的时候，我们在做什么事？
问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？
问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？
2）优化政企关系人脉网络的两个策略
1、花较多时间和合适的人在一起
2、与能助力你成功的人在一起
二、老客户关系管理
1）常见的老客户维护五法
1、生日祝福
2、朋友圈点赞评论
3、老客户活动和优惠政策（以旧换新、会员积分、会员充值等）
4、线下送礼
5、多聊聊天（就算客户没有需求，也要了解客户情况，知道什么时候可能会有需求，会有多大需求）
案例：刘生如何把窗帘项目做到政府大楼
2）结交“关键人物”的3个注意事项
1、知彼 知己
2、要注意看场合
3、事先分析并找出人家不愿意和你交往的原因
关键人物：找个“贵人"好办事
3）活跃气氛的6个方法
1、夸大放大人的特长
2、让大家都有表现的机会
3、适度的有一些调侃
4、故意留一点悬念
5、讲几个故事
6、准备几个笑话
4）消除政企客户误会的5种策略
1、无论多艰难也要想办法进行沟通
2、深入调查误会产生的关键节点
3、借助关系多方打听
4、借助贵人捎话
5、主动认错
案例：王总拜托国外姐姐照顾客户的儿子
三、政企客户关系管理的核心法则
1）政企关系交往也需要感情投资
2）给足关系人面子
3）大吃大喝不灵了，回扣不敢拿了，送礼得讲技巧
4）请客要遵循的4个原则
1、对象恰当原则
2、方式恰当原则
3、保护对方的原则
4、真诚原则
5）识人要用的5种方法
1、居视其所亲
2、富视其所与
3、达视其所举
4、窘其所不为
5、贫视其所不取
6、帮客户成功就是自己成功
第三讲、政企关系营销五步法
一、沟通维系策略: 增进彼此熟悉度
1）怎么让客户第一时间记住你
黄金三分钟法则的理论基础
案例分享:小题大做的快递法
2）如何邀请高层客户
1、正面策略:了解客户的交际圈
2、侧面策略:关系人的六度分割理论
3、结构洞关系网的借力
4、分割策略:带来利益化的邀约
5、分割利益，切入影响者
3）如何发展内线（也称为军师）
1、军师筛选三原则
2、细水长流型内线培养法
3、政企客户产品和项目需求分析
4、行业价值链分析
5、行业需求分析
4）企业内各关键岗位需求分析
1、决策人需求分析
2、使用者需求分析
3、评估者需求分析
4、影响者需求分析
5、判断客户需求状态
结合客户所处位置不同需求状态不同实施不同策略:明显需求、隐形需求、不明确需求，有价值创造性需求
第四讲：与竞争对手和利益相关方的关系
一、重视与竞争对手的关系
1）竞争对手是最好的老师，取其精华去其糟粕
案例：滴滴打车与快的打车
二、与利益相关方的关系
互动：你是资源导向型企业还是市场导向型企业（自我定位关系重要性的主次）
1）政府关系
2）金融机构
3）新闻媒体
4）社会团体沟通维系
5）与客户形成共同体
三、课程总结与回顾
1、互动分享
2、评比排名
3、留下作业
胡晓