闫治民：势不可挡-----狼道工业品营销实战技能情景模拟训练

你和你的企业是否以这样的困惑？

• 你的营销人员缺乏志气，执行力不强？
• 营销人员实战技能缺乏，营销绩效不强？

本课程你将学到什么？

• 本课程解密狼为何具有如此强大的生命力，同时明确告诉你，什么是真正的狼道
• 让你明白学习狼道，并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，学习狼道只不过是为发更好地发挥人性的优点
• 真正的狼道营销营销人不仅要有狼战斗志气，更要有狼的战斗能力和霸气
• 全面掌握建立狼道营销的实效方法，促进营销团队整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增

培训对象

• 营销人员

培训时间

2天，每天6标准课时

课程特色

1. 闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。
2. 闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。
3. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
4. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

课程大纲：

第一部分 狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归

一、一切都从认识狼开始

1. 案例：羊为何会被狼吃掉？
2. 令人爱恨交织的狼！
3. 提起狼为何有恐惧感？ 

视频：动物世界中真实的狼

二、高绩效营销为何呼唤狼道回归

1、狼性的误区

2、什么是真正的狼道

三、狼道团队的六大特征

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

1. 勇于竞争，主动出击，先入为主
2. 超强自信，永不言败，坚忍不拔
3. 停止空谈，立即行动，百分执行
4. 专注目标，重视细节，绩效第一
5. 相互信任，协同作战，团队为王

案例：狼道营销人员自信心提升12大法则

第二部分 实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升

一、狼道营销人员职业定位

1、做客户的顾问和教练

案例：顾问式营销的误区

2、“百问不倒”6个方面

三、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

案例：狼是捕捉羚羊的

1、机会不是等来的

游戏：谁要我的钱

2、选择客户的5大误区

3、质量型客户的10大标准

4、客户信息分析7个方面

5、客户价值评估的8个关键

案例：金山集团客户信息分析与评估表格

案例：找到关键决策人的6步法则

案例：建立内线3大标准

经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则

案例：向高层营销的6个关键

四、充分准备，主动出击，势不可挡

案例：狼是如何向猎物发起攻击的

1. 拜访客户前的4大准备
   • 心态准备
   • 时间准备
   • 工具准备
   • 形象准备
2. 客户的约见2大策略

• 电话约见
• 当面约见

经验分享：提升你电话约见威力的13条忠告

情景模拟：成功约见客户

1. 客户面谈的深度沟通技巧

• 迅速赢得客户信任的10大方法
• 12种创造性的开场白
• 客户4种性格类型与沟通技巧
• 客户需求的两个层次

案例：区分客户的需求层次

案例：有效区分客户4个部门的组织需求

• 深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具

案例：SPIN沟通话术工具

案例：工业空调销售FABEC话术

情景模拟：使用SPIN工具进行发问

情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述

四、步步为营，双赢谈判 

情景模拟：两个小孩分橙子

1. 成功谈判的5W2H工具 
2. 谈判中的10个实战应对动作

情景模拟：客户价格谈判

3、客户异议8种处理方法

经验分享：克服价格异议的12个方法

经验分享：谈判让步十六招

情景模拟：客户异议处理技巧

五、永不言败，直指结果

案例：狼不知道什么是失败 

1. 面对失败的5种态度
2. 销售进程中客户沉默期的应对9个方法
3. 客户合作意向的两种积极信号
4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招

六、狼道客情关系管理技巧 

1. 客情关系的3大本质
2. 关系营销的3大基础
3. 关系营销三步曲

经验分享：让客户欠下你人情的7个关键

1. 客户服务策略

案例分析：兆荣公司的客户服务策略