叶敦明：事半功倍：工业品营销系统方法论与创新思维

第一篇  解读工业品营销系统大图与方法论小图

一．抓住三个典型特征，工业品营销柳暗花明

1、实战研讨（一）：工业品营销到底是什么？

1）B2B与B2C的三个对比

2）产业营销与组织间营销

3）客户导向携手全员营销

2、两复杂两依赖

1）两复杂：产品与过程

2）两依赖：内部与外部

3、客户决策中心

1）七个角色看分明

2）业务与经营合拍

4、三种产品类型

1）投入型、基础型、辅助型

2）引导客户划分后两类产品

5、进入实战操练

1）场景概述：工业品营销认识喜欢强调行业、客户与产品的特殊性

2）问题聚焦：一对一的工业品营销，如何借鉴一对多的消费品营销

3）小组研讨：找出1-2个共同点，并能对销售实践带来启发性指导

二．营销系统纲举目张：穿越三层面与九宫格

1、实战研讨（二）：如何快速领会营销系统？

1）纲，三个层面的梯形聚焦

2）目，九个节点的步步为营

3）测一测纲举目张的熟练度

--Q1：日常重心在哪个层面？

--Q2：哪3-5个节点最关键？

--Q2：最让自己头痛的节点？

2、三个层面看分明                                   

1）经营环境：拉弓

2）组织环境：射箭                                                                     

3）目标市场：中靶

4）两个营销话题研讨

--Q1：营销高手，怎样扮演“三个专家”？

--Q2：外部营销效益来自内部营销效率吗？

3、九格节点巧连结

1）经营环境：宏观环境+市场机遇+营销定位

2）组织环境：营销目标+制定战略+营销组合

3）目标市场：销售策划+市场反应+评估改进

4）三个营销管理话题

--Q1：营销定位为何在经营环境中？

--Q2：营销目标怎样促进销售增长？

--Q3：市场反应的虚实如何相结合？

4、好系统纲举目张

1）研讨A：经营环境--正向看趋势、反向找机会

2）研讨B：组织环境--对外有目标、对内有协同

3）研讨C：目标市场--策略有预演、执行再创新

三．营销方法眼到手到：掌握策略与执行方法论

1、实战研讨（三）：它山方法之石攻业绩之玉

1）它山之石，怎样破解个性与场景不同

2）可以攻玉，实践、反思、提高节节高

3）自我分析：“说、做、写”的成长周期

2、经营环境大扫描

1）两个基础方法：PEST模型+五力竞争分析

2）一个重点方法：营销定位的STP模型

   --细分市场的几个具体方法

--营销定位的实战练习作业

3、组织环境练内功

1）两个基础方法：SMART与三角色

2）一个重点方法：工业品营销新4P

3）边学边想边用

--Q1：新老4P营销组合的差异点

--Q2：全新4P营销组合模拟应用

4、目标市场勤练兵

1）两个基础方法：反馈率/转化率+KSS

2）一个重点方法：产品/市场安索夫矩阵

5、进入实战操练

1）每个各选一个重点方法

2）围绕一个场景展开应用

3）分享应用心得与突破点

第二篇  开启工业品营销创新思维的压水机模式

四．创新思维之源：客户为尊、信任为王

1、实战研讨（四）：客户关系总是“剃头挑子一头热”

1）有业务与没业务时的客户位置

2）做事与做人，都离不开建关系

3）满足客户需求优先于自己业务

4）边学边想边用

--Q1：怎样让客户感觉到“我是来帮您的”？

--Q2：如何在业务之前建设积极的客户关系？

2、客户为尊的4C法则

1）4C法则，突出客户体验与价值

2）4C法则，可以用在工业品营销

3）4C法则与新/老4P组合的交叉

--用法A：4C思考、新4P策略、老4P执行

--在实战中，还可以有其他的创新性用法吗

3、信任为王的T值等式

1）了解信任等式

2）避免信任失败

3）赢取信任方法

4）边学边想边用

--Q1：一个新开发客户的信任建立

--Q2：一个变心老客户的信任重建

4、两个实战问题研讨

--研讨A：客户关系如何走在业务成交之前？

--研讨B：拒绝客户不合理要求而关系无碍？

五．创立精准营销：个人与组织的一对一

1、实战研讨（五）：客户开发如何防止“僧多粥少”？

1）领先型客户，竞争者蜂拥而上，图什么？

2）利基新客户，少有人提前介入，为什么？

3）跟随型客户，要求高、出价低，咋应对？

2、个人的一对一精准营销

1）工具：MAN法则

2）应用：先找对人

3）边学边想边用

--场景A：线人想帮忙，可惜没有话语权

--场景B：幕后大BOSS，庐山不见真面目

3、组织的一对一精准营销

1）工具：AIDAS模型

2）应用：决策内驱力

3）边学边想边用

--场景A：不告诉你需求，就要你报价

--场景B：反复强调现有供应商很出色

4、进入实战操练

1）要求：一对一营销，在于一客一策

2）话题：如何判断一对一营销的效果

3）分享：先做少做精，然后做开做大

六．创造高效销售：关键销售技能大用场

1、自我表现提升

1）内容精炼

2）音质感召

3）肢体语言

4）边学边想边用：彩排您的“开场白”

2、交流风格应对

1）友好型

2）业务型

3）远见型

4）谨慎型

4）边学边想边用：看准风格说对话？

3、友善处理异议

1）展现同理心

2）开放式提问

3）封闭式提问