工业品销售经理，颇有些特种兵的味道：素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战，一个人就是一个团队。将在外，君命有所不受。独立决策与行动的魄力，混合进经验与思维惯性后，往往是固步自封与成长缓慢。第一波成长，仿佛是遥远的过去。面对未来的挑战，过时的知识能力、束缚的思想意识，又岂能不兴风作浪？小成的过去，孕育不出大成的未来。
改变既有的心智模式，不妨从“三心”开始。进取心，是发动机；持久心，是汽油；而平常心，则是润滑剂。心诚则意正，工业品销售经理的“五力修炼”，是开启销售职业新征程的内在动力源。方法、技巧和工具，对于销售新兵而言，是一颗颗子弹，打多了就能碰上目标。可对于资深销售经理来说，更需要的是思维方式的更新。而思维方式，则是一场没有终点的意志接力赛。
一、为什么要参与此课程呢？
1、清醒看待销售战绩的偶然与必然，改写经验驱动式销售方式；
2、探寻业务开发与销售管理的真谛，改变固有认知与思维体系；
3、以中高层的经营视角审视战斗力，改组素质能力的内在结构；
4、以营销意识与思维方法武装自己，改进销售增长效率与效益。
二、您不是一个简单的听课者
1、你要用心学会销售复盘与新开盘，在结构与重构过程中经营销售力；
2、你要懂得自我与团队成长的切换，建构好战士成长为好将军的通道；
3、你要真懂得活学活用、举一反三，放下成功的过去、拥抱全新未来。
三、课程提纲
1、三心与五力，销售经理的镜子
1）使命与角色：工业品销售经理的定位
2）特征与困惑：工业品销售经理的道路
3）案例分享（1）：家电销售经理转行工业品，胜算有多大？
5）三心为根：进取心、持久心、平常心
6）五力为叶：根深叶茂，独木成林
7）互动讨论（1）：工业品销售经理，要懂多少营销？
2、洞察力：返璞归真、看破本质
1）我问你答：婚前恐惧症与客户购买决策
2）信息获取：营销经理的生命线与价值链
3）案例分享（2）：比拼信息与资讯的销售力
4）大胆假设：发现规律，并熟练运用规律
5）求证试验：学会在快速奔跑中调整步伐
6）互动讨论（2）：工业品销售经理，如何修得生意人眼光
3、业务力：引领需求、满足需求
1）客户偏好，分辨出个性因素与团体因素
2）客户购买：从外行看热闹到内行看门道
3）案例分享（3）：参透客户购买动机的本质
4）客户需求，从被动满足到主动界定引领
5）跨界思维：技术+艺术，销售经理的战斗力
6）互动讨论（3）：业务开发，如何从打一点到扫一片？
4、融合力：扎根沃土的黄山松
1）开放心态：只认对的，甭问谁的
2）自我调整：快速学习与勇于反思
3）案例分享（4）：团队式销售与单挑的咫尺天涯
4）团队精神：相忍为谋到志同道合
5）先予后取：猎手、渔民与农夫
5、管理力：系统思考、团队学习
1）自我管理：正能量与负能量较量
2）营销管理：看清市场、做好规划
3）案例分享（5）：营销管理，要胆大心细、眼高手低
4）渠道管理：理顺利益、盘活资源
5）客户管理：全生命周期的价值管理
6）互动讨论（5）：超级业务员如何跨越管理鬼门关？
6、领导力：规划未来、行动当下
1）宽广视野：超越行业思维的局限
2）决断能力：该出手时就出手
3）案例分享（6）：领导力，先天开窍OR后天培育
4）评古论今：袁绍、曹操、刘备与孙权
5）规划未来： 服务营销的另辟蹊径
6）互动讨论（6）：电商大环境下，工业品销售会巨变吗？
7、五力修炼，销售就是人性的历练
1）人性三谈：发现、满足与提升
2）销售按钮：灯火阑珊后的本真
3）五力修炼：销售如同人生旅程
4）互动讨论（7）：生活中的工业精神
叶敦明