陈元方：闪电式成交 NO.1 突破

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15672

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适用对象

企业各级管理人员、HR等相关人员

课程介绍

【课程前言】

“决胜终端”的时代已经到来，企业再好的战略和管理都需要终端销售来展现。终端销售员的成交能力是公司目标是否实现的保障和基础；所以企业当务之急是如何培养一批“特种兵”式的销售精英。

本课程是为销售精英全方位提升，快速实现盈利和业绩达成而设计的专业化销售能力课程；本课程为确保知识转化为生产力，采用大量的实操和案例研讨训练，让学员对所学的销售流程与知识点融会贯通，真正做到学以致用，快速突破成交，达成当月，全年的业绩目标；

【课程对象】企业各级管理人员、HR等相关人员

【课程形式】互动游戏+案例分析+情景模拟+小组辩论及研讨+视频观赏

【课程时间】2天/12h训练

【课程收益】

新人、老人如何应对成交恐惧症与成交盲点解除
掌握客户购买需求点分析，快速解除不同客户购买点的要素
四种营销方式进行新客户的开发和市场的突破
掌握如何与客户接洽，如何沟通，如何解除客户异议
协助团队设立自己企业的成交话术和客户抗拒点解除标准话术；

【主讲老师】 陈元方老师

【课程大纲】

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• 陈元方：扫楼拓客营销技能培训课纲: 课程对象：一线营销人员、客户经理等课程目的：1、了解市场，熟悉市场营销扫楼策略 2、能够从不同角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求 3、懂得如何设计扫楼中不同类型客户营销预案4、掌握扫楼营销中客户拜访的技巧和方法5、扫楼拓客营销中的沟通技巧6、学习扫楼拓客营销客户维护技巧培训时间：2天/12小时课程内容第一部份：电信市场分析与开发一、市场现状与营销策略　　1、电信营销市场现状分析　　2、电信客户营销策略分析　　3、电信客户三扫两进优劣势分析　　4、解析电信片区开发客户市场市场潜力巨大地区差异大销售差异化需求功能性营销秩序混乱二、同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知差异化营销3.差异化的4P原理及应用1）Product产品、2）2Price价格、3）3Place渠道、4）4romotion促销4.差异化营销的3大需求挖掘和设计1）一般需求2）核心需求3）隐性需求第二部份：扫楼拓客开发流程与营销技巧一、扫楼拓客开发流程A、客户识别B、需求分析C、拜访技巧D、产品呈现E、异议处理G、沟通技巧H、关系维护二、开场白：好的开场是成功的一半1．开场白的目的和方法2．开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就介绍产品2）为什么开场白总是充满了推销味道？3．开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去三、完善准备，主动出击1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料2.情绪的调整：情绪影响销售结果3.让自己职业：销售礼仪必备5招4.开场话题：1）家庭主妇型客户，2）物业管理类客户四、挖掘需求，深度探寻一、读心―――洞悉沟通对象心理1.不同类型客户合作购买动机2.男人和女人的动机与心理分析3.不同年龄客户的成交心理4.分辨购买决策人5.建立信任是前提6.需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题7.挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点五、方案演示，令人心动 1.体验营销，为服务和产品增加胜算 1）让客户全方位感知 2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配2.展示解决方案/产品，亮出核心价值 1）核心价值提炼—我能解决什么问题 2）展示核心价值注意事项 3．FABE产品介绍法则 1）FABE：特征、优势、利益、证据 2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼六、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、扫楼拓客沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进七、营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式八、分析性格、敢于成交 1、强势型客户性格分析与说服技巧2、犹豫不决型客户性格分析与说服技巧3、客气和善客户性格分析与说服技巧4、健谈好说话客户性格分析与说服技巧

• 陈元方：全员主动服务意识与营销能力提升: 【课程背景】学习服务营销中的服务角色定位，掌握客户服务营销技巧、工作流程等卓越实用的方式、方法，帮助全员第一时间缓和客户的不满情绪，塑造企业良好的主动服务形象，激发员工岗位自豪感和工作热情；增强全员主动服务意识、提升全员服务客户、信息收集、分析和挖掘客户能力；培养全员客户沟通服务和管理技巧，通过接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户等阶段对高效的沟通服务技巧、客户性格和自我性格分析等全面了解，从顺利实现全员服务营销目标。【课程收益】1、帮助全体参训人员服务思维与意识，认识服务，了解服务重要性；2、掌握提高全员服务营销的流程与技巧方法；3、学习如何有效挖掘客户需求，塑造产品价值；4、掌握客户维护技巧与激活营销策略方式5、学习服务营销中客户沟通维护技巧【培训时间】1天，共6学时【培训对象】企业全体人员、各相关职能部门【课程大纲】第一部分现代企业全员服务意识认知1、现代企业服务意识理念2、创新服务与人本服务意识的认知3、什么是服务营销?4、精准服务营销的特性5、服务对促进销售的意义――循环圈6、服务与销售如何完美结合7、服务中销售的关键点第二部分全员主动营销角色认知与修炼全员员如何扮演服务中的顾问角色1、服务中顾问形象的树立2、服务中顾问及专家角色的重要性3、成为顾问的关键点全员服务意识的五项能力修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理第三部分服务营销中客户沟通与维护一、服务营销中沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 A、文字 B、语言调C、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步二、沟通误区与禁忌注意点1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的禁忌与常见错误分析敲门与进门方法座姿与座位技巧落座就茶与宴请礼仪风水与禁忌注意事项服装与配饰技巧离开与跟进策略第四部分全员服务营销技能：快速驾御客户性格心理四型性格分析的原理内向与外向感性与理性关注事与关注人直接快速与间接缓慢四型性格现场测评根据性格测评结果进行分析讨论分解――不同客户及自我性格分析与应对技巧A、力量型性格自我分析及应对B、活泼型性格沟自我分析及应对C、完美型性格沟自我分析及应对D、平和型性格沟自我分析及应对5、不同客户情绪与性格要点6、不同性格客户偏好分析技巧

• 陈元方：全员主动服务意识与营销技能提升: 【课程背景】学习服务营销中的服务角色定位，掌握客户服务营销技巧、工作流程等卓越实用的方式、方法，帮助全员第一时间缓和客户的不满情绪，塑造企业良好的主动服务形象，激发员工岗位自豪感和工作热情；增强全员主动服务意识、提升全员服务客户、信息收集、分析和挖掘客户能力；培养全员客户沟通服务和管理技巧，通过接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户等阶段对高效的沟通服务技巧、客户性格和自我性格分析等全面了解，从顺利实现全员服务营销目标。【课程收益】1、帮助全体参训人员服务思维与意识，认识服务，了解服务重要性；2、掌握提高全员服务营销的流程与技巧方法；3、学习如何有效挖掘客户需求，塑造产品价值；4、掌握客户维护技巧与激活营销策略方式5、学习全员如何协助做好服务营销策略【培训时间】2天，共12学时【培训对象】企业全体人员、各相关职能部门【课程大纲】第一部分现代企业全员服务意识认知1、现代企业服务意识理念2、创新服务与人本服务意识的认知3、什么是服务营销?4、精准服务营销的特性5、服务对促进销售的意义――循环圈6、服务与销售如何完美结合7、服务中销售的关键点第二部分全员主动营销角色认知与修炼全员员如何扮演服务中的顾问角色1、服务中顾问形象的树立2、服务中顾问及专家角色的重要性3、成为顾问的关键点全员服务意识的五项能力修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理第三部分客户分层管理与营销策略1、企业客户全面分析1）客观市场面分析2）目标客户综合分析3）目标客户与存量客户覆盖率4）客户分层、分类、分群2、企业客户管理与差异化营销策略1）层次化服务打造与营销2）核心客户价值营销3）临界客户激活营销4）睡眠客户唤醒营销3、综合营销方式方法1）服务营销：服务营销的四个关键时刻2）交叉销售：产品组合3）主动营销：电话、邮品、短信、互联网、上门拜访4）整合营销：根据客户的需求定制营销策略5）活动营销：沙龙、研讨会活动第四部分沟通谈判中客户需求挖掘与促成式缔结技巧企业优质存量客户的有效识别1）企业优质客户分类2）识别不同客户的特征3）不同类型的客户对需求的差异性4）不同产品针对的客户群我们真的知道吗2、企业客户开发流程及营销技巧（营销七剑）客户识别需求分析拜访技巧产品呈现异议处理谈判技巧人际处理3、沟通谈判中如何塑造产品的价值及调动对方情绪产品说明的方法与步骤产品介绍的八大技巧及注意事项提出解决方案（FAB与SPIN）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号提出购买建议（解决方案）4、沟通谈判中如何解除客户的抗拒点客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式解除抗拒点的成交话术设计思路解除抗拒点原则解除客户抗拒的技巧处理抗拒点（异议）的步骤如何化解紧急客户对产品与服务的误解5、沟通谈判中分析客户性格、敢于成交 1）力量型客户性格分析与成交技巧2）完美型客户性格分析与成交技巧3）和平型客户性格分析与成交技巧4）活泼型客户性格分析与成交技巧

时间	章节	内容	授课方式	涉及表单
1h	成交驱动力	1 ) 不是为别人打工，做责任者 2 ) 学习是资产，经验是负债 3 ) 凡事立刻行动 4 ) 高度热忱及服务心	情景展示，现场模拟
1.5h	购买动力源	1 ）怎么卖 2 ) 为什么买 3 ）性格购买分析 4 ）细节购买分析	角色扮演（客户和销售角色互换）
1h	解除恐惧	1 ）销售恐惧的来源 2 ) 转换被拒绝的定义 3 ) 如何提升自我价值 4 ）如何提升行动力	部份 NLP导入
1.5h	开发客户	1 ) 如何进行电话行销 2 ) 如何接洽顾客，应注意哪些？ 3) 常用客户开发模式有哪些？	销售话术和流程工具
2h	建立信赖	1 ）常见的三种客户语言模式，以及应对技巧 2 ）如何进入顾客的心理频道，让他立刻喜欢你 3 ) 有效沟通四大法宝——问话？聆听？赞美？认同？	情景模拟
1.5h	挖掘需求	1 ) 顾客购买模式剖析——了解人才能人所不能 2 ) 挖掘客户需求——把顾客的真正需求由内至外揭露出来 3 )了解客户购买价值观——如何把你的产品理念传递给顾客	现场作业
1h	产品解说	1）产品解说技巧 2）当顾客说到竞争对手如何应对	上台演练展示
1.5h	解除异议	1 ) 解除反对意见七大策略 2 ) 解除反对意见两大忌 3 ) 常见反对意见的解除 4 ) 异议解除的成交框架	部份话术设计工具
1h	缔结成交	1 ) 最强有力的十大成交法是什么？如何运用？ 2 ) 成交关键用语 3 ) 成交时一定要注意的事项	情景模拟

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