陈元方：巅峰销售之合众营销法课程大纲

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15606

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适用对象

课程介绍

课程目标：

从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。

1. 培养积极的销售心态。

2. 了解销售成交原理。

3. 懂得一对众营销方式。

4. 掌握销售沟通技巧。

5. 学习会销成交秘决。

课程大纲：

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：销售人员必备心态

心态的重要性

什么是心态
心态的重要性
心态影响心理
心态决定命运

案例：过桥实验

二、为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

分享：男人和女人在销售中的需求定律

三：沟通心态与技巧

1》、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

2》：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、沟通的技巧方法

A一对一的沟通技巧训练

B一对众的沟通技巧训练

C会销中的沟通技巧训练

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

第二季：找到你的销售卖点

我们的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

我是谁
我要做什么
我能给对方提供什么
他们凭什么要买
他们凭什么现在要买
他们凭什么要和我买

2、营销中主动权的掌握

A面对客户的挑战处理

B主动权的丧失如何破局

C营销中如何设局

D营销勾魂设计

E营销沟通中的挖掘需求模式

3、会议营销中的技巧

A会销前的准备

B会销中的设计

C会销后的跟进

D会销的打点阻围艺术

E会销成交话术：天龙八部法则

第三季：达成你的销售目标

面见客户谈判前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

如何快速切题

A、设局的安排

B、利用图片资料

C、假设成交与情景配合

D、偏题如何处理并能快速调整。

如何处理顾客的异议

1》、正确认识客户异议

2》、面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3》、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4》、把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作

表情

语言

关注度

点头

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• 陈元方：巅峰销售心理与创新营销策略解析课程大纲: 【课程目标】前言：穷销售与富销售的差别在哪里？表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：【适用对象】企业一线营销人员、核心骨干销售、营销管理【授课方式】体验+行动+感受+导师点拨【授课时间】 2个工作日共12小时：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00 （可浓缩1天课程）【课程收益】企业快速突破产品设计、营销突破和企业定位模式掌握营销与销售的本质与归属归一的核心要点掌握快速提升团队战斗力与激情的基石提升管理层营销系统建设综合管理能力与营销策略能力提升课程大纲：第一季：开启你的销售潜能认知篇一：激发潜能——正确认识营销与销售本质销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、什么是营销与销售A、营销到底是什么？营销解决什么问题？B、营销心态的“三分之一”法则C、营销在市场中的本质是什么？2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么他们愿意购买A、了解顾客的两大购买动机是什么？B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、正确的市场营销思维A、营销在市场中的特点是什么？B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？第二季：开发—不同渠道客户的开发模式市场销售的竞争力分析市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析二、客户开发模式A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式B．制定开发渠道的四大原则C．有效筛选准客户三大技巧三、创新项目背景1. 总体市场状况A、供给特征 B、需求特征2. 区域竞争状况A、类型分析 B、卖点分析C、宣传推广分析 D、销售策略分析3. 项目现状A、项目细分 B、进度细分 C、销售状况分析四、创新发项目定位1. 目标客户群描述A、收入水平 B、文化特征C、消费档次 D、消费类型2. 形象定位A、价值切入 B、风格嫁接3. 产品定位A、大熊产品 B、金牛产品C、花猫产品 D、小狗产品第三季：找到你的销售卖点一、读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的四．销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计案例：宝洁如何打败蜂花洗发露3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点

• 陈元方：巅峰销售心理分析与狼性销售打造培训课程大纲: 课程目标：传统销售与市场营销的核心就在于从思维到行为转变，从坐等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性销售打造，用狼性销售替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：1. 激发潜能的狼性心态。 2. 了解销售的基本原理。3. 懂得销售的正规流程。 4. 掌握销售沟通技巧。5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力课程时间：1天/6小时课程大纲：第一季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售市场的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。课程收益：通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统正确认识与掌握销售成交的基础与原理从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力使用工具：情景模似，案例分析理念导入，改变传统销售思维第二季：呈现你的销售模式营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进课程收益：通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析使用工具：ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入倾听测评工具导入实战销售５大谈判工具导入第三季：找到你的销售卖点我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买 2．销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点 3、辩型—临场应变不同顾客应对技巧1．力量型顾客的应变处理和成交模式2．完美型顾客的应变处理和成交模式3．平和型顾客的应变处理和成交模式4．活泼型顾客的应变处理和成交模式课程收益：１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法使用工具：Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入Ｂ、销售卖点提炼法工具导入

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