陈元方：高端装维沟通维护综合技巧提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 工作技能

课程编号 : 15612

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适用对象

高端装维人员。

课程介绍

【课程背景】

高端装维等技术人才要想做好政企类高端客户关系维护与再开发工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将通过了解并把握客户的心理，有效掌控整个销售进程，把握沟通成交技巧，通过场景化案例进行具体分析，流程建议与指导从而全面提升装维技术人员沟通技巧及成交技能。

【课程对象】高端装维人员。

【课程时间】4小时

【课程模式】直播授课

【课程收益】

1、了解装维技术人员营销现状

2、突破僵局，有效沟通技巧

3、有效地解决技术人员开口难题

4、场景化教导如何展示专业，建立信任

5、不同客户的场景化沟通技巧应用

一、装维技术人员营销现状分析

1、懂技术，不懂人性

2、会专业，不会沟通

3、会解决问题，不会表达方法

4、想做营销，不知从何入手

5、固有思维，拿大弃小，掂轻怕重

6、不懂行，不会引导客户需求

二、销售沟通表达技巧

1、销售沟通技巧——开口表达

A、开场白破冰式表达技巧

B、诊断式开口问话技巧

C、权威式检测分析破冰技巧

2、展示专业性沟通技巧

A、断言的表达方式

B、询诊式专业开口技巧

C、面对质疑的反问技巧

举例：维修师傅是如何成交客户的

3、万能的沟通需求引导

A、重复式的开口询问技巧

B、开放式问话与封闭式问话

C、快速探询客户真实想法的SPIN技巧

D、高效沟通的倾听方式

举例：沟通的呼应与表达

E、客户三大合作动机引导

A）、客户便利度合作

B）、客户舒适度合作

C）、客户感动度合作

三、不同性格客户沟通场景化分析

面对难缠客户的同事挑战处理
协销时主动权的丧失如何破局
协销中面对不同客户性格沟通与成交要点

A、力量型顾客的沟通和成交要点

B、完美型顾客的沟通和成交要点

C、平和型顾客的沟通和成交要点

D、活泼型顾客的沟通和成交要点

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• 陈元方：电信市场外拓开发营销辅导项目 ——XX电信实施计划书: 电信市场外拓开发营销辅导项目伴随5G时代来临，面对电信市场区域叠覆，竞争日趋白日化。面对当下新时代、新变革来到的当下，我们电信如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、中小企业、机关单位、国营央企、工薪人员等多层次多种类的电信需求，差异化营销才能开辟新的通道……陈元方老师经过长期调研实践，结合各通讯行业市场开发和传统营销策略，于2019年特别推出《电信市场外拓开发营销辅导项目》，本项目方案通过精心设计的“课堂培训+实战辅导+总结点评“的三位一体操作方式，对电信营销人员进行培训辅导，除传统课堂培训外，还由培训师带领学员走出去，扫街扫楼，深耕企业，真刀实枪面对客户，现场辅导，协助攻单。本项目势必带来电信营销培训的新标准，更会促进电信公司员工能力快速提升的同时，伴随业绩快速增长。项目特色特色详解经典资深通讯行业辅导培训，经验丰富，效果明显实战紧跟通讯营销发展趋势，多种营销模式深度诠释，应对不同目标市场系统课堂培训+实战辅导+总结点评，三位一体，全面提升业绩，立竿见影灵活根据客户需求和实际情况，可提供三到五天的定制方案固化老师赠送并教会学员多种营销实用工具和表格，简单易用，一学就会营销目标目标市场营销模式营销目的进商区对楼道、街道进行扫荡式营销，集中宣讲查漏补缺，强化市场定位进社区摆摊营销，社区居民营销活动。互动推广，加大认知度进企业针对存量企业客户进行回访与维护盘活休眠性客户进园区供应链营销，上下游企业分析，提供不同方案调研抓取，定位核心进机关进学校、医院、党政机关宣传抓大抓稳，稳固市场项目流程(五天四晚)时间地点参与人内容第一天上午8：30-12：00会议室学员1.组建团队2.外拓营销积极心态建立第一天下午14：00-17：00会议室学员1.通讯外拓顾问五步法2.通讯外拓流程与关键节点梳理第一天晚上19：00-21：00 会议室外拓人员；办公室人员；相关部门咨询老师活动安排（60分钟）分组领任务，一组选一个负责人（30分钟）；建立微信群，沟通（10分钟）；安排第二天工作（20分钟）；物料准备第二天上午9：00-12：00会议室外拓人员1.外拓现场案例演练2.外拓话术导入演练3.各个团队建设演练第二天下午13：30-17：00会议室外拓人员（考核演练）以通讯产品为主的综合营销训练分组，每个组3人；小组组长负责制定市场开发演练3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流，剩余两人做记录第二天晚上18：00-19：00会议室外拓人员1.当天各组分享2.老师问题总结3.安排明天工作第三天白天8：30-17：00 社区营销商区营销外拓人员摆摊设点，扫楼扫街宣传推广区域市场活动营销各小组自行定位主推广营销产品第三天晚上18：00-19：00 会议室外拓人员、相关领导1、学习+总结；2、外拓营销各组分享；3、团队展示第四天白天8：30-17：00社区营销商区营销外拓人员摆摊设点，扫楼扫街宣传推广区域市场活动营销各小组自行定位主推广营销产品第四天晚上18：00-19：00会议室外拓人员1、学习+总结；2、外拓营销各组分享；3、团队展示第五天上午8：30-11：00户外外拓人员1.收集前几天未收齐资料2.最后半天关系营销，冲刺3.活动结束物料收回第五天中午11：00-14：30不定外拓人员审核人员1.对五天数据进行汇总、审核2.计算出各组分数，并呈报领导第五天下午14：30-16：30会议室公司领导外拓人员办公室相关人员1.课程总结2.各小组外拓总结3.五天VCR学员视频展示4.颁奖典礼5.团队士气展示6.学员分享7.领导讲话8.合影留念备注：实际项目流程可根据前期调研，适当调整，以上流程供参考授课大纲一、通讯行业营销面临现状及对策国内通讯行业营销管理现状1.关系营销体现营销低水平2.单一营销模式—无法更好创新营销模式3.从拼酒量到拼产品，从拼产品到拼价值4.客户经理营销理念欠缺，主动营销意识不强（二）通讯“营销突围”势在必行1.通讯营销到底营销的是什么？产品？服务？理念？2.什么是感觉营销？3.营销突围重在感觉4.移动互联，通讯业未来出路5.创新营销，帮助通讯企业找到支点（三）转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同实战困惑：企业一线客户经理，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“等、靠、要”老三样的意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……1.发展销售教练（找到关键人）2.有效收集客户资料3.绘制客户关系地图4.设计营销攻关路径和方案5.比对竞争产品，在价值中体现关系，满足客户需求（四）通讯转型期对销售人员的角色要求1.明确角色、才能出色2. 服务和营销的角色转换3. 电信客户经理的八大素质能力要求（略）4. 从服务高手走向狼性营销5.向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键二、通讯业客户的分类与市场开拓（一）通讯客户的有效识别1. 客户分类2. 识别不同客户的特征3. 不同类型的客户对需求的差异性4.不同产品针对的客户群我们真的知道吗5. 寻找未来黄金客户的MAN法则6.拟定销售计划的“5W1H”（二）通讯客户的市场开拓1. 提升通讯销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度2. 通讯客户营销需要解决的五个问题他是谁？他在哪？我的哪一款产品适合他？怎么找到他？怎么让他喜欢我？日常情感关怀3. 寻找目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟悉人群4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异业联盟、资源互补讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？三、顾问式营销流程及高效营销技巧（一）销售开场白：好的开场是成功的一半1．开场白的目的和方法2．开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就达成交易2）为什么开场白总是充满了推销味道？3．开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去小组演练：不同产品的开场白设计（二）完善准备，主动出击1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料2.情绪的调整：情绪影响销售结果3.让自己职业：销售礼仪必备5招4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户演练：不同情境模拟开场，训练客户经理的开场技能（三）挖掘需求，深度探寻1.建立信任是前提2.需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题3.挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点探讨：产品的需求定位分析―――从企业实际出发（四）方案演示，令人心动 1.体验营销，为服务和产品增加胜算 1）让客户全方位感知 2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配 2.展示解决方案/产品，亮出核心价值 1）核心价值提炼—我能解决什么问题 2）展示核心价值注意事项 3．FABE产品介绍法则 1）FABE：特征、优势、利益、证据 2）讨论：企业现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略销售企业主打产品（五）异议处理，合情合理 1.客户天性---拒绝 2.客户抗拒原因分类： 3.专业处理反对意见的方法： 1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案 2）处理话术（六）敢于成交，不卑不亢 1.洞察成交时机，要有引导力 2.成交话术修正花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜3.八种常见的逼单方法 1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交…… 案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性四、客户经理的营销沟通与说服能力提升（一）沟通概述1.与客户沟通失败常见原因分析2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素（二）销售高手沟通的五字真经1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说（三）客户经理高效沟通的步骤与技巧1.性格与沟通2.沟通五步骤3.如何成为人人喜爱的客户经理五、卓越客户关系管理与维护—中国式客情关系管理1. CRM与客户营销的关系2.中国式客情关系管理--亲近度、信任度、人情3. 不同类型客户关系维护策略1) 政府机构人员2) 事业单位3) 外企4) 民营企业5) 个体工商户4. 自制有效的信息化客户档案5.客户维护方式与技巧产品售后跟踪举办客户活动4）微营销联系附件二：销售业绩提升实战户外拓展训练方案【外拓收益】：1.信息收集建档信息收集是首次扫楼扫街的重点。了解客户详细信息有利于根据市场需求改良企业产品；有利于把握客户需求，关联营销培训过的产品。2.宣传、营销产品宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。与广告、集体宣传营销活动等方式相比，上门宣传营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对电信的看法，将公司服务送上门。1）对空营销：电视广告、抢占门户资源2）陆地营销：平面媒体、社区营销、驻点营销等3）抢夺市场：网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段3.树立形象在客户心中树立培训行品牌形象，建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的配合和支持。【方案实施】：1.拓展训练早会阶段（0.5个小时）1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方式和模式2）学员进行分组，分区域，划分责任范围3）公布PK时间和技能得分要点，并最终计入二天培训的总成绩中4）对全天的户外拓展营销方式进行讲解，并对可能遇到的情况进行分析与解答2.拓展训练实操阶段（6个小时）1）各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务，并按照老师要求进行各自活动2）分为上午段和下午段，时间由现场老师安排制定3）上午段结束后，由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享4）搜集遇到的问题和反馈的客户意见，并最终形成文字，帮助企业更好的了解需求5）下午段将改变行销模式和行销产品3.拓展训练分析解答阶段（1个小时）1）下午段提前一个小时结束，返回会场2）根据全天的得分要点进行全组评比，最终评比出名次3）对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答4）现场再次安排小型演练5）结束外部拓展训练【方案执行】：一、准备阶段1.扫楼扫街准备工作人员素质准备设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进行登记。出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；物料准备客户资料的尽可能准备二、实施阶段1.实施标准—按区域进行划分，不重叠，不浪费人力2.实施流程第一步：确认对象第二步：介绍身份第三步：表明来意第四步：进入主题第五步：认清客户需求第六步：阶段性确认第七步：业务洽谈第八步：结束拜访培训服务与费用项目具体安排课前调研确定培训侧重点，进行针对性的课程设计现场培训培训师通过多种符合成年人特点方法，现场授课实战辅导培训师和学员一起拜访客户，随岗指导教程讲义学员人手1本讲义，课后发送PPT文件给客户用于复习和巩固教学物料提供课堂上所有资料、大白纸、书写笔和其他教学道具助教服务讲师接送、物料准备、主持串场、现场服务、会务布置交通住宿老师及助教人员交通餐饮住宿人数要求因本项目的效果要求，每批次学员人数建议不得超过60人公司协助公司需安排至少2名专职人员协助统计、评比、列表及协调沟通工作

• 陈元方：电话营销系统流程再造培训: 【前言】每一次，当我看到好多的新员工，拿着电话紧张，不知道所措的时候；每一次，当我看到好多老员工拿着电话，不停地讲而不成交的时候；每一次，当我看到电话营销的主管或经理感叹业绩不理想的时候；每一次，当我听到营销负责人说我们急需提升电话人员的营销水平的时候；每一次，当我听到员工抱怨公司、抱怨老板、抱怨客户的时候。。。。。。我总在想，我这十几年的电话营销经验是否可以帮助到他们呢？本课程将系统讲解如何帮助提升电话营销人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、成交、服务等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与聊天，学会专业的顾客关系处理方法，形成良好的人脉关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：电话营销的市场部、销售部：经理、主管和员工【课时计划】：共5-6天：6小时/天；【课程目标】：引导电话销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。掌握提高电话营销沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通方式了解电话营销沟通策略技巧掌握价格谈判技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程收益】：1、人人树立主人翁意识。2、提升沟通思路、技能；3、提高电话营销成交率；4、提升EQ情商，顺畅处理客户抱怨及自我情绪控制。5、复制电话营销的方法给下属部门或新员工；5、提升电话营销之后的客户管理；【课程大纲】：心态、观念、意识与情商态度决定成功认知的四个层面心态与个人的发展观念与个人成长意识与命运情商与成就二、前期准备是关键（一）电话销售理念 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、细节决定成败（二）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（三）电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？（四）物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等语调要传递热情：三、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态：语音要清晰悦耳：音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的9种开场白请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法直截了当法平等谈判法悬念法情景展示探询聆听（识别客户的需求）（一）识别客户需求的6个步骤★以询问了解客户需求★引导客户，发现“痛点”★重复和反馈★扩大问题的严重性★放大客户的“兴奋点”★引导客户主动确认需求（二）识别客户需求的3大技巧1、巧妙探询探询方法：⊙开门见山提问⊙漫谈式提问⊙限定式提问⊙征询式提问⊙反问⊙“刺猬”反应式提问法 ⊙纵深提问法探询内容：资源情况-从业时间、业务范围、定位 ……探询的技巧：提出激发需求的问题、引导解决问题的提问、引导对方感兴趣的话题情景展示2、倾听顾客在说什么？⊙倾听的步骤： ⊙倾听四个层次： ⊙倾听的五个策略： ⊙应有恰当的自我反应：⊙多赞美顾客3、克服倾听的障碍适当发问，帮助客户理出谈话的头绪不断肯定客户要听出客户的“弦外之音”不要急于打断对方做好倾听记录情景展示（三）引导客户需求 ※询问客户基本信息 ※引导问题的发问 ※提出激发需求的问题 ※引导解决问题的提问 ※探询聆听(四)确认客户需求及挖掘潜在需求（五）引导谈话方向1、获取引导的主动性2、从客户利益出发3、引导客户发现产品优势4、知己知彼，巧施引导5、循循善诱，情理服人6、“以退为进”的引导术特性利益转换（成功进行产品推介）（一）产品推介前的准备工作1、成为产品专家产品或项目介绍思路产品或项目的知识点产品或项目的独特卖点产品或项目操作方法产品或项目带给他的利益产品或项目的价值远景本公司提供给他的支持2、建立信赖感亲和力：没有压力赞美《一切从赞美开始》图片：见后面数据：见自我介绍客户见证：图片或打电话模仿对方：语言，频率，动作等亲和力图片：周恩来3、将产品推销给自己对自己产品要有信心购买、使用自己销售的产品扮演最“刁钻”的客户4、把准客户的“情感脉”（98%）拉近和客户的心理距离（共鸣）关注客户，帮助客户5、把握好产品推介的时机需求明确时间方便：避开高峰、繁忙、生理厌倦时段（二）产品解说的2个主要方法—特性利益转换（针对资源情况，把项目特点转化成客户利益）1、采用FABE法进行产品说明介绍产品特性（F）介绍产品优点（A）介绍特殊利益 (B)介绍证据（E）2、独特卖点法（USP）我是否可以详细说明产品的独特卖点？我是否熟知行业内竞争对手和产品、服务信息及其动态？我是否在不断收集竞争产品的动向信息，并进行分析？我是否知道客户会以竞争对手的那些优点作为拒绝接受产品的理由？我如何化解客户的这些拒绝理由？我是否知道竞争产品有哪些弱点，而又恰恰是自己产品的强项？（三）推介产品的6个技巧对比技巧：数字化技巧：比拟描绘技巧：催眠技巧：讲故事技巧：抓住购买关键点：（四）价格谈判六法产品优点法价格分解法客人受益法限定折扣法比较优势法适当让步法-有原则的让步：学习让步策略、让步的方式、应对还价、勇敢说“不”开高价法、持平开价法、组合开价法、幅度开价法、围魏救赵策略找到消费者剩余价值的策略不谈而剩的策略（五）常见四种顾客类型的销售沟通秘诀分析型（完美型）——冷静型控制型（力量型）——自己决定表现型（活泼型）——冲动型友善型（平和型）——让别人做决定类型（六）产品推介中的5个注意事项不要攻击竞争对手的产品尽量少用专业性术语杜绝敏感性话题不批评客户的看法和经验办不到的事情不要随便承诺情景之七六、适时跟进（一）客户管理九段法：原始数据核实客户意向客户重点客户答应参会客户面谈或参会客户答应来公司客户来公司客户成交客户（交订金或全款）（二）客户有需求时的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进（三）不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略（四）有效跟进客户的5个技巧筛选有价值的跟进客户保持良好心态为每一次跟进找借口注意掌握好跟进频率建立客户跟进档案情景展示七、顺利成交——参会、收资料、看网站、面谈、看协议、打款（一）异议处理1、异议含义：]2、异议分类： 3、如何处理异议：4、可供借鉴的7种话术：P1455、客户异议的6种应对方法6、价格异议的16种处理方法（二）处理客户异议的7种方法 3F技巧询问法转折处理法以优补劣法听而不闻法借力使力法化整为零法（三）应对提出拒绝的类客户1、帮助现状满意客户6发现需求2、“安慰”受过伤害的客户3、对借口缺钱的客户可采用逆向思维、同理心、赞美3种方法应对4、如果客户“做不了主”，就要套出关键人物5、对于被骚扰过的客户，要有与众不同的表现6、不信任、怀疑客户的案例分析（四）提出成交请求的6个时机当客户对产品的某一优势很感兴趣时在客户的异议得到满意答复之后客户询问一些细节性问题时当客户认可产品或方案时当客户问及产品价格时客户在电话那头保持沉默时（五）8大成交法直接成交法：假定成交法: 选择成交法：小点成交法：额外好处成交法：强化信心成交法: 机会成交法： 6+1成交法：（六）促单成交1、具有成交的意识和勇气2、善于跟进决策人3、识别客户的成交信号4、促成交易的9大技巧八、做好售后服务（一）成交后的跟进策略做好售后服务成为客户的客户向老客户推介新品从满意客户那里获得推荐（二）发展客户关系客户心理分析：人际交往中人们共同的心理原则、客户十大基本心理需求、建立良好的客户关系：常见的客户关系、。。掌握MOT（三）处理客户抱怨的5个关键环节诚意道歉，稳定客户的情绪认真倾听抱怨内容表示同情和理解提出解决方案，做出可能的承诺处理后确认并致谢（四）与客户建立长期关系的7种有效工具—转介绍与重复消费电话:成交后至少要打3次跟进电话电子邮件：保持联络手机短信随访信/贺卡礼品QQ/MSN在线聊天客户联谊【讲授方法】：一、多媒体教学二、（案例分析、故事、互动分享、视频观看、激励音乐）1、短片观看：销售话术、沟通对比视频2、案例分析：列举部分各行业成功案例3、现场互动：分组讨论、激情分享【备注】：本课纲内容将在课堂现场根据学员反馈信息对本主题课件内容作适当调整；企业需提供多媒体培训设备：投影、音响、话筒、白板等；企业需进行讲台背景布置与培训主题条幅布置；企业客户方面和平台机构方面均不得在课堂现场进行录像与录音。

• 陈元方：点燃心火---激发心灵动力: 课程背景和目标：课程围绕“目标-心态-行动”展开，重点解决销售人员在客户拒绝和市场压力情况下，出现职业倦怠、怀疑自身能力、怀疑公司和怀疑产品等心态问题和行为上表现为抱怨、放弃等情况，结合销售人员工作与生活实际，用讲授+案例+体验活动相结合的授课方式，针对以上情况进行有针对性的处理。本课程以“相信自己、相信公司、相信产品、相信市场”为主线，以“因为相信所以创造奇迹”为核心，以销售人员心态建设为基础，对上述情况的出现做出深层分析和有效处理，使销售人员将焦点集中到自身发展目标上来，心怀感恩，用积极、勇敢和自信来面对未来的工作和生活，勇敢突破自我，有效面对压力，在个人销售素养提升的同时，也能够提升公司效益，实现公司于营销员之间的“共赢”。课程大纲：第一部分：认知篇前言：心态的重要性什么是心态心态的重要性心态影响心理心态决定命运销售人员应具备的意识目标意识案例：哈佛毕业生的调查主题探讨：我一天到底做些什么才有价值工作工具：工作目标分析表2、服务意识案例：日本人给客户让座责任意识案例：责任=成就六个责任主题探讨突破意识案例：9点连线的启示5、执行意识案例研讨：小王与快递员的启示销售人员应具备的心态积极的心态案例：老太太的担忧自信心态案例：成功与失败主题探讨体验活动：杯中针视频案例：约翰库迪斯的启示坚持心态案例：挖井的启示视频案例：永不放弃 4、主动的心态视频案例：小王与小张 5、学习心态案例研讨：博士的困惑 5、行动心态体验活动：行动成就未来、 6、老板心态案例分析：老板与打工仔的区别 7、感恩心态：感恩建立责任四信销售分析相信自己A、力量型自我分析 B、完美型自我分析 C、活泼型自我分析 D、平和型自我分析相信公司A、公司的历程与我关系 B、公司的发展与我关系 C、公司的战略与我关系相信产品A、产品的卖点 B、产品的特点 C、产品的价值相信市场市场细分 B、竞争分析 C、市场优劣分析第二部分：销售的职业素养训练第一部份：良好的沟通素养沟通的目标沟通的障碍沟通的技巧销售沟通谈判的六大原则沟通技巧-四种类型人员沟通技巧第二部份：良好的销售礼仪基础第一部分：礼仪之道（基本理念）1、职业礼仪之“3A”原则：2、尊重为本：尊重自我尊重他人 3、遵循规则何为商务礼仪规则？商务礼仪规范性的特点第二部分：销售仪表仪态礼仪1、第一印象的意义2、决定第一印象的因素（仪态仪表、服饰穿着、言谈举止）3、仪表仪态礼仪详解站姿、坐姿、走姿、蹲姿上下车、手势、眼神、微笑第三部分：销售着装服饰礼仪1、职业着装四大基本原则2、男士着装仪表礼仪西装、领带、发型发式、衬衣鞋子、袜子、颜色搭配、饰物3、女士着装仪表礼仪发型、化妆、裙装鞋和袜、手袋、饰物4、职场着装“六大禁忌”5、职场着装综合案例分享

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